【正文】 ? 付清樓款證明書（復印件） ? 發(fā)票復印件 ? 其他 5 建立健全檔案管理制度 建立查閱、借閱登記制度，公司專業(yè)管理人員調(diào)檔查閱，必須由管理員統(tǒng)一進行登記。 2 存放與歸檔時間的確定 客戶在銷售現(xiàn)場簽訂樓宇認購書后并將其裝入檔案袋，按房號順序暫存放。 3 銷售合同的相應條款 由于施工過程中可能發(fā)生的設計變更及其他變化因素的存在，銷售合同面積與物業(yè)竣工最終的丈量面積可能會有差異，因此，要求在銷售合同中規(guī)定相應面積差異互不追討或?qū)强羁們r多退少補的條款。 d) 發(fā)生質(zhì)量事故時的賠償辦法和法律責任。 政府標準合同均有空格由合同雙方填寫，確定空格并填寫的內(nèi)容是草擬工作的一部分，所有不因單元及購買者而差異的空格均應事先確定填上的內(nèi)容，并對銷售人員加以嚴格培訓。 十、本認購書一式三份，買方執(zhí)一份，賣方執(zhí)兩份，三份具有同等法律效力。 七、 買方在簽署《哈爾濱市房地產(chǎn)買賣合同》前，若欲更改認購書上買方姓名 /名稱的，如更 改為買方直系親屬，賣方可免費予以更改；如更改為非直系親屬或法人單位更改名稱的，則需向賣方支付 1%的更名費。 三、買賣雙方同意下列事項： 本認購書對雙方均有約束力，發(fā)生下列情況之一，本認購書即告終止： （ 1）買賣雙方完成簽署《哈爾濱市房產(chǎn)買賣合同》； （ 2）買方在簽署本認購書時交付定金的支票或匯票全部或部分不能兌現(xiàn)； （ 3）買方未按本 認購書之付款方式交付款項，或 未按本協(xié)議約定的時間簽署《哈爾濱市房產(chǎn)買賣合同》； （ 4）在第 2 及第 3 種情況下視同買方不履行認購書，賣方有權(quán)將買方認購之房產(chǎn)轉(zhuǎn)售他人，并將買方已付定金作為違約金予以沒收，不另行通知。 銷售總結(jié) 銷售資料的整 理和保管，建立檔案和電腦資料庫、銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平，同時為以后的項目開發(fā)設計、廣告策劃提供有效資料。 法律問題咨詢 銷售人員應當熟悉有關房地產(chǎn)法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法），以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。 正式合同簽署 房地產(chǎn)買賣合同由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式 合同 上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭房應經(jīng)過公證手續(xù)。 b) 對各類（投資者、炒家、消費者、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重表達，對來電咨詢要禮貌熱情。 項目周邊競爭性樓盤再次調(diào)查與分析： 區(qū)域樓盤供應量（待售）調(diào)查與分析： 樓盤名稱 二房（套） /面積 三房（套） /面積 四房（套） /面積 其它（套） /面積 本項目 合計 本項目所占比例 區(qū)域樓盤最近半年供應 /銷售量統(tǒng)計分析： 樓盤名稱 二房（套） /面積 三房（ 套） /面積 四房（套） /面積 其它（套） /面積 合計 區(qū)域樓盤未來競爭形勢（待開發(fā)地塊）調(diào)查與分析： 樓 盤 名稱 地 塊 位置 地 塊 面積 建 筑 形態(tài) 建筑面積 現(xiàn)狀 預計開發(fā)時間 本項目分析與建議 （ 1）項目地盤解析 （ 2）項目優(yōu)勢分析 （ 3）項目劣勢分析 （ 4）本項目綜合評價與市場發(fā)展戰(zhàn)略建議 物業(yè)發(fā)展建議 （ 1） 產(chǎn)品策略：品牌形象、建筑風格定位、戶型定位 （ 2）明確項目賣點 （ 3）確定細分目標市場 —— 客戶定位 （ 4）物業(yè)類型定位與針對性開發(fā) （ 5）價格策略建議 定價策略：均價、付款方式和優(yōu)惠政策、樓層與方向、方位差價 利潤目標（利潤預測表） 價格分期策略： 內(nèi)部認購價 開盤入市價 調(diào)價策略 （ 6）物業(yè)管理建議 （ 7）項目物業(yè)命名 市場營銷策劃概述 （ 1） 入市時機和銷售前提條件 （ 2） 促銷組合策略 媒體選擇 投放頻率及規(guī)模（配合各階段銷售方案執(zhí)行） 廣告設計 現(xiàn)場包裝 公關活動 費用估算 （ 3）前期營銷進度控制計劃 重大營銷活動范圍 a) 項目簽約； b) 項目開工； c) 項目開盤； d) 項目推介會； e) 項目投資說 明會； f) 項目公司與業(yè)主互動活動； g) 項目招商大會； h) 項目開業(yè)； i) 總公司下達的各種營銷活動。 二、 策劃類： 各項目周、月度銷售數(shù)據(jù)匯總分析 各項目客服部工作流程及工作表格的修訂、指導 定期對各項目回款情況匯總及督促 監(jiān)管及解決各項目公司重大事件的客戶投訴 指導評估項目公司的各項增值服務項目 搜集整理最新的房地產(chǎn)法規(guī) 售樓處 及樣板間裝修設計 方案 的審批 ； 項目 VI 識別系統(tǒng)方案 的審批 ； 項目當?shù)孛襟w 市場推廣費用 的審批及監(jiān)管； 項目營銷策劃各種合同費用的審批 項目營銷部各類 對外 發(fā)布樣稿的審批； 項目每月行銷方案 計劃 的審批 （包括每月推廣費用的審批，按月上報集團經(jīng)審批費用后方可執(zhí)行） ； 上報時間：每月 5 日前報本月行銷方案 重大營銷活動由營銷中心負責協(xié)調(diào) 集團各相關部門，配合項目公司共同策劃、組織、實施，上報集團 總裁 批準方可實施。 負責 項目 公司 品牌、企業(yè)市場推廣、對外宣傳的指導和監(jiān)控工作； 負責項目公司 各類重大 營銷活動的 指導、 參與實施、 評 估與總結(jié)工作 ； 直屬營銷管理中心下達的 其他 各項任務。 （二）營銷管理中心經(jīng)理 負責 對 項目公司銷售部 的業(yè)務工作 進行指導與監(jiān)督 。 三 、 總部 營銷管理中心各崗位職責 （一）營銷管理中心總監(jiān) 對 總部 營銷 管理中心及各 項目 公司 的營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理的工作職責實施 全面 管理 ； 負責 總部及 項目公司營銷管理干部的招聘、培訓、派駐和調(diào)配工作； 負責 營銷 各項 主要工作的檢查、監(jiān)督 、 協(xié)調(diào)和落實； 負責 項目前期市場調(diào)查報告和營銷策劃總案的指導工作； 負責 企業(yè) 品牌、 形象 的 策劃和推廣 工作； 負責集團各 戰(zhàn)略合作伙伴的建立與 維護 工作 ； 負責 項目公司 營銷 相關的 呈 批文件 的審批工作； 主持 總部及 各項目公司 重要 的 營銷 會 議 ； 負責 與各項目 公司 總經(jīng)理及各相關 負責人的協(xié)調(diào)溝通 工作。 （四）營銷管理中心策劃主管 負責對項目 公司 營銷 策劃工作 進行 指導與監(jiān)督 負責參與撰寫項目 公司 立項 前期市場調(diào)研報告； 負責撰寫項目 公司 立項前期營銷策劃總案 及報批工作 ； 負責指導項目公司 營銷策劃工作的策略制定與實施計劃的報批工作； 負責項目公司與當?shù)刂匾襟w合作合同洽談與簽訂及 報批工作，并 對各種媒體的宣傳效果 實施及時的動態(tài)評估 并進行調(diào)整 。 三、 總部 營銷管理中心主要 工作 流程 銷售工作 項目營銷部組建銷售人員的前期培訓 部門共同完成營銷總案 撰寫營銷總案中銷售部分 項目營銷總案的討論 撰寫調(diào)研報告 立項的前期市場調(diào)研 銷售環(huán)節(jié)各種文件資料的準備指導 各項目每月行銷售方案中銷售部分的指導 各項目定期市場調(diào)研報告的搜集 各項目銷售環(huán)節(jié)銷售情況的分析指導 策劃工作 立項前期的市場調(diào)研 調(diào)研報告的撰寫 項目營銷方案的討 論 指導、修訂項目每月行銷方案 前期項目當?shù)氐拿襟w監(jiān)管 實際執(zhí)行營銷策劃總案的撰寫 指導、修訂項目每月對外宣傳稿 項目公司各種重大營銷活動的指導、評估及總結(jié) 各項目銷售環(huán)節(jié)銷售情況的分析指導 招商工作 立項前期的市場調(diào)研 調(diào)研報告的撰寫 項目營銷策劃總案的討論 項目前期品牌招商的指導及修訂 指導、修訂項目公司招商租賃合同 戰(zhàn)略合作伙伴品牌的直接管理 擬寫項目前期營銷策劃總案商業(yè)規(guī)劃部分 項目商業(yè)部分定期市場調(diào)研的匯總及評估 客服工作 立項前期的市場調(diào)研 調(diào)研報告的撰寫 項目營銷策劃總案的討論 附件： 項目 公司營銷部 需報送 總部 營銷管理中心 審批 的文件 一、 人事管理 類： 項目公司 營銷部門經(jīng)理以上人員的定期考核； 項目公司 營銷部門主管級上人員的薪酬待遇及傭金提成方案的審批； 項目 公司 營銷部主管級以上員工 的任免、調(diào)配，同時檔案需上報備案； 全體銷售員工的導入培訓。 （ 2） 報送方式： 銷售周報： 電子檔 Email 銷售月報： 電子檔 Email （ 3） 報送對象： 營銷管理中心客服主管 （ 4） 報送內(nèi)容 （附表格） 項目各類銷售合同 確定 的審批 ； 項目 VIP客戶數(shù)據(jù)庫的建立上報備案； 項目銷售重大事件客戶投訴（如集體投訴）上報備案 ； 第二部分 項 目公司營銷部管理制度 （另附文本） 第三部分 下屬項目公司 營銷工作內(nèi)容指引 一、 策劃類： 樓盤標識 LOGO 的設計 方案 標準字體的設計確認 標準顏色的確認 銷售現(xiàn)場的安排 接待中心的地址 交通路線、車輛 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化（在建工地包裝，預留用地指引） 接待中心風格定位、設計、施工和室內(nèi)布置 接待中心室外空間企劃、設計、布置 放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板 3 接待中心的主要銷售道具和現(xiàn)場布置 功能區(qū)設置與劃分 交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖 鳥瞰圖、透視圖的繪制 建筑 模型、看板的制作和擺放位置 銷控臺、銷控圖表 售樓處招牌的設計和擺放位置 室內(nèi)室外燈飾的選擇和燈箱制作 接待中心銷售道具的布置和安排 接待中心銷售道具使用注意事項 銷售人員制服、銷售用品的設計制作 4 樣板房的裝修 樣板房的戶型選擇 樣板房的位置、樓層、景觀選擇 室內(nèi)裝潢的設計、施工和督導 家具配置的設計、選擇和實施 室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設 清潔衛(wèi)生和安全監(jiān)護工作 宣傳品的制作 各類說明書（樓書）、平面圖冊的企劃、設計、文案、完稿、印刷 DM(海報 )企劃、設計、文案、完稿、印刷 請柬、名片、 信封、信紙、價格計算單企劃、設計、文案、完稿、印刷 媒體的制作與安排 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿 報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布 影視動畫廣告的企劃、撰寫、設計、拍攝 廣播廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布 網(wǎng)絡廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布 7 廣告發(fā)布計劃 不同種類、時間、篇幅的報紙廣告選擇 不同種類、時間、篇幅雜志廣告的選擇 不同頻道、時間、欄目的電視廣播廣告的選擇 不同地區(qū)、時間的方式選擇 不同媒體的發(fā)布組合安排 每月行銷推廣方案內(nèi)容： 媒體選擇 投 放頻率及規(guī)模（配合各階段銷售方案執(zhí)行） 廣告設計 現(xiàn)場包裝 公關活動 費用估算 營銷策劃總案要點 一、區(qū)域市場實態(tài)分析 項目市場現(xiàn)狀調(diào)查分析 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀。 （ 2） 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待 a) 銷售現(xiàn)場應當 資料齊全、模型清潔、圖片突出、光線明亮。 認購書簽定 認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。 成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金、金額、各期付款、拖欠情 況。銷售人員在將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司時，應介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。 如買方選擇銀行按揭付款方式，則買方 同意 在約定的支付首付款時間內(nèi)，向 大商集團哈爾濱房地產(chǎn)開發(fā)有限公司支付 首付 樓款，簽訂商品房買賣合同，并于合同簽署后 10 個工作日內(nèi) ，自行到銀行辦理按揭手續(xù)，并通過銀行貸款預審核。 六、所有與買方有關的公證費、律師費、銀行按揭手續(xù)及其它按照政府規(guī)定由買方承擔的稅費均由買方負