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2024-10-11 19:44本頁面
【正文】 借口型的抗拒。所以你何必要去理會呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。在我們在討論到價(jià)前問題之前，我想先花個(gè)幾分鐘來告訴你我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過去有這么多的客戶會向我們購買我們的產(chǎn)品，而為什么你也應(yīng)該可能考慮向我們購買而不是向別人購買。 ? 批評型的抗拒 ? 有時(shí)候客戶會對你的產(chǎn)品和服務(wù)、公司甚至你這個(gè)人會提出一些負(fù)面的一些批評。碰到這種批評型抗拒的時(shí)候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去批評他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。所以每當(dāng)客戶提出問題來考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。 ? 當(dāng)然，首先你必須對你銷售的產(chǎn)品要有充分的知識和認(rèn)識，否則顧客問你的問題，你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的 ? 表現(xiàn)型的抗拒 ? 有很多的客戶，他喜歡在你的面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品，甚至他比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，既使他所講的事情是錯(cuò)誤的。你可以感覺你跟顧客間相處的那個(gè)氛圍都不太對勁，感覺自己沒有親和力，客戶可能會對自己不滿意，所以這時(shí)候表示什么呢？表示你的親和力跟客戶建立得太差了，可能你談得太多關(guān)于你自己的產(chǎn)品、公司、服務(wù)以及關(guān)于你所關(guān)心的事情，你可能把注意力放在客戶身上的時(shí)間太少了，所以這時(shí)候你應(yīng)該做的事情是，趕快地去重新建立你跟客戶之間的親和力，贏取他的好感以及信賴度。 ? 懷疑型抗拒 ? 客戶不相信你的東西，是不是真的那么好。他不相信你的產(chǎn)品真的會給他帶來這一些利益。 三 :建立信賴感 ? 1：在銷售的行業(yè)中，客戶對銷售人員的“第一眼印象”往往決定著這單生意的成敗，當(dāng)銷售人員在對客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，首先要做的就是讓客戶對自己產(chǎn)生信任感，然而，要在第一次見面時(shí)與客戶建立起信任感并不是那么簡單的，此時(shí)銷售人員的個(gè)人形象不僅代表著自己的品味，而且代表著公司的信譽(yù)和產(chǎn)品的品質(zhì)，在銷售中起到重要的作用。萬小姐百思不得其解，后來通過有經(jīng)驗(yàn)的同事提醒，她改變了自己的著裝，重新塑造了自己的形象。后來萬小姐改變了穿衣風(fēng)格，穿深色套裝，以知性而穩(wěn)重的形象面對客戶，從而一改客戶對他的不信任感?？蛻魰乱庾R的把好的品質(zhì)加到這個(gè)人身上，比如穩(wěn)重、專業(yè)、誠實(shí)、可信等。 全方位打造自己的完美形像 ? 一：得體著裝的三原則 ? 1：要考慮到是什么時(shí)節(jié)，什么特定的時(shí)間 ,如：工作時(shí)間、私人時(shí)間、社交時(shí)間等 ? 2:要考慮所處的地點(diǎn)，如：是在辦公場所、休閑會所、或是正式的社交場所 ? 3：考慮見客戶的目的性，如：是為了拜訪、溝通、簽單、還是為了開拓客戶群。 ? 二：應(yīng)用銷售禮儀，讓客戶更加青睞你 ? 1：言談禮儀 態(tài)度親切、誠懇 說話本身就是在向客戶傳達(dá)自己的思想感情，因此，銷售人員在與客戶交談時(shí)，說話的神態(tài)，表情也很重要，如果銷售人員嘴上說的十分動聽，而表情卻是冷冷冰冰的，那客戶會認(rèn)為你是在敷衍他而已，所以，說話必須要做到態(tài)度誠懇、親切，才能使客戶對銷售人員產(chǎn)生表里如一的好感。切忌大聲說話，盡量不用或少用語氣詞，使人感到親切自然。名片的使用決不是個(gè)簡單的動作，該在什么時(shí)候、什么地點(diǎn)、向什么人，怎樣遞上名片也是一門學(xué)問，因此，要掌握名片遞送及接收的禮儀 ? 3：電話禮儀 ? 電話是現(xiàn)代人公認(rèn)為是十分便利的通信工具，在日常的工作中，它直接關(guān)系到銷售人員與客戶溝通的過程及結(jié)果。因而，掌握正確的、禮貌待人的電話禮儀是非常重要。禮儀二：確認(rèn)客戶身份。禮儀四：了解客戶的目的。與客戶握手代表著銷售人員對他的尊重，同時(shí)握手的力量、姿勢與時(shí)間的長短往往能夠表達(dá)出銷售人員對客戶的禮遇與態(tài)度，顯露自己的個(gè)性，給客戶留下與眾不同的印象 ? 4：微笑禮儀 ? 微笑是最富吸引力、最令人愉悅的面部表情，它可以與語言和動作相互配合，表現(xiàn)出人際交往中友善、誠信、謙恭的感情因素。 ? 5：傾聽禮儀 ? 傾聽當(dāng)然不是要求銷售人員坐在那里單純地聽客戶訴說那么簡單，銷售人員的傾聽是為達(dá)成交易而服務(wù)的，傾聽的機(jī)會還是得自己
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