成功銷售-全文預(yù)覽
【正文】 2：客戶認同產(chǎn)品時，銷售中最難的環(huán)節(jié)，就是讓我們的客戶得到客戶認同。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。 ? 什么是封閉式提問呢？ ? 比如“您是下午 3點有時間，還是 5點有時間”，在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。 ? 3：塑造產(chǎn)品和自己的價值 ? 首先要對產(chǎn)品和自己有十分的信心，可以舉一些客戶反應(yīng)的例子，和消費者用后的體驗，更要給自己做一個身份的塑造和自己明確的目標 五：幫助客戶下決心、踢好成交臨門一腳 ? 很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。 ? 禮儀一：集中精力，專心傾聽 ? 禮儀二：不隨意打斷客戶談話 ? 禮儀三：不要反駁客戶觀點 ? 禮儀四：及時總結(jié)和歸納客戶觀點 禮儀細節(jié) ? 永遠比客戶晚放下電話 ? 與客戶交談中不接電話 ? 多說“我們”少說“我” ? 隨身攜記事本 ? 問候時最好稱呼對方姓氏 ? 主動開始溝通 四：塑造價值 ? 1：塑造企業(yè)價值 ? 給客戶宣傳企業(yè)的核心價值觀： ? [共同愿景 ]： 創(chuàng)建一流企業(yè)，造就一流人才，為人類健康作出最大貢獻！ ? [使 命 ]： 造福人類健康，提高生命品質(zhì)。禮儀五：認真清楚地記錄 ? 3：握手禮儀 ? 握手，是銷售禮儀的一個重要部分。禮儀一：及時接客戶電話。 ? 2：名片禮儀 ? 名片是銷售人員身份的象征，是我們在社交活動中的一個重要工具。 ? 衣著是“形象工程”的大事，雖然服裝不能造出完人，但是客戶對銷售人員的第一印象 80%來自于外在的形象，因此，作為銷售人員一定要十分重視自己的外在形象。 實驗證明：銷售人員得體的形像在銷售過程中會有很多益處，銷售人員的這個正面特征會主導客戶對這個人的整體看法。 ? 案例 萬小姐是某咨詢公司策劃部的一名員工，熟悉她的同事都知道他有出色的策劃能力，但是每次向客戶提供咨詢服務(wù)時，對方總是質(zhì)疑不斷，反復(fù)試探，表現(xiàn)出很大的不信任感。你跟客戶解說你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的優(yōu)點，你的長處，客戶一下抱持著一種懷疑的態(tài)度。 ? 主觀型抗拒 ? 客戶對于你這個人有所不太滿意。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解你產(chǎn)品的有關(guān)內(nèi)容。他會批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會批評你們產(chǎn)品的價錢。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價錢是每一個人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認為價錢上面的問題。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步，先不要理他。他知道這不是顧客真的不買的原因。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。 每一個客戶他在購買產(chǎn)品當中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購買過程當中必然會發(fā)生的一件事情，是很正常的。每一擊看似微不足道，然而，累積起來，巨樹終會倒下．這恰如我們今天的努力。 ? 一個能夠肯定自己優(yōu)點的人才能在銷售這個行業(yè)中真正的得到成長，因為他對自己肯定，別人才會肯定他。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術(shù)報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。 ? 銷售不是簡單的“賣東西”，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。人無完人，每個人在銷售過程中都會發(fā)現(xiàn)慢慢自己的優(yōu)點和缺點、這時正確的做法是明確并發(fā)揚自己的優(yōu)點，把他作為自己的優(yōu)勢，而不是總想著自己的短處，影響自己的信心。殊不知，成功就藏在拐角后面 ? 生命的獎賞遠在旅途終點，而非起點附近，我們每天的奮斗就像對參天大樹的一次次砍擊，頭幾刀可能了無痕跡。在銷售過程中遇到的所有疑問、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問題統(tǒng)稱為銷售 抗拒 。 如何面對銷售抗拒 ? 抗拒分類及應(yīng)對方法 ? 沉默型抗拒 這類客戶 在跟你接觸的整個過程當中他是表現(xiàn)得比較冷漠
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