【正文】 、分布、定位和組合方式，另外制定向消費者進行促銷推廣的計劃。 ? （ 4）制定有轟動性的市場推廣計劃 ? 制定開業(yè)時對消費市場有轟動性的市場推廣計劃，使購物中心在開業(yè)時對所在城市的消費市場制造出轟動性的效應(yīng)，從而使消費者清楚其所在城市有一個主題鮮明、業(yè)態(tài)合理、品牌林立的購物中心正式開業(yè)了。 7. 開業(yè)后對小業(yè)主的管理方式制定 ? （ 1）方式一：開業(yè)前對小業(yè)主銷售合同上的管理制約 ? 小業(yè)主購置商鋪后是自行經(jīng)營還是自行出租，都必須按照購物中心的業(yè)態(tài)布局規(guī)劃來經(jīng)營，而這些規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)都必須事先在銷售合同上體現(xiàn)出來并進行制約。 ? （ 3）方式三：業(yè)主會的成立方式與業(yè)主會的組織管理結(jié)構(gòu)一個購物中心的店鋪銷售后，小業(yè)主難免會有不同的問題和意見，發(fā)展商難以一一應(yīng)付，因而以發(fā)展商作為大業(yè)主的前提下組織個別幾個小業(yè)主或最多十幾個小業(yè)主成立業(yè)主會，制定業(yè)主會成立后如何對其進行管理的方式。 ? （ 5）方式五：開發(fā)商與業(yè)主會的公共關(guān)系維護方案 ? 開發(fā)商在業(yè)主會成立后除了定期舉行見面會議外，還應(yīng)該舉行一些酒會或特定節(jié)假日的慶祝活動來維護與業(yè)主間的公共關(guān)系，以此建立更好的溝通橋梁。 ? （ 2）措施二：建立劣質(zhì)商戶檢測系統(tǒng)及改革方案 ? 建立劣質(zhì)商戶檢測系統(tǒng)及改革方案，在通過購物中心受歡迎產(chǎn)品與不受歡迎產(chǎn)品的對比模型統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)暢銷品和滯銷品，以此找出劣質(zhì)商戶后，對劣質(zhì)商戶的零售營運管理過程的采購產(chǎn)品、采購條件、店鋪形象、促銷方式、人員管理方式等各環(huán)節(jié)進行檢測并提供專業(yè)的有針對性的零售營運改革方案，對劣質(zhì)商戶商品營運流程中存在的問題進行及時補救、對癥下藥。 ? （ 4）措施四：設(shè)立專賣零售商會的管理方式與專賣零售商會的組織管理結(jié)構(gòu) ? （ 5）措施五：專賣零售商會的定期會面與解決問題分析 ? 專賣零售商會成立后，應(yīng)定期舉行會議，以統(tǒng)一歸納所有零售商的意見和問題，再商討解決問題的辦法，以免除日后產(chǎn)生更多糾紛。 9. 開業(yè)后消費情報營運管理模型建立 ? 1）管理模型一：設(shè)定消費者在不同階段的不同年齡層次、不同性別的消費力評估 ? 設(shè)定消費者在不同階段的不同年齡層次、不同性別的消費力評估模型，其結(jié)果可反映零售商的產(chǎn)品檔次的提升或降低狀況。 成功實現(xiàn)商場開業(yè) ? 實現(xiàn)商場開業(yè)，是一個購物中心在運作過程中的一件大事，是一個階段的結(jié)束與另一個新階段的開始。因此，一個商場的開業(yè)，是一個真正的里程碑，正所謂萬涓成水，匯流成河，開業(yè)正是河流開始奔騰的時候。 1. 開業(yè)率達到 80%是衡量商場開業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) ? 以開業(yè)率來衡量購物中心是否可以開業(yè)，是有一系列現(xiàn)實需要的。 ? 開業(yè)率是指開業(yè)經(jīng)營的商業(yè)面積占總商業(yè)面積的比率，也是開業(yè)經(jīng)營面積占可經(jīng)營面積的比例。因此，在開業(yè)階段，保持一個理想的開業(yè)率是非常重要的；一個合適的開業(yè)率，已經(jīng)成為購物中心能否開業(yè)的前提。但在招商過程中，實現(xiàn) 100%的開業(yè)率則有可能無限期地拖延開業(yè)的時間，綜合來看，這也是不利的。建筑、裝修、招商、策劃、物業(yè)管理等各個部門需要環(huán)環(huán)相扣，才能實現(xiàn)一次成功的開業(yè)。當(dāng)商場開業(yè)時，參觀的人流非常多，其中涉及到的人員安全問題、地面防滑問題都非常的具體，既要有效地防止，也要在情況發(fā)生時能快速地作出反應(yīng)并及時進行補救，以堵塞漏洞。這個試業(yè)的時間安排在正式開業(yè)之前的一個時間段內(nèi)，在此期間，所有商家和相關(guān)資源均需全部到位，以開業(yè)的姿態(tài)啟動一切相關(guān)工作，從而實現(xiàn)對商場硬件、軟件各個環(huán)節(jié)的全面的、實踐性的檢驗。在這三天內(nèi)，不做任何廣告，也不直接銷售，在廣告上宣傳 5月1日開業(yè)的時間，但在 5月 1日開業(yè)前的三天內(nèi)，各項工作實質(zhì)上已經(jīng)全面到位，以使開業(yè)接近最真實的檢閱。如制作大量的噴畫，將商場內(nèi)所有廣告位全部填滿，以形成一流的購物氛圍，這也是一個細(xì)致的工作。如某購物中心開業(yè)率 80％，那么就會在開業(yè)前就將未開業(yè)的 20％的商鋪包裝起來，使這 20％的商鋪展現(xiàn)在消費者面前的不是一個空置的商鋪，而是一個正在經(jīng)營的商鋪，從而在主觀印象上營造出一個開業(yè)率 100％的假象。從此之后，購物中心的經(jīng)營將進入一個漫長的冷場期。 ? 冷場期開始以后，隨著人流的減少，商戶的心態(tài)變得不穩(wěn)定，對商場管理的意見開始產(chǎn)生，而且越往后走，意見越大。 2. 現(xiàn)代商業(yè)運營的 3個月、 6個月與 12個月困境 ? 在商場的持續(xù)經(jīng)營過程中， 3個月、 6個月、 12個月分別是三個最為重要的指標(biāo)，因為它們充分地體現(xiàn)了購物中心在經(jīng)營上所能出現(xiàn)的各種問題。十二個月的時間足以考驗商家的守場能力、成本支付能力和商家對商場的整體信心。 ? 事實上，大多數(shù)失敗的購物中心都很難走過一年的穩(wěn)定經(jīng)營期這個坎。在半年左右的時間內(nèi)，商戶與發(fā)展商之間就會有比較尖銳的、大規(guī)模的矛盾，這種矛盾爆發(fā)的根源與租金、人流狀況有直接的關(guān)系。 3. 一年的穩(wěn)定經(jīng)營期是商業(yè)經(jīng)營的試金石 ? 在這一年之內(nèi)，購物中心本身經(jīng)營結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，以及購物中心在市場上的口碑和形象建立，都是一個不容易完成的任務(wù)。從這個時候開始，商場的租金收入才可能實現(xiàn)穩(wěn)定的增長。 購物中心的租戶調(diào)整策略 ? 在開發(fā)和經(jīng)營購物中心的過程中，租戶組合是最重要的一項業(yè)務(wù)。所以，購物中心的管理者要及時確定租戶調(diào)整策略并按計劃付諸實施，不斷優(yōu)化租戶組合。 ? （ 1）主力店的選擇十分重要。天河城自營主力店的做法取得了較大的成功，但隨著經(jīng)營主力店的連鎖企業(yè)高速擴張，購物中心經(jīng)營者采取自營主力店的方式不一定是最佳選擇。 ? （ 2）應(yīng)充分重視次主力店的配置。在滿足顧客購物的主力店外，在配置次主力店時，宜側(cè)重考慮非購物功能的組合作為次主力店。 ? （ 3）在品牌與租金水平之間應(yīng)重點考慮品牌不管對哪一類功能的租戶招租，在品牌與租金水平之間，應(yīng)重點考慮品牌。 2. 上升期重點控制續(xù)租期、調(diào)整租金并開發(fā)潛在租戶 ? 上升期是指購物中心的出租率保持在 95%以上，但沒有形成明顯的賣方市場，租戶組合策略的重點是控制續(xù)租期與調(diào)整租金并開發(fā)潛在租戶。如果不在租金水平和現(xiàn)有租戶的租期之間做好平衡，無疑會加大以后租戶調(diào)整工作的難度?？梢哉f，做好上升期潛在租戶市場開發(fā)工作是保持購物中心經(jīng)營水平和上升勢頭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 ? 調(diào)整期的購物中心的出租率保持在 99%以上，處于賣方市場。這個時期最容易出現(xiàn)的情況就是最該做的事情沒有做，最容易做的事情最難做。創(chuàng)新期最重要的特征是在保持出租率的前提下，出現(xiàn)了一個功能組合和品牌組合改進明顯、賣場形象和外觀形象變化明顯以及為租戶服務(wù)水平和為顧客服務(wù)水平提升明顯的“新”購物中心。 一、商業(yè)動線就是創(chuàng)造價值的黃金線 ? 如何把外部的交通條件跟商業(yè)動線規(guī)劃結(jié)合起來，以創(chuàng)造不同樓層和不同人流的價值非常重要。 商業(yè)人流動線與外部交通環(huán)境之間的關(guān)系 ? 商業(yè)人流動線一般是指商業(yè)項目內(nèi)部消費人群流動方向及路線；而項目外部交通環(huán)境是指項目外部的各種交通條件及環(huán)境因素的集合，主要包括兩個部分： ? 第一、交通設(shè)施條件，如道路條件、人行設(shè)施、公交體系，軌道交通條件等方面。 ? 原則二：把握不同外部交通條件下的商業(yè)人流動 線結(jié)合方法。 什么是“融合”：“融合”是指項目與周邊交通設(shè)施的直接連接，一般通過出口、入口或通道方式，將項目內(nèi)部人流動線與外部交通環(huán)境融合成一個系統(tǒng)。這是一種基礎(chǔ)性的、也是較為普遍的規(guī)劃方式，對于項目匯聚人流有著基礎(chǔ)性的作用，但無明顯的促進作用。案例解析： ? 北京西單文化廣場的 77街商場利用地下商業(yè)通廊替代地面廣場步行街的方式實現(xiàn)了西單地鐵站與西單商業(yè)區(qū)之間的連通功能，從而將大量前往西單商業(yè)區(qū)的人流引入了商場內(nèi)部，獲得了更多營業(yè)機會。因此，在商業(yè)人流動線規(guī)劃實踐工作中，應(yīng)明確在融合的基礎(chǔ)上重點實現(xiàn)替代功能，從而通過實現(xiàn)替代功能來充分地利用外部交通環(huán)境和提升人流 三、兩種“人流 +交通”結(jié)合方法 ? 總體來說，一個商業(yè)物業(yè)的外部交通條件可以分為道路條件、人行設(shè)施、公交體系及軌道 (地鐵 )交通等多種情況；因此，針對不同的外部交通條件，商業(yè)人流動線與其的結(jié)合方式會有所不同。 ? 相關(guān)鏈接：北京新世界中心一期地下過街通道直接連接 B1層超市入口，二期地下過街通道直接連接 B1層商業(yè)部分就是這方面的代表性案例。 四、商業(yè)動線與軌道交通聯(lián)系的五大要點 ? 在國際城市發(fā)展中，軌道交通周邊也已成為商業(yè)發(fā)展?jié)摿ψ畲?，實用程度最高，抗風(fēng)險能力最強的城市高效商業(yè)形式。案例解析 ——龍德廣場。 ? ◆龍德廣場在與軌道交通接軌方面采取了以下設(shè)計： ? 主入口設(shè)置上，龍德在軌道交通方向設(shè)置了 4處入口，以便人流快捷到達廣場。 ? 外部廣場塑造綠蔭停車場，四通八達的人行道有效組織八方人流就近進入廣場。尤其是 5號線的開通，極大提升了立水橋商圈的商業(yè)價值，加之龍德廣場的入住，未來是奧北新的商業(yè)中心帶。 ? 由于一般情況下人流的流動取決于距離及環(huán)境兩個因素，因此在商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃地鐵通道的過程中應(yīng)盡可能縮短地鐵通道的長度，從而保證消費人流的快速接入。 ? 由于一般消費者對于地下的環(huán)境均會表現(xiàn)出陌生及迷失方向的感覺。 要注意接入通道的寬度問題 。因此在商業(yè)項目與地鐵站點的對接過程中應(yīng)盡可能保證通道寬度大于 6米。 ? 地鐵人流的疏散問題存在于兩個方面，一方面是按照國家有關(guān)規(guī)定地鐵出入口必須設(shè)置一條獨立的逃生通道用于將地下人流快速輸送到地面，從而保證在緊急情況下的人員快速疏散；另一方面是由于地鐵運營時間一般與商業(yè)運營時間有所差異，因此在規(guī)劃中應(yīng)考慮采取備用通道或?qū)⒌罔F通道入口布置于項目出入口附近來解決地鐵運營時間與商業(yè)運營時間的差異問題。 ? 以北京的地鐵系統(tǒng)為例，一般情況下，換乘平臺的高度均在地下一 11米左右。因此，一般情況下，將地鐵人流直接接入項目的 B1層是較為適宜的方式。目前的日平均客流量已達到 30萬人次，節(jié)假日客流量更多，每年都會出現(xiàn)人流超過 80萬人次 /日的高峰，令人嘆為觀止。憑借租金收入，天河城投資已經(jīng)基本收回。目前，國內(nèi)已經(jīng)建成的購物中心共有 152個。從硬件角度而言，要建成購物中心要似乎并不困難，但建成之后的購物中心如何在經(jīng)營中盈利甚至生存，卻是一個難題。甚至中國排名前三的購物中心華南MALL、北京金源 MALL、上海正大廣場三大購物中心也面臨著同樣的問題。在國外，建成后的購物中心應(yīng)該只租不賣的理念也已被廣泛接受。與此相反的是，國內(nèi)開發(fā)購物中心拆散出售的做法相當(dāng)普遍。而開發(fā)購物中心資金壓力巨大，光靠自有資金和一些銀行短期信貸往往無濟于事。不過購物中心體量較大，要整體賣掉并不容易，因此開發(fā)商會將一部分拆成散鋪出售，這樣可以回籠一部份資，不然整個項目就有可能沒法維持下去。把購物中心拆成小鋪出售，賣不出去的留著收租，這種做法存在很大的弊端。目前國內(nèi)一些購物中心在經(jīng)營中出現(xiàn)的問題和矛盾，往往都和這些情況有關(guān)。我國法制尚未健全，購物中心部分拆散出售后，將來物業(yè)如何維護，也會是開發(fā)商面臨的一個難題。以地產(chǎn)開發(fā)商的身份涉足零售業(yè)，在擁有物業(yè)的統(tǒng)一產(chǎn)權(quán)的情況下投資設(shè)立物業(yè)管理公司，對物業(yè)實行統(tǒng)一的經(jīng)營管理，購物中心的開發(fā)者變成了經(jīng)營者，這是最具特色之處。 如何選擇主力店 ? 購物中心要興旺，引進主力店是重要的手段。但天河城 1992年動工， 1996年初開業(yè)，當(dāng)時并無多少現(xiàn)成經(jīng)驗可循，天河城在那時就能把握這一理念，大方向基本正確，實屬難能可貴。天河城百貨由天河城投資經(jīng)營，吉之島由天河城參股經(jīng)營，它們是天河城的兩根頂梁柱。這兩家店鋪是天河城經(jīng)營成功的基石，而它們又都是業(yè)主自辦的。天河城 1992年動工興建之日，也是開始物色主力店之時。開辦這兩家主力店，業(yè)主拿出來的資金大約是建設(shè)天河城投入資金的 1． 2%，幾乎可以忽略不計；至于零售人才，則可依靠合作方解決。上世紀(jì)90年代前期，廣州南方大廈還是廣州市最好的百貨公司品牌之一，在零售市場中有著極高知名度，擁有大批的消費者和供應(yīng)商，最為寶貴的是，它還擁有一批了解市場，知識和經(jīng)驗都相當(dāng)豐富的經(jīng)營管理人才。它帶來的經(jīng)營理念和方式，不但影響了業(yè)界的經(jīng)營者，甚至在一定程度上引領(lǐng)了消費行為。購物中心的開業(yè)率高，購物人流就會隨之涌入。 不同業(yè)態(tài)，錯位經(jīng)營 ? 天河城內(nèi)的兩家主力店在多年來的競爭中，由于屬于不同業(yè)態(tài)，故能較好地錯位經(jīng)營，避免惡性競爭，各自發(fā)揮自身的經(jīng)營強項，形成了錯位互補的雙贏格局。天河城百貨是大型百貨公司，而吉之島則是大型綜合超市 (GMS)；天河城百貨重點在時尚白領(lǐng)階層消費，吉之島天貿(mào)則以提供家庭日常生活用品為主要經(jīng)營目標(biāo)。例如，在經(jīng)營檔次上，天河城百貨走中檔稍偏高的消費路線為主，吉之島則以特價、實惠著稱；在商品結(jié)構(gòu)方面，天河城百貨以男女時裝、珠寶首飾、電器為主力商品，而吉之島則以生鮮食品、各類新潮生活用品、家居用品為主打；在品牌選擇上，天河城百貨云集了國內(nèi)外眾多著名品牌，選擇堅持走名牌路線，而吉之島則有意忽略商品的品牌效應(yīng)，以齊全的品類、豐富的品種為消費者提供另一種選擇。例如：對比兩者的超市，可以發(fā)現(xiàn)天河城百貨超市主要經(jīng)營禮品型商品，以吸引集團客戶、卡券消費、節(jié)日消費為主；吉之島超市則以新鮮、方便的“未來街市”深得新式家庭和主婦的喜愛。這種針對