【正文】 依施工進度而定 依準備工作、市場概況而定 業(yè)務培訓計劃 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育 周邊房地產(chǎn)項目及當?shù)貭顩r的調(diào)查 回答客戶提問業(yè)務手冊 (或統(tǒng)一口徑資料 )制訂 現(xiàn)場銷售工作的模擬演練及修正 銷售接待表格的設(shè)計、完稿、制作 定期市場調(diào)查報告標準 （ 1）項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀。 （ 2） 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待 a) 銷售現(xiàn)場應當 資料齊全、模型清潔、圖片突出、光線明亮。 客戶檔案記錄 a) 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。 認購書簽定 認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。 辦理銀行按揭 同財務部按照 銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由營銷 部和財務部協(xié)同辦理。 成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金、金額、各期付款、拖欠情 況。 銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履行的責任。銷售人員在將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司時，應介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。 銷售人員的業(yè)績評定 銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行，評定的依據(jù)是： a) 接洽的總客戶量 b) 成交量 c) 顧客履約情況 d) 顧客投訴 e) 直接上級的評價 銷售準備工作指引 1 銷售基礎(chǔ)工作要點 A）銷售合同的審批確定 b) 銷售面積的確定 c) 銀行按揭事宜的確定及辦理程序的確定 d) 申領(lǐng)預售許可證 2 銷售實施工作準備要點 銷售 相關(guān)文件 訂購單 訂購書 價格表 內(nèi)外銷商品房銷售合同 附加條款的標準內(nèi)容、格式 簽訂相關(guān)文件的注意事項 前期物業(yè)管理協(xié)議 房產(chǎn)認購書（參考版本） 編號： 日期： 賣方： 地址： 電話： 傳真： 買方： 姓名：（中文） /公司名稱：（中文） 國籍： 性別： /法定代表人： 出生日期： /職務： 身份證 /護照號碼： /商業(yè)登記證號碼： 聯(lián)絡 /注冊地址： 電話： 傳真： 一、 項目名稱及地址：哈爾濱麥凱樂購物休閑廣場，位于哈爾濱市道里區(qū)尚志大街、石頭道街、東九道街、兆麟街圍合處。 如買方選擇銀行按揭付款方式，則買方 同意 在約定的支付首付款時間內(nèi)，向 大商集團哈爾濱房地產(chǎn)開發(fā)有限公司支付 首付 樓款，簽訂商品房買賣合同，并于合同簽署后 10 個工作日內(nèi) ，自行到銀行辦理按揭手續(xù)，并通過銀行貸款預審核。 四、買方支付定金后要求終止認購，賣方將沒收其已付之定金。 六、所有與買方有關(guān)的公證費、律師費、銀行按揭手續(xù)及其它按照政府規(guī)定由買方承擔的稅費均由買方負擔。買方若欲更換所認購房產(chǎn)的房號，則需在其所認購的房產(chǎn)的同棟更換，并需向賣方支付 1%的更房費；其他情形，一律不予更換。 九、 本認購書在履行過程中如發(fā)生爭議，由雙方當事人協(xié)商解決；協(xié)商不成，任何一方可依法向本認購書項下房產(chǎn)所在地 有管轄權(quán)的法院提起訴訟。本認購書由賣方蓋章和買方簽字或蓋章后即生效。 2 銷售文件的草擬 房屋買賣合同，如預售合同、銷售合同以至租賃合同，都有政府規(guī)定的標準版本，在草擬合同標準版本時，應盡量以當?shù)卣姹緸榛A(chǔ)，如當?shù)卣疀]有規(guī)定的標準文件，應盡可能以國家建設(shè)部標準文件為基礎(chǔ)。 政府標準合同一般都可加上補充條款，通常補充條款包括以下內(nèi)容： a) 合同銷售面積與實際 面積有差異的互不追究范圍及補差處理辦法。 c) 付款方式，包括銀行按揭的約定。 銷售面積確定操作要點 1 銷售面積確定的時間要求 銷售面積是銷售合同的組成部分，當項目施工設(shè)計圖出圖并經(jīng)政府部門批準后，就具備了計算銷售面積的基礎(chǔ)條件，因此，項目銷售前，包括內(nèi)部認購前，必須完成銷售面積的計算，并確定可售單位的平面圖面積。 總銷售面積應當符合規(guī)劃許可的規(guī)定，否則將導致政府處罰。 三、 招商類 七、 邀請函（城市簡介、各合作伙伴簡介、經(jīng)營理念、項目設(shè)施及營業(yè)面積（包括基地面積、營業(yè)面積、樓層、公共設(shè)備、公共洗手間、通訊設(shè)備、停車場 、各樓層業(yè)種分布） 八、 市區(qū)交通 線路圖 九、 項目基本商圈（各街道位置、人口數(shù)） 十、 各樓層平面圖 十一、 招商需知（統(tǒng)一說辭） 四、 客服類 客戶資料管理要點 1 客戶資料管理要求 準確：指產(chǎn)權(quán)來源清楚，證件手續(xù)齊備，符合法律政策，記錄與實際相符。 及時：客戶資料隨產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移變更，房屋、產(chǎn)權(quán)情況經(jīng)常進行更新，隨時反映發(fā)生了的產(chǎn)權(quán)情況，使之符合現(xiàn)狀。 簽署房地產(chǎn)買賣合 同及其按揭手續(xù)辦理完畢后，將其補充協(xié)議、客戶身份證復印件和首期房款復印件，按照辦理按揭日期的先后暫存放。 3 文檔存放方式 為了使客戶資料更加便于利用，防止丟失或破損；使出借，返還的管理變得容易；同時也更便于保存、保密，營銷部將整理好的檔案按照項目和房號的順序，立架整齊排放于檔案室立柜中。外單位人員查閱文檔，必須出具公、檢、法工作人員證件及協(xié)助調(diào)查通知書。 客戶文檔由營銷 部設(shè)客戶文檔管理員一名，專職管理。對超過 3 戶以上的集體退房，項目所在公司應會同法律顧問仔細審查合同條款，研究策略，并將處理意見報營銷管理中心審批。 客戶只簽定認購書，未簽定銷售合同時要求退房，應按照雙方認購書的約定沒收 50%100%的定金作為 違約金。 b) 公司折價回購：公司與客戶商談確定折價比例，但最少不低于總房價的 10%（辦理按揭付款方式的除外）。 2 免費換房條件 具備退房條件而未退房，轉(zhuǎn)為換房的。換房一次以上，每次換房收取違約金 1000 元 /次。 4 退換房辦理程序 銷售退換房應由客戶提交書面申請，并提供認購書、銷售合同、補充協(xié)議和已交房款證明的原件，由銷售主管負責辦理。 如當月發(fā)生了退房換房，營銷部月底應在《月銷售情況統(tǒng)計表》填寫反映，報總部營銷管理中心備 案。 直系親屬（夫妻、父母、子女、兄弟姐妹）之間可以更名，但需提供能證明更名雙方以上關(guān)系的戶口本等合法性證明文件原件和復印件，免交更名費用。 有以下情況之一者，不予辦理： ? 該房產(chǎn)有逾期款項。 ? 有其他違反《房地產(chǎn)優(yōu)先認購權(quán)協(xié)議書》或《樓宇認購書 》約定的行為。 2 更名辦理程序 a) 客戶提出書面申請并填寫《銷售房產(chǎn)更名審批表》（直系親屬須提供能證明更名雙方以上關(guān)系的戶口本等合法性證明文件原件和復印件）。 c) 營銷部經(jīng)理批準。 e) 財務部憑營銷部經(jīng)辦人員提供的完整手續(xù)收取費用。 g) 更換認購書或《商品房買賣合同》（簽約日期及約定條款不做更改）。 i) 更換收款收據(jù)。 客戶按揭代辦指引 1 基本要求 各項目所在公司應盡可能協(xié)助顧客辦理按揭手續(xù)，并作為服務競爭的內(nèi)容之一。 2 開發(fā)商按揭辦理 項目所在公司與銀行簽訂按揭協(xié)議，向銀行提交以下資料審核（舉例，具體根據(jù)銀行要求）： ? 國有土地使用證原件； ? 建設(shè)用地規(guī)劃許可證，紅線定位圖原件 ； ? 建筑工程施工許可證原件； ? 建筑工程規(guī)劃許可證原件； ? 預售商品房許可證原件； ? 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書復印件； ? 上年度財務報表，驗資報告復印件； ? 開工報告書復印件； ? 商品房銷售狀況，前期銷售預算。 3 客戶按揭代辦 為確保按揭申請批準，應爭取代為收集申請按揭資料，并實行初審，再轉(zhuǎn)送銀行。 項目所在公司營銷部應及時督促按揭客戶提交相關(guān)資料 營銷部業(yè)務人員在辦理完簽署手續(xù)后，將客戶提供的相關(guān)資料交現(xiàn)場經(jīng)辦銀行（或送至經(jīng)辦銀行），并與之簽訂《個人商業(yè)貸款合同》，繳交抵押登記費及房屋財產(chǎn)保險費。 業(yè)務人員應在收到客戶資料二日內(nèi)通知客戶領(lǐng)回其個人資料，并做好簽收登記。 銷售收款指引 1 收款 工作基本要求 實行收款與出票分離的原則，所有現(xiàn)金收款事項必須由倆人完成，一人負責收款和保管現(xiàn)金，另一人負責保管及出具《收款收據(jù)》。 原則上，除銷售訂金收取現(xiàn)金外，首期款、分期付款均請客戶向項目所在公司開戶銀行繳存現(xiàn)金或辦理轉(zhuǎn)帳。 財務部負責各項目開盤銷售前的收款安排和銷售過程的收款監(jiān)督。 公司集中力量推出新項目銷售期間，由財務部負責現(xiàn)場收款事項及資金的安全。 由現(xiàn)金保管員視收取現(xiàn)金的狀況，決定一次或分次選擇就近 的銀行存入項目所在公司帳戶；或由財務部安排的收款銀行現(xiàn)場收取，同時取得銀行的現(xiàn)金繳存單回單。 出票員當天的《收款收據(jù)》存根必須與現(xiàn)金保管員《收款收據(jù)》財務聯(lián)核對一致。 b) 出票員憑核準的 POS 機打印單，向客戶開具《收款收據(jù)》，其中《收款收據(jù)》財務聯(lián)交現(xiàn)金保管員。 支票管理 a) 現(xiàn)金保管員接受支票，核準相關(guān)要素后，在支票收款人欄填寫項目所在公司名稱。 c) 出票員必須于當日將當天收到的支票送交財務部。 由各銷售人員通知客戶款項的到帳情況，并請客戶憑本人的身份證來公司 轉(zhuǎn)帳收款（由客戶自動辦理的現(xiàn)金繳存） 銷售人 員必須告知客戶，辦理時須在現(xiàn)金繳存單、電匯單及轉(zhuǎn)帳支票進帳單回單等的備注欄填寫清楚業(yè)主姓名及購買房號。未取得進帳回單的，請業(yè)主辦理轉(zhuǎn)款手續(xù)后及時通知本公司銷售處轉(zhuǎn)款的詳細情況。 由各銷售人員通知客戶款項的到帳 情況，并請客戶憑本人的身份證來公司財務部或銷售現(xiàn)場領(lǐng)取《收款收據(jù)》。 財務部建立《收款收據(jù)》的領(lǐng)用登記、使用核準明細臺帳，監(jiān)控《收款收據(jù)》的使用狀況。 第四部分 各項目傭金管理辦法 一、傭金發(fā)放標準指引 開盤期銷售傭金提成制度 銷售員實行內(nèi)部競爭與綜合評分制度，底薪共分為 5 個等級，可根據(jù)考核得分上下浮動 分數(shù) 銷售員等級 底薪 崗位公傭 0 分 —— 25 分 見習銷售代表 800 0 26 分 —— 49分 三級銷售代表 1000 0 50 分 —— 74分 二級銷售代表 1000 有公傭 75 分 —— 99分 一級銷售代表 1000 有公傭 100 分以上 高級銷售代表 1000 有公傭 注：以上底薪及崗位公傭部分系數(shù)結(jié)合項目當?shù)貙嶋H情況確定 新銷售員月初積分為 25 分，其他銷售人員月初積分數(shù)為上月月末余額。 本月未有違紀記錄加 5 分，有違紀記錄，每次違紀減 5 分。 集體評分： *銷售經(jīng)理、策劃主管、客戶主管、商業(yè)主管根據(jù)銷售員平日表現(xiàn)綜合評分，前三名可分別加 5 分、 3 分、 1 分； *全體銷售員評選出最佳同事，前三名可分別加 5 分、 3 分、 1 分； 本月最后一天評出銷售員升降級，下月執(zhí)行。 月末積分低于 5 分的銷售員自動 離職。 根據(jù)項目所在地區(qū)情況，在完成本月計劃的同時，利用公傭提成形成項目所有員工崗位津貼（提高團隊基礎(chǔ)收益），原則是同一級別崗位津貼一致。 銷售轉(zhuǎn)入強銷期后的傭金提成： 取消公傭制 每月規(guī)定銷售助理需完成指標； 結(jié)合銷售指標完成情況發(fā)放傭金，如超額完成銷售指標，提成比例相應增加（具體視項目情況而定），如 未完成計劃銷售指標則提成比例相應扣減。 此制度同樣適用于現(xiàn)場銷售經(jīng)理。 （三）營銷部全體人員均享受傭金 銷售部傭金總額視各項目、各地區(qū)具體情況進行具體分配。 公傭來源與用途 來源： A 按銷售員個人銷售額中的一定比例進行提取，及銷售主管成交的私傭部分； B 成交客戶沒有原始客戶登記或?qū)嶋H情況與登記不符，扣除銷售員相應比例傭金計入“公傭” C 罰沒的小訂金全部計入“公傭”，罰沒的大定金中提取一定比例計入“公傭” D 銷售員和銷售主管被公司除名或自行離職的，未發(fā)放傭金的 100%計入“公傭” E 違反銷售部紀律被罰或沒收款項，計入“公傭” 用途：銷售員崗位公傭和平均獎金。如該銷售員中途離