【正文】 實上我們可以做得更好。這種“擊射式銷售”模式如下圖所示：”表示“開始”，..P”表示現(xiàn)在，而C”則表示結(jié)束。不成功的銷售人員都是問一些沒有任何意義的問題，或者干脆就不問問題?！薄笆堑模?個月前我讓人運來的。不管是出于什么理由，你知道我這么做肯定有我的原因。我發(fā)現(xiàn)你盯著我的奶牛看，我就說在過去的兩年內(nèi)這頭牛一直在我的辦公室里。相反，那些承認(rèn)自己不知道答案的銷售代表會問很多有關(guān)過去、現(xiàn)在和將來的問題，再輔以適當(dāng)?shù)摹叭绾巍焙汀盀槭裁础敝惖膯栴}，他們很有可能獲得巨大的成功。總之，你得時刻注意觀察，包括在你下班的時候。也許，對你來說，觀察只是利用這些領(lǐng)域中的新的機(jī)會。突然之間這些代表們有了這么多新的目標(biāo)客戶?！边@過去的”年中如果說我學(xué)會了什么的話，那就是：只要你觀察得足夠仔細(xì)，永遠(yuǎn)會有新的商機(jī)展現(xiàn)在你的面前。 策略13 留心觀察時刻帶著一個小本子，不管是在工作日還是在周末，目的就是時刻注意記下你見到的公司的名稱，這當(dāng)中有可能是你經(jīng)過一個廣告牌、在一則電視廣告或者報紙的一篇文章中見到的．事后你應(yīng)該給這些“小本上的公司”打電話，設(shè)法安排會晤．近來我給洛杉磯的一家公司做一個訓(xùn)練項目。而你只要分清主次，聽我談?wù)撐业墓ぷ?，然后就我下一步該如何去做拿出建議?！边@些是他的原話。那么，你會間自己為什么有人要那樣做呢？對于這一間題，我沒有答案，但我可以告訴你有一些銷售人員會鄭重其事地做一些與客戶見面的程序性的事，而事實上他們根本不想與這位客戶交談?！叭绻莻€人這么說怎么辦？如果他那么說又怎么樣？”誰關(guān)心呀？盡管打個電話過去，看看空間會怎么樣。銷售額大概是每個月50美元。據(jù)說我們所擔(dān)心的事情中有90%從來不會發(fā)生，另外的5% 是我們無能為力的。一個高級銷售人員必須接受這一事實：無須對目標(biāo)客戶或客戶進(jìn)行說教，也無須從小冊子上照本宣科，更不必背誦什么長篇大論，沒有什么比問這句話更有效，“你好！你想做什么？”然后再去傾聽這一問題的答案。一個年輕人舉起手，對我說：“謝夫曼先生，我今天了解的一件事就是你不如客戶重要。不久前，我在一家中學(xué)教授銷售課程。（換句話說，當(dāng)實際運用該產(chǎn)品時，你必須像一個真正的客戶，駕輕就熟。但為了幫助他們做得更好，我們必須成為積極變化的使者。每個公司面對的頭號對手是現(xiàn)狀。知道什么時俱應(yīng)該自立‘你不能指望別人來管理晰的鋪售事業(yè)，必須每天由你自己來管理。還有，你要不時地打電話或?qū)懶胚^去，與有一段時間沒有聯(lián)系的熟人保持聯(lián)系。不要只是按照卡片攤在桌上的隨意順序給這些人打電話。這樣可以讓你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看這一清單。令人欣慰的是，你正在讀這些話，這一事實本身就說明在對自己的銷售工作負(fù)主要責(zé)任方面，你已經(jīng)走到了前面。然而，銷售經(jīng)理術(shù)會在早、晨就去銷售，而且，不管你們公司里的人怎么想，銷售經(jīng)理也無法給那些向他們匯報的銷售人員提供激勵。你不能指望別人來管理你的銷售事業(yè)，必須每天由你自己來管理。我見過的很多人都可以歸人這一類。許多銷售人員把關(guān)系和時間混為一談。你可以獨立完成若干件事，但在銷售這一行光有你自己是談不上什么成功的。那是長期以來的正確問題（和你的客戶合作，找到幫助他們公司良好運作的最好途徑）的回報。在過去的12年里，我一直在與一家大公司合作。但成功的銷售人員能夠達(dá)到第四層：他們成為合作者。你不會在醒來時發(fā)覺你不再賣東西給這一客戶了。第三層是一個賣主。第二層次是一個供應(yīng)商。當(dāng)我們的客戶對某一點特別感興趣時我們就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關(guān)系。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴的角色努力．成功的銷售人員意識到他們的工作就是處理關(guān)系。那樣就會使你們的梢售升級，會有更多的人牽涉到這一進(jìn)程中來，這通食是一個好跡象。）另外一種可能是有些人對你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)懂得比你還要多。我鼓勵我的銷售人員在進(jìn)行初次會晤后給我打電話告知他們的話下一步行動。銷售就是這樣的：當(dāng)雙方公司的關(guān)系越來越重要時，對方也就會更加直接?！蔽抑牢业牧?，我是被更正了，但這能使我的正式計劃書不會出現(xiàn)什么大的問題?！毕轮苡謺l(fā)生什么事呢？當(dāng)我逐條檢查上次的條件時．那位潛在客戶就會告訴我我所列出的條件是否正確。但我們不會當(dāng)時就敲定這筆銷售，也不會緊接著班交一份正式的計劃書，我們會想方設(shè)法讓客戶修正我們的計創(chuàng)。讓我給你們舉個例子。下面讓我們簡要地看一下你可能得到的各種幫助。在不久前的一次研討會上，有一位婦女告訴我她打算請經(jīng)理幫助她搞定一筆銷售，但她有所顧慮、。應(yīng)該放棄立新的商務(wù)關(guān)系。堅持不懈和令人討厭的堅持之間有著很大的區(qū)別。隨著時光的流逝，一切都會改變。我們應(yīng)該放長線、釣大魚，并且要牢記：放棄并不代表失敗。我在多次研討會上談?wù)撨^這種銷售工作。幾年前我的兩個女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。如果你碰到像鮑勃這樣決定退出合作關(guān)系的人，不要玩什么自負(fù)的游戲，由它去吧，忘了它，過去的就讓它成為過去，然后再繼續(xù)去做別的事。在得到拒絕的信息后你應(yīng)該馬上就意識到，并且還要繼續(xù)向前走，在鮑勃的那個例子中，盡管他沒有直接給我們什么答復(fù)，但他確實已經(jīng)給了我們暗示，也就是說，他沒有給我們回電話就很說明間題：他對和我們做生意不感興趣‘那么，再反復(fù)給他打電話又有什么意義呢？不厭其煩地打電話很容易造成對立的情境。我曾經(jīng)碰到一位女銷售人員，她抱怨說她給一個人打了437個電話也沒能安排上一次面談。每一頁上都有一個目標(biāo)客戶的情況介紹。雖然你已經(jīng)盡力做到了最好，整個計劃也無可挑剔，但就是無法成交。結(jié)果那筆生意就泡湯了。隨后他又打了3次，謀略讓鮑勃回電話，但都沒有結(jié)果?！滨U勃也對我們所說的非常感興趣，覺得建議書做得很合理．惟一的不足是還有幾個小的細(xì)節(jié)性問題需要解決他已經(jīng)去過這個有可能成為他客戶的人的辦公室．收集了他的相關(guān)資料，并且做了一個非常好的建議書。至少你已經(jīng)遞了對于你所生活的世界有了更多的了解，也許（只是也許）你能夠領(lǐng)悟到在向別人銷售時，你應(yīng)該（或不應(yīng)該再用這樣的方式，同時，你也可能會在會晤過程中享受一段愉快的時光。但是，同樣地，要想真正在銷售方面取得成功，你必須對見人、與人面談在一種好奇感，并且要對他們生活和工作中正在發(fā)生的事有所了解。你真的不知道不知道誰會走進(jìn)你的世界，你必須與陽生人見面，而且還要盡可能多地與人見面?！蔽也坏辛艘粋€機(jī)會聆聽那個人的介紹（他干得相當(dāng)棒，因為評價別的銷售人員的工作是我最喜歡的消遣之一），而且（事實上）我竟然對這家公司所提供的條件有興趣，結(jié)果就是我成了他們的一個客戶。其原因就在于你永遠(yuǎn)不知道一次會晤會導(dǎo)致什么結(jié)果。我堅信銷售人員應(yīng)該與每個打電話來有意約定會晤的人見面，至少見一次。當(dāng)時我就．當(dāng)時我就暗下決心在我的公司不能出現(xiàn)同樣的間題那張海報導(dǎo)致了我們在：在一個工作日內(nèi)回復(fù)每一個來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件。無論份是做銷售培訓(xùn)還是長話服務(wù)或者是保險，你要傳達(dá)的越信息是：“對我來說，你非常重要，因此我要在24小噢給你回電話，或者，至少我會安排別人這么做。我能給你舉出若干個例子，有些人給我打電話，只是因為他們看了我的某一本書后，有一些想法（有些是肯定的，有些是否定的）要表達(dá)。但是，經(jīng)常有人給我打電話，因為他們想要我的機(jī)構(gòu)為他們做一個項目，而這些人的名字我卻不熟悉?！币虼?，當(dāng)我在辦 室時，我?guī)缀鹾兔恳粋€人通話。如果在坐下來與你會晤之前你的客戶需要一些額外的時間來處理辦公室的緊急事務(wù)，你不要在接待室里焦躁不安，你的不滿會在會晤時表現(xiàn)出來，這樣會對整個會晤的感情氣氛有負(fù)面的影響。 絕不給自己預(yù)約太多。 在一些特殊情況下，由于情況緊急無法預(yù)約，最好事前打個電話解釋一下，或者爭取安排一名經(jīng)理或同時替你。那樣，如果你的“軟”約定不能進(jìn)行的話，你不必毫無目的地跑一趟。通常情況下，你必須在約定時間前510分鐘抵達(dá)辦公室。還納悶為什么我會對此表示惱火。所謂抓住機(jī)遇不是死盯著你的電話簿或詞冊，也不是要效仿別人，做他人正在做的事，而是要找到新的有創(chuàng)意的方法或措施，收集你以前不知道的客戶信息，為自己打造新的開始。通常這樣的談話會給我們提供新的信息，同時也會給原先的那位銷售代表贏來新的任務(wù)。我們會打電話說：“我知道吉姆近來與貴公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展得不很順利，如果他有什么問題的話，我們表示道歉。如果你已經(jīng)竭盡全力，但是建議書卻還是不盡人意，這種情況下，要抓住機(jī)遇就得利用你的經(jīng)理。你可以問一些諸如：“你期望在某一領(lǐng)域做成什么事？”然后記下你聽到的所有的內(nèi)容必須是所有的信息。成功的銷售人員知道“成交”不是一個很恰當(dāng)?shù)脑~，你真正的目的是要人們買你的產(chǎn)品，也就是使用你的產(chǎn)品。（我的經(jīng)驗告訴我，那些把自己的親友定為自己的目標(biāo)客戶的銷售人員是不會成功的。我知道每當(dāng)我告訴某人我做什么為生時很可能會導(dǎo)出什么結(jié)果。我盡力告訴每一個人我所從事的工作，因為我知道這樣一個事實：我碰到的每一個人都另外認(rèn)識250個人。如果你和我見面的話，我會告訴你我是。大多數(shù)銷售人員討厭這一過程，因為他們不明白其實這一過程猶如一臺發(fā)電機(jī)，正是它在推動著整個銷售進(jìn)程的發(fā)展。抓住機(jī)遇意味著要動用一切可能的方法，也意味著要做別人不做的事。我們必須花時間認(rèn)真思考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機(jī)會及銷售對象。如果你通常是給福利主管打電話，何不試試給公司總裁打？想想在你現(xiàn)有的客戶名單中你還能和別的什么人接觸？上面最后一個問題是一個極好的例子，它體現(xiàn)了打破常規(guī)、開辟新的思考途徑能夠明顯地提高你的收人。他們緊緊追隨市場潮流，并對自己的抉擇做出調(diào)整。他們對自己的“行動什劃”費盡思量．嘗試從各種不同的角度審視同一項計劃。（我認(rèn)識的一個銷售人員近來試著坐在自家的客廳里思考他下一周要面對的挑戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地進(jìn)來問他怎么了。當(dāng)事情懸而未決時．應(yīng)當(dāng)采取行動將其向有利的方向推進(jìn)！ 策略2 花時間靜靜地思考－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－必須花時間認(rèn)真忍考自己的銷售目標(biāo)以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機(jī)會及銷售對象．通過至少每周花一段時間獨自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動。我們的那位經(jīng)理有點生氣，“收回”了那則廣告，他自己第二天就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會晤。盡快贏得一個答復(fù)不論是肯定的還是否定的然后再繼續(xù)行動。但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會那么做。”我對她說：“我有一主意。幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電話銷售技巧》。我認(rèn)為好的銷售工作的基本責(zé)任是：應(yīng)該自己盡力去推動進(jìn)程，而不是依賴別人。令人沮喪的是，在早期的會晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味著我們是對方的首選。為什么會這樣呢？因為她決定“等等看對方會做何反應(yīng)”。我跟她說：“如果是我的話，我會立刻寄一封信過去?！蔽覀冋勗挼臅r間是在星期二下午。她說會晤進(jìn)行得非常順利，很可能給她帶來一筆生意。在過去的十幾年中，我一直在培訓(xùn)我自己的銷售人員使用這些策略。通過訪問獲得的信息，遠(yuǎn)比我們想像中的客戶需求要多得多。我把銷售定義為：詢問人們在做什么，全面了解他們?nèi)绾巫觥⑹裁磿r候做、在哪里做、與誰做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。今天，如果你需要一個產(chǎn)品，無論它是一臺復(fù)印機(jī)、一個長話服務(wù)，還是一份人壽保險或其他任何的東西，你都可以出去買到。這本書并不是對好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全－－它沒為你提供什么投機(jī)取巧的辦法，可以讓你無需與客戶建立牢固的合作關(guān)系就能做成交易；而是一個短期內(nèi)即可提升你的競爭力的簡單易讀、淺顯易行的策略匯編。成功的銷售人員在開始工作時，對自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書所要幫你完成的。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說法忽略了一個最根本的問題：如果你想擁有一個名副其實的銷售職業(yè)，正如我在我的《電話銷售技巧》一書中所說的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個數(shù)字。這些高明實用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會幫助你提高銷售業(yè)績。《卓越銷售 : 打造杰出銷售人員》著者：史蒂芬謝夫費揭示了自己在倍訓(xùn)頂級推銷員過程中親歷的25條銷售策略。在討論會上，有很多新人門的銷售人員來問我：“史蒂芬，銷售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。如果銷售是“游戲”的話．它是一個比例游戲。這本書收集了我這么多年來所見識過的眾好方法，他將會幫助你提高你的銷售比例。很多有關(guān)銷售的書仍然在強(qiáng)調(diào)找出潛在客戶的需求這一古老的目標(biāo)，但這一模式不適用于我。我所傳授的銷售模式則截然不同。要做到這一點，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過去的做法有衣煌計劃去設(shè)計諸多合理的問題。你將會讀到各大公司頂級銷售人員們所使用的主要的銷售策略。當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動將其向有利和方向推進(jìn)！ 不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過的一次會晤。沒有必要給他寫感謝信，因為我打算在星期五給他打電話，做進(jìn)一步的商談。而且不管她能不能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會晤時的成果。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。但往往事與愿違。任何一個我們所能得到的優(yōu)勢都是我們需要的。你要負(fù)責(zé)做出判斷，找到最好的推動銷售進(jìn)程的方法．并且，你必須即