【正文】 。，而不是為了提成而銷售。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。前天的那篇“幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒(méi)注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡(jiǎn)短版本的。第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分成功銷售，從溝通技巧開始銷售，是一場(chǎng)交誼舞。營(yíng)銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。這相當(dāng)于在銷售過(guò)程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。積極的語(yǔ)言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺(jué)得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。漢語(yǔ)是世界上最奇妙的語(yǔ)言，一句話可聽(tīng)出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來(lái)準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。你的手勢(shì)、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽(tīng)顧客的消費(fèi)意愿、購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。讓你的整個(gè)身體姿勢(shì)來(lái)展示你傾聽(tīng)的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過(guò)點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒(méi)錯(cuò)”或者其他話語(yǔ)讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說(shuō)話。從顧客角度思考問(wèn)題。如果顧客說(shuō)他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營(yíng)銷人員就要仔細(xì)傾聽(tīng)去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。成功地傾聽(tīng)、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的感情信息、心理需求。而對(duì)方的音調(diào)、語(yǔ)速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見(jiàn)的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長(zhǎng)傾聽(tīng)的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來(lái)就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。買方反饋指的是買方做出的、可以識(shí)別出的反應(yīng)。通過(guò)自己敏銳的觀察和感覺(jué)，你可以調(diào)整自己的說(shuō)話速度或者話題。營(yíng)銷人員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問(wèn)，從而刺激顧客反饋。對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。你可以使用這些話語(yǔ)：“我剛才聽(tīng)你說(shuō)??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說(shuō)得對(duì)嗎？”。在整個(gè)溝通過(guò)程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說(shuō)的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。只要你在銷售過(guò)程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。銷售秘技七：博得客戶的理解和同情當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。Salor整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。但是直接催款會(huì)讓人反感。我看過(guò)數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出。補(bǔ)充：這是銷售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷售的前提。、不買也沒(méi)有關(guān)系的，可以隨便看。我們是“時(shí)尚生活”植物精油護(hù)膚專家，全國(guó)連鎖做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我們?cè)谖靼采狭宋迥甓?，有很多店面的，像西影路、蓮湖路、羊毛成、易初蓮花、長(zhǎng)安百貨、安康等都有我們的專柜，我們?cè)谌巳藰?lè)、華潤(rùn)等都有，而且像深圳那邊吉之島、家樂(lè)福等都特別多。我們有很多顧客從我們產(chǎn)品上市到現(xiàn)在都一直在使用呢，而且有的顧客把我們面部產(chǎn)品都用遍了，包括頭部的、手部的、精油、面部的就更不用說(shuō)了。像我們大潤(rùn)發(fā)這個(gè)店就積累了很多固定的客源，您可以看到我們這十幾本冊(cè)子全記錄的是會(huì)員資料。對(duì)于每一個(gè)來(lái)到店里的顧客一定告知：空瓶靈活一對(duì)一至少低換5元現(xiàn)金，VIP的辦理方法，免費(fèi)生日禮物領(lǐng)取，積分兌換產(chǎn)品。幫顧客抉擇主動(dòng)讓其買單：您覺(jué)得可以的話我?guī)湍_個(gè)票吧；或者：您可以先填一下顧客管理資料，姓名、生日、電話，填生日時(shí)再次強(qiáng)調(diào)：您過(guò)生日時(shí)可以免費(fèi)領(lǐng)取生日禮物一份，填電話時(shí)告知：我們有活動(dòng)時(shí)告訴您，或者告訴您積分，您放心不會(huì)打攪到您的。1在大潤(rùn)發(fā)刷卡的顧客，在陪同的過(guò)程中不要保持沉默的尷尬境況，而是告訴她我們的其他產(chǎn)品、也很好用而且依據(jù)他的皮膚用起來(lái)效果很好，您下次可以再用等等來(lái)加深她對(duì)我們的印象。”依據(jù)顧客的穿著和說(shuō)話等等我們可以有“第一印象”來(lái)判斷他的消費(fèi)能力或者買還是不買等，但是，對(duì)于任何一個(gè)來(lái)到店里的顧客我們的服務(wù)態(tài)度必須是100%以上的，因?yàn)楹芏噤N售事實(shí)告訴我“第一印象”并不準(zhǔn)確，可能因?yàn)槲覀兊牡谝欢ㄎ诲e(cuò)誤而喪失很多原本通過(guò)努力就可以成功的買單。顧客離開時(shí)沒(méi)有賣單我們也需要強(qiáng)調(diào)：“您慢走，有需要的話可以再來(lái)。買單的顧客則告知：“再見(jiàn)，您若覺(jué)的好用的話下次配合、用，用我們的手霜等等。對(duì)于我們推銷的很久顧客卻不買單的情況，我們就直接問(wèn)：您覺(jué)得有什么問(wèn)題嗎？產(chǎn)品？我介紹的不到位？還是因?yàn)閮r(jià)格不接受？沒(méi)有關(guān)系您可以說(shuō)出來(lái)的，我也不是為了推給你，這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)常斷貨的，主要我確實(shí)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品很適合您，把適合的產(chǎn)品給適合的人用我覺(jué)得是最重要的，就像有的人買蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等的高端品牌可是依然對(duì)自己的皮膚沒(méi)有改善，而有的人經(jīng)常用大寶還舉得不錯(cuò)呢，我們這個(gè)產(chǎn)品顧客用了反應(yīng)都特別好因?yàn)閷?duì)皮膚改善很大，另外我們會(huì)在您買之后一個(gè)周之內(nèi)做個(gè)回訪看您之用的情況，而在我們的回訪中顧客的反應(yīng)都特別好，沒(méi)有一點(diǎn)問(wèn)題的。如果再不買，測(cè)曾其體驗(yàn)卡使用或者宣傳冊(cè)，并且告知：我們不像一般的化妝品試用裝隨便發(fā)，我們都是限量發(fā)放的，但是您呢我給個(gè)例外吧，我相信您試用了一定覺(jué)得不錯(cuò)，那是您再來(lái)我依然給您破例，依然是今天最大的優(yōu)惠。我們這兒?jiǎn)畏健?fù)方、基礎(chǔ)油都有的很全面，您大概想了解哪種精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我?guī)湍榻B一下吧、對(duì)于不明需求不說(shuō)話的顧客，我們可以打開玫瑰精油的試用裝讓其聞，在逐漸引導(dǎo)顧客說(shuō)話，發(fā)覺(jué)他的需求。再把精油的作用擴(kuò)展開來(lái)講讓他覺(jué)得我很專業(yè)（比如：像薰衣草精油治療疤痕、痘印功效很棒；茶樹則是痘痘，消炎殺菌等；玫瑰是單方中最貴功效也是最全面尤其對(duì)女性作用很多像痛經(jīng)都可以改善的；洋甘菊呢則是針對(duì)敏感性皮膚改善紅血絲用的，生姜精油可以去濕排毒，對(duì)女性作用很大、）在看過(guò)精油之后一定要問(wèn)有沒(méi)有面部護(hù)膚品的需要，我們面部有九個(gè)系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以適量調(diào)在護(hù)膚品中用的，但是我們的產(chǎn)品中品中已經(jīng)有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顧客的信賴。初步判斷或者從聊天中判斷他的消費(fèi)檔次（可以問(wèn)您平常用什么產(chǎn)品呢？以她用的產(chǎn)品來(lái)判斷其消費(fèi)能力）然后我們選擇推護(hù)膚品或者精油的高端？中端？“欲擒故縱”法：對(duì)于我們問(wèn)“您有哪方面的需要？”，回答“隨便看看”的顧客群體，我們告知：好的，隨便看隨便試用都沒(méi)有關(guān)系的，您要是有什么疑問(wèn)的話可以告訴我。他如果回答“我用的、”時(shí)，我們一定要說(shuō)：哦，我們現(xiàn)在的很多顧客之前也用過(guò)這個(gè)品牌的產(chǎn)品。1不想登記顧客資料的顧客：先告知登記的好處（免費(fèi)生日禮物、積分兌換產(chǎn)品、空瓶抵換等）還不想登記的，產(chǎn)品買單后告訴他：沒(méi)關(guān)系的，我對(duì)你印象很深刻，下次您如果再來(lái)我會(huì)把今天的積分一塊兒給您累計(jì)上的，因?yàn)槲蚁嘈拍昧诉@個(gè)產(chǎn)品之后，這個(gè)系列的其他水、乳、等都會(huì)想配著用的，而且面部產(chǎn)品也是配套使用效果才會(huì)更好對(duì)皮膚的改善才會(huì)更明顯的。）感覺(jué)消費(fèi)能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。顧客來(lái)明確她是需要眼部的之后：進(jìn)一步詳細(xì)問(wèn)：您平常習(xí)慣用著哩清爽一點(diǎn)的還是霜狀滋潤(rùn)一點(diǎn)的呢？待顧客選擇之后針對(duì)性的介紹著哩或者霜。1顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)：對(duì)年齡大的，感覺(jué)132的乳液貴，就給會(huì)員價(jià)，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。1上班時(shí)狀態(tài)調(diào)整到最佳。如果心情不好可以在專柜拿產(chǎn)品看產(chǎn)品介紹，或者坐下來(lái)看看書，用書當(dāng)著適當(dāng)玩玩兒手機(jī)都可以，站在柜臺(tái)前面則要保持一百分的熱情，自己的心情不要受到對(duì)面柜臺(tái)的干擾，不要總是盯著他們看，因?yàn)轭櫩陀羞x擇的權(quán)利，買他們的很正常，我們予以理解