【正文】 匹配 銷售活動的現(xiàn)場配合 物業(yè)管理公司：工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）、銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)物業(yè)詳情：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn)A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等 C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D 項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 競爭對手的優(yōu)劣分析及對策 務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 A 術(shù)語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計(jì)算戶型面積 心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買家心理D 恰當(dāng)使用電話的方法 展銷會場氣氛把握技巧 A 客戶心理分析B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計(jì)算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同說明D 其他法律文件E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則 公共契約 銷售模擬：以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時(shí)講評、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場銷售手冊 批文：公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 樓宇說明書： 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等）合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書客戶管理系統(tǒng) 電話接聽登記表 新客戶表 老客戶表客戶訪談記錄表 銷售日統(tǒng)計(jì)表 銷售周報(bào)表 銷售月報(bào)表已成交客戶檔案表 應(yīng)收帳款控制表 保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導(dǎo)書 職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征銷售基礎(chǔ)知識與技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧 項(xiàng)目概括： 項(xiàng)目基本情況 優(yōu)勢點(diǎn)祈求 阻力點(diǎn)剖析 升值潛力空間 銷售部管理架構(gòu)： 職能人員設(shè)置與分工 待遇六 銷售組織與日常管理組織與激勵銷售部組織架構(gòu)： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員財(cái)務(wù)人員（配合）銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求 A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素 職責(zé)說明：銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責(zé) 考核、激勵措 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案工作流程銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段 操作階段完成階段（總結(jié)）銷售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市場調(diào)查目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù) 批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作樓盤價(jià)格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認(rèn)購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)則制度概念提示合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽定預(yù)定書的必要程序 示范單位管理辦法 銷售人員管理制度： 考勤辦法值班紀(jì)律管理制度 客戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售部職業(yè)規(guī)范第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。項(xiàng)目投資策劃營銷可對項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。其核心內(nèi)容包括：項(xiàng)目投資策劃營銷；項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷；項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷；項(xiàng)目形象策劃營銷；項(xiàng)目營銷推廣策劃；項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷；項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；項(xiàng)目二次策劃營銷；第一章 項(xiàng)目投資策劃營銷項(xiàng)目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。一 區(qū)域市場動態(tài)分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查 項(xiàng)目概括 市場定位 銷售價(jià)格 銷售政策措施 廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率 公關(guān)促銷活動其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段結(jié)論二 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策三 目標(biāo)客戶群定位分析項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況項(xiàng)目所在地家庭情況分析 家庭成員結(jié)構(gòu) 家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣項(xiàng)目客戶群定位目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定 市場調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場特征描述目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料四 價(jià)格定位及策略項(xiàng)目單方成本項(xiàng)目利潤目標(biāo)可類比項(xiàng)目市場價(jià)格價(jià)格策略 定價(jià)方法 均價(jià)付款方式和進(jìn)度 優(yōu)惠條款樓層和方位差價(jià) 綜合計(jì)價(jià)公式價(jià)格分期策略 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格 入市價(jià)格 價(jià)格升幅周期 價(jià)格升幅比例 價(jià)格技術(shù)調(diào)整 價(jià)格變化市場反映及控制 項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析入市時(shí)機(jī)的確定及安排六 廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分 廣告總體策略 廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評估、修正入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 購房須知 詳細(xì)價(jià)格表 銷售控制表 樓書宣傳海報(bào)、折頁 認(rèn)購書 正式合同 交房標(biāo)準(zhǔn) 第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。八 物業(yè)管理ISO9002提示質(zhì)量手冊程序文件工作規(guī)程質(zhì)量記錄表格行政管理制度人力資源管理制度第八章 項(xiàng)目二次策劃營銷二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競爭力。二 品牌戰(zhàn)略提示品牌塑造了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競爭力 形成企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo) 擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng) 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象品牌維護(hù) 品牌管理系統(tǒng) 建立品牌評估系統(tǒng) 持續(xù)一致的投資品牌品牌提升持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品 深化品牌內(nèi)涵不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力三 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示人力資源科學(xué)配置要甄選出公司所需的合格人才 為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 創(chuàng)造能力的激發(fā) 績效評估和獎勵機(jī)制產(chǎn)業(yè)化道路策略提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) 將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展 深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性專業(yè)化道路策略提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 節(jié)能及新能源開發(fā)利用 住宅管線技術(shù)體系 建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù) 提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系 住宅智能化技術(shù)體系七 媒介策略媒體總策略及媒體選擇 媒體總策略 媒體選擇 媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費(fèi)用估算八 推廣費(fèi)用計(jì)劃現(xiàn)場包裝印刷品媒介投放公關(guān)活動九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正效果測評形式 進(jìn)行性測評 結(jié)論性測評實(shí)施效果測評的主要指標(biāo) 銷售收入 企業(yè)利潤 市場占有率品牌形象和企業(yè)形象第二篇：房地產(chǎn)全程策劃營銷案房地產(chǎn)全程策劃營銷案作者：孫悟飯現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營銷方案”，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。4．開發(fā)節(jié)奏建議 影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 *政策法規(guī)因素 *地塊狀況因素 *發(fā)展商操作水平因素 *資金投放量及資金回收要求 *銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素 *市場供求因素 *上市時(shí)間要求 五 項(xiàng)目價(jià)值分析 商品住宅價(jià)值分析可采用“類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法”進(jìn)行價(jià)格推導(dǎo)，其工作原理是： *選擇可類比項(xiàng)目 *確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素及權(quán)重 9 *分析可類比要素之特征 *對比并量化本項(xiàng)目同類比項(xiàng)目要素的對比值 *根據(jù)對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) *類比因素包括： 土地價(jià)值： A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異： 自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 其它提升因素： 銷售賣點(diǎn)的引入 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) 單體戶型設(shè)計(jì) 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) 小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營銷策劃 發(fā)展商品牌和實(shí)力 六 項(xiàng)目定價(jià)模擬均價(jià)的確定 項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法包括： 類比價(jià)值算術(shù)平均法——分析有效市場價(jià)格范圍，之后確定自身價(jià)格 有效需求成本加價(jià)法——在確保合理利潤率的前提下，在成本上加上目標(biāo)利潤 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬 *商品住宅定價(jià)法： 差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）*各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價(jià) 確定系數(shù) 確定幅度 *具體單位定價(jià)模擬 10 七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)確定 項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目開發(fā)銷售成本模擬 開發(fā)節(jié)奏及成本模擬表 成本支付周期流量項(xiàng)目收益部分模擬 銷售收入流量模擬 現(xiàn)金流量表 4．收支平衡點(diǎn)和敏感性分析 收支平衡點(diǎn)的測算 可變成本變動時(shí)對利潤的影響銷售價(jià)格變動時(shí)對利潤的影響 八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評價(jià)資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn) 11 第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的策劃營銷 通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。視覺形象是指項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目，具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)，要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。一 銷售周期劃分及控制銷售策略 *營銷思想 全程營銷 全員營銷 *銷售網(wǎng)絡(luò) 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員 *銷售區(qū)域的確定 *銷售階段 內(nèi)部認(rèn)購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢銷售期 掃尾清盤期 *政策促銷 *銷售活動 *銷售承諾銷售過程模擬 *銷售實(shí)施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 23 *銷售合同