【正文】 　　.示范單位樣板房說(shuō)明牌　　公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)　　.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　　　　　第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃　　　　房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策?！　　　∫?區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析　　　　項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀　　項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查　　.項(xiàng)目概括　　.市場(chǎng)定位　　.銷(xiāo)售價(jià)格　　.銷(xiāo)售政策措施　　.廣告推廣手法　　.主要媒體應(yīng)用及投入頻率　　.公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)　　.其他特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段　　結(jié)論　　　　二 項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策　　　　項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃　　項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策　　　　三 目標(biāo)客戶群定位分析　　　　項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況　　項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況　　項(xiàng)目所在地家庭情況分析　　.家庭成員結(jié)構(gòu)　　.家庭收入情況　　.住房要求、生活習(xí)慣　　項(xiàng)目客戶群定位　　.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定　　市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究　　目標(biāo)市場(chǎng)特征描述　　.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分　　目標(biāo)客戶特征描述　　目標(biāo)客戶資料　　　　四 價(jià)格定位及策略　　　　項(xiàng)目單方成本　　項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)　　可類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格　　價(jià)格策略　　.定價(jià)方法　　.均價(jià)　　.付款方式和進(jìn)度　　.優(yōu)惠條款　　.樓層和方位差價(jià)　　.綜合計(jì)價(jià)公式　　價(jià)格分期策略　　.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格　　.入市價(jià)格　　.價(jià)格升幅周期　　.價(jià)格升幅比例　　.價(jià)格技術(shù)調(diào)整　　.價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制　　.項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷(xiāo)售額配比表　　　　五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃　　　　宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析　　項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析　　入市時(shí)機(jī)的確定及安排　　　　六 廣告策略　　　　廣告總體策略及廣告的階段性劃分　　.廣告總體策略　　.廣告的階段性劃分　　廣告主題　　廣告創(chuàng)意表現(xiàn)　　廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正　　入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作　　.購(gòu)房須知　　.詳細(xì)價(jià)格表　　.銷(xiāo)售控制表　　.樓書(shū)　　.宣傳海報(bào)、折頁(yè)　　.認(rèn)購(gòu)書(shū)　　.正式合同　　.交房標(biāo)準(zhǔn)　　.物業(yè)管理內(nèi)容　　.物業(yè)管理公約　　　　七 媒介策略　　　　媒體總策略及媒體選擇　　.媒體總策略　　.媒體選擇　　.媒體創(chuàng)新使用　　軟性新聞主題　　媒介組合　　投放頻率及規(guī)?！　≠M(fèi)用估算　　　　八 推廣費(fèi)用計(jì)劃　　　　現(xiàn)場(chǎng)包裝　　印刷品　　媒介投放　　公關(guān)活動(dòng)　　　　九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝　　　　十 營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正　　　　效果測(cè)評(píng)形式　　.進(jìn)行性測(cè)評(píng)　　.結(jié)論性測(cè)評(píng)　　實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)　　.銷(xiāo)售收入　　.企業(yè)利潤(rùn)　　.市場(chǎng)占有率　　.品牌形象和企業(yè)形象　　　　　　第六章 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo)　　　　銷(xiāo)售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷(xiāo)工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象　　銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合　　.物業(yè)管理公司：　　工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)　　人員形象　　銷(xiāo)售文件配合　　銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的管理　　軍體操練　　保安員與售樓員的工作銜接、默契配合　　　　五 銷(xiāo)售培訓(xùn)　　　　銷(xiāo)售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)　　、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）　　銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)　　.物業(yè)詳情：　　項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件　　物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件　　該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況　　項(xiàng)目特點(diǎn) 　　A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、　　容積率、綠化率等　　 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等　　C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析　　D 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策　　.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：　　國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定　　房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)　　A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解　　B 建筑識(shí)圖　　C 計(jì)算戶型面積　　心理學(xué)基礎(chǔ)　　銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用　　國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)　　公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度　　.銷(xiāo)售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧 　　A 如何以問(wèn)題套答案　　B 詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等　　C 掌握買(mǎi)家心理　　D 恰當(dāng)使用電話的方法　　展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 　　A 客戶心理分析　　B 銷(xiāo)售員接待客戶技巧　　推銷(xiāo)技巧　　語(yǔ)言技巧　　身體語(yǔ)言技巧　　.簽定買(mǎi)賣(mài)合同的程序：售樓部簽約程序 　　A 辦理按揭及計(jì)算　　B 入住程序及費(fèi)用　　C 合同說(shuō)明　　D 其他法律文件　　E 所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格　　展銷(xiāo)會(huì)簽訂合同的技巧和方法 　　A 訂金的靈活處理　　B 客戶跟蹤　　.物業(yè)管理課程：　　物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)　　管理規(guī)則　　公共契約　　.銷(xiāo)售模擬：　　以實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易　　利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程　　及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬　　.實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)　　銷(xiāo)售手冊(cè)　　.批文：　　公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照　　商品房銷(xiāo)售許可證　　.樓宇說(shuō)明書(shū)：　　項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞　　戶型圖與會(huì)所平面圖　　會(huì)所內(nèi)容　　交樓標(biāo)準(zhǔn)　　選用建筑材料　　物管內(nèi)容　　.價(jià)格體系：　　價(jià)目表　　付款方式　　按揭辦理辦法　　利率表　　辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用　　入住流程　　入住收費(fèi)明細(xì)表　　物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）　　.合同文本：　　預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）　　銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本　　個(gè)人住房抵押合同　　個(gè)人住房公積金借款合同　　個(gè)人住房商業(yè)性借款合同　　保險(xiǎn)合同　　公證書(shū)　　客戶管理系統(tǒng)　　.電話接聽(tīng)登記表　　.新客戶表　　.老客戶表　　.客戶訪談?dòng)涗洷怼　?銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表　　.銷(xiāo)售周報(bào)表　　.銷(xiāo)售月報(bào)表　　.已成交客戶檔案表　　.應(yīng)收帳款控制表　　.保留樓盤(pán)控制表　　銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)　　.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：　　職業(yè)精神　　職業(yè)信條　　職業(yè)特征　　.銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：　　業(yè)務(wù)的階段性　　業(yè)務(wù)的特殊性　　業(yè)務(wù)的技巧　　.項(xiàng)目概括：　　項(xiàng)目基本情況　　優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求　　阻力點(diǎn)剖析　　升值潛力空間　　.銷(xiāo)售部管理架構(gòu)：　　職能　　人員設(shè)置與分工　　待遇　　　　六 銷(xiāo)售組織與日常管理　　　　組織與激勵(lì)　　.銷(xiāo)售部