藥店銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2024-11-22 04:49 本頁(yè)面
【正文】 、明確、中肯。如推薦1千克的實(shí)惠裝。,忙時(shí)的情況下，導(dǎo)購(gòu)該如何來統(tǒng)籌安排呢？ A:已經(jīng)購(gòu)買 B：計(jì)劃購(gòu)買 C：潛在客戶 首先導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)B客戶，詢問其需求，介紹產(chǎn)品并說出賣點(diǎn)，引導(dǎo)其環(huán)顧柜上的冬釀產(chǎn)品，用A客戶做事實(shí)證明，迎接C客戶，闡述冬釀產(chǎn)品賣點(diǎn)等，以AB兩個(gè)客戶做事實(shí)證明。接著幫A客戶去買單，以服務(wù)向ABC客戶進(jìn)行事實(shí)證明。,發(fā)掘客戶需求的方法,詢問： 例如：顧客走到門店專柜，問導(dǎo)購(gòu)，有哪些蜂產(chǎn)品??？ 促銷話術(shù)：有冬釀品牌的蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉等等，您是送人？還是自己吃？。（開場(chǎng)白，建立溝通話題） 顧客：是呀，我送禮？ 導(dǎo)購(gòu)：送給年輕還是年長(zhǎng)？女性還是男性啊？ 顧客：送給50歲的女性， 導(dǎo)購(gòu)：你可以拿蜂王漿，再加上一瓶蜂蜜，這樣王漿蜂蜜都有了，又齊全又好看。 再介紹不同產(chǎn)品功效，口味。,2）聆聽 原則：顧客講話時(shí)，不要輕易打斷，適當(dāng)?shù)慕o予鼓勵(lì)和贊揚(yáng)。通過顧客的不斷敘說，發(fā)現(xiàn)銷售哪類產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。 3）觀察 根據(jù)顧客的著裝，購(gòu)物車，步伐，以及眼神來判斷 是否為目標(biāo)客戶，進(jìn)而實(shí)施介紹，達(dá)成購(gòu)買。,解決購(gòu)買前問題,刺激購(gòu)買欲望 在顧客產(chǎn)生了購(gòu)買欲望后，顧客并不會(huì)立即決定購(gòu)買，他還常常會(huì)進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴之后，才會(huì)購(gòu)買。在這個(gè)過程當(dāng)中，營(yíng)業(yè)員就必須做好商品的說明工作。 ① 熟知公司的情況，了解業(yè)內(nèi)情況，具備豐富的蜂產(chǎn)品知識(shí)，精通各個(gè)品種的功能、作用、服用（使用）方法、用量、原料、注意事項(xiàng)等，能夠全面正確地回答顧客的詢問，促成商品成交的機(jī)會(huì)； ② 預(yù)先把顧客可能需要的問題和答案準(zhǔn)備整理好，反復(fù)訓(xùn)練，能夠熟練、專業(yè)地回答顧客的詢問； ③ 注意收集各種蜂產(chǎn)品以及行業(yè)內(nèi)的信息資料，積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。,商品展示技巧 展示商品的作用，是能夠使顧客看清商品的優(yōu)點(diǎn)，減少顧客的挑選時(shí)間，引起顧客的購(gòu)買或消費(fèi)興趣。營(yíng)業(yè)員在做商業(yè)展示時(shí)，一定要盡量設(shè)法吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺等，來激發(fā)其購(gòu)買或消費(fèi)欲望，目的只有一個(gè)：盡力刺激顧客的購(gòu)買或消費(fèi)欲望。展示商品及其說明書是為了吸引顧客的，增加顧客的興趣，而且為顧客提供詳細(xì)的商品信息，盡量地多用顧客容易聽懂并理解的形象、具體的語(yǔ)言，避免用顧客不易聽懂的那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)和抽象的用語(yǔ)。,3．成功展示商品有三個(gè)原則： 1）.事前做好充分準(zhǔn)備：商品整潔的外觀，蜂產(chǎn)品功效、用法、用量等的充分了解； 2）.細(xì)微部分用手指，較大部分用手掌，使顧客可以將產(chǎn)品看得很清楚； 3）.確認(rèn)顧客的視線，了解顧客更關(guān)注哪些問題，針對(duì)具體問題具體說明。,促進(jìn)顧客購(gòu)買的意愿,通過公司宣傳彩頁(yè)向顧客傳遞有關(guān)的商品信息，刺激的顧客的購(gòu)買意愿，促進(jìn)顧客購(gòu)買的行動(dòng)。主要是營(yíng)業(yè)員運(yùn)用銷售技巧為顧客介紹商品，促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買意愿。 在對(duì)商品和營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生了信賴之后，顧客一般就會(huì)決定采取購(gòu)買行動(dòng)。但有的顧客還會(huì)心存疑慮，又不好明著向營(yíng)業(yè)員求問，這就需要我們營(yíng)業(yè)員做進(jìn)一步的說明和服務(wù),當(dāng)出現(xiàn)以下幾種情況時(shí),就表明成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)出現(xiàn)： 1）語(yǔ)言的信號(hào) ■詢問價(jià)格—多少錢？ ■討價(jià)還價(jià)—有贈(zèng)品嗎？有優(yōu)惠嗎？ ■對(duì)購(gòu)買的量進(jìn)行確認(rèn)—1瓶能吃多久？ ■征求同伴意見—問身邊的人，要買點(diǎn)嗎？ ■反復(fù)詢問導(dǎo)購(gòu)—真的管用嗎（有效果嗎）？ ■表示友好—對(duì)導(dǎo)購(gòu)說：你真會(huì)說呀。,身體語(yǔ)言的信號(hào) ■點(diǎn)頭認(rèn)同對(duì)導(dǎo)購(gòu)觀點(diǎn)表示認(rèn)同 ■猶豫不定顧客處于快速的思考狀態(tài)，導(dǎo)購(gòu)及時(shí)跟進(jìn)，促成購(gòu)買。 ■突然變得輕松起來從開始的防備狀態(tài)轉(zhuǎn)入輕松的購(gòu)買狀態(tài)。 ■其它身體語(yǔ)言例如身體距離由遠(yuǎn)到近，有后仰到前傾。,如果捕捉到顧客表現(xiàn)出的上述“成交”信息，為促使其盡快“成交，營(yíng)業(yè)員一般應(yīng)采用以下四種方法： 縮小商品選擇的范圍； 幫助確定顧客所喜歡的東西； 不要再給顧客看新的商品； 對(duì)顧客喜愛的商品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說明。 此階段，作為營(yíng)業(yè)員需要牢記的是，千萬不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。,1）直接法 建議購(gòu)買→簡(jiǎn)述好處。 例：“您就買1瓶棗花蜜和1瓶野玫瑰蜜，好吃又健康，對(duì)女性最好了“那您就買這個(gè)吧！”,主動(dòng)促成購(gòu)買的方法,2）選擇法 運(yùn)用封閉式問題：要求顧客只要回答“是”或“不是”。 導(dǎo)購(gòu)：您看是要王漿還是要花粉？還是都來幾瓶? 導(dǎo)購(gòu)：您看瓶裝王漿還是要果凍王漿? 注明：運(yùn)用該方法的前提是和客戶有溝通鋪墊， 否則 直接詢問會(huì)引起顧客的反感。,3）最后機(jī)會(huì)法 促銷活動(dòng)是我們的底牌，我們很多人，開始就亮 出底牌（促銷活動(dòng)），這樣做比較適合購(gòu)物時(shí)間 緊湊，有
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