【正文】 審批（如 國際、 國內(nèi)品牌資源由總部直接管理，項(xiàng)目當(dāng)?shù)仄放粕蠄?bào)集團(tuán)備案，由項(xiàng)目招商部管理）； 項(xiàng)目 公司 商鋪規(guī)劃方案的審批 項(xiàng)目 公司 招商類市場調(diào)查 報(bào)告的上報(bào)備案； 五、 客服類 銷售報(bào)表報(bào)送制度 各項(xiàng)目要定期向營銷管理中心報(bào)送銷售報(bào)表 （ 1） 報(bào)送時(shí)間： 銷售周報(bào)：每周一上午 10： 30 以前。 銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。本認(rèn)購書由賣方蓋章和買方簽字或蓋章后即生效。 簽署房地產(chǎn)買賣合 同及其按揭手續(xù)辦理完畢后，將其補(bǔ)充協(xié)議、客戶身份證復(fù)印件和首期房款復(fù)印件，按照辦理按揭日期的先后暫存放。換房一次以上，每次換房收取違約金 1000 元 /次。 e) 財(cái)務(wù)部憑營銷部經(jīng)辦人員提供的完整手續(xù)收取費(fèi)用。 銷售收款指引 1 收款 工作基本要求 實(shí)行收款與出票分離的原則，所有現(xiàn)金收款事項(xiàng)必須由倆人完成，一人負(fù)責(zé)收款和保管現(xiàn)金，另一人負(fù)責(zé)保管及出具《收款收據(jù)》。 c) 出票員必須于當(dāng)日將當(dāng)天收到的支票送交財(cái)務(wù)部。 月末積分低于 5 分的銷售員自動(dòng) 離職。如果原銷售員有 2名或 2 名以上，按照“銷售部工作細(xì)則”中撞單處理。 1 2 3 4 5 70 B． 善于了解下屬需要，通過一對一的反饋和培訓(xùn)，幫助他人的成長和發(fā)展。 您以 付款方 式購買了 座 樓 號房 ，根據(jù) 年 月 日您與我公司簽訂的《房屋認(rèn)購書》或《商品房買賣合同》 （ 合同編號為 ）之有關(guān)規(guī)定：您應(yīng)于 年 月 日之前將房款人民幣 元（大寫： 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元）交到我司，但至今我司仍未收到上述房款。 1 2 3 4 5 D． 能系統(tǒng)全面掌握本專業(yè)理論知識，對某些問題有獨(dú)特見解。如該銷售員中途離職，則該風(fēng)險(xiǎn)金撥入“公傭”。 本月未有違紀(jì)記錄加 5 分，有違紀(jì)記錄，每次違紀(jì)減 5 分。 b) 出票員憑核準(zhǔn)的 POS 機(jī)打印單，向客戶開具《收款收據(jù)》，其中《收款收據(jù)》財(cái)務(wù)聯(lián)交現(xiàn)金保管員。 項(xiàng)目所在公司營銷部應(yīng)及時(shí)督促按揭客戶提交相關(guān)資料 營銷部業(yè)務(wù)人員在辦理完簽署手續(xù)后，將客戶提供的相關(guān)資料交現(xiàn)場經(jīng)辦銀行（或送至經(jīng)辦銀行），并與之簽訂《個(gè)人商業(yè)貸款合同》，繳交抵押登記費(fèi)及房屋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)。 2 更名辦理程序 a) 客戶提出書面申請并填寫《銷售房產(chǎn)更名審批表》（直系親屬須提供能證明更名雙方以上關(guān)系的戶口本等合法性證明文件原件和復(fù)印件）。 b) 公司折價(jià)回購：公司與客戶商談確定折價(jià)比例，但最少不低于總房價(jià)的 10%（辦理按揭付款方式的除外）。 三、 招商類 七、 邀請函（城市簡介、各合作伙伴簡介、經(jīng)營理念、項(xiàng)目設(shè)施及營業(yè)面積（包括基地面積、營業(yè)面積、樓層、公共設(shè)備、公共洗手間、通訊設(shè)備、停車場 、各樓層業(yè)種分布） 八、 市區(qū)交通 線路圖 九、 項(xiàng)目基本商圈（各街道位置、人口數(shù)） 十、 各樓層平面圖 十一、 招商需知（統(tǒng)一說辭） 四、 客服類 客戶資料管理要點(diǎn) 1 客戶資料管理要求 準(zhǔn)確：指產(chǎn)權(quán)來源清楚，證件手續(xù)齊備，符合法律政策，記錄與實(shí)際相符。買方若欲更換所認(rèn)購房產(chǎn)的房號，則需在其所認(rèn)購的房產(chǎn)的同棟更換，并需向賣方支付 1%的更房費(fèi)；其他情形，一律不予更換。 辦理銀行按揭 同財(cái)務(wù)部按照 銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由營銷 部和財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。 （五）營銷管理中心招商主管 負(fù)責(zé)對項(xiàng)目 公司 招商工作 進(jìn)行 指導(dǎo)與監(jiān)督； 負(fù)責(zé)參與撰寫項(xiàng)目 公司 前期市場調(diào)查報(bào)告； 負(fù)責(zé)參與撰寫 項(xiàng)目 公司 營銷策劃總案； 負(fù)責(zé)總部 戰(zhàn)略 合作伙伴的 洽談、 建立及關(guān)系維護(hù)工作，并負(fù)責(zé)重要 客戶檔案的建立； 負(fù)責(zé) 制定 項(xiàng)目 公司 外銷店鋪招商計(jì)劃 工作 ； 負(fù)責(zé)指導(dǎo) 、 修訂項(xiàng)目 公司 對外 招商租賃 合同； 直屬營銷管理中心下達(dá)的 其他 各項(xiàng)任務(wù)。 （六）營銷管理中心客服主管 負(fù)責(zé)對項(xiàng)目 公司 客服工作進(jìn)行 指導(dǎo)與監(jiān)督； 負(fù)責(zé)參與撰 寫項(xiàng)目 公司 前期市場調(diào)查報(bào)告； 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、修訂項(xiàng)目 公司 的 銷售 出入庫手續(xù)、入庫房屋建帳 等 ； 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、修訂、匯總項(xiàng)目 公司 銷售報(bào)表，并結(jié)合數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目銷售情況，定期報(bào)營銷總監(jiān)； 負(fù)責(zé) 指導(dǎo)銷售部的銀行按揭客戶服務(wù)工作 ； 定期督促、核查項(xiàng)目 公司 的 銷售 回款 工作 ； 負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目前期的銷售面積測定工作及與項(xiàng)目當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)交易中心關(guān)系的維護(hù)； 負(fù)責(zé)收集并保存房地產(chǎn)新的法規(guī)政策； 指導(dǎo)項(xiàng)目銷售部的增值服務(wù)項(xiàng)目，并監(jiān)管各項(xiàng)目 公司重大事件的客戶投訴； 完成直屬營銷管理中心 下達(dá)的 其他各項(xiàng) 任務(wù)。 收款過程設(shè)計(jì) 收款過程設(shè)計(jì)的原則是確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?、?xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。 八、 賣方根據(jù)本認(rèn)購書買方提供的地址或電話、傳真通知買方，如買方變更地址、電話、傳真應(yīng)及時(shí)通知賣方；如買方未通知或其所提供的通訊方式錯(cuò)誤，因此買方無法收到而造成損失的，由買方自行承擔(dān)。 完整：各種表冊項(xiàng)目無缺項(xiàng)，各種證件、證明材料無遺漏。 c) 按照雙方簽定的房地產(chǎn)買賣合同規(guī)定執(zhí)行。 b) 營銷部經(jīng)辦人員對對申請更名單位的房號、申請人合法性、已付款金額、合同簽訂等情況進(jìn)行核實(shí)。 營銷部業(yè)務(wù)人員應(yīng)配合財(cái)務(wù)部及時(shí)查對銀行劃撥貨款。 c) POS機(jī)打印單必須附在《收款收據(jù)》財(cái)務(wù)聯(lián)的后面，金額一致。 服務(wù)好受到客戶特別表揚(yáng)加 5 分。 被除名或自行離職的銷售員和銷售主管不再發(fā)放傭金，其未發(fā)放傭金全部劃入“公傭”。 1 2 3 4 5 綜合能力 A．具有制定銷售計(jì)劃的能力，并能按照計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行，并確保在每個(gè)細(xì)節(jié)上減少差錯(cuò)（計(jì)劃執(zhí)行能力） 1 2 3 4 5 B． 業(yè)務(wù)水平優(yōu)良，除完成本職工作外，能有效指導(dǎo)下屬工作。 為了使您與我們之間的合作開展得更加順利，請您于 年 月 日之前將所欠房款送交到我司，或直接將款項(xiàng)劃至我司在建總行的帳戶，否則我司將 按《房屋認(rèn)購書》或《商品房買賣合同》中有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。（學(xué)習(xí)能力） 1 2 3 4 5 D．表達(dá)能力出色，和領(lǐng)導(dǎo)及同事溝通順暢，能理解領(lǐng)導(dǎo)意圖，能理解本崗位職責(zé)和分配的任務(wù)（溝通理解能力） 1 2 3 4 5 E．善于確定決策時(shí)機(jī)，提出可行方案，合理全衡，優(yōu)化選擇，對困難的事務(wù)處理果斷得當(dāng)（決策能力） 1 2 3 4 5 管理經(jīng)驗(yàn) A．能合理評估他人的技能和績效，使下屬心服口服，并能使下屬明確努力方向。如果原銷 售 員已離職，其傭金計(jì)入“公傭”。每月十日前報(bào)上月傭金分配情況表。 b) 由出票員向客戶開具《票據(jù)收取回單》并告之客戶：本公司將在三個(gè)工作日內(nèi)通知支票的到帳結(jié)果，若支票到帳，請客戶憑《票據(jù)收取回單》來公司換取《收款收據(jù)》；否則，取回原支票。 4 按揭簽約前收取樓款余額及開發(fā)票 銀行在辦理按揭簽約前，需出具按揭款外的樓款發(fā)票，所以在簽約前，應(yīng)通知客戶付清余款。 d) 總經(jīng)理批準(zhǔn)。 簽訂銷售合同前， 客戶無違反《認(rèn)購書》規(guī)定的行為可換房一次。 2 存放與歸檔時(shí)間的確定 客戶在銷售現(xiàn)場簽訂樓宇認(rèn)購書后并將其裝入檔案袋，按房號順序暫存放。 十、本認(rèn)購書一式三份，買方執(zhí)一份，賣方執(zhí)兩份，三份具有同等法律效力。 法律問題咨詢 銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法），以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。 二、 策劃類： 各項(xiàng)目周、月度銷售數(shù)據(jù)匯總分析 各項(xiàng)目客服部工作流程及工作表格的修訂、指導(dǎo) 定期對各項(xiàng)目回款情況匯總及督促 監(jiān)管及解決各項(xiàng)目公司重大事件的客戶投訴 指導(dǎo)評估項(xiàng)目公司的各項(xiàng)增值服務(wù)項(xiàng)目 搜集整理最新的房地產(chǎn)法規(guī) 售樓處 及樣板間裝修設(shè)計(jì) 方案 的審批 ； 項(xiàng)目 VI 識別系統(tǒng)方案 的審批 ； 項(xiàng)目當(dāng)?shù)孛襟w 市場推廣費(fèi)用 的審批及監(jiān)管； 項(xiàng)目營銷策劃各種合同費(fèi)用的審批 項(xiàng)目營銷部各類 對外 發(fā)布樣稿的審批； 項(xiàng)目每月行銷方案 計(jì)劃 的審批 （包括每月推廣費(fèi)用的審批，按月上報(bào)集團(tuán)經(jīng)審批費(fèi)用后方可執(zhí)行） ； 上報(bào)時(shí)間：每月 5 日前報(bào)本月行銷方案 重大營銷活動(dòng)由營銷中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào) 集團(tuán)各相關(guān)部門，配合項(xiàng)目公司共同策劃、組織、實(shí)施，上報(bào)集團(tuán) 總裁 批準(zhǔn)方可實(shí)施。 （四）營銷管理中心策劃主管 負(fù)責(zé)對項(xiàng)目 公司 營銷 策劃工作 進(jìn)行 指導(dǎo)與監(jiān)督 負(fù)責(zé)參與撰寫項(xiàng)目 公司 立項(xiàng) 前期市場調(diào)研報(bào)告； 負(fù)責(zé)撰寫項(xiàng)目 公司 立項(xiàng)前期營銷策劃總案 及報(bào)批工作 ； 負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目公司 營銷策劃工作的策略制定與實(shí)施計(jì)劃的報(bào)批工作； 負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司與當(dāng)?shù)刂匾襟w合作合同洽談與簽訂及 報(bào)批工作，并 對各種媒體的宣傳效果 實(shí)施及時(shí)的動(dòng)態(tài)評估 并進(jìn)行調(diào)整 。 認(rèn)購書簽定 認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。 六、所有與買方有關(guān)的公證費(fèi)、律師費(fèi)、銀行按揭手續(xù)及其它按照政府規(guī)定由買方承擔(dān)的稅費(fèi)均由買方負(fù)擔(dān)。 總銷售面積應(yīng)當(dāng)符合規(guī)劃許可的規(guī)定，否則將導(dǎo)致政府處罰。 客戶只簽定認(rèn)購書，未簽定銷售合同時(shí)要求退房，應(yīng)按照雙方認(rèn)購書的約定沒收 50%100%的定金作為 違約金。 ? 有其他違反《房地產(chǎn)優(yōu)先認(rèn)購權(quán)協(xié)議書》或《樓宇認(rèn)購書 》約定的行為。 3 客戶按揭代辦 為確保按揭申請批準(zhǔn)，應(yīng)爭取代為收集申請按揭資料，并實(shí)行初審，再轉(zhuǎn)送銀行。 出票員當(dāng)天的《收款收據(jù)》存根必須與現(xiàn)金保管員《收款收據(jù)》財(cái)務(wù)聯(lián)核對一致。 第四部分 各項(xiàng)目傭金管理辦法 一、傭金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)指引 開盤期銷售傭金提成制度 銷售員實(shí)行內(nèi)部競爭與綜合評分制度，底薪共分為 5 個(gè)等級，可根據(jù)考核得分上下浮動(dòng) 分?jǐn)?shù) 銷售員等級 底薪 崗位公傭 0 分 —— 25 分 見習(xí)銷售代表 800 0 26 分 —— 49分 三級銷售代表 1000 0 50 分 —— 74分 二級銷售代表 1000 有公傭 75 分 —— 99分 一級銷售代表 1000 有公傭 100 分以上 高級銷售代表 1000 有公傭 注：以上底薪及崗位公傭部分系數(shù)結(jié)合項(xiàng)目當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定 新銷售員月初積分為 25 分，其他銷售人員月初積分?jǐn)?shù)為上月月末余額。 公傭來源與用途 來源： A 按銷售員個(gè)人銷售額中的一定比例進(jìn)行提取，及銷售主管成交的私傭部分； B 成交客戶沒有原始客戶登記或?qū)嶋H情況與登記不符，扣除銷售員相應(yīng)比例傭金計(jì)入“公傭” C 罰沒的小訂金全部計(jì)入“公傭”，罰沒的大定金中提取一定比例計(jì)入“公傭” D 銷售員和銷售主管被公司除名或自行離職的，未發(fā)放傭金的 100%計(jì)入“公傭” E 違反銷售部紀(jì)律被罰或沒收款項(xiàng)，計(jì)入“公傭” 用途：銷售員崗位公傭和平均獎(jiǎng)金。 1 2 3 4 5 業(yè)務(wù)專長 A．銷售目標(biāo)完成率，是否按時(shí)完成計(jì)劃 銷售目標(biāo)及回款指標(biāo) 1 2 3 4 5 B．行銷方案是否科學(xué)合理，是否緊密結(jié)合 1 2 3 4 5 69 公司情況，能否有效指導(dǎo)銷售工作，并認(rèn)真按照方案執(zhí)行。 核實(shí)人簽 字 票 據(jù) 簽 收 回 執(zhí) 單 本公司已收到 客戶送來的 年 月 日 支票（票據(jù)號碼： ），本司財(cái)務(wù)將憑此票據(jù)去銀行查帳，待帳到后本司工作人員將在 24 小 時(shí)內(nèi)根據(jù)您所提供的通訊方式通知您來辦理相關(guān)事宜，并憑此單在財(cái)務(wù)部領(lǐng)取收款收據(jù)。 1 2 3 4 5 D．能夠充分與下屬溝通，督導(dǎo)員工的工作進(jìn)展，及時(shí)反饋給員工 1 2 3 4 5 團(tuán)隊(duì)建設(shè) A． 善于與他人合作共事，相互交待，保持良好的團(tuán)隊(duì)工作氛圍。 公司其它人員介紹客戶買房，經(jīng)銷售部核實(shí)該客戶為新客戶，即示在銷售部登記過，則可到銷售部做客戶登記，帶客戶看房前須提前通知銷售部，由銷售部當(dāng)值人員接待并負(fù)責(zé)事后追蹤、約訪、談判等事宜。 根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)情況，在完成本月計(jì)劃的同時(shí)，利用公傭提成形成項(xiàng)目所有員工崗位津貼（提高團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)收益），原則是同一級別崗位津貼一致。 由各銷售人員通知客戶款項(xiàng)的到帳情況，并請客戶憑本人的身份證來公司 轉(zhuǎn)帳收款（由客戶自動(dòng)辦理的現(xiàn)金繳存） 銷售人 員必須告知客戶，辦理時(shí)須在現(xiàn)金繳存單、電匯單及轉(zhuǎn)帳支票進(jìn)帳單回單等的備注欄填寫清楚業(yè)主姓名及購買房號。 原則上，除銷售訂金收取現(xiàn)金外，首期款、分期付款均請客戶向項(xiàng)目所在公司開戶銀行繳存現(xiàn)金或辦理轉(zhuǎn)帳。 g