【正文】 新的售后理念是賦于產(chǎn)品活力的唯一選擇，“同質(zhì)、同價、不同服務(wù)”會成為左右客戶選擇的重要依據(jù)。很多時候我們?yōu)榱藸幦〕山?，不得不向客戶做一些妥協(xié)，在與客戶談回款時間時態(tài)度不夠明確，那么我們在對待回款問題上一定要堅定并且有明確的態(tài)度。以便下一步采取相應(yīng)的措施。 ? 5：傾聽禮儀 ? 傾聽當然不是要求銷售人員坐在那里單純地聽客戶訴說那么簡單，銷售人員的傾聽是為達成交易而服務(wù)的，傾聽的機會還是得自己的創(chuàng)造，想辦法讓客戶愿意表達和傾訴。 全方位打造自己的完美形像 ? 一：得體著裝的三原則 ? 1：要考慮到是什么時節(jié)，什么特定的時間 ,如：工作時間、私人時間、社交時間等 ? 2:要考慮所處的地點，如：是在辦公場所、休閑會所、或是正式的社交場所 ? 3：考慮見客戶的目的性，如：是為了拜訪、溝通、簽單、還是為了開拓客戶群。碰到這種客戶你的處理方式一定要記得稱贊他的專業(yè)，既使他所講的事情是錯誤的?！币宦牼椭朗墙杩凇Ｔ阡N售過程中遇到的所有疑問、質(zhì)疑、推脫、拒絕等等問題統(tǒng)稱為銷售 抗拒 。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學(xué)術(shù)報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。這時候你所需要做的事情是，你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問你的客戶一些問題。怎么去處理呢？“張先生，我想你所提到的這些問題是非常重要的，我想價錢是每一個人都會考慮到因素，所以我們待會兒可以專門地來討論你認為價錢上面的問題。你跟客戶解說你的產(chǎn)品和服務(wù)，你的優(yōu)點，你的長處，客戶一下抱持著一種懷疑的態(tài)度。 ? 2：名片禮儀 ? 名片是銷售人員身份的象征，是我們在社交活動中的一個重要工具。 ? 3：塑造產(chǎn)品和自己的價值 ? 首先要對產(chǎn)品和自己有十分的信心，可以舉一些客戶反應(yīng)的例子，和消費者用后的體驗，更要給自己做一個身份的塑造和自己明確的目標 五：幫助客戶下決心、踢好成交臨門一腳 ? 很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。所以一定要堅定現(xiàn)款交易的理念 ? 催款時要抓住客戶的心理 ? 1：同情心理，俗話說，惻隱之心，人皆有之。 ? 時刻關(guān)注我們的客戶，也可以避免跑單的問題，如果客戶出現(xiàn)以下的異常變化，就要注意了。實際上，產(chǎn)品的退換也是一種銷售手段，它一方便可以在某種程度上打消客戶購買商品時的顧慮，有利于促成交易，另一方面，通過產(chǎn)品退換服務(wù)可以有效挽救客戶對產(chǎn)品的壞印象，為企業(yè)樹立良好的口碑，讓更多的客戶對產(chǎn)品充滿信心。 ? 每一個客戶在使用產(chǎn)品時都會發(fā)生這樣那樣的問題，如果售后服務(wù)處理好，那么客戶就很可能會再次選擇我們的產(chǎn)品，甚至?xí)扑]朋友使用，因為他們已經(jīng)體會到了售后服務(wù)帶給他們的安全感。 ? 4：圖利心理，客戶作為商家，總是時刻考慮自己的利益得失，我們可以利用客戶的這種圖利心理。 ? 限制性提問也有好壞之分。禮儀三：講究打電話的藝術(shù)。原來萬小姐總是喜歡穿休閑裝去見客戶，看起來像個涉世未深的學(xué)生，這種形象使客戶對她的工作能力產(chǎn)生質(zhì)疑。 ? 問題型的抗拒 ? 客戶常常會提出一些問題來考驗?zāi)悖麜柡芏嗄阆氲降幕蚴悄阆氩坏降膯栴}。所以接下來，你就可以集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。但很多人因為信心不足、忍耐力不夠，往往在付出了很多時間和精力后，又輕易的放棄。一個人只有肯定自己的優(yōu)點和明白自己的缺點，才不會浪費力氣在一些不適當?shù)牡胤? 2：堅持就會成功、放棄只有失敗 ? 銷售是一個過程，任何生意都不會一談就行，它需要銷售人員一個持之以恒的努力過程。所以鼓勵這種沉默型客戶多說話，多問一問他們的看法，多問問他們的意見，從他們的回答過程當中，你就比較容易的找出他們的那一棵櫻桃樹。碰到這種批評型抗拒的時候，你所需要做的第一件事情就是，切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生爭執(zhí)，不要去批評他，一定要跟他站在戰(zhàn)線上，你要去理解他、尊重他。萬小姐百思不得其解，后來通過有經(jīng)驗的同事提醒，她改變了自己的著裝，重新塑造了自己的形象。禮儀二：確認客戶身份。 ? 有這么一個案例 餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才