【正文】 瀘州老窖董事長(zhǎng)袁秀平認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上。其實(shí)，常用的促銷方法也很多，但我們要做好促銷元素的有效組合?？赘揖圃砸痪洹翱赘揖?，讓人想家”勾起了無(wú)數(shù)人的思家情懷，那長(zhǎng)滿青苔幽深小巷的“南方黑芝麻糊”，不由得使人想起自己的故鄉(xiāng)、自己的家和親人。另外，企業(yè)可以考慮采用一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng)，如圍繞營(yíng)銷概念進(jìn)行對(duì)聯(lián)征集活動(dòng)等。中秋時(shí)節(jié)，家人團(tuán)聚，而對(duì)那些獨(dú)身一人者來(lái)說(shuō)，家的概念對(duì)他們更為醒目、更為溫馨，更渴望有一個(gè)自己的家或是團(tuán)聚。如通過(guò)評(píng)選城市“X大文明外來(lái)打工青年”為那些風(fēng)風(fēng)雨雨為了城市文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)的外來(lái)打工者送去我們的關(guān)懷??國(guó)慶節(jié)，從部隊(duì)官兵到政府工作人員，到無(wú)數(shù)的基層勞動(dòng)者，到廣大的學(xué)子，他們紛紛為了大“家”的利益，舍棄了自己與家人分享快樂(lè)時(shí)光的良好機(jī)會(huì)，默默無(wú)聞地堅(jiān)守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣，企業(yè)可借此機(jī)會(huì)給他們帶去最為誠(chéng)摯的問(wèn)候，表述企業(yè)的心聲。在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所，多搞一些娛樂(lè)性與趣味性相結(jié)合的有獎(jiǎng)銷售、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，以制造節(jié)假日快樂(lè)的氣氛，吸引更多消費(fèi)者的積極參與。加大對(duì)商家的返利籌碼，充分調(diào)動(dòng)商家的積極性。產(chǎn)品銷售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身，終端陳列的位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷售。人員推銷，實(shí)施大客戶營(yíng)銷。所以企業(yè)應(yīng)派出專門(mén)的推銷人員到這些部門(mén)進(jìn)行上門(mén)推銷，力求抓住這部分的白酒消費(fèi)。三、幾種營(yíng)銷非常成功的白酒分析：金六福：企業(yè)應(yīng)打好概念營(yíng)銷這張牌。因此，在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流過(guò)程中，這就需要我們?nèi)コ醋饕粋€(gè)概念，創(chuàng)造一種時(shí)尚，引領(lǐng)一種潮流。難道過(guò)上好日子就得喝金六福酒？當(dāng)然不是，但是金六福把消費(fèi)者對(duì)未來(lái)生活的期望以及對(duì)現(xiàn)有美好生活的贊美深深地融入酒中，著實(shí)打了一個(gè)漂亮的概念牌。瀏陽(yáng)河的文化價(jià)值在于名人－－名歌－－名河，事實(shí)上名人精神才是品牌文化價(jià)值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的載體。水井坊：將傳統(tǒng)的歷史文化資源與現(xiàn)代文化進(jìn)行了有效的揉合，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務(wù)消費(fèi)文化非常吻合，所以很快就得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，迅速成為高端市場(chǎng)的一顆刺眼明星，創(chuàng)造了一個(gè)白酒業(yè)的品牌神話?！敖鹗苛Α痹诰平缫涣料?，就一反業(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流。38億元打造生產(chǎn)釀造基地，成為僅次于茅臺(tái)的第二大釀酒企業(yè)。依托天士力集團(tuán)強(qiáng)大的現(xiàn)代化科研力量，利用國(guó)際領(lǐng)先的超臨界萃取技術(shù)，從十余種天然植物中提取出無(wú)色無(wú)味的營(yíng)養(yǎng)液用以調(diào)配基酒，不僅把傳統(tǒng)白酒對(duì)人體肝臟、腸胃的傷害降低至“趨零標(biāo)準(zhǔn)”，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香、天然植物香融為一體又相得益彰，可以說(shuō)，這在目前的白酒界是相當(dāng)超前的。俗話說(shuō)，“飯后百步走，活到九十九”，而飯后一杯金士力酒，則相當(dāng)于人體微觀系統(tǒng)自行做了一次體內(nèi)運(yùn)動(dòng)，具有與“百步”的異曲同工之妙。因此，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現(xiàn)在“健康第一”的生活時(shí)尚，公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中的宴請(qǐng)也區(qū)別于以往的“不醉不歸”，而是更加顧及了消費(fèi)者的身體健康。有些廠家搞買(mǎi)斷品牌經(jīng)營(yíng)方式這都只是一種極淺層次的競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品的部分競(jìng)爭(zhēng)最終是文化的競(jìng)爭(zhēng)，隨著消費(fèi)者品位和生活質(zhì)量的不斷提高，白酒企業(yè)一定要融入中國(guó)深厚的文化底蘊(yùn)，地道和時(shí)尚的有機(jī)統(tǒng)一；在酒家庭中，各類酒有著不同的特征，因此，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類型的酒存在不同的文化內(nèi)涵和概念訴求。當(dāng)前，各大酒廠和供貨商的品鑒會(huì)更是“你方唱罷我登場(chǎng)”，樂(lè)此不疲。如何改變當(dāng)前各類品鑒會(huì)的無(wú)效行為，提高會(huì)議價(jià)值呢？2009年5月，方德智業(yè)咨詢公司聯(lián)合河北金順酒業(yè)（化名）采取了“換位思考”的做法，以客戶和利潤(rùn)為中心，創(chuàng)建了品鑒會(huì)新模式。在和金順酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)多次碰撞后，我們最終達(dá)成以“招商直通車”的形式，連續(xù)召開(kāi)10場(chǎng)新品品鑒會(huì)暨新產(chǎn)品上市活動(dòng)，并創(chuàng)新“品鑒會(huì)1+3模式”。方德智業(yè)作為金順酒業(yè)的“外腦”參謀，不再局限于只為金順酒業(yè)提供顧問(wèn)服務(wù)，而且主動(dòng)延伸，同時(shí)為企業(yè)的核心經(jīng)銷商提供顧問(wèn)服務(wù)，即咨詢服務(wù)的1+1模式。他們認(rèn)為，企業(yè)提供好產(chǎn)品，設(shè)定高利潤(rùn)，送車送人不如送咨詢服務(wù)：一是可以保證產(chǎn)品上市的成功，二是提升經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理能力，三是由專業(yè)的咨詢公司和媒體形成有效互動(dòng)，增強(qiáng)了新品成功的砝碼。與此同時(shí)，我們主動(dòng)聯(lián)合行業(yè)媒體《糖煙酒周刊》，組建“金順酒業(yè)招商直通車”，參加方德智業(yè)咨詢公司策劃的“中國(guó)贏銷商論壇”活動(dòng)，由金順酒業(yè)主辦，《糖煙酒周刊》等媒體邀請(qǐng)經(jīng)銷商，并全程跟蹤報(bào)道（采訪及宣傳經(jīng)銷商），集中在企業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行定點(diǎn)招商。金順酒業(yè)圍繞重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始了新品上市品鑒會(huì)活動(dòng)，依托“中國(guó)贏銷商論壇”開(kāi)展“招商直通車活動(dòng)”，由咨詢公司提供策劃方案（新品上市方案），由媒體提供經(jīng)銷商資源和宣傳方案，并對(duì)核心經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳報(bào)道（包括經(jīng)銷商老板專訪），企業(yè)邀請(qǐng)酒界專家同行，對(duì)新品上市活動(dòng)進(jìn)行推廣。隨后，金順酒業(yè)聯(lián)合方德智業(yè)咨詢公司，成立“金順經(jīng)銷商商學(xué)院”，常年定期和不定期地為經(jīng)銷商提供市場(chǎng)幫扶、營(yíng)銷策劃和培訓(xùn)服務(wù)，培育和幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)，聚攏經(jīng)銷商，最大化促進(jìn)廠商溝通，強(qiáng)化經(jīng)銷商管理。當(dāng)前，經(jīng)銷商最不缺的是產(chǎn)品（產(chǎn)品過(guò)剩和同質(zhì)化），缺少的是如何解決產(chǎn)品銷售的策略和技巧。企業(yè)只有了解目標(biāo)客戶的真實(shí)需求，召開(kāi)品鑒會(huì)才能更有成效。如何根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合經(jīng)銷商實(shí)際情況，開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品，設(shè)定合適的價(jià)格體系，并制定落地可行的市場(chǎng)操作方案，并幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)贏利增長(zhǎng)（包括戰(zhàn)略選擇），才是當(dāng)前酒水企業(yè)必須慎重考慮的大事。（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足；增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；您是否愿意銷售該產(chǎn)品；對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮；您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何；與廠家的合作方式建議；1希望廠家提供哪些支持；1經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見(jiàn)和建議。二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷品牌策略診斷；營(yíng)銷策略診斷；目標(biāo)市場(chǎng)診斷；市場(chǎng)定位診斷；產(chǎn)品策略診斷；價(jià)格策略診斷；銷售渠道診斷；廣告策略診斷；促銷方式診斷；銷售管理體系診斷。品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱；（2）品牌標(biāo)識(shí)；（3）品牌框架；（4）品牌定位；（5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)；（7）品牌個(gè)性。品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)；（2）傳播概念；（3）品牌口號(hào)；（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測(cè)。品牌管理：（1）品牌手冊(cè)；（2）統(tǒng)一識(shí)別；（3）品牌實(shí)施；（4）品牌檢測(cè)；（5）品牌維護(hù)；（6）效果評(píng)估。產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)；（2）目標(biāo)