【正文】 標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。市場工作督導(dǎo)市場營銷效果評估八、白酒企業(yè)招商策劃招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時間進(jìn)度。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位。渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度；（3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系品牌識別：（1）品牌狀況；（2）競爭態(tài)勢；（3）消費(fèi)需求；（4）本品位置；（5）品牌問題；（6）市場機(jī)會；（7）品牌目標(biāo)。微利時代，危機(jī)面前，經(jīng)銷商需要的較高利潤設(shè)計(jì)和相對長久的生意，不再是“一錘子買賣”。據(jù)此，我們還幫助企業(yè)打造“賣產(chǎn)品+賣解決方案”招商模式，為核心經(jīng)銷商提供一攬子市場操作方案，幫助經(jīng)銷商成功操作市場。值得可惜的是，經(jīng)銷商已經(jīng)越來越冷靜，越來越聰明，吃歸吃，喝歸喝，生意歸生意。更為重要的是，現(xiàn)代白酒倡導(dǎo)的是一種健康新生活運(yùn)動，即稱謂“3＋1生活模式”?！疤N(yùn)旭日東升，釀五糧新貴”“瀏陽河酒，冠軍的酒”，利用劉璇、熊倪、龔智超、楊霞等這些體育名將來代言，突出個性與品位。如“十一”婚宴市場白酒的消費(fèi)量也很大，企業(yè)可委派推銷人員直接到當(dāng)?shù)孛裾块T了解情況，針對節(jié)假日結(jié)婚的消費(fèi)者進(jìn)行推銷，以打開婚宴市場，操作時可與酒店、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶祝活動，如向新人送鮮花，送祝福等。采用捆綁銷售形式，在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買白酒送月餅，或送香皂、送煙等一些既實(shí)用又布滿親情的東西，如某白酒企業(yè)就采用購白酒一箱贈予植物油一桶的做法，深受廣大消費(fèi)者歡迎。適值中秋佳節(jié)，親切感人、扣動人心弦的廣告詞往往會打動遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心，企業(yè)應(yīng)以感性訴求為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營銷概念來突出廣告的主題，以此拉動消費(fèi)。比如啤酒，目前的競爭焦點(diǎn)是以產(chǎn)品實(shí)體為主，以產(chǎn)品外延為輔超干啤、干爽型、8度啤酒、營養(yǎng)啤酒、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實(shí)體的范疇，立意在于表現(xiàn)我不是普通啤酒，往往能贏得一些市場空間；產(chǎn)品外延上主動動用了營銷技巧，靠“點(diǎn)子“突擊促銷。4。2。2%；在具體促銷活動方面，選擇按購買量免費(fèi)贈予和精美實(shí)用的小禮品的分別占30。9%的消費(fèi)者選擇精致美觀的包裝，有23。6%；此外，在對消費(fèi)者品牌認(rèn)知度的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在選擇某一品牌時，主要考慮因素選擇口感的占47。通過對消費(fèi)者在選擇白酒時主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有22。據(jù)市場報(bào)的調(diào)查，經(jīng)常購買白酒的消費(fèi)者占50。白酒如傷肝傷胃的“天然屬性”已經(jīng)人所共知；巨額宣傳費(fèi)用更讓消費(fèi)者感覺到“喝的是廣告”；低門檻高費(fèi)用所導(dǎo)致的貼牌生產(chǎn)；天價(jià)低質(zhì)也不再是業(yè)內(nèi)的秘密??面對如此嚴(yán)竣險(xiǎn)惡的市場環(huán)境，有人驚，有人嘆，更有人問：明日白酒，該怎樣走？事實(shí)上由于上世紀(jì)90年代中后期國人消費(fèi)習(xí)慣的改變，白酒已經(jīng)進(jìn)入文化消費(fèi)時代，業(yè)界認(rèn)為，“保障供給”→“強(qiáng)化商品力”→“擴(kuò)張企業(yè)力”→“重筑通路，加強(qiáng)促銷”的主題變遷，表明中國白酒業(yè)正向整合營銷發(fā)展，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主張。如中秋節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起賞月吃月餅是節(jié)日之快事，寓意也非凡深刻。國慶節(jié)正值春華秋實(shí)、氣候宜人的時節(jié)，可謂是舉國歡慶，全民同樂。大多場合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。3%的男性消費(fèi)者在購買白酒，說明酒類消費(fèi)中白酒消費(fèi)仍為主力市場；在對白酒消費(fèi)動機(jī)的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)中，有32。1%的消費(fèi)者在選擇消費(fèi)時沒什么講究。5%。在對消費(fèi)者白酒購買地點(diǎn)的調(diào)查中，選擇批發(fā)店和超市的消費(fèi)者所占比例分別為40。4%的消費(fèi)者選擇了實(shí)用的小禮品，喜歡有收藏價(jià)值的消費(fèi)者占22。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢，消費(fèi)者購買時受地域文化、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢將繼續(xù)趨旺。同時，高檔洋酒的出現(xiàn)，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。”瀘州老窖董事長袁秀平認(rèn)為，在國內(nèi)白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競爭焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上。中秋時節(jié)，家人團(tuán)聚，而對那些獨(dú)身一人者來說，家的概念對他們更為醒目、更為溫馨，更渴望有一個自己的家或是團(tuán)聚。產(chǎn)品銷售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身，終端陳列的位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷售。因此，在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流過程中，這就需要我們?nèi)コ醋饕粋€概念，創(chuàng)造一種時尚，引領(lǐng)一種潮流。“金士力”在酒界一亮相，就一反業(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流。因此，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現(xiàn)在“健康第一”的生活時尚，公務(wù)、商務(wù)活動中的宴請也區(qū)別于以往的“不醉不歸”，而是更加顧及了消費(fèi)者的身體健康。在和金順酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)多次碰撞后，我們最終達(dá)成以“招商直通車”的形式，連續(xù)召開10場新品品鑒會暨新產(chǎn)品上市活動，并創(chuàng)新“品鑒會1+3模式”。金順酒業(yè)圍繞重點(diǎn)市場開始了新品上市品鑒會活動，依托“中國贏銷商論壇”開展“招商直通車活動”，由咨詢公司提供策劃方案（新品上市方案），由媒體提供經(jīng)銷商資源和宣傳方案，并對核心經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳報(bào)道（包括經(jīng)銷商老板專訪），企業(yè)邀請酒界專家同行，對新品上市活動進(jìn)行推廣。如何根據(jù)區(qū)域市場環(huán)境，結(jié)合經(jīng)銷商實(shí)際情況，開發(fā)合適的產(chǎn)品，設(shè)定合適的價(jià)格體系，并制定落地可行的市場操作方案，并幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)贏利增長（包括戰(zhàn)略選擇），才是當(dāng)前酒水企業(yè)必須慎重考慮的大事。品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)；（2）傳播概念；（3）品牌口號；（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測。銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級銷售組織的職能；（3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃營銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。VI系統(tǒng)：：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號等。（七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。通常來講，市場份額戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營戰(zhàn)略、利潤導(dǎo)向戰(zhàn)略是中低端白酒成功企業(yè)主要奉行的戰(zhàn)略，如中低端白酒的代表品牌老村長就是這樣的戰(zhàn)略的成功典范。中端價(jià)值版：所謂中端價(jià)值版，是指通過將主推的中端白酒下拉以進(jìn)行超額消費(fèi)價(jià)值定位，使消費(fèi)者花費(fèi)比同等白酒相對較少的價(jià)格購買到同等白酒產(chǎn)品。也許，無論是企業(yè)還是消費(fèi)者，大家都預(yù)感到白酒行業(yè)正在一步步的步入正軌，開始一段全新的發(fā)展階段，但是面對未知的前景還是會有忐忑，還是會有不安。東方盛思營銷顧問機(jī)構(gòu)：