【正文】 視覺形象是指項目有別于其他項目，具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)，要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。八 物業(yè)管理ISO9002提示質(zhì)量手冊程序文件工作規(guī)程質(zhì)量記錄表格行政管理制度人力資源管理制度第八章 項目二次策劃營銷二次策劃營銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。一 銷售周期劃分及控制銷售策略營銷思想（全面營銷）： 全過程營銷 全員營銷 銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶 銷售階段： 內(nèi)部認購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 政策促銷 銷售活動 銷售承諾銷售過程模擬 銷售實施：顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結(jié)二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施 三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四 銷售前資料準備批文及銷售資料 批文：公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 樓宇說明書： 項目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書人員組建 銷售輔導(dǎo)： 發(fā)展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表E 銷售/事務(wù)型人員 F 銷售/市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系 專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持 專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負責營銷的副總 B 處理法律事務(wù)人員 C 財務(wù)人員專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表C 項目經(jīng)理（職能上述）專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬 銷售控制表 銷售收入預(yù)算表銷售費用預(yù)算表 總費用預(yù)算 分項開支：銷售人員招聘費用 銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費 銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務(wù)費用臨時雇用銷售人員工作費用 邊際費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費用財務(wù)策略 信貸：選擇適當銀行控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作 付款方式： 多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 按揭：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年 按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 合伙股東： 實收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運營商業(yè)合作關(guān)系雙方關(guān)系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院 發(fā)展商、策劃商、承銷商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方工作協(xié)調(diào)配合甲方主要負責人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 分權(quán)銷售部門，并明確其責任 全員營銷的發(fā)動和組織 直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結(jié) 財務(wù)部：了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 工程部： 工程進度與銷售進度的匹配 銷售活動的現(xiàn)場配合 物業(yè)管理公司：工程驗收與工地形象維護 人員形象 銷售文件配合 銷售賣場的管理保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項目知識詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）、銷售人員的行為準則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 項目特點A 項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率、綠化率等B平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等 C 項目的優(yōu)劣分析D 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段 競爭對手的優(yōu)劣分析及對策 務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 A 術(shù)語、常識的理解 B 建筑識圖 C 計算戶型面積 心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧 A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等 C 掌握買家心理D 恰當使用電話的方法 展銷會場氣氛把握技巧 A 客戶心理分析B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序 A 辦理按揭及計算 B 入住程序及費用 C 合同說明D 其他法律文件E 所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標準 管理規(guī)則 公共契約 銷售模擬：以實際樓盤為例進行實習(xí)，運用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬 實地參觀他人展銷現(xiàn)場銷售手冊 批文：公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證 樓宇說明書： 項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本 個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同 公證書客戶管理系統(tǒng) 電話接聽登記表 新客戶表 老客戶表客戶訪談記錄表 銷售日統(tǒng)計表 銷售周報表 銷售月報表已成交客戶檔案表 應(yīng)收帳款控制表 保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導(dǎo)書 職業(yè)素質(zhì)準則： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征銷售基礎(chǔ)知識與技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧 項目概括： 項目基本情況 優(yōu)勢點祈求 阻力點剖析 升值潛力空間 銷售部管理架構(gòu)： 職能人員設(shè)置與分工 待遇六 銷售組織與日常管理組織與激勵銷售部組織架構(gòu)： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員財務(wù)人員（配合）銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求 A 語言規(guī)范 B 來電接聽 C 顧客來函 D 來訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素 職責說明：銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責 考核、激勵措 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案工作流程銷售工作五個方面的內(nèi)容：制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個階段：預(yù)備階段 操作階段完成階段（總結(jié)）銷售部的工作職責（工作流程）： 市場調(diào)查目標市場、價格依據(jù) 批件申辦面積計算、預(yù)售許可 資料制作樓盤價格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售業(yè)務(wù)流程（個案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認購書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)則制度概念提示合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 簽定預(yù)定書的必要程序 示范單位管理辦法 銷售人員管理制度： 考勤辦法值班紀律管理制度 客戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售部職業(yè)規(guī)范第七章 項目服務(wù)策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。其核心內(nèi)容包括：項目投資策劃營銷；項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；項目質(zhì)量工期策劃營銷；項目形象策劃營銷；項目營銷推廣策劃；項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；項目服務(wù)策劃營銷；項目二次策劃營銷；第一章 項目投資策劃營銷項目投資策劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下 功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。它嚴重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。一 區(qū)域市場動態(tài)分析項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀..其他特殊賣點和銷售手段結(jié)論二 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策項目主賣點薈萃項目強勢、弱勢分析與對策三 目標客戶群定位分析項目所在地人口總量及地塊分布情況項目所在地經(jīng)濟發(fā)展狀況和項目所在地人口就業(yè)情況生活習(xí)慣項目客戶群定位.目標市場：目標市場區(qū)域范圍界定 市場調(diào)查資料匯總、研究 目標市場特征描述：目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料四 價格定位及策略項目單方成本項目利潤目標可類比項目市場價格..、銷售額配比表五 入市時機規(guī)劃宏觀經(jīng)濟運行狀況分析項目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析入市時機的確定及安排六 廣告策略廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評估、修正入市前印刷品的設(shè)計、七 媒介策略軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費用估算八 推廣費用計劃現(xiàn)場包裝印刷品媒介投放公關(guān)活動九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝十 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正.品牌形象和企業(yè)形象第六章 項目顧問、銷售、代理的策劃營銷銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃營銷工作的重要標尺，同時，他又是自成一體的的嚴密科學(xué)系統(tǒng)?！耙?guī)劃營銷”是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。一 區(qū)域市場動態(tài)分析項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項目周邊競爭性樓盤調(diào)查 *項目概括 *市場定位 *銷售價格 *銷售政策措施 *廣告推廣手法 *主要媒體應(yīng)用及投入頻率 *公關(guān)促銷活動 *其他特殊賣點和銷售手段結(jié)論 二 目標客戶群定位分析當?shù)厝丝诳偭考暗貕K分布狀況當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況和就業(yè)狀況客戶群分析 *家庭成員結(jié)構(gòu) *家庭收入情況 *住房要求、生活習(xí)慣客戶群定位 *目標市場： 目標市場區(qū)域范圍界定 市調(diào)資料匯總、研究 市場特征描述 *目標客戶： 目標客戶細分 目標客戶特征描述 目標客戶資料 三 價格定位及策略 20項目單方成本項目利潤目標可類比項目市場價格價格策略 *定價方法 *均價 *付款方式和進度 *優(yōu)惠條款 *樓層和方位差價 *綜合計價公式價格分期策略 *內(nèi)部認購價格 *入市價格 *價格升幅周期 *價格升幅比例 *價格技術(shù)調(diào)整 *價格變化市場反映及控制 *項目價格、銷售額配比表 五 入市時機規(guī)劃宏觀經(jīng)濟運行狀況分析項目所在