【正文】 　　.銷售用品系列設(shè)計　　.示范單位導(dǎo)視牌　　.示范單位樣板房說明牌　　公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計　　.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計　　.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計　　　　　　第五章 項目營銷推廣策劃　　　　房地產(chǎn)項目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。　　　　一 區(qū)域市場動態(tài)分析　　　　項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀　　項目周邊競爭性樓盤調(diào)查　　.項目概括　　.市場定位　　.銷售價格　　.銷售政策措施　　.廣告推廣手法　　.主要媒體應(yīng)用及投入頻率　　.公關(guān)促銷活動　　.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段　　結(jié)論　　　　二 項目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策　　　　項目主賣點(diǎn)薈萃　　項目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策　　　　三 目標(biāo)客戶群定位分析　　　　項目所在地人口總量及地塊分布情況　　項目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項目所在地人口就業(yè)情況　　項目所在地家庭情況分析　　.家庭成員結(jié)構(gòu)　　.家庭收入情況　　.住房要求、生活習(xí)慣　　項目客戶群定位　　.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定　　市場調(diào)查資料匯總、研究　　目標(biāo)市場特征描述　　.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分　　目標(biāo)客戶特征描述　　目標(biāo)客戶資料　　　　四 價格定位及策略　　　　項目單方成本　　項目利潤目標(biāo)　　可類比項目市場價格　　價格策略　　.定價方法　　.均價　　.付款方式和進(jìn)度　　.優(yōu)惠條款　　.樓層和方位差價　　.綜合計價公式　　價格分期策略　　.內(nèi)部認(rèn)購價格　　.入市價格　　.價格升幅周期　　.價格升幅比例　　.價格技術(shù)調(diào)整　　.價格變化市場反映及控制　　.項目價格、銷售額配比表　　　　五 入市時機(jī)規(guī)劃　　　　宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析　　項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析　　入市時機(jī)的確定及安排　　　　六 廣告策略　　　　廣告總體策略及廣告的階段性劃分　　.廣告總體策略　　.廣告的階段性劃分　　廣告主題　　廣告創(chuàng)意表現(xiàn)　　廣告效果監(jiān)控、評估、修正　　入市前印刷品的設(shè)計、制作　　.購房須知　　.詳細(xì)價格表　　.銷售控制表　　.樓書　　.宣傳海報、折頁　　.認(rèn)購書　　.正式合同　　.交房標(biāo)準(zhǔn)　　.物業(yè)管理內(nèi)容　　.物業(yè)管理公約　　　　七 媒介策略　　　　媒體總策略及媒體選擇　　.媒體總策略　　.媒體選擇　　.媒體創(chuàng)新使用　　軟性新聞主題　　媒介組合　　投放頻率及規(guī)?！　≠M(fèi)用估算　　　　八 推廣費(fèi)用計劃　　　　現(xiàn)場包裝　　印刷品　　媒介投放　　公關(guān)活動　　　　九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝　　　　十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正　　　　效果測評形式　　.進(jìn)行性測評　　.結(jié)論性測評　　實施效果測評的主要指標(biāo)　　.銷售收入　　.企業(yè)利潤　　.市場占有率　　.品牌形象和企業(yè)形象　　　　　　第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷　　　　銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。控制現(xiàn)場形象　　銷售活動的現(xiàn)場配合　　.物業(yè)管理公司：　　工程驗收與工地形象維護(hù)　　人員形象　　銷售文件配合　　銷售賣場的管理　　軍體操練　　保安員與售樓員的工作銜接、默契配合　　　　五 銷售培訓(xùn)　　　　銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識　　、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）　　銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)　　.物業(yè)詳情：　　項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件　　物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件　　該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況　　項目特點(diǎn) 　　A 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、　　容積率、綠化率等　　 B 平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等　　C 項目的優(yōu)劣分析　　D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段　　競爭對手的優(yōu)劣分析及對策　　.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：　　國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定　　房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識　　A 術(shù)語、常識的理解　　B 建筑識圖　　C 計算戶型面積　　心理學(xué)基礎(chǔ)　　銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用　　國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢　　公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度　　.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 　　A 如何以問題套答案　　B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等　　C 掌握買家心理　　D 恰當(dāng)使用電話的方法　　展銷會場氣氛把握技巧 　　A 客戶心理分析　　B 銷售員接待客戶技巧　　推銷技巧　　語言技巧　　身體語言技巧　　.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 　　A 辦理按揭及計算　　B 入住程序及費(fèi)用　　C 合同說明　　D 其他法律文件　　E 所需填寫的各類表格　　展銷會簽訂合同的技巧和方法 　　A 訂金的靈活處理　　B 客戶跟蹤　　.物業(yè)管理課程：　　物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)　　管理規(guī)則　　公共契約　　.銷售模擬：　　以實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易　　利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程　　及時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬　　.實地參觀他人展銷現(xiàn)場　　銷售手冊　　.批文：　　公司營業(yè)執(zhí)照　　商品房銷售許可證　　.樓宇說明書：　　項目統(tǒng)一說詞　　戶型圖與會所平面圖　　會所內(nèi)容　　交樓標(biāo)準(zhǔn)　　選用建筑材料　　物管內(nèi)容　　.價格體系：　　價目表　　付款方式　　按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用　　入住流程　　入住收費(fèi)明細(xì)表　　物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等）　　.合同文本：　　預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）　　銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本　　個人住房抵押合同　　個人住房公積金借款合同　　個人住房商業(yè)性借款合同　　保險合同　　公證書　　客戶管理系統(tǒng)　　.電話接聽登記表　　.新客戶表　　.老客戶表　　.客戶訪談記錄表　　.銷售日統(tǒng)計表　　.銷售周報表　　.銷售月報表　　.已成交客戶檔案表　　.應(yīng)收帳款控制表　　.保留樓盤控制表　　銷售作業(yè)指導(dǎo)書　　.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：　　職業(yè)精神　　職業(yè)信條　　職業(yè)特征　　.銷售基礎(chǔ)知識與技巧：　　業(yè)務(wù)的階段性　　業(yè)務(wù)的特殊性　　業(yè)務(wù)的技巧　　.項目概括：　　項目基本情況　　優(yōu)勢點(diǎn)祈求　　阻力點(diǎn)剖析　　升值潛力空間　　.銷售部管理架構(gòu)：　　職能　　人員設(shè)置與分工　　待遇　　　　六 銷售組織與日常管理　　　　組織與激勵　　.銷售部組織架構(gòu)：　　主管銷售副總　　銷售部經(jīng)理