【正文】 點的出現(xiàn)，作為導(dǎo)向行業(yè)的房地產(chǎn)行業(yè)受益尤為明顯。因此在1994年－1998年間理論了很久的政策終于在1999年得以實現(xiàn)，主要表現(xiàn)在：停止福利分房，改為貨幣補(bǔ)償。加大市區(qū)的危舊房改造進(jìn)程，以貨幣補(bǔ)償?shù)男问焦膭罹用褡约嘿彿俊?jù)統(tǒng)計，1999年北京市土地管理局共發(fā)出內(nèi)銷房許可證188個，外銷房許可證23個，共211個，平均每三天就有2個項目進(jìn)入市場銷售，各個開發(fā)商擁有了更多的發(fā)展機(jī)會，眾多項目頻頻入世。房地產(chǎn)市場的迅速升溫，新項目不斷涌現(xiàn)，同時少數(shù)不具備資質(zhì)或?qū)嵙Φ捻椖恳渤霈F(xiàn)了。但是，由于購房者購房需求的迅速提升，房地產(chǎn)市場的逐漸升溫，使房地產(chǎn)開發(fā)商看到了市場的需求在不斷膨脹，紛紛行動起來，一些優(yōu)秀樓盤相繼在市場上出現(xiàn)，為北京的房地產(chǎn)市場帶來了生機(jī)與活力。于是房地產(chǎn)開發(fā)商的素質(zhì)、水平及實力的良莠不齊現(xiàn)象逐漸浮出水面，虛假承諾、豆腐渣工程屢屢出現(xiàn)，百姓在撲朔迷離的市場面前感到無所適從。郁花園二里二期就是屬于2000年這個競爭年代的產(chǎn)物。因此從開發(fā)商的角度出發(fā)，占領(lǐng)市場所要解決的第一個問題就是百姓對開發(fā)商的信任，從分析如何讓百姓買到“放心房”的角度出發(fā)，建立項目品牌形象，重新樹立良好的市場形象，借資深的開發(fā)商，讓購房者重新認(rèn)識郁花園二里，這是項目首要解決的一個問題。四、區(qū)域競爭（一）、大區(qū)域競爭老北京自古以來有著“東富西貴、南貧北賤”之說，房地產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)中重要的支柱產(chǎn)業(yè)，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展也同時制約著樓市的發(fā)展，尤其在南城，在老北京人眼中，“南城”是下風(fēng)下水之地，無論是安家還是置業(yè)都不愿往南城考慮，而東、北、西部的發(fā)展隨著環(huán)路的建成和地鐵的規(guī)劃都有很大的發(fā)展?jié)摿Α１辈侩m然北部沒有“東之富，西之貴，”但北部的發(fā)展命運是非常幸運的，借上世紀(jì)80年代亞運之風(fēng)的盛行，該地段的樓盤已有了初期的起步，加之中關(guān)村IT產(chǎn)業(yè)火熱的發(fā)展勢頭，中關(guān)村周邊樓盤日漸增多，高科技人群聚集于此，加大了周邊物業(yè)的需求，就在此時，99年申奧成功，更給北部的房地產(chǎn)業(yè)起到推波助瀾的作用，成了眾多房地產(chǎn)開發(fā)商青睞之地。南城北京發(fā)展之快是全國矚目的，隨著環(huán)路建成向四周輻射，帶動了周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展，緩解了交通壓力，但是，南城受人文環(huán)境、歷史因素的影響，始終沒有改變“南貧”的面貌。現(xiàn)代人購房已經(jīng)不單純的從區(qū)域、價格單方面考慮，他們要求房屋的發(fā)展?jié)摿Υ?，注重周邊環(huán)境，交通、物業(yè)等多方面因素，因此說南城的項目只能加強(qiáng)品質(zhì)的建設(shè)和人性化的戶型的設(shè)計，注重細(xì)節(jié)，如南城項目中的亮點項目——鵬潤家園等。以長安街延長線來看，東西對稱，南北卻反差明顯，結(jié)果就形成了目前所看到的房地產(chǎn)價格上的北高南低，城市基本配套設(shè)施的“北密南疏”，房價上的“北貴南賤”也十分明顯，隨著南城基礎(chǔ)設(shè)施的改善，使南城的項目逐漸具備了一定的優(yōu)勢，如南城距城區(qū)距離近，空氣質(zhì)量好等，同時由于南二、三環(huán)道路建設(shè)較晚，道路設(shè)計更為合理；二是因為城南近年一直堅持道路建設(shè)，拓寬廣安門內(nèi)大街，打通菜市口大街及西二環(huán)、三環(huán)聯(lián)絡(luò)線，修建玉泉營立交橋等項目，大大改善了城南的道路交通狀況。人們開始尋找離城較近、環(huán)境寧靜的地方居住，開始關(guān)注空氣質(zhì)量、綠地面積等環(huán)境問題。從地段上分析大興區(qū)政府把黃村北區(qū)與豐臺區(qū)交界的位置定位為大興的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，是大興的第二商業(yè)、文化中心，是一個集商業(yè)、服務(wù)、教育、休閑、娛樂、居住為一體的中心地帶，主旨定位于中高檔社區(qū)，以低、多層為主，綠化率在40％以上，是一個配套非常齊全的開發(fā)區(qū)。它以完善的社區(qū)教育設(shè)施和地采暖名噪一時，其品質(zhì)與超前的設(shè)計理念是無與可比的，其他項目郁花園一里等定位在中檔，主要購買人群為城區(qū)客戶及大興區(qū)工薪階層客戶。、從品質(zhì)方面分析：在外立面所聞設(shè)計上郁花園二里具有一定時尚性，戶型設(shè)計尤其人性化，在當(dāng)時的周邊所有項目中鶴立雞群，突出于其他樓盤，曾獲得“百龍杯”新戶型時代全國精品戶型設(shè)計綜合大獎，有平面、躍層等多種戶型，其中躍層戶型更為當(dāng)時的精品戶型，為眾多客戶所追求。單戶獨立采暖更領(lǐng)先于市場，社區(qū)的地板采暖在當(dāng)時更是以人為本的集中體現(xiàn)，在建筑質(zhì)量上，郁花園二里也頗得優(yōu)勢，在結(jié)構(gòu)上，采用混凝土內(nèi)澆外框結(jié)構(gòu)，比其他樓盤使用率提高10％。環(huán)境方面分析：1）社會環(huán)境：在整個大的市場背景下，大興房地產(chǎn)競爭激烈，但畢竟受到落后的市場配套和基礎(chǔ)設(shè)施的限制，使得大興地區(qū)房地產(chǎn)在一定程度上受到抑制。2）人文環(huán)境：大興在整個南城環(huán)境中人文環(huán)境落后，但在區(qū)域間分析，郁花園二里位于黃村北部，該區(qū)被區(qū)政府規(guī)劃為大興中高檔社區(qū)帶，如興濤社區(qū)，因此，整體客戶群的綜合素質(zhì)教高。五、策略（一）存在問題項目一期造成不良社會影響，口碑差，導(dǎo)致銷售狀況差。與郁花園二里構(gòu)成最大競爭的某小區(qū)雖與其位于同一地帶，但該小區(qū)確距京開高速路非常近，來訪客戶往往需要現(xiàn)經(jīng)過該社區(qū)才可到達(dá)郁花園二里，因此，有不少客戶將兩個項目混為一談，很多客戶被截留。戶型設(shè)計郁花園二里的戶型設(shè)計非常超前，有很多客戶稱贊郁花園二里的戶型遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)越于其他社區(qū)，其戶型種類多，有多種平層和躍層可供選擇，同時設(shè)有獨立衛(wèi)生間，三居室戶型都可以保證雙衛(wèi)，符合現(xiàn)代化住宅的方便性，起居室的開間可達(dá)6米，室內(nèi)功能分區(qū)明確，嚴(yán)格遵照動靜分區(qū)，潔污分區(qū)，公私分區(qū)的設(shè)計理念，同時一些躍層戶型設(shè)計甚至超過某些別墅，郁花園二里均采用超大觀景窗式設(shè)計，使室內(nèi)陽光明媚，并適合窗外藍(lán)天白云、綠草如蔭的美麗風(fēng)景，使家居生活更為怡人！1999年5月，郁花園二里榮獲百龍杯“新戶型時代”全國精品戶型設(shè)計綜合大獎。郁花園二里正是本著這種推己及人的思想，在細(xì)節(jié)方面真正為客戶著想，使他們的生活獲得最大的舒適。同時，費用收取依據(jù)實際使用情況，使住戶采暖開支更為經(jīng)濟(jì)合理，單戶電采暖系統(tǒng)節(jié)能環(huán)保，具有更可靠的安全性為住戶提供了更為健康、舒適、清新的居住環(huán)境，在房價不變的基礎(chǔ)上，郁花園二里的住戶就以享受到了比許多豪宅更為時尚的生活品質(zhì)！郁花園二里的超前設(shè)計還體現(xiàn)在50瓦每平米的高電容量及滿足ISDN網(wǎng)絡(luò)要求的單戶雙號電話線入戶，符合網(wǎng)絡(luò)時代的發(fā)展要求。經(jīng)過反復(fù)的論證與篩選，終于在眾多的策劃方案中把“負(fù)風(fēng)險購房”方案作為首選方案呈現(xiàn)到開發(fā)商的案前。故此安廈公司經(jīng)和開發(fā)商協(xié)商后一致同意并推出了“負(fù)風(fēng)險購房方案”，原因表現(xiàn)在：大興城建集團(tuán)系國家房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)一級、資信一級企業(yè)，實力雄厚。長期以來完全遵循以客戶為本的宗旨，因此，在處理退房的問題上從早期的富強(qiáng)西里到棗園，包括郁花園等多個項目都一直采用“無條件退款”，即無論任何原因，只要所購房屋沒有裝修、進(jìn)駐，都可以按購房原價退房款。六、執(zhí)行（一）爭議“負(fù)風(fēng)險購房”的一舉出擊，讓不少購房者怦然心動，但也讓業(yè)界的媒體、同行眾說紛紜，是真？是假？是促銷？亦或是炒作？一種說法認(rèn)為“負(fù)風(fēng)險購房”是房地產(chǎn)界內(nèi)的一大進(jìn)步，是值得借鑒的，如果開發(fā)商對自己項目的質(zhì)量沒有足夠的信心，是不敢做出這樣的承諾的，這種方法實質(zhì)上也給予開發(fā)商很大程度上的壓力，加強(qiáng)了房地產(chǎn)開發(fā)商的自我約束機(jī)制，如果這樣的形式在京城普遍起來，對購房者來說是再實惠不過的了。其次，購房是一種投資，投資就應(yīng)該有收益保障。同時開發(fā)商對郁花園二里的品質(zhì)和升值潛力有足夠的信心，并且希望更多的客戶能夠仔細(xì)去發(fā)現(xiàn)郁花園二里的優(yōu)勢和特色。英國歷史學(xué)家和散文家托馬斯讓更多的客戶來看房，了解郁花園二里，讓新老客戶共同關(guān)注郁花園二里的成長，這就是開發(fā)商此次活動的目的。同時，推出“負(fù)風(fēng)險購房計劃”的更主要目的是給消費者一個信心。其次，郁花園二里做此次“負(fù)風(fēng)險購房”方案是有雄厚的實力做為后盾的，大興城建集團(tuán)是國家房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)一級、資信一級企業(yè)，北京市“重合同守信譽”企業(yè)，開發(fā)商相信郁花園二里在位置、戶型、環(huán)保、配套上都具有較強(qiáng)的優(yōu)勢：位置優(yōu)勢——郁花園二里位于玉泉營立交橋南8公里，京開高速路西500米，各線公交車經(jīng)過該小區(qū)，地理位置得天獨厚。秉承以人為本的設(shè)計理念，采用全新設(shè)計，戶型榮獲百龍杯“新戶型時代”全國精品戶型設(shè)計綜合大獎；擁有一居、二居、三居、四居、復(fù)式、躍層、錯層等多款精致戶型，同時郁花園二里的建筑結(jié)構(gòu)有磚混和內(nèi)澆處框兩種，客戶選擇的空間極大。配置優(yōu)勢——郁花園二里充分考慮未來發(fā)展空間，采用50W/m2高電容量電路設(shè)計，單戶雙號電話線設(shè)計滿足ISDN網(wǎng)絡(luò)要求，實現(xiàn)輕松上網(wǎng)，快速上網(wǎng)。（三）結(jié)果銷售現(xiàn)場:自負(fù)風(fēng)險購房上市后，銷售現(xiàn)場曾一度火爆過，售樓處客戶絡(luò)繹不絕，郁花園二里在一夜之間成了明星樓盤，各大媒體競相報道，《北京青年報》、《北京晚報》、北京電視臺等多家媒體還進(jìn)行了跟蹤報道，售樓處每天都擠滿了人，售樓處里的十幾名銷售人員應(yīng)接不暇，而此時，多次出現(xiàn)了眾多客戶在售樓處外等待銷售人員的情景，最高記錄中一個銷售人員同時帶領(lǐng)10批客戶去現(xiàn)場看房，而售樓處外至少還有多批客戶在排隊等待，在促銷期間，售樓處的停車位幾乎沒有空閑的位置，每天早上都有成批的客戶在售樓處外等待著銷售人員，最高紀(jì)錄一天接到的來訪電話高達(dá)312個，銷售人員每天晚上經(jīng)常要加班到晚上10點鐘，同時還要加班寫好第二天要簽的合同。銷售細(xì)節(jié)在如此旺盛的銷售過程中，銷售員自始至終都沒有因為客戶多而減少應(yīng)有的細(xì)節(jié)服務(wù)，銷售員帶領(lǐng)每一位購房者親臨現(xiàn)場監(jiān)督建筑材質(zhì)及工程進(jìn)度，另外，在銷售過程中，開發(fā)商還幫助很多業(yè)的孩子進(jìn)入了雙語幼兒園，為客戶服務(wù)，解決客戶的后顧之憂。2）有沒有“套利”風(fēng)險發(fā)生？到郁花園二里入住后，只有一位客戶退房，開發(fā)商遵守承諾的退還了總房款及一萬元風(fēng)險補(bǔ)償金。在購房人心目當(dāng)中有了一個有實力、守信譽、質(zhì)量好、升值快的嶄新項目形象。比原計劃節(jié)省63%。新地產(chǎn)紅寶書系列叢書《中國房地產(chǎn)頂級策劃案例全集》（20032004實錄版）征訂邀請函——《中國首屆房地產(chǎn)策劃大獎賽獲獎作品選》尊敬的 公司、先生（女士）：我們欣喜地向您匯報：在您與廣大參賽、供稿單位的全程配合下，在各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，在本組委會、編輯部全體成員的共同努力下，《中國房地產(chǎn)頂級策劃案例全集》（20032004實錄版）已于2004年5月隆重面市了。全書以其獨到的視角，精深的策劃剖析，精彩的案例陳述，精致的裝幀設(shè)計，獨占地產(chǎn)領(lǐng)域叢書的鰲頭。為答謝您（貴司）的厚愛，本組委會、編輯部決定除饋贈各單位《中國房地產(chǎn)頂級策劃案例全集》精裝書一套外，特面對各供稿單位、參賽單位，專門提供以下征訂優(yōu)惠服務(wù)（見下表）： 套數(shù) 單價（RMB）折扣 折后價（RMB）5套以下（不含5套） 80% 5套10套（不含10套） 75% 10套15套（不含15套） 65% 15套30套（不含30套） 60% 30套以上 協(xié)商注：郵書資費一律由我處支付。我們會在收到您的匯款后一個工作日內(nèi)按您（貴司）的訂貨單發(fā)書，并及時知會您相關(guān)信息。如果您有相關(guān)書籍及宣傳品的設(shè)計、印刷、編輯、出版、發(fā)行方面的需要，也可隨時撥打以上聯(lián)系電話，我們將竭誠高質(zhì)地為您（貴司）服務(wù)！恭祝商祺！中國房地產(chǎn)策劃大獎賽組委會2004年5月15日征訂回執(zhí)：（請傳真至075582985243，也可直接通過電話、郵件訂購）訂購單位： 地址： 聯(lián)系電話： 手機(jī)： 傳真： Email: 訂購數(shù)量： 匯款情況： 希望到書時間： 備注： 新書快訊：《中國房地產(chǎn)頂級策劃案例全集》（20032004實錄版）隆重面市 ——《中國首屆房地產(chǎn)策劃大獎賽獲獎作品選》書名：《中國房地產(chǎn)頂級策劃案例全集》（20032004實錄版）出版：中國物資出版社 主編：譚新政、陸培法版日期：2004年5月8日第1版定價：（全三冊，精裝，隨書附贈CD2張）她——有三大特點一、信息量極大《中國房地產(chǎn)頂級策劃案例全集》收錄了77個經(jīng)典樓盤的詳細(xì)文案，原味呈現(xiàn)； 54位優(yōu)秀企業(yè)策劃、項目策劃大家的成功心得； 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主編：譚新政、陸培法出版日期：2004年5月8日第1版定價：（全三冊，精裝，隨書附贈CD2張）《中國房地產(chǎn)頂級策劃案例全集》（20032004實錄版）全套三冊（隨書附贈CD2張）。本書由中國物資出版社出版，由中國十大策劃專家、十大策劃風(fēng)云人物之一的譚新政先生與資深媒介人士陸培法先生聯(lián)袂主編，深圳市森和文化發(fā)展有限公司設(shè)計、制作并協(xié)助編輯，發(fā)行。大獎賽強(qiáng)有力的評委會為本書提供了有力的專業(yè)平臺。本書收錄了大量地產(chǎn)項目、地產(chǎn)企業(yè)策劃、執(zhí)行方略等方面的第一手資料，快捷新穎，薈萃了諸多堪稱機(jī)密級別的項目策劃，企業(yè)策劃文案和各類最原始的實戰(zhàn)文本。以成熟、成功的案例陳述與精美的圖片，獨到的視角為業(yè)內(nèi)人士提供了全方位的專業(yè)操作系統(tǒng)示范。三個特點：一、信息量極大《中國房地產(chǎn)頂級策劃案例全集》收錄了77個經(jīng)典樓盤的詳細(xì)文案，原味呈現(xiàn)； 54位優(yōu)秀企業(yè)策劃、項目策劃大家的成功心得； 19家一流推廣策劃機(jī)構(gòu)的成功剖析。三、分類細(xì)，容量大根據(jù)地產(chǎn)項目類別，從純別墅—高層—多層—商住兩用—純商用—純寫字樓—休閑地產(chǎn)—地產(chǎn)企業(yè)策劃??分門別類，全程分析。直接關(guān)系到營銷的另一個重要環(huán)節(jié)是設(shè)計。自從