【正文】 住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購買行為分析三 土地SWOT（深層次）分析項目地塊的優(yōu)勢項目地塊的劣勢項目地塊的機會點項目地塊的威脅及困難點四 項目市場定位類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料.綜合評判項目定位.市場定位：.區(qū)域定位.主力客戶群定位.功能定位.建筑風(fēng)格定位五 項目價值分析商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：社會化管理、企業(yè)化管理的原則： 物業(yè)公司為服務(wù)性法人企業(yè)，必須在自主經(jīng)營、自負盈虧的原則下，做好社區(qū)的服務(wù)工作。市場占有率 物業(yè)管理公約七、媒介策略：媒體總策略及媒體選擇詳細價格表 價格升幅周期 定價方法 廣告推廣手法 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計 營銷中心形象墻設(shè)計 組團名標志標準色標準字體二、延展及運用部分：工地環(huán)境包裝視覺因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。項目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計 主人房裝修概念設(shè)計 項目營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計 地塊已有的自然環(huán)境利用 商品住宅房外立面設(shè)計提示： 多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示 其他特殊設(shè)計提示項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避 項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。發(fā)展商操作水平因素 敏感性分析： 可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示：項目風(fēng)險性評價：差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）類比競爭樓盤基本資料 社會消費品零售總額： 居民消費價格指數(shù) 商品住宅價格指數(shù)娛樂休息設(shè)施 地塊周邊的市政道路進入項目地塊的址入交通網(wǎng)現(xiàn)狀周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 七通一平現(xiàn)狀項目用地周邊環(huán)境調(diào)查一、項目用地周邊環(huán)境分析：項目土地性質(zhì)調(diào)查自然景觀 醫(yī)療衛(wèi)生 國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) 綜合評判項目定位價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素： A、經(jīng)濟因素 B、政策因素項目可實現(xiàn)價值分析：項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標 對銷售節(jié)奏和一發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠經(jīng)濟政策風(fēng)險：市場供求因素 項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 項目功能分區(qū)示意及其說明道路系統(tǒng)布局：公共建筑平面設(shè)計提示： 公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計分期開發(fā)： 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示 組團內(nèi)共享空間設(shè)計 針對本項目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計六、公共家具概念設(shè)計提示：項目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè)：多層、小高層、高層裝修標準提示 項目室內(nèi)背景音樂布置九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)：項目建筑規(guī)劃組團評價營造和引導(dǎo)未來生活方式 要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。主路網(wǎng)及參觀路線 營銷中心導(dǎo)視牌 一、區(qū)域市場動態(tài)分析：項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項目周邊競爭性樓盤調(diào)查其他特殊賣點和銷售手段結(jié)論二、項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策：項目主賣點薈萃項目強勢、弱勢分析與對策三、目標客戶群定位分析：項目所在地人口總量及地塊分布情況項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況項目所在地家庭情況分析優(yōu)惠條款 價格變化市場反映及控制 宣傳海報、折頁 媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費用估算八、推廣費用計劃：現(xiàn)場包裝印刷品媒介投放公關(guān)活動九、公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正：效果測評形式 報酬：報酬原則：底薪與獎金組合①簡明扼要 ②管理方便 ③公平合理 ④適時修正 ⑤掌握潮流激勵：業(yè)務(wù)人員的報酬、訓(xùn)練及業(yè)績目標均具有激勵銷售人員的功能，除此：精神激勵：①把希望與個人的利益結(jié)合 ②展示方式富有煽動性③企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)作好帶頭榜樣④坦白困難時要誠懇，領(lǐng)導(dǎo)要承擔(dān)全部責(zé)任⑤節(jié)約一切費用來支持銷售?？冃y量：對市場的營銷績效進行監(jiān)控。對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值案頭工作階段第一章“某項目”投資策劃 第一節(jié) 項目投資策劃的含義項目投資策劃是房地產(chǎn)全方位策劃關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營中就可以未雨綢繆。綠化景觀 文化教育 歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢 1． 2． 3． 4． 5． 6． 宏觀經(jīng)濟運行情況萊西房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 萊西房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 萊西商品住宅市場板塊的化分及其差異 萊西商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn) 萊西商品住宅客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析三、土地SWOT分析 1． 2． 3． 4．四、項目地塊的優(yōu)勢 項目地塊的劣勢 項目地塊的機會點 項目地塊的威脅及困難點 項目市場地位1．類比競爭樓盤調(diào)研 2．項目定位：項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠 3．經(jīng)濟政策風(fēng)險市場供求因素 項目臨界四周狀況地塊周邊交通環(huán)境示意a地塊周邊基本路網(wǎng)b道路建設(shè)及未來發(fā)展狀況 公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示 地塊已有的自然環(huán)境利用營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計 2．背景音樂指導(dǎo)其內(nèi)容主要包括項目視覺識別系統(tǒng)工程核心部分及延展運用部分。工地圍墻 展板設(shè)計項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。公關(guān)促銷活動廣告的階段性劃分 2． 廣告主題 3． 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4． 廣告效果監(jiān)控、評估及修正 5． 入市前印刷品的設(shè)計、制作結(jié)論性測評 2．實施效果測評的主要指標銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶 樓宇說明書分項開支多方關(guān)系工作協(xié)調(diào)配合業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程a國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定b房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解※房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解 ※建筑識圖※計算戶型面積 c心理學(xué)基礎(chǔ)d銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用 e國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 f公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度 價格體系銷售人員基本要求 第二節(jié) 項目二次策劃的具體內(nèi)容一、全面策劃1．全過程策劃 2．全員策劃提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 一 項目用地周邊環(huán)境分析項目土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀項目用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃.項目的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.娛樂、餐飲、運動.生活服務(wù).娛樂休息設(shè)施.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)國家宏觀金融政策：貨幣政策利率： 全國及項目所在地：居民消費價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù)項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn).商品住宅客戶購買行為分析三 土地SWOT（深層次）分析項目地塊的優(yōu)勢 中國廣告人網(wǎng)站收集整理、項目地塊的劣勢項目地塊的機會點項目地塊的威脅及困難點四 項目市場定位類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤基本資料.項目戶型結(jié)構(gòu)詳析.項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料.綜合評判項目定位.市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位.功能定位.建筑風(fēng)格定位五 項目價值分析商品住宅項目價值分析的基本方法和概念.商品住宅價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值A(chǔ) 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異C 周邊市政配套便利性的差異項目可提升價值判斷A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)B 單體戶型設(shè)計C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計D 小區(qū)配套和物業(yè)管理E 形象包裝和營銷策劃F 發(fā)展商品牌和實力價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素A 經(jīng)濟因素B 政策因素項目可實現(xiàn)價值分析.類比樓盤分析與評價.項目價值類比分析：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析項目類比價值計算六 項目定價模擬中國廣告人網(wǎng)站收集整理均價的確定.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法有效需求成本加價法A 分析有效市場價格范圍B 確保合理利潤率，追加有效需求價格運用以上兩種方法綜合分析確定均價項目中具體單位的定價模擬.商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）.各種差異性價格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價確定系數(shù)確定幅度.具體單位定價模擬七 項目投入產(chǎn)出分析項目經(jīng)濟技術(shù)指標模擬.項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標.首期經(jīng)濟技術(shù)指標項目首期成本模擬.成本模擬表及其說明項目收益部分模擬.銷售收入模擬：銷售均價假設(shè)：模擬說明：可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響八 投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示項目風(fēng)險性評價.價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性：項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功資金運作風(fēng)險性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠經(jīng)濟政策風(fēng)險.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化 中國廣告人網(wǎng)站收集整理九 開發(fā)節(jié)奏建議影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.發(fā)展商操作水平因素、.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、銷售政策及價格控制因素.項目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測.項目開發(fā)步驟.項目投入產(chǎn)出評估.結(jié)論第二章 項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。一 建筑材料選用提示區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比新型建筑裝飾材料提示建筑材料選用提示二 施工工藝流程指導(dǎo)工程施工規(guī)范手冊中國廣告人網(wǎng)站收集整理施工工藝特殊流程提示三 質(zhì)量控制項目工程招標投標內(nèi)容提示文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四 工期控制項目開發(fā)進度提示五 造價控制建筑成本預(yù)算提示建筑流動資金安排提示施工組織與管理六 安全管理項目現(xiàn)場管理方案安全施工條例第四章 項目形象策劃營銷項目形象策劃營銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項目視覺形象等?？刂片F(xiàn)場形象：中國廣告人網(wǎng)站收集整理工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標.物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況項目特點A 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等B平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等C 項目的優(yōu)劣分析D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識A 術(shù)語、常識的理解B 建筑識圖C 計算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識