【正文】 來源主要有個(gè)人來源（家庭、噴有、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（廣告、推銷員、經(jīng)銷上、包裝、展覽）、公共來源（大眾傳播媒體、消費(fèi)者評審組織等）、經(jīng)驗(yàn)來源（處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。評價(jià)方案：消費(fèi)者對產(chǎn)品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎(chǔ)上的。決定購買：評價(jià)行為會(huì)使消費(fèi)者對可供選擇品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進(jìn)而購買所偏好品牌。也就是說，盡管二者對購買行為有直接影響，偏好和購買意圖并不總是導(dǎo)致實(shí)際購買?？捎X察風(fēng)險(xiǎn)的大小隨著冒這一風(fēng)險(xiǎn)所支付的貨幣數(shù)量、不確定屬性的比例以及消費(fèi)者的自信程度而變化，企業(yè)必須了解引起消費(fèi)者有風(fēng)險(xiǎn)感的那些因素，進(jìn)而采取措施減少消費(fèi)者的可覺察風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者根據(jù)自己從賣主、朋友以及其他來源所獲得的信息形成產(chǎn)品期望，如果賣主夸大其新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，消費(fèi)者將會(huì)感受到其優(yōu)點(diǎn)不能被證實(shí)的期望。所以，賣主應(yīng)使其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)真正體現(xiàn)出其可覺察性能，以便使購買者充分了解產(chǎn)品，減少因?qū)Ξa(chǎn)品的誤解而產(chǎn)生的不滿意?！?珠寶營業(yè)員賣場話術(shù)和禮貌用語一、開場白，打招呼！您好！歡迎光臨某某珠寶！上午好?。ㄏ挛绾茫g迎光臨！您好！請隨便看看！您好先生（小姐）！有什么我可以幫你的嗎？小姐！您的衣服好漂亮?。∧?！您的發(fā)型做得好漂亮啊，在哪里做的??？我可以仔細(xì)看看嗎？您好！您帶的這件首飾好特別啊!您好！外面天氣很熱吧，您先到空調(diào)這邊涼快一下吧，我給您到杯水！您好！您想看一下哪類首飾?。磕?！您想給自己選，還是送人啊？1您好！您的包款式好漂亮?。∈窃谀睦镔I的?。?您好！您的小孩好可愛啊！1先生：需要我?guī)兔幔總渥ⅲ阂I(lǐng)――態(tài)度溫和，親切，真誠。因人而異，靈活運(yùn)用。避免――出現(xiàn)公式化的問候。并且要主動(dòng)詢問。三、介紹產(chǎn)品這款的戒指是我們公司設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的……他的特點(diǎn)是………他的優(yōu)點(diǎn)～～是……您戴上后會(huì)……您看的這款是我們公司最新推出的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……！這種款式是目前市面上最流行的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……！這款是我們公司優(yōu)惠酬賓的款式……，現(xiàn)在購買絕對是非常實(shí)惠的……。隨時(shí)留意客人反映，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、和給顧客帶來的好處。四、邀請?jiān)嚧魑規(guī)湍愦魃峡纯葱Ч脝幔啃〗阄襾韼湍鷰н€是您自己戴??？這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！這一款很適合您的氣質(zhì)，給您試戴一下看看好嗎？您感覺怎么樣??？您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設(shè)計(jì)啊，您認(rèn)為呢？首飾擺在柜臺(tái)里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關(guān)系備注：要領(lǐng)――態(tài)度熱誠、詢問語氣，試戴動(dòng)作輕柔。五、處理異議您感覺這款戒指價(jià)格有點(diǎn)高是嗎？是啊，您看的這件款式它的鉆石級別比較高，所以相應(yīng)的價(jià)位就會(huì)高一些。您看這幾款比剛才的那款價(jià)位稍微低一些，款式也很好?？隙ㄎ覀兊呢浧肥秦浾鎯r(jià)實(shí)。六、禮貌收銀就是這一款式的吧，我?guī)湍_票好嗎？我?guī)湍阋幌逻@款首飾的折后價(jià)格，您看一下！這款首飾原價(jià)是＊＊元，８折后是＊＊元！請問您是付現(xiàn)金，還是刷卡啊？這是收您的＊＊錢，您請稍等！讓您久等了，收您＊＊元，找您＊＊元。避免――說話含糊不清，命令式的口氣。備注：要領(lǐng)――要著重講會(huì)給顧客帶來的好處，熱情誠懇地向顧客介紹。八、送客您的首飾我?guī)湍旁谑罪椇欣锪?，您看一下！這是您的貨品，發(fā)票在盒子里，請拿好。謝謝您！歡迎下次光臨！還有其他需要嗎？備注：要領(lǐng)――有耐性，微笑目送遠(yuǎn)走。第二篇：銷售珠寶技巧？我們六福珠寶是香港三大名牌之一（配合公司所獲獎(jiǎng)項(xiàng)和企業(yè)文化介紹），在其他的六福店也可以清洗嗎？可以，憑我們的質(zhì)量保證單在全國六福珠寶店都可以享受同樣的售后服務(wù)，可總覺得不夠特別。更有一些甚至申請了國家專利比方說天下無鑲系列等，怎么工費(fèi)要這么貴？黃金擺件的制作從前期的設(shè)計(jì)開始到后期的電鑄，表面處理等經(jīng)過了多重細(xì)心打磨工序，所以工費(fèi)會(huì)相對較高，害太歲，刑太歲是什么意思？傳聞人的出生生肖與太歲有著刑沖破害的不利關(guān)系，具體的如下：刑 ：刑即滿的意思，即生肖五行過旺，旺極而衰的現(xiàn)象，刑亦殘缺及轉(zhuǎn)衰之象。破 ：破即有散亂及移動(dòng)之象，破不及沖及刑的碰撞猛烈，是較為輕微的一種冒犯。每年佩戴與太歲相合同時(shí)又和自己生肖不相沖的生肖牌即能趨吉避兇？有很多種說法，按照國際慣例的話一般都是戴在左手。內(nèi)地1斤（市斤）=500克（g）=16兩*1兩=31．25克（g）=10錢1錢=3．125克（g）（*常衡1斤為10兩）1斤（市斤）=500克（g）=16兩1斤（市斤）=500克？常衡盎司：重量單位。（英）、（美）。1盎司=？不好，牙膏內(nèi)含有微細(xì)的高硬度研磨顆粒物質(zhì)，用牙膏清洗珠寶會(huì)損壞寶石或金屬表面，尤其是珍珠、黃金與K金表面。這樣的消費(fèi)品有一個(gè)特色，就是價(jià)格彈性比較大，所謂價(jià)格彈性比較大，就是產(chǎn)品的價(jià)格對產(chǎn)品的銷售量有很大影響。還有就是將顧客分門別類，因?yàn)轭櫩陀兄煌纳矸莸匚?，工作，因此對產(chǎn)品需求，或者說對你們的消費(fèi)服務(wù)需求不同，要根據(jù)顧客喜好因地制宜。有很多一部分客戶他是有明確的目標(biāo)來你店里看的，所以他們本身就很想買的你產(chǎn)品，只要你表現(xiàn)親合，做好導(dǎo)購工作，表現(xiàn)得專業(yè)，這些客戶都跑不了。過來主要是看看你的產(chǎn)品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的裝飾品，并給予贊美。有時(shí)會(huì)聽到，客人邊上的另一個(gè)客人說，這個(gè)不好不要買?！边@個(gè)目的是一樣的取得共同點(diǎn)，并激他去買，因?yàn)閯e人是沒有錢買嘛。以充份認(rèn)識商品特點(diǎn)。作為一個(gè)成功的銷售員, 必須對店內(nèi)的存貨了如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品, 無須客人久候,使客人對你有信心。就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。在銷售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對性的工作。b、語言溝通： 歡迎光臨DIAMART！您好！請隨便參觀！有什么可以幫到您？ 我叫小李，有什么需要請隨便找我。應(yīng)讓對方站定觀看時(shí)，？先了解顧客的購買目標(biāo)。b、用嘴巴： 有什么可以幫到您？這個(gè)款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？ ？確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯(cuò)誤?！壬?小姐，請問貴姓？ —黃先生/李小姐，您好！—讓我拿給您看好嗎？（顧客長久注視的產(chǎn)品）—我一定拿最好的給您?。櫩鸵笸扑]的產(chǎn)品）留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。⑵在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（23件）。⑷首先展示價(jià)格高的貨品。⑹柜臺(tái)上常備一面鏡子。⑻介紹主要特點(diǎn)及顧客購買的好處（所帶來的心理滿足）。⑽要知道在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。⑿以“你的鉆石”來稱呼那件貨品。⒁留心達(dá)成交易的信號。c、協(xié)助試戴—讓我?guī)湍愦魃先ズ脝幔?d、邀請照鏡—看一看，美不美？顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。1． 在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。推銷是一種沉默的藝術(shù)。3． 成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識，缺乏安全感。當(dāng)顧客接近柜臺(tái)時(shí)，可以用余光注視著她，一旦發(fā)現(xiàn)她的目光與你相對，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請隨變看看”之類的禮貌用語，同時(shí)注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。不論公司的價(jià)格多么合理，只要顧客想買，她就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。如果在此之前就與顧客討論價(jià)格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。6． 要有職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，． 對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。9．.選擇客戶。向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。10． 成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售人員不可忘記，那就是從失敗的交易中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。11． 對銷售人員來說，銷售中學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。所以我們要努力學(xué)習(xí)珍惜現(xiàn)在，努力把工作做到最好。不管顧客有沒有買都要真誠對待。即使這位顧客沒有買，但是對于我們的服務(wù)他很肯定。銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引顧客。傾聽比 6 說話更重要。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。在開口銷售產(chǎn)品前，要贏得顧客的好感，應(yīng)該要與顧客隨意聊天。16． 17． 18． 19． 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。覺得各門店銷售人員應(yīng)該要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋更近。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。如何提升銷售技巧——人際關(guān)系篇人際關(guān)系, 技巧, 銷售常言說得好“在家靠父母，出門靠朋友”，這一句話就道出了中國數(shù)千來的交際文化。其實(shí)，不光是銷售，人是具有社會(huì)性的，只要你想有好的發(fā)展，人際關(guān)系就比不可少。可是在現(xiàn)實(shí)交際的過程中，有很多人就做的不到位，甚至還有各種各樣的心理障礙?；蛟S您認(rèn)為人際關(guān)系的狀況很難改變，但我在這里還是想說，只要您能夠按照我所說的這些方面去做，或者去努力的嘗試，我想在不久的將來，您會(huì)看見您所需要的東西。想知道這是為什么嗎？您想自己也能夠做到這些嗎？我把自己從上大學(xué)到歷經(jīng)保險(xiǎn)銷售、建材、管理咨詢、房地產(chǎn)乃至到現(xiàn)在的機(jī)械行業(yè)的整個(gè)過程總結(jié)下來，發(fā)現(xiàn)要搞好人際關(guān)系需要從以下方面著手。不斷的贊美別人會(huì)累積更多的笑容，使您的人際關(guān)系交往打開尷尬。我現(xiàn)在對做不好的原因做以下的分析：第一種是知道贊美別人，但是找不到合適的贊美點(diǎn)，很容易弄巧成拙；第二種是覺得贊美別人就是阿諛奉承，過不了心理關(guān)。很簡單，如果你從內(nèi)心深處主動(dòng)就學(xué)會(huì)欣賞的話，那么你很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)真正美好的事物，就會(huì)找到合適的贊美點(diǎn)，也不會(huì)覺得贊美別人就是阿諛奉承，而是發(fā)自內(nèi)心得覺得他就是好。他們也需要贊美。不要問我為什么？這些會(huì)給您帶來無盡的好處。人非圣賢，孰能無過？每個(gè)人在生活中都會(huì)有錯(cuò)誤或者是過失，要搞好人際關(guān)系，我們需要學(xué)會(huì)容忍和諒解，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，并告訴他怎么樣才能夠做好。每一個(gè)人都有安全意識，每個(gè)人對于周圍的每個(gè)人都會(huì)有一個(gè)警戒范圍。對于熟悉的人，警戒范圍小，對于陌生的人，警戒范圍大。大家可能很多人到遇到類似的情況：就你或者別人在需要問陌生人一個(gè)問題的時(shí)候（比如最常見的問路），在被問者沒有注意的情況突然一下子就來到別人面前開始問話；這時(shí)候被問者會(huì)被問問題的人下一跳，即使沒有嚇到這時(shí)候他就算知道你想問的問題都不想告訴你，因?yàn)樗苡憛?，因?yàn)閯e人闖入自己的警戒線。在這個(gè)過程中我們一定要注意自己平常的小動(dòng)作或著不經(jīng)意的習(xí)慣，這些可能會(huì)成為你和別人交際過程中最大的障礙。每個(gè)人都有自己的特性，我們做銷售會(huì)遇到各種性格的人，對于不同性格的人我們和他們交流的方式就應(yīng)該不同，這樣才能和別人和諧，才能夠做到好的人際關(guān)系。不過，我們大致的把人的個(gè)性進(jìn)行歸類，只要達(dá)到能夠方便交際的要求就可以了。此種類型的人好在人前表現(xiàn)，受人夸獎(jiǎng)。而且會(huì)意識或者無意識的把自己身上具有特色的東西刻意地展示在別人面前。⑵沉沒寡言型性格。其沉沒寡言不是不愛說話，而是別人的話題自己不感興趣。⑶關(guān)系型性格。對于此種類型的人交往中你只要學(xué)會(huì)傾聽就可以了，你會(huì)讓他產(chǎn)生成就感，他對你講述的東西，無論對錯(cuò)你都需要認(rèn)同。此種類型的人表現(xiàn)為喜歡打斷別人說話，而且做事情目的性很強(qiáng)，他在生活中都會(huì)樹立一個(gè)一個(gè)很小的目標(biāo)，不達(dá)成目標(biāo)不罷休。總之，人際關(guān)系就是讓人與人之間達(dá)到和諧。以上是我個(gè)人一些不成熟的建議，希望大家的生活都能夠美滿幸福。珠寶營銷講究實(shí)務(wù)(二)互聯(lián)網(wǎng) 2008年08月13日有人簡單地認(rèn)為，珠寶銷售不就是同銷售其它商品一樣嗎！如果真是這樣，我們還有什么必要去努力培養(yǎng)珠寶營業(yè)員的銷售能力和技巧呢？實(shí)際上，珠寶營銷看似簡單，但營業(yè)員在下面的每個(gè)步驟中都要去體現(xiàn)自己的銷售能力和推銷技巧。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識，缺乏安全感。我們假設(shè)這樣一個(gè)場景：一位文雅的小姐走進(jìn)珠寶店，營業(yè)員微笑著熱情地迎了上去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動(dòng)地詢問她要購買什么商品。營業(yè)員覺得莫名其妙，難道 10 自己接待錯(cuò)了嗎？其實(shí)，真正有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員是絕對不會(huì)這樣去接待顧客的。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。初次與顧客接觸，千萬不要過于熱情，以免讓其產(chǎn)生防范心理，對于經(jīng)常光顧貴店的熟客，營業(yè)員可以無所顧忌地同客人打招呼，詢問他需要什么服務(wù)，務(wù)必讓顧客有一種賓至如歸的感覺，從一開始就營造一種友好的銷售氣氛。當(dāng)顧客接近你的柜臺(tái)時(shí)，你可以用余光注視著他，一旦發(fā)現(xiàn)他的目光與你相對，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請隨變看看”之類的禮貌用語，同時(shí)注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。這些即是向顧客展示貨品的良機(jī)。2．貨品推介當(dāng)然，有些顧客可能由于擔(dān)心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅(jiān)決拒絕時(shí)，應(yīng)該尊重顧客的意見，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時(shí)在適當(dāng)?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點(diǎn)，如新穎的款式、精細(xì)的做工等。當(dāng)顧客確實(shí)對某個(gè)商品產(chǎn)生了興趣，才是你同顧客交流的正式開始。影響顧客購買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來有感性因素和理性因素兩種。珠寶并非生活必需品，購買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定了購買動(dòng)機(jī)。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人?！獮閯e人挑選禮品時(shí)：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。當(dāng)你了解到你的顧客是要為結(jié)婚的情侶購買禮