成功銷售-免費(fèi)閱讀
【正文】 很多客戶都有這樣一種看法，認(rèn)為不準(zhǔn)退換的產(chǎn)品一定有質(zhì)量問題，因此不敢下決心購(gòu)買。 ? 3：售后服務(wù)是打破“同質(zhì)化”的武器。很多時(shí)候，客戶總會(huì)借口沒有零錢而拖延付款或少付款，我們要是提前準(zhǔn)備好了，一旦客戶以此為理由，我們就可以迅速的拿出零錢，使得客戶就不好意思再拖欠或少付 規(guī)避欠款風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)刻警惕客戶的異常變化 ? 在銷售工作中，為了避免客戶拖欠貨款產(chǎn)生呆賬死賬的這種情況，盡量避免將大量的貨物賒銷給客戶，我們可以采取少量多次的方式來進(jìn)行規(guī)避。 回款應(yīng)注意的細(xì)節(jié) ? 1：計(jì)劃好回款時(shí)間，不要拖延。如果光有銷量卻沒有貨款，那么無疑會(huì)給企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)帶來麻煩，更重要的是會(huì)增加我們自己的貨款風(fēng)險(xiǎn)，另外，催款是一件比銷售更難的事情，我們與其將大量的時(shí)間和精力浪費(fèi)花費(fèi)在要賬上，不如用這些時(shí)間去開發(fā)更多更好的客戶。以我們?yōu)槔?，你問客戶“今天選立安要不要給你拿點(diǎn)？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“選立安先給你拿 2包還是拿 4包？”這叫催促性的限制性提問。 ? [華美的信念 ]： 高度認(rèn)同，全力以赴；要么卓越，要么淘汰！ ? [華美的支柱 ]： 倍增時(shí)間，倍增努力！ ? [華美最有力的激勵(lì) ]： 價(jià)值體現(xiàn)和尊重！ ? 2：塑造領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)價(jià)值 ? 不管在任何時(shí)候，我們都要把領(lǐng)導(dǎo)把神敬，一定要隨時(shí)能列舉出領(lǐng)導(dǎo)的十大優(yōu)點(diǎn)，在客戶面前更要經(jīng)常推崇我們的領(lǐng)導(dǎo)和自己所處的團(tuán)隊(duì)，也要能說出你在這個(gè)團(tuán)隊(duì)所感受的到的溫暖和自己得到的進(jìn)步。禮儀四：了解客戶的目的。切忌大聲說話，盡量不用或少用語氣詞，使人感到親切自然。后來萬小姐改變了穿衣風(fēng)格，穿深色套裝，以知性而穩(wěn)重的形象面對(duì)客戶，從而一改客戶對(duì)他的不信任感。 ? 懷疑型抗拒 ? 客戶不相信你的東西，是不是真的那么好。所以每當(dāng)客戶提出問題來考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。所以你何必要去理會(huì)呢？那當(dāng)然你也不能完全的不當(dāng)一回事，你還是要去處理，只是用忽略的方式去處理。 ? 借口型的抗拒 常常有客戶提出來的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口。 如何面對(duì)銷售抗拒 ? 抗拒分類及應(yīng)對(duì)方法 ? 沉默型抗拒 這類客戶 在跟你接觸的整個(gè)過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得比較冷漠的，也不太說話的，他只是很冷靜地坐在那里。殊不知，成功就藏在拐角后面 ? 生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，我們每天的奮斗就像對(duì)參天大樹的一次次砍擊，頭幾刀可能了無痕跡。 ? 銷售不是簡(jiǎn)單的“賣東西”，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。 ? 一個(gè)能夠肯定自己優(yōu)點(diǎn)的人才能在銷售這個(gè)行業(yè)中真正的得到成長(zhǎng)，因?yàn)樗麑?duì)自己肯定，別人才會(huì)肯定他。 每一個(gè)客戶他在購(gòu)買產(chǎn)品當(dāng)中，產(chǎn)生出來的抗拒是他在購(gòu)買過程當(dāng)中必然會(huì)發(fā)生的一件事情，是很正常的。只要你能夠多引起他們來多說話，那么他就會(huì)更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的產(chǎn)品身上。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，首先你可能需要做的是針對(duì)于借口型抗拒的第一步，先不要理他。他會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評(píng)你們產(chǎn)品的價(jià)錢。 ? 主觀型抗拒 ? 客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不太滿意。 ? 案例 萬小姐是某咨詢公司策劃部的一名員工，熟悉她的同事都知道他有出色的策劃能力，但是每次向客戶提供咨詢服務(wù)時(shí)，對(duì)方總是質(zhì)疑不斷，反復(fù)試探，表現(xiàn)出很大的不信任感。 ? 衣著是“形象工程”的大事，雖然服裝不能造出完人，但是客戶對(duì)銷售人員的第一印象 80%來自于外在的形象，因此，作為銷售人員一定要十分重視自己的外在形象。禮儀一：及時(shí)接客戶電話。 ? 禮儀一：集中精力，專心傾聽 ? 禮儀二：不隨意打斷客戶談話 ? 禮儀三：不要反駁客戶觀點(diǎn) ? 禮儀四：及時(shí)總結(jié)和歸納客戶觀點(diǎn) 禮儀細(xì)節(jié) ? 永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話 ? 與客戶交談中不接電話 ? 多說“我們”少說“我” ? 隨身攜記事本 ? 問候時(shí)最好稱呼對(duì)方姓氏 ? 主動(dòng)開始溝通 四：塑造價(jià)值 ? 1：塑造企業(yè)價(jià)值 ? 給客戶宣傳企業(yè)的核心價(jià)值觀： ? [共同愿景 ]： 創(chuàng)建一
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