成功銷(xiāo)售-全文預(yù)覽
【正文】 2：客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售中最難的環(huán)節(jié)，就是讓我們的客戶(hù)得到客戶(hù)認(rèn)同。要讓客戶(hù)及時(shí)作出選擇，這是客戶(hù)最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。 ? 什么是封閉式提問(wèn)呢？ ? 比如“您是下午 3點(diǎn)有時(shí)間，還是 5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶(hù)限定了一個(gè)范圍。 ? 3：塑造產(chǎn)品和自己的價(jià)值 ? 首先要對(duì)產(chǎn)品和自己有十分的信心，可以舉一些客戶(hù)反應(yīng)的例子，和消費(fèi)者用后的體驗(yàn)，更要給自己做一個(gè)身份的塑造和自己明確的目標(biāo) 五：幫助客戶(hù)下決心、踢好成交臨門(mén)一腳 ? 很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。 ? 禮儀一：集中精力，專(zhuān)心傾聽(tīng) ? 禮儀二：不隨意打斷客戶(hù)談話(huà) ? 禮儀三：不要反駁客戶(hù)觀(guān)點(diǎn) ? 禮儀四：及時(shí)總結(jié)和歸納客戶(hù)觀(guān)點(diǎn) 禮儀細(xì)節(jié) ? 永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話(huà) ? 與客戶(hù)交談中不接電話(huà) ? 多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我” ? 隨身攜記事本 ? 問(wèn)候時(shí)最好稱(chēng)呼對(duì)方姓氏 ? 主動(dòng)開(kāi)始溝通 四：塑造價(jià)值 ? 1：塑造企業(yè)價(jià)值 ? 給客戶(hù)宣傳企業(yè)的核心價(jià)值觀(guān)： ? [共同愿景 ]： 創(chuàng)建一流企業(yè)，造就一流人才，為人類(lèi)健康作出最大貢獻(xiàn)！ ? [使 命 ]： 造福人類(lèi)健康，提高生命品質(zhì)。禮儀五：認(rèn)真清楚地記錄 ? 3：握手禮儀 ? 握手，是銷(xiāo)售禮儀的一個(gè)重要部分。禮儀一：及時(shí)接客戶(hù)電話(huà)。 ? 2：名片禮儀 ? 名片是銷(xiāo)售人員身份的象征，是我們?cè)谏缃换顒?dòng)中的一個(gè)重要工具。 ? 衣著是“形象工程”的大事，雖然服裝不能造出完人，但是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的第一印象 80%來(lái)自于外在的形象，因此，作為銷(xiāo)售人員一定要十分重視自己的外在形象。 實(shí)驗(yàn)證明：銷(xiāo)售人員得體的形像在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)有很多益處，銷(xiāo)售人員的這個(gè)正面特征會(huì)主導(dǎo)客戶(hù)對(duì)這個(gè)人的整體看法。 ? 案例 萬(wàn)小姐是某咨詢(xún)公司策劃部的一名員工，熟悉她的同事都知道他有出色的策劃能力，但是每次向客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)時(shí)，對(duì)方總是質(zhì)疑不斷，反復(fù)試探，表現(xiàn)出很大的不信任感。你跟客戶(hù)解說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的優(yōu)點(diǎn)，你的長(zhǎng)處，客戶(hù)一下抱持著一種懷疑的態(tài)度。 ? 主觀(guān)型抗拒 ? 客戶(hù)對(duì)于你這個(gè)人有所不太滿(mǎn)意。如果客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品不提任何的問(wèn)題，表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。他會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評(píng)你們產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問(wèn)題是非常重要的，我想價(jià)錢(qián)是每一個(gè)人都會(huì)考慮到因素，所以我們待會(huì)兒可以專(zhuān)門(mén)地來(lái)討論你認(rèn)為價(jià)錢(qián)上面的問(wèn)題。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先你可能需要做的是針對(duì)于借口型抗拒的第一步，先不要理他。他知道這不是顧客真的不買(mǎi)的原因。只要你能夠多引起他們來(lái)多說(shuō)話(huà)，那么他就會(huì)更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。這時(shí)候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，要多問(wèn)你的客戶(hù)一些問(wèn)題。 每一個(gè)客戶(hù)他在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來(lái)的抗拒是他在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程當(dāng)中必然會(huì)發(fā)生的一件事情，是很正常的。每一擊看似微不足道，然而，累積起來(lái)，巨樹(shù)終會(huì)倒下．這恰如我們今天的努力。 ? 一個(gè)能夠肯定自己優(yōu)點(diǎn)的人才能在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)中真正的得到成長(zhǎng)，因?yàn)樗麑?duì)自己肯定，別人才會(huì)肯定他。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷(xiāo)售自己的一些觀(guān)點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。 ? 銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的“賣(mài)東西”，其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿(mǎn)足需求的過(guò)程。人無(wú)完人，每個(gè)人在銷(xiāo)售過(guò)程中都會(huì)發(fā)現(xiàn)慢慢自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)、這時(shí)正確的做法是明確并發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，把他作為自己的優(yōu)勢(shì)，而不是總想著自己的短處，影響自己的信心。殊不知，成功就藏在拐角后面 ? 生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，我們每天的奮斗就像對(duì)參天大樹(shù)的一次次砍擊，頭幾刀可能了無(wú)痕跡。在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的所有疑問(wèn)、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問(wèn)題統(tǒng)稱(chēng)為銷(xiāo)售 抗拒 。 如何面對(duì)銷(xiāo)售抗拒 ? 抗拒分類(lèi)及應(yīng)對(duì)方法 ? 沉默型抗拒 這類(lèi)客戶(hù) 在跟你接觸的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷漠
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