藥店銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧
2024-11-22 04:49 本頁面
【正文】 、明確、中肯。如推薦1千克的實惠裝。,忙時的情況下，導(dǎo)購該如何來統(tǒng)籌安排呢？ A:已經(jīng)購買 B：計劃購買 C：潛在客戶 首先導(dǎo)購引導(dǎo)B客戶，詢問其需求，介紹產(chǎn)品并說出賣點，引導(dǎo)其環(huán)顧柜上的冬釀產(chǎn)品，用A客戶做事實證明，迎接C客戶，闡述冬釀產(chǎn)品賣點等，以AB兩個客戶做事實證明。接著幫A客戶去買單，以服務(wù)向ABC客戶進行事實證明。,發(fā)掘客戶需求的方法,詢問： 例如：顧客走到門店專柜，問導(dǎo)購，有哪些蜂產(chǎn)品?。?促銷話術(shù)：有冬釀品牌的蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉等等，您是送人？還是自己吃？。（開場白，建立溝通話題） 顧客：是呀，我送禮？ 導(dǎo)購：送給年輕還是年長？女性還是男性?。?顧客：送給50歲的女性， 導(dǎo)購：你可以拿蜂王漿，再加上一瓶蜂蜜，這樣王漿蜂蜜都有了，又齊全又好看。 再介紹不同產(chǎn)品功效，口味。,2）聆聽 原則：顧客講話時，不要輕易打斷，適當(dāng)?shù)慕o予鼓勵和贊揚。通過顧客的不斷敘說，發(fā)現(xiàn)銷售哪類產(chǎn)品的機會。 3）觀察 根據(jù)顧客的著裝，購物車，步伐，以及眼神來判斷 是否為目標(biāo)客戶，進而實施介紹，達成購買。,解決購買前問題,刺激購買欲望 在顧客產(chǎn)生了購買欲望后，顧客并不會立即決定購買，他還常常會進行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴之后，才會購買。在這個過程當(dāng)中，營業(yè)員就必須做好商品的說明工作。 ① 熟知公司的情況，了解業(yè)內(nèi)情況，具備豐富的蜂產(chǎn)品知識，精通各個品種的功能、作用、服用（使用）方法、用量、原料、注意事項等，能夠全面正確地回答顧客的詢問，促成商品成交的機會； ② 預(yù)先把顧客可能需要的問題和答案準(zhǔn)備整理好，反復(fù)訓(xùn)練，能夠熟練、專業(yè)地回答顧客的詢問； ③ 注意收集各種蜂產(chǎn)品以及行業(yè)內(nèi)的信息資料，積累豐富的經(jīng)驗。,商品展示技巧 展示商品的作用，是能夠使顧客看清商品的優(yōu)點，減少顧客的挑選時間，引起顧客的購買或消費興趣。營業(yè)員在做商業(yè)展示時，一定要盡量設(shè)法吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等，來激發(fā)其購買或消費欲望，目的只有一個：盡力刺激顧客的購買或消費欲望。展示商品及其說明書是為了吸引顧客的，增加顧客的興趣，而且為顧客提供詳細(xì)的商品信息，盡量地多用顧客容易聽懂并理解的形象、具體的語言，避免用顧客不易聽懂的那些專業(yè)術(shù)語和抽象的用語。,3．成功展示商品有三個原則： 1）.事前做好充分準(zhǔn)備：商品整潔的外觀，蜂產(chǎn)品功效、用法、用量等的充分了解； 2）.細(xì)微部分用手指，較大部分用手掌，使顧客可以將產(chǎn)品看得很清楚； 3）.確認(rèn)顧客的視線，了解顧客更關(guān)注哪些問題，針對具體問題具體說明。,促進顧客購買的意愿,通過公司宣傳彩頁向顧客傳遞有關(guān)的商品信息，刺激的顧客的購買意愿，促進顧客購買的行動。主要是營業(yè)員運用銷售技巧為顧客介紹商品，促使顧客產(chǎn)生購買意愿。 在對商品和營業(yè)員產(chǎn)生了信賴之后，顧客一般就會決定采取購買行動。但有的顧客還會心存疑慮，又不好明著向營業(yè)員求問，這就需要我們營業(yè)員做進一步的說明和服務(wù),當(dāng)出現(xiàn)以下幾種情況時,就表明成交的時機已經(jīng)出現(xiàn)： 1）語言的信號 ■詢問價格—多少錢？ ■討價還價—有贈品嗎？有優(yōu)惠嗎？ ■對購買的量進行確認(rèn)—1瓶能吃多久？ ■征求同伴意見—問身邊的人，要買點嗎？ ■反復(fù)詢問導(dǎo)購—真的管用嗎（有效果嗎）？ ■表示友好—對導(dǎo)購說：你真會說呀。,身體語言的信號 ■點頭認(rèn)同對導(dǎo)購觀點表示認(rèn)同 ■猶豫不定顧客處于快速的思考狀態(tài)，導(dǎo)購及時跟進，促成購買。 ■突然變得輕松起來從開始的防備狀態(tài)轉(zhuǎn)入輕松的購買狀態(tài)。 ■其它身體語言例如身體距離由遠到近，有后仰到前傾。,如果捕捉到顧客表現(xiàn)出的上述“成交”信息，為促使其盡快“成交，營業(yè)員一般應(yīng)采用以下四種方法： 縮小商品選擇的范圍； 幫助確定顧客所喜歡的東西； 不要再給顧客看新的商品； 對顧客喜愛的商品作一些簡要的要點說明。 此階段，作為營業(yè)員需要牢記的是，千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。,1）直接法 建議購買→簡述好處。 例：“您就買1瓶棗花蜜和1瓶野玫瑰蜜，好吃又健康，對女性最好了“那您就買這個吧！”,主動促成購買的方法,2）選擇法 運用封閉式問題：要求顧客只要回答“是”或“不是”。 導(dǎo)購：您看是要王漿還是要花粉？還是都來幾瓶? 導(dǎo)購：您看瓶裝王漿還是要果凍王漿? 注明：運用該方法的前提是和客戶有溝通鋪墊， 否則 直接詢問會引起顧客的反感。,3）最后機會法 促銷活動是我們的底牌，我們很多人，開始就亮 出底牌（促銷活動），這樣做比較適合購物時間 緊湊，有
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