【正文】 分析項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查地塊交通條件調(diào)查周邊市政配套設(shè)施調(diào)查歷史人文區(qū)位影響 二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)概況及相關(guān)政策法規(guī)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀當(dāng)?shù)刈≌袌?chǎng)板塊的劃分及其類型差異當(dāng)?shù)厣唐纷≌瑑r(jià)格走勢(shì)商品住宅購(gòu)買實(shí)態(tài)分析 三 競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 2．項(xiàng)目性質(zhì)定位 3．未來(lái)銷售賣點(diǎn)的提前介入 4．開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議 五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 六 項(xiàng)目定價(jià)模擬均價(jià)的確定項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬 七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)確定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷售成本模擬項(xiàng)目收益部分模擬 4．收支平衡點(diǎn)和敏感性分析 八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn) 第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的策劃營(yíng)銷 一 總體規(guī)劃 1建筑空間布局道路系統(tǒng)布局綠化系統(tǒng)布局公建與配套系統(tǒng)分期開(kāi)發(fā) 二 建筑風(fēng)格定位項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 三 主力戶型選擇同類樓盤戶型比較戶型配比論證主力戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的論證商業(yè)部分戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的論證 四 銷售賣點(diǎn)在規(guī)劃階段的導(dǎo)入論證銷售賣點(diǎn)的可行性論證銷售賣點(diǎn)的實(shí)施 五 景觀規(guī)劃輔助論證周邊環(huán)境調(diào)查和分析總體景觀規(guī)劃思想組團(tuán)景觀概念設(shè)計(jì)項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 六 公共區(qū)域裝飾風(fēng)格論證公共區(qū)域范圍公共區(qū)域裝飾風(fēng)格論證裝飾材料選擇及裝修風(fēng)格構(gòu)思示范單位裝修概念設(shè)計(jì)住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 七 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)背景音樂(lè)指導(dǎo) 八 社區(qū)文化組織的規(guī)劃業(yè)主委員會(huì)與社區(qū)業(yè)主組織的場(chǎng)地規(guī)劃社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三章 項(xiàng)目形象的策劃營(yíng)銷 一 項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分名稱VI核心及其組合方式 二 延展及運(yùn)用部分工地環(huán)境包裝視覺(jué)賣場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) 三 項(xiàng)目賣點(diǎn)的提煉和表現(xiàn) 2項(xiàng)目賣點(diǎn)的整理、提煉 2．項(xiàng)目賣點(diǎn)的表現(xiàn)形式 3．廣告文案的確定 四 項(xiàng)目品牌管理 1．品牌價(jià)值分析 2．品牌管理 3．品牌導(dǎo)入計(jì)劃 五 策略與推廣方式 2．推廣方式 3．推廣手段 六 媒介策略 1．特定目標(biāo)市場(chǎng)媒介分析 2．合理的媒介組合 3．主要媒介調(diào)查 4．媒介組合運(yùn)用投放頻率及規(guī)模費(fèi)用估算 七 軟性新聞、路演及公關(guān)活動(dòng)策略 1．軟聞的設(shè)定和操作 2．項(xiàng)目路演 3．公關(guān)活動(dòng)策略 八 效果的反饋及修正控制 1．廣告效果的監(jiān)測(cè)、反饋 2．廣告效果的修正控制 第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃 一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查結(jié)論 二 目標(biāo)客戶群定位分析當(dāng)?shù)厝丝诳偭考暗貕K分布狀況當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和就業(yè)狀況客戶群分析客戶群定位 三 價(jià)格定位及策略項(xiàng)目單方成本項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格策略價(jià)格分期策略 四 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 3宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析入市時(shí)機(jī)的確定及安排 五 廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 六 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正效果測(cè)評(píng)形式實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo) 第六章 項(xiàng)目銷售、代理的策劃營(yíng)銷 一 銷售周期劃分及控制銷售策略銷售過(guò)程模擬 二 銷售前資料準(zhǔn)備批文及銷售資料人員組建制定銷售工作進(jìn)度總表銷售控制與銷售進(jìn)度模擬銷售費(fèi)用預(yù)算表財(cái)務(wù)策略工作協(xié)調(diào)配合 三 銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)銷售手冊(cè)（見(jiàn)銷售資料部分）客戶管理系統(tǒng)銷售作業(yè)指導(dǎo)書 四 銷售組織與日常管理組織與激勵(lì)工作流程 第七章 物業(yè)管理服務(wù)策劃營(yíng)銷 一 項(xiàng)目銷售過(guò)程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書樓宇使用說(shuō)明書業(yè)主公約用戶手冊(cè)樓宇交收流程入伙通知書 4入伙手續(xù)書收樓書承諾書業(yè)主/用戶聯(lián)系表1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書1遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表1裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表 二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入保潔服務(wù)綠化養(yǎng)護(hù)安全及交通管理三車及場(chǎng)地管理設(shè)備養(yǎng)護(hù)房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)房屋事務(wù)管理檔案及數(shù)據(jù)的管理智能化的服務(wù)1家政服務(wù)1多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)通1與業(yè)主的日常溝通1社區(qū)文化服務(wù) 三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 四 物業(yè)管理培訓(xùn)在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容在物業(yè)交付使用后培訓(xùn)內(nèi)容 五 物業(yè)管理規(guī)章制度員工守則崗位職責(zé)及工作流程財(cái)務(wù)制度采購(gòu)及招標(biāo)程序員工考核標(biāo)準(zhǔn)業(yè)主委員會(huì)章程各配套功能管理規(guī)定文件管理規(guī)定辦公設(shè)備使用制度值班管理制度1消防責(zé)任制1消防管理規(guī)定1對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定1裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書1停車場(chǎng)管理規(guī)定1非機(jī)動(dòng)車管理規(guī)定1出租屋及暫住人員管理規(guī)定 51進(jìn)住（租）協(xié)議書1商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定 六 物業(yè)管理操作規(guī)程樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程停車場(chǎng)、車庫(kù)操作規(guī)程停車場(chǎng)、車庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程1公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程1保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程1照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程1通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程1管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程1租賃管理工作規(guī)程操作及維護(hù)規(guī)程七 物業(yè)管理的成本費(fèi)用管理員工支出維護(hù)及保養(yǎng)公共費(fèi)用行政費(fèi)用保險(xiǎn)費(fèi)其他管理者酬金營(yíng)業(yè)稅預(yù)留項(xiàng)目維修基金 八 物業(yè)管理ISO9002提示質(zhì)量手冊(cè)程序文件工作規(guī)程質(zhì)量記錄表格行政管理制度人力資源管理制度 6 第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程的成功操意味著以后的開(kāi)發(fā)將事半功倍。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。也可以說(shuō)是二次創(chuàng)業(yè)。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。其核心內(nèi)容包括：項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷；第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查 項(xiàng)目概括 市場(chǎng)定位 銷售價(jià)格 銷售政策措施 廣告推廣手法主要媒體應(yīng)用及投入頻率 公關(guān)促銷活動(dòng)其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段結(jié)論二 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三 目標(biāo)客戶群定位分析項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況項(xiàng)目所在地家庭情況分析 家庭成員結(jié)構(gòu) 家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣項(xiàng)目客戶群定位目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料四 價(jià)格定位及策略項(xiàng)目單方成本項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格策略 定價(jià)方法 均價(jià)付款方式和進(jìn)度 優(yōu)惠條款樓層和方位差價(jià) 綜合計(jì)價(jià)公式價(jià)格分期策略 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格 入市價(jià)格 價(jià)格升幅周期 價(jià)格升幅比例 價(jià)格技術(shù)調(diào)整 價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析入市時(shí)機(jī)的確定及安排六 廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分 廣告總體策略 廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 購(gòu)房須知 詳細(xì)價(jià)格表 銷售控制表 樓書宣傳海報(bào)、折頁(yè) 認(rèn)購(gòu)書 正式合同 交房標(biāo)準(zhǔn) 第六章 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷售、代理的策劃營(yíng)銷銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。二 品牌戰(zhàn)略提示品牌塑造了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力 形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo) 擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) 全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象品牌維護(hù) 品牌管理系統(tǒng) 建立品牌評(píng)估系統(tǒng) 持續(xù)一致的投資品牌品牌提升持續(xù)不斷地深度開(kāi)發(fā)品牌產(chǎn)品 深化品牌內(nèi)涵不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力三 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示人力資源科學(xué)配置要甄選出公司所需的合格人才 為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 創(chuàng)造能力的激發(fā) 績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制產(chǎn)業(yè)化道路策略提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) 將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展 深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性專業(yè)化道路策略提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 節(jié)能及新能源開(kāi)發(fā)利用 住宅管線技術(shù)體系 建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù) 提高住宅環(huán)境及其保障技術(shù)體系 住宅智能化技術(shù)體系七 媒介策略媒體總策略及媒體選擇 媒體總策略 媒體選擇 媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費(fèi)用估算八 推廣費(fèi)用計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)包裝印刷品媒介投放公關(guān)活動(dòng)九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝十 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正效果測(cè)評(píng)形式 進(jìn)行性測(cè)評(píng) 結(jié)論性測(cè)評(píng)實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo) 銷售收入 企業(yè)利潤(rùn) 市場(chǎng)占有率品牌形象和企業(yè)形象第二篇：房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷案房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷案作者：孫悟飯現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案”，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。4．開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議 影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素 *政策法規(guī)因素 *地塊狀況因素 *發(fā)展商操作水平因素 *資金投放量及資金回收要求 *銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素 *市場(chǎng)供求因素 *上市時(shí)間要求 五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 商品住宅價(jià)值分析可采用“類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法”進(jìn)行價(jià)格推導(dǎo)，其工作原理是： *選擇可類比項(xiàng)目 *確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素及權(quán)重 9 *分析可類比要素之特征 *對(duì)比并量化本項(xiàng)目同類比項(xiàng)目要素的對(duì)比值 *根據(jù)對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) *類比因素包括： 土地價(jià)值： A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異： 自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 其它提升因素： 銷售賣點(diǎn)的引入 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) 單體戶型設(shè)計(jì) 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) 小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營(yíng)銷策劃 發(fā)展商品牌和實(shí)力 六 項(xiàng)目定價(jià)模擬均價(jià)的確定 項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法包括： 類比價(jià)值算術(shù)平均法——分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍，之后確定自身價(jià)格 有效需求成本加價(jià)法——在確保合理利潤(rùn)率的前提下，在成本上加上目標(biāo)利潤(rùn) 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬 *商品住宅定價(jià)法： 差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）*各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價(jià) 確定系數(shù) 確定幅度 *具體單位定價(jià)模擬 10 七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)確定 項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷售成本模擬 開(kāi)發(fā)節(jié)奏及成本模擬表 成本支付周期流量項(xiàng)目收益部分模擬 銷售收入流量模擬 現(xiàn)金流量表 4．收支平衡點(diǎn)和敏感性分析 收支平衡點(diǎn)的測(cè)算 可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn) 11 第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的策劃營(yíng)銷 通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。一 銷售周期劃分及控制銷售策略 *營(yíng)銷思想 全程營(yíng)銷 全員營(yíng)銷 *銷售網(wǎng)絡(luò) 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問(wèn)）兼職售樓員 *銷售區(qū)域的確定 *銷售階段 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 蓄勢(shì)調(diào)整期 開(kāi)盤試銷期 銷售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢(shì)銷售期 掃尾清盤期 *政策促銷 *銷售活動(dòng) *銷售承諾銷售過(guò)程模擬 *銷售實(shí)施： 顧客購(gòu)買心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購(gòu)書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 23 *銷售合同