【正文】 的方式A、實事求是介紹；B、投其所好介紹；C、產品比較說服顧客。使顧客實施購買的技巧A、請求購買歸納產品的特點和顧客得到的售后服務，抓住時機，幫助抉擇；B、選擇商品法用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；C、假設購買法當顧客對某一產品興趣濃厚，營業(yè)員應先準備包裝物，促使顧客購買；D、揚長避短顧客列舉幾點擔心事項時，營業(yè)員應將這些擔心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應推崇其長處優(yōu)點；E、調動顧客贊譽法根據顧客身體、膚色、著力強調顧客最佳適用度，贊賞顧客；F、肯定顧客贊譽法肯定顧客的選擇，贊美顧客的眼光與文化素質；G、最后機會法某一產品存貨不多時，應采用錯過機會很難買到介紹，促使購買；H、時尚介紹針對產品暢銷流行品種，強調現時的消費時尚化?！?對顧客已決定購買的商品，如果有相關連的產品并在此時以推薦的話，那這種相關的商品也很容易地被賣出。六、接待顧客時的說話技巧每一位店員都應利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產品，同時應尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時，應注意如下幾點：□ 盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式?！倍鴳f：“這個款式您能看一下嗎？”□ 少用否定句，多用肯定句。□ 要用請求式語句說出拒絕的話。”□ 要一邊說話，一邊觀察顧客的反應，依照顧客的反應作出正確的應對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導購員可使用負正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這款機器的功能、性價比是目前最好的?！逼?、如果你在招呼顧客的時候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時，你應該：□ 第一向他微笑，點頭打招呼，表示你已注意到他；□ 在適當的時間，盡快找同事幫助；□ 同事也招呼顧客走不開時，我們應說聲“對不起，請稍候”?！?脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣?！?不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣?！?愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服?！?猶豫不決的顧客，在他目光轉來轉去，很難決定的時候，營業(yè)員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心。□ 容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。九、成交后付款包裝收付款禮儀要求A、收到顧客付款后應把金額報清；并重申服裝應付款項。包裝要求A、配齊各種配件，并給顧客確認，填寫必要的售后服務卡；B、裝前在合格證（信譽卡）上填寫售出日期和經手人姓名。E、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。十一、處理營業(yè)糾紛對待挑剔型顧客：禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。當同店營業(yè)員發(fā)生糾紛時：一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應及時從中調解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。這表示你每聽到一個投訴，就有24個你未聽到的投訴。如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。9%的顧客因為換工作、搬家、意外而不再回來。14%的顧客因為不喜歡我們的產品而不再回來。例如一位顧客因為服務員不關他所購買衣服的顏色、質地、價格、大小、售后服務等問題發(fā)生不愉快而不再回來。這樣你賣東西的時候有底氣，這是一個銷售人員必須具備的。比如：不要問人家是不是買鞋，到你這來當然是買鞋的了，上來就要問喜歡什么風格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。最后，要自信，不買不是你的錯，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對待下一位客人的心情。三天開楦，7天加墊。真皮鞋多少都會出褶。雙層皮、防寒棉、按摩墊、納米除菌防臭鞋墊、透氣孔、用最快的時間拉近你和顧客的距離感，不要讓顧客和你產生距離，使顧客信任你。據美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71%的人之 所以從你那購買，是因為他們喜歡你、信任你。營業(yè)員需要做到以下幾點：（1）微笑。（2）贊美顧客。（3）注重禮儀。（4）注重形象。（5）傾聽顧客說話。認真傾聽顧客意見。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的 營業(yè)員。導購員一定要記住：我們賣的不 是產品。營業(yè)員可以分三個層次：低級營業(yè)員講產品特點，中級營業(yè)員講產品利益，高級 營業(yè)員講產品利益點。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術、實力、信譽、服務帶給顧客的利益。強調推銷點 一個產品包含的利益是多方面的，營業(yè)員在介紹利益時不能面面具到，而應抓 住顧客最感興趣、最關系之處重點介紹。推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧 客購買欲望的部分，用簡短的話直接了當地表達出來。FABE 推銷法 F 代表特征性，A 代表這一特征所產生的優(yōu)點，B 代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利 益，E 代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。三、向顧客推銷產品 營業(yè)員向顧客推銷產品有三大關鍵，一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客 異議；三是誘導顧客成交。通過故事介紹產品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。（2）引用例證?？梢砸秊樽C據的有榮譽證書、質量論證書、數據統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大，來說明產 品的優(yōu)點。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優(yōu) 點。即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品 不利之處一一列出，用列舉事實的方法增加說服力。要把產品帶給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。這時，營業(yè)員進行演示示范和 使用推銷工具就很重要。營業(yè)員可以結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進程示范。銷售工具 銷售工具是指各種有利于介紹產品的資料、用具、器具，如顧客的來信、圖片、相冊、產品宣傳資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、堅定書、報紙剪貼等。一個準備好銷售工具的營業(yè)員，一定能對顧客提出各種問題 給予滿意答復，顧客也會因此而信任并放心購買。事前認真準備。“對，但是”處理法如果顧客的的意見是錯誤的，營業(yè)員要承認顧 客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，在提出與顧客不同的意 這種方法是間接地否定顧客意見。同意和補償處理法。利用處理法。詢問處理法。如果顧客說：東