【正文】 項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 13 文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示 四 工期控制 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示 施工組織與管理 五 造價(jià)控制 建筑成本預(yù)算提示 建筑流動(dòng)資金安排提示 六 安全管理 項(xiàng) 目現(xiàn)場(chǎng)管理方案 安全施工條例 第四章 項(xiàng) 目 形 象策劃營(yíng)銷 項(xiàng)目 形象策 劃營(yíng)銷 包括 房地產(chǎn) 項(xiàng)目的 總體戰(zhàn) 略形象 、社區(qū) 文化形 象 、 企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺(jué)形象等?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象 銷 售 活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合 .物 業(yè)管理公司： 工 程 驗(yàn)收與工地形象維護(hù) 人 員 形象 銷 售 文件配合 銷 售 賣場(chǎng)的管理 軍 體 操練 保 安 員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷售培訓(xùn) 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 27 銷售部人員培訓(xùn) 公司背景及項(xiàng)目知識(shí) 、詳 細(xì)介紹 公司情 況： 公司背 景、公 眾形象 、公司 目標(biāo)（ 項(xiàng)目推 廣 目 標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷 售 人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) .物 業(yè)詳情： 項(xiàng) 目 規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物 業(yè) 周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū) 域的城 市發(fā)展 計(jì)劃 ，宏觀 及微觀 經(jīng)濟(jì)因 素對(duì)物 業(yè)的影 響情況 項(xiàng) 目 特點(diǎn) A 項(xiàng) 目 規(guī) 劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、 容 積 率、綠化率等 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單 套 面 積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等 C 項(xiàng) 目 的 優(yōu)劣分析 D 項(xiàng)目營(yíng) 銷 策略，包括價(jià)格、付款 方式、策略定位、銷售 目標(biāo)、推廣手段 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策 .業(yè) 務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： 國(guó) 家 及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房 地 產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí) A 術(shù) 語(yǔ) 、 常識(shí)的理解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì) 算 戶 型面積 心 理 學(xué)基礎(chǔ) 銀 行 按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 國(guó) 家 、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì) 公 司 制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 28 .銷 售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧 A 如 何 以 問(wèn)題套答案 B 詢 問(wèn) 客 戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握 買 家心理 D 恰 當(dāng) 使 用電話的方法 展 銷 會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 A 客 戶 心 理分析 B 銷 售 員 接待客戶技巧 推 銷 技巧 語(yǔ) 言 技巧 身 體 語(yǔ)言技巧 .簽 定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦 理 按 揭及計(jì)算 B 入 住 程 序及費(fèi)用 C 合同說(shuō)明 D 其 他 法 律文件 E 所 需 填 寫的各類表格 展 銷 會(huì)簽訂合同的技巧和方法 A 訂 金 的 靈活處理 B 客戶跟蹤 .物 業(yè)管理課程： 物 業(yè) 管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管 理 規(guī)則 公 共 契約 .銷 售模擬： 以實(shí) 際樓 盤 為例進(jìn) 行實(shí) 習(xí)，運(yùn) 用所學(xué) 的全部 方法技 巧完成 一個(gè)交易 利 用 項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 29 及 時(shí) 講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 .實(shí) 地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng) 銷售手冊(cè) .批文： 公 司 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商 品 房銷售許可證 .樓 宇說(shuō)明書： 項(xiàng) 目 統(tǒng)一說(shuō)詞 戶 型 圖與會(huì)所平面圖 會(huì) 所 內(nèi)容 交 樓 標(biāo)準(zhǔn) 選 用 建筑材料 物 管 內(nèi)容 .價(jià) 格體系： 價(jià)目表 付 款 方式 按 揭 辦理辦法 利率表 辦 理 產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入 住 流程 入 住 收費(fèi)明細(xì)表 物 業(yè) 管理收費(fèi)標(biāo) 準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等） .合 同文本： 預(yù) 定 書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書） 銷 售 合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè) 人 住房抵押合同 個(gè) 人 住房公積金借款合同 個(gè) 人 住房商業(yè)性借款合同 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 30 保 險(xiǎn) 合同 公證書 客戶管理系統(tǒng) .電 話接聽(tīng)登記表 .新 客戶表 .老 客戶表 .客 戶訪談?dòng)涗洷? .銷 售日統(tǒng)計(jì)表 .銷 售周報(bào)表 .銷 售月報(bào)表 .已 成交客戶檔案表 .應(yīng) 收帳款控制表 .保 留樓盤控制表 銷售作業(yè)指導(dǎo)書 .職 業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則： 職 業(yè) 精神 職 業(yè) 信條 職 業(yè) 特征 .銷 售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧： 業(yè) 務(wù) 的 階段性 業(yè) 務(wù) 的特殊性 業(yè) 務(wù) 的技巧 .項(xiàng) 目概括： 項(xiàng) 目 基本情況 優(yōu) 勢(shì) 點(diǎn)祈求 阻 力 點(diǎn)剖析 升 值 潛力空間 .銷 售部管理架構(gòu)： 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 31 職能 人 員 設(shè)置與分工 待遇 六 銷 售 組 織與日常管理 組織與激勵(lì) .銷 售部組織架構(gòu)： 主 管 銷售副總 銷 售 部經(jīng)理 銷 售 主管 銷 售 控制 廣 告 、促銷主管 銷 售 處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員 綜 合 處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入 住 辦成員 財(cái) 務(wù) 人員（配合） .銷 售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專 業(yè) 知識(shí)要求 心 理 素質(zhì)要求 服 務(wù) 規(guī)范要求 A 語(yǔ)言規(guī)范 B 來(lái)電接聽(tīng) C 顧客來(lái)函 D 來(lái)訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié) G 銷 售 現(xiàn) 場(chǎng)接待方式及必備要素 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 32 .職 責(zé)說(shuō)明： 銷 售 部各崗位職務(wù)說(shuō)明書 銷 售 部各崗位工作職責(zé) .考 核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法 提 成 制度 銷 售 業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) A 銷 售 記 錄表 B 客 戶 到 訪記錄表 C 連 續(xù) 接 待記錄 D 客戶檔案 工作流程 .銷 售工作五個(gè)方面的內(nèi)容： 制 定 并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建 立 一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制 定 并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí) 施 規(guī)范的銷售操作與管理 保 證 不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 .銷 售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段 操 作 階段 完 成 階段（總結(jié)） .銷 售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市 場(chǎng) 調(diào)查 目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批 件 申辦 面積計(jì)算、預(yù)售許可 資 料 制作 樓盤價(jià)格、合約文件 宣 傳 推廣 廣告策劃、促銷實(shí)施 銷 售 操作 簽約履行、樓款回收 成 交 匯總 回款 復(fù)審、糾紛處理 客 戶 入住 入住通知、管理移交 珠三角房產(chǎn)物管 Q 群 :48301089 33 產(chǎn) 權(quán) 轉(zhuǎn)移 分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng) 目 總結(jié) 業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 .銷 售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）： 公 司 宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷 售 代表多次接待，銷售主管支持 客 戶 簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金 客 戶 正式簽約 客 戶 付款 辦 理 入住手續(xù) 資 料 匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 規(guī)則制度概念提示 .合 同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽 定 預(yù)定書的必要程序 .示 范單位管理辦法 .銷 售人員管理制度： 考 勤 辦法 值 班 紀(jì)律管理制度 客戶 接待制度 業(yè) 務(wù) 水平需求及考核 .銷 售部職業(yè)規(guī)范 第七章 項(xiàng) 目 服 務(wù)策劃營(yíng)銷 房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程