【正文】 備 注 賣方（簽章） 買方（簽章） 77 銷售助理工作日?qǐng)?bào)表 填寫(xiě)人： 時(shí)間： 接待客戶人數(shù) A 級(jí) 強(qiáng)烈意向 B 級(jí) 一般意向 C 級(jí) 無(wú)意向 成交客戶人數(shù) 小訂人數(shù) 大定人數(shù) 簽合同人數(shù) 交款情況說(shuō)明： 按揭資料收集說(shuō)明（單位：份） 電話咨詢?nèi)藬?shù) 新客戶人數(shù) 來(lái)訪客戶人數(shù) 新客戶人數(shù) 78 工作小結(jié)及建議 接待組： 電話組： 簽到及接待順序安排表 日期 姓名 到崗時(shí)間 接 待 次 數(shù) 79 客戶跟進(jìn)記錄表 80 銷售助理： 客戶 姓名 首次來(lái)訪 意向房型 意向金額 聯(lián)系方式 其他 回 訪 日 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 客戶 姓名 首次來(lái)訪 意向房型 意向金額 聯(lián)系方式 其他 回 訪 日 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 客戶 姓名 首次來(lái)訪 意向房型 意向金額 聯(lián)系方式 其他 回 訪 日 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 客戶 姓名 首次來(lái)訪 意向房型 意向金額 聯(lián)系方式 其他 81 回 訪 日 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 跟進(jìn)情況 客 戶 檔 案 房號(hào)： 客戶姓名： 地址： 郵編： 身份證號(hào)碼： 電話： 82 我已收到上述房屋《商品房買賣合同》及附件 套。 67 第五 部分 、營(yíng)銷管理中心 各 類表格 項(xiàng)目公司文件審批單 報(bào)批文件審批表 項(xiàng)目名稱： 文件名稱 文件編號(hào) 文件類別 □策劃類 □銷售類 □ 招商類 □ 客服類 報(bào)送級(jí)別 □主管 □經(jīng)理 □總監(jiān) 緩級(jí)程度 □一般□急□特急 □ 編制 □ 修訂 會(huì)簽截止日期 文件重要內(nèi)容摘要 主管 意見(jiàn) （簽名） 經(jīng)理意見(jiàn) 68 （簽名） 總監(jiān)審批 （簽名） 項(xiàng)目 營(yíng)銷管理干部 考核表 月度 季度 半年度 年度 項(xiàng)目名稱 姓名 崗位 考評(píng)日期 評(píng)價(jià)因素 對(duì)評(píng)價(jià)期間工作成績(jī)的評(píng)價(jià)要點(diǎn) 評(píng) 分 工作品德 A．嚴(yán)格遵守工作制度，有效利用工作時(shí)間。 此制度同樣適用于現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理。 由各銷售人員通知客戶款項(xiàng)的到帳 情況，并請(qǐng)客戶憑本人的身份證來(lái)公司財(cái)務(wù)部或銷售現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取《收款收據(jù)》。 公司集中力量推出新項(xiàng)目銷售期間，由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)收款事項(xiàng)及資金的安全。 客戶按揭代辦指引 1 基本要求 各項(xiàng)目所在公司應(yīng)盡可能協(xié)助顧客辦理按揭手續(xù)，并作為服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容之一。 直系親屬（夫妻、父母、子女、兄弟姐妹）之間可以更名，但需提供能證明更名雙方以上關(guān)系的戶口本等合法性證明文件原件和復(fù)印件，免交更名費(fèi)用。 客戶文檔由營(yíng)銷 部設(shè)客戶文檔管理員一名，專職管理。 c) 付款方式，包括銀行按揭的約定。 如買方選擇銀行按揭付款方式，則買方 同意 在約定的支付首付款時(shí)間內(nèi)，向 大商集團(tuán)哈爾濱房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司支付 首付 樓款，簽訂商品房買賣合同，并于合同簽署后 10 個(gè)工作日內(nèi) ，自行到銀行辦理按揭手續(xù)，并通過(guò)銀行貸款預(yù)審核。 （ 2） 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待 a) 銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)當(dāng) 資料齊全、模型清潔、圖片突出、光線明亮。 三 、 總部 營(yíng)銷管理中心各崗位職責(zé) （一）營(yíng)銷管理中心總監(jiān) 對(duì) 總部 營(yíng)銷 管理中心及各 項(xiàng)目 公司 的營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)實(shí)施 全面 管理 ； 負(fù)責(zé) 總部及 項(xiàng)目公司營(yíng)銷管理干部的招聘、培訓(xùn)、派駐和調(diào)配工作； 負(fù)責(zé) 營(yíng)銷 各項(xiàng) 主要工作的檢查、監(jiān)督 、 協(xié)調(diào)和落實(shí)； 負(fù)責(zé) 項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和營(yíng)銷策劃總案的指導(dǎo)工作； 負(fù)責(zé) 企業(yè) 品牌、 形象 的 策劃和推廣 工作； 負(fù)責(zé)集團(tuán)各 戰(zhàn)略合作伙伴的建立與 維護(hù) 工作 ； 負(fù)責(zé) 項(xiàng)目公司 營(yíng)銷 相關(guān)的 呈 批文件 的審批工作； 主持 總部及 各項(xiàng)目公司 重要 的 營(yíng)銷 會(huì) 議 ； 負(fù)責(zé) 與各項(xiàng)目 公司 總經(jīng)理及各相關(guān) 負(fù)責(zé)人的協(xié)調(diào)溝通 工作。 項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)再次調(diào)查與分析： 區(qū)域樓盤(pán)供應(yīng)量（待售）調(diào)查與分析： 樓盤(pán)名稱 二房（套） /面積 三房（套） /面積 四房（套） /面積 其它（套） /面積 本項(xiàng)目 合計(jì) 本項(xiàng)目所占比例 區(qū)域樓盤(pán)最近半年供應(yīng) /銷售量統(tǒng)計(jì)分析： 樓盤(pán)名稱 二房（套） /面積 三房（ 套） /面積 四房（套） /面積 其它（套） /面積 合計(jì) 區(qū)域樓盤(pán)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)（待開(kāi)發(fā)地塊）調(diào)查與分析： 樓 盤(pán) 名稱 地 塊 位置 地 塊 面積 建 筑 形態(tài) 建筑面積 現(xiàn)狀 預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)時(shí)間 本項(xiàng)目分析與建議 （ 1）項(xiàng)目地盤(pán)解析 （ 2）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 （ 3）項(xiàng)目劣勢(shì)分析 （ 4）本項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)與市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略建議 物業(yè)發(fā)展建議 （ 1） 產(chǎn)品策略：品牌形象、建筑風(fēng)格定位、戶型定位 （ 2）明確項(xiàng)目賣點(diǎn) （ 3）確定細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng) —— 客戶定位 （ 4）物業(yè)類型定位與針對(duì)性開(kāi)發(fā) （ 5）價(jià)格策略建議 定價(jià)策略：均價(jià)、付款方式和優(yōu)惠政策、樓層與方向、方位差價(jià) 利潤(rùn)目標(biāo)（利潤(rùn)預(yù)測(cè)表） 價(jià)格分期策略： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià) 開(kāi)盤(pán)入市價(jià) 調(diào)價(jià)策略 （ 6）物業(yè)管理建議 （ 7）項(xiàng)目物業(yè)命名 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃概述 （ 1） 入市時(shí)機(jī)和銷售前提條件 （ 2） 促銷組合策略 媒體選擇 投放頻率及規(guī)模（配合各階段銷售方案執(zhí)行） 廣告設(shè)計(jì) 現(xiàn)場(chǎng)包裝 公關(guān)活動(dòng) 費(fèi)用估算 （ 3）前期營(yíng)銷進(jìn)度控制計(jì)劃 重大營(yíng)銷活動(dòng)范圍 a) 項(xiàng)目簽約； b) 項(xiàng)目開(kāi)工； c) 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)； d) 項(xiàng)目推介會(huì)； e) 項(xiàng)目投資說(shuō) 明會(huì)； f) 項(xiàng)目公司與業(yè)主互動(dòng)活動(dòng)； g) 項(xiàng)目招商大會(huì)； h) 項(xiàng)目開(kāi)業(yè)； i) 總公司下達(dá)的各種營(yíng)銷活動(dòng)。 銷售總結(jié) 銷售資料的整 理和保管，建立檔案和電腦資料庫(kù)、銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效資料。 政府標(biāo)準(zhǔn)合同均有空格由合同雙方填寫(xiě)，確定空格并填寫(xiě)的內(nèi)容是草擬工作的一部分，所有不因單元及購(gòu)買者而差異的空格均應(yīng)事先確定填上的內(nèi)容，并對(duì)銷售人員加以嚴(yán)格培訓(xùn)。 4 存放內(nèi)容 一份完整的客戶文檔，必須具備以下資料（按順序存放）： ? 認(rèn)購(gòu)書(shū) ? 買賣合同 ? 按揭合同 ? 補(bǔ)充協(xié)議 ? 特殊折扣審批表 ? 客戶身份證復(fù)印件 ? 收據(jù)復(fù)印件 ? 付清樓款證明書(shū)（復(fù)印件） ? 發(fā)票復(fù)印件 ? 其他 5 建立健全檔案管理制度 建立查閱、借閱登記制度，公司專業(yè)管理人員調(diào)檔查閱，必須由管理員統(tǒng)一進(jìn)行登記。 特例報(bào)批程序： a) 客戶申請(qǐng) b) 現(xiàn)場(chǎng)銷控審核 c) 銷售主管審核 d) 營(yíng)銷部經(jīng)理審批 e) 財(cái)務(wù)經(jīng)理審核 f) 總經(jīng)理批準(zhǔn) g) 銷售主管通知客戶 h) 財(cái)務(wù)部退款 退換房已辦理了入伙手續(xù)，必須由營(yíng)銷部協(xié)同物業(yè)公司指定人員現(xiàn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收并簽署意見(jiàn)后，方可辦理退換手續(xù)。 h) 變更資料交客戶部存檔。 當(dāng)天收取的現(xiàn)金必須當(dāng)天選擇就近的銀行存入本公司開(kāi)戶帳號(hào)。 銷售人員必須告知客戶，辦理時(shí)必須取得相應(yīng)的回單：現(xiàn)金繳存單回單、同行轉(zhuǎn)帳支票進(jìn)帳單回單聯(lián)（作為收款人向銀行索?。?qǐng)業(yè)主憑進(jìn)帳回單三天內(nèi)到公司財(cái)務(wù)部或銷售處換取《收款收據(jù)》。如銷售助理基礎(chǔ)工資為 1000 元，星級(jí)員工的基礎(chǔ)工資由公傭優(yōu)先補(bǔ)貼，剩余公傭由規(guī)定人員平分。成交后該人員與銷售員平分傭金，業(yè)績(jī)則歸該銷售員，遇撞單情況，按相關(guān)制度處理。 1 2 3 4 5 B． 巧妙的、建設(shè)性的解決矛盾。 經(jīng)辦人簽 字 經(jīng)核實(shí)，該合同簽定條款與范本一致。 1 2 3 4 5 D．以協(xié)作精神工作，協(xié)助上級(jí)，配合同事，有效指導(dǎo)下屬。 （四）各項(xiàng)目傭金組成部分 銷售部：銷售員、銷售主管、銷售部經(jīng)理 +公傭 +客服部人員 +策劃部人員 +招商部人員 +總部營(yíng)銷部 銷售員傭金由個(gè)人私傭 +公傭（其中見(jiàn)習(xí)銷售員私傭有部分屬于輔助該見(jiàn)習(xí)銷售員的高級(jí)銷售代表） 銷售主管：按本組銷售額提取傭金（成交不提成） 銷售經(jīng)理：按總銷售額提取傭金 其他人員分配比例均以各項(xiàng)目公司制定傭金系數(shù)做相應(yīng)分配 項(xiàng)目公司支付總部 營(yíng)銷 管理中心的 傭金總額為總銷售額的%~%，視各項(xiàng)目 規(guī)模 具體情況而定， 以加強(qiáng)總部的責(zé)任和調(diào)動(dòng)總部營(yíng)銷管理人員的工作 積極性。 銷售部派專人向財(cái)務(wù)部領(lǐng)取已開(kāi)具好的《收款收據(jù)》，待客戶來(lái)時(shí)統(tǒng)一領(lǐng)取。 現(xiàn)金繳存回單后必須附相應(yīng)的《收款收據(jù)》財(cái)務(wù)聯(lián)，金額一致。 項(xiàng)目所在公司與銀行簽訂商品房銷售貸款合作協(xié)議書(shū)，應(yīng)盡可能要求銀行在開(kāi)盤(pán)期間提供駐場(chǎng)服務(wù)。 ? 超過(guò)規(guī)定的日期尚未辦理簽署正式《商品房買賣合同》手續(xù)。 發(fā)生客戶退房行為時(shí)，由項(xiàng)目所在公司按照雙方簽定的房地產(chǎn)買賣合同的約定以及參照建設(shè)部頒布的《商品房銷售管理辦法》的規(guī)定執(zhí)行。 2 銷售面積的計(jì)算要求 合同銷售面積與實(shí)際面積存在過(guò)大的差異，會(huì)導(dǎo)致顧客糾紛，甚至引致法律訴訟及退賠等問(wèn)題，要求 達(dá)到每個(gè)單元的銷售面積與實(shí)際面積的誤差率在國(guó)家和地方規(guī)定范圍以內(nèi)。 五、賣方收取定金后要求終止認(rèn)購(gòu)，賣方將雙倍返還定金。 b) 客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 （三）營(yíng)銷管理中心銷售主管 負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目 公司 銷售現(xiàn)場(chǎng) 工作進(jìn)行 指導(dǎo)與監(jiān)督； 負(fù)責(zé) 參與 撰寫(xiě)項(xiàng)目 公司 立項(xiàng)前期市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告； 負(fù)責(zé)參與撰寫(xiě)項(xiàng)目 公司 營(yíng)銷策劃總案銷售部分； 負(fù)責(zé)修訂、完善項(xiàng)目 公司 銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度； 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、修訂 項(xiàng)目 公司 每月行銷方案、 銷售計(jì)劃 任務(wù) ； 負(fù)責(zé) 對(duì)項(xiàng)目 公司 VIP 客戶 的管理 ，并建立 VIP 客戶檔案； 組織對(duì)項(xiàng)目 公司銷 售部銷售人員的定期培訓(xùn)及 主管以上人員 考核； 搜集整理項(xiàng)目市場(chǎng)反饋信息并及時(shí)上報(bào) 直屬 營(yíng)銷經(jīng)理； 直屬營(yíng)銷管理中心下達(dá)的 其他 各項(xiàng)任務(wù)。 三、 銷售類： 項(xiàng)目 公司 銷售 部分定價(jià)體系 方案 （包括調(diào)價(jià)方 案） 的審批 ； 項(xiàng)目 公司 各階段銷控方案 的審批 ； 項(xiàng)目 公司 每月銷售計(jì)劃方案 的審批 ； 項(xiàng)目 公司 每月市調(diào)報(bào)告方案 的備案 ； 項(xiàng)目 公司 各時(shí)期銷講詞上報(bào)備案； 項(xiàng)目 公司 各階段傭金體系方案的審批 退房換房的上報(bào)備案與審批； 特例折扣房源上報(bào)備案與審批（如 低 于底價(jià)售價(jià)需報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心審批，底線范圍內(nèi)項(xiàng)目公司自行決定） 四、 招商類 各類招商品牌的