【正文】 方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結、必要時再次實習模擬 實地參觀他人展銷現(xiàn)場銷售手冊 批文：公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 樓宇說明書： 項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖 會所內容 交樓標準 選用建筑材料 物管內容 價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權證有關程序及費用 入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）合同文本：預定書（內部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書客戶管理系統(tǒng) 電話接聽登記表 新客戶表 老客戶表客戶訪談記錄表 銷售日統(tǒng)計表 銷售周報表 銷售月報表已成交客戶檔案表 應收帳款控制表 保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導書 職業(yè)素質準則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征銷售基礎知識與技巧： 業(yè)務的階段性 業(yè)務的特殊性 業(yè)務的技巧 項目概括： 項目基本情況 優(yōu)勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間 銷售部管理架構： 職能人員設置與分工 待遇六 銷售組織與日常管理組織與激勵銷售部組織架構： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）入住辦成員財務人員（配合）銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求 心理素質要求 服務規(guī)范要求 A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素 職責說明：銷售部各崗位職務說明書 銷售部各崗位工作職責 考核、激勵措 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案工作流程銷售工作五個方面的內容：制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動產(chǎn)權轉移的法律效力 銷售工作的三個階段：預備階段 操作階段完成階段（總結）銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調查目標市場、價格依據(jù) 批件申辦面積計算、預售許可 資料制作樓盤價格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權轉移分戶匯總、轉移完成 項目總結業(yè)務總結、客戶親情 銷售業(yè)務流程（個案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務，以客戶帶客戶規(guī)則制度概念提示合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽定預定書的必要程序 示范單位管理辦法 銷售人員管理制度： 考勤辦法值班紀律管理制度 客戶接待制度業(yè)務水平需求及考核 銷售部職業(yè)規(guī)范第七章 項目服務策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業(yè)化運作。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。因此項目質量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。質量工期是重要的流程之一，因房屋質量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。項目規(guī)劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。第一篇：房地產(chǎn)全程策劃營銷案(范本)[小編推薦]房地產(chǎn)全程策劃營銷案（范本）現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，結合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營銷方案”，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：項目投資策劃營銷；項目規(guī)劃設計策劃營銷；項目質量工期策劃營銷；項目形象策劃營銷；項目營銷推廣策劃；項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；項目服務策劃營銷；項目二次策劃營銷；第一章 項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。一 項目用地周邊環(huán)境分析項目土地性質調查 地理位置 地質地貌狀況 土地面積及紅線圖 土地規(guī)劃使用性質 七通一平現(xiàn)狀項目用地周邊環(huán)境調查 地塊周邊的建筑物 綠化景觀 自然景觀 歷史人文景觀 環(huán)境污染狀況地塊交通條件調查地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃 項目的水、路、空交通狀況地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀周邊市政配套設施調查 購物場所 文化教育 醫(yī)療衛(wèi)生 金融服務 郵政服務娛樂、餐飲、運動 生活服務 娛樂休息設施周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 歷史人文區(qū)位影響二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷宏觀經(jīng)濟運行狀況 國內生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù) 國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額： 全國及項目所在地 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 社會消費品零售總額： 居民消費價格指數(shù) 商品住宅價格指數(shù)中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡信息資源利用項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關的政策法規(guī) 項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) 短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)商品住宅客戶構成及購買實態(tài)分析 各種檔次商品住宅客戶分析 商品住宅客戶購買行為分析三 土地SWOT（深層次）分析項目地塊的優(yōu)勢項目地塊的劣勢項目地塊的機會點項目地塊的威脅及困難點四 項目市場定位類比競爭樓盤調研 類比競爭樓盤基本資料 項目戶型結構詳析項目規(guī)劃設計及銷售資料 綜合評判項目定位 市場定位： 區(qū)域定位主力客戶群定位 功能定位 建筑風格定位五 項目價值分析商品住宅項目價值分析的基本方法和概念商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）： 選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權重 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價 類比可實現(xiàn)價值決定因素： 類比土地價值A 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質的差異C 周邊市政配套便利性的差異項目可提升價值判斷A 建筑風格和立面的設計、材質 B 單體戶型設計C 建筑空間布局和環(huán)藝設計 D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營銷策劃 F 發(fā)展商品牌和實力價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素 A 經(jīng)濟因素 B 政策因素項目可實現(xiàn)價值分析 類比樓盤分析與評價 項目價值類比分析：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析 項目類比價值計算六 項目定價模擬均價的確定住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價項目中具體單位的定價模擬 商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）各種差異性價格系數(shù)的確定： 確定基礎均價 確定系數(shù) 確定幅度具體單位定價模擬七 項目投入產(chǎn)出分析項目經(jīng)濟技術指標模擬 項目總體經(jīng)濟技術指標 首期經(jīng)濟技術指標項目首期成本模擬 成本模擬表及其說明項目收益部分模擬 銷售收入模擬： 銷售均價假設 銷售收入模擬表 利潤模擬及說明： 模擬說明 利潤模擬表 敏感性分析：可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響八 投資風險分析及其規(guī)避方式提示項目風險性評價價值提升及其實現(xiàn)的風險性：項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功資金運作風險性減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內實現(xiàn)資金回籠經(jīng)濟政策風險國際國內宏觀經(jīng)過形勢的變化國家地方相關地產(chǎn)政策的出臺及相關市政配套設施的建設九 開發(fā)節(jié)奏建議影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 政策法規(guī)因素 地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價格控制因素 市場供求因素 上市時間要求項目開發(fā)節(jié)奏及結果預測 項目開發(fā)步驟 項目投入產(chǎn)出評估 結論第二章 項目規(guī)劃設計策劃營銷通過完整科學的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設計階段。項目規(guī)劃設計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設計的工作流程。一 總體規(guī)劃項目地塊概述 項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 項目臨界四周狀況 項目地貌狀況項目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃和設想影響項目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術因素 土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避 項目市場定位下的主要經(jīng)濟指標參數(shù)建筑空間布局項目總體平面規(guī)劃及其說明 項目功能分區(qū)示意及其說明道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項目所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況 項目道路設置及其說明： 項目主要出入口設置 項目主要干道設置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 項目環(huán)藝規(guī)劃及說明： 項目綠化景觀系統(tǒng)分析項目主要公共場所的環(huán)藝設計公建與配套系統(tǒng)項目所在地周邊市政配套設施調查 項目配套功能配置及安排 公共建筑外立面設計提示： 會所外立面設計提示 營銷中心外立面設計提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示 公共建筑平面設計提示： 公共建筑風格設計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設計分期開發(fā) 分期開發(fā)思路 首期開發(fā)思路分組團開發(fā)強度二 建筑風格定位項目總體建筑風格及色彩計劃 項目總體建筑風格的構思 建筑色彩計劃建筑單體外立面設計提示 商品住宅房外立面設計提示：多層、小高層、高層外立面設計提示 不同戶型的別墅外立面設計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示 其他特殊設計提示商業(yè)物業(yè)建筑風格設計提示三 主力戶型選擇項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例主力戶型設計提示一般住宅套房戶型設計提示躍式、復式、躍復式戶型設計提示 別墅戶型設計提示商業(yè)物業(yè)戶型設計提示 商業(yè)群樓平面設計提示 商場樓層平面設計提示 寫字樓平面設計提示四 室內空間布局裝修概念提示室內空間布局提示公共空間主題選擇庭院景觀提示五 環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提示項目周邊環(huán)境調查和分析項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術風格構想 地塊已有的自然環(huán)境利用 項目人文環(huán)境的營造項目各組團環(huán)境概念設計 組團內綠化及園藝設計 組團內共享空間設計 組團內雕塑小品設計提示 組團內椅凳造型設計提示組團內宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示項目公共建筑外部環(huán)境概念設計 項目主入口環(huán)境概念設計項目營銷中心外部環(huán)境概念設計 項目會所外部環(huán)境概念設計項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設計 針對本項目的其他公共環(huán)境概念設計六 公共家具概念設計提示項目周邊同類樓盤公共家具擺設 營銷中心大堂 管理辦公室本項目公共家具概念設計提示七 公共裝飾材料選擇指導項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思項目營銷示范單位裝修概念設計 客廳裝修概念設計 廚房裝修概念設計 主人房裝修概念設計 兒童房裝修概念設計 客房裝修概念設計室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示項目營銷中心裝修風格提示住宅裝修標準提示多層、小高層、高層裝修標準提示 躍層、復式、躍復式裝修標準提示 別墅裝修標準提示八 燈光設計及背景音樂指導項目燈光設計項目公共建筑外立面燈光設計 項目公共綠化綠地燈光設計 項目道路系統(tǒng)燈光設計 項目室內燈光燈飾設計背景音樂指導 廣場音樂布置項目室內背景音樂布置九 小區(qū)未來生活方式的指導項目建筑規(guī)劃組團評價營造和引導未來生活方式 住戶特征