【正文】 。中國(guó)第一營(yíng)業(yè)員招聘網(wǎng)整理編輯。為避免這一點(diǎn)，對(duì)顧客任何一種不同意見都不能置之不理。商業(yè)論證不僅要證實(shí)自己觀點(diǎn)的正確，還要打消談話對(duì)方的疑慮?！蓖ㄟ^提問，營(yíng)業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。”營(yíng)業(yè)員：“便宜的鼓風(fēng)機(jī)一般都是小型的，您是想要小一點(diǎn)的嗎?”顧客：“我想，大概折價(jià)店里的會(huì)便宜一點(diǎn)”?！眴栴}引導(dǎo)法有時(shí)可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案?！鳖櫩停骸叭萘渴呛艽?，但很容易丟資料。顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對(duì)商品的誤解。這里有個(gè)簡(jiǎn)單的說明書將告訴您怎樣使用，同時(shí)商務(wù)通內(nèi)部有指導(dǎo)鍵，不會(huì)使用隨時(shí)可以查詢，或者可以打我公司的咨詢熱線，如果仍然不會(huì)使用，我們可以派人上門講解，再不行可以退回商店。例如：顧客：“我一直想買掌上電腦，但聽說使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過。在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。比如對(duì)較胖的顧客，不說“胖”而說“豐滿”；對(duì)膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較暗”；對(duì)想買低檔品的顧客，不要說“這個(gè)便宜”，而要說“這個(gè)價(jià)錢比較適中”。除了語言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要?！薄斑@件衣服您穿上至少年輕十歲。下面三個(gè)句子：“這件衣服您穿上很好看。此方法效果非常好。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會(huì)覺得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。”這兩句話除順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。比較以下兩句話：“呔貴了，能打折嗎?”(1)——“價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好?！边@種肯定的回答會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣。如果營(yíng)業(yè)員換個(gè)方式回答，顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)?？隙ň渑c否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好?！币蓡柧洌骸吧晕⒌纫幌驴梢詥?”否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎?”一般說來，疑問句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的尊重。命令式的語句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求式的語句，則是以尊重對(duì)方的態(tài)度，請(qǐng)求別人去做。成功的銷售者:尋找產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)以尋找銷售的機(jī)會(huì)失敗的銷售者:尋找商品缺點(diǎn)以不斷的原諒自己!結(jié)束銷售促成替顧客做決定二選一法有限銷售或期限運(yùn)用沉默的壓力邀請(qǐng)式問句(強(qiáng)化賣點(diǎn))+沉默的壓力假定承諾行動(dòng)法優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比式結(jié)束法起死回生。處理原則:對(duì)事不對(duì)人,多問多認(rèn)同。你是否常受消極觀念的影響?周圍可有這樣的聲音(工作太難?公司不重視?工資太低?)通過自檢,你準(zhǔn)備從哪方面入手改進(jìn)?怎樣改進(jìn)?第一營(yíng)業(yè)員招聘網(wǎng)跟隨你的步伐一步一步來討論手機(jī)營(yíng)業(yè)員的銷售技巧。感謝。（2）（3）及時(shí)。營(yíng)業(yè)員要用 80%的時(shí)間傾聽，用 20%的時(shí)間說，接待顧客 冷靜下來后再進(jìn)行處理。處理顧客投訴是營(yíng)業(yè)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì) 比以前更加被顧客所信賴。四、向顧客銷售服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不代表推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷的開始?！保?）最后機(jī)會(huì)成交法。（7）感性訴求法。營(yíng)業(yè)員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。營(yíng)業(yè)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注 意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。不管顧客做何選擇，都意味著銷售成功。（3）選擇成交法。（2）假設(shè)成交法。（1）直接要求成交。成交方法。顧客購(gòu)買信號(hào)分三類：（1）語言信號(hào)，如熱心詢問商品的銷售情況，提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問 題、詢問售后服務(wù)等購(gòu)買后的問題，與同伴商量（2）行為型號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn) 真玩味或操作、從新回來觀看同一種商品。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語言、表情傳達(dá) 出來的顧客想夠買產(chǎn)品的意圖。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧 客成交。營(yíng)業(yè)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，是因?yàn)樽?己具有感染力。許多機(jī)會(huì)就是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。營(yíng)業(yè)員要達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。營(yíng)業(yè)員要把產(chǎn)品賣 給顧客，而不是跟顧客進(jìn)行爭(zhēng)論，與顧客進(jìn)行爭(zhēng)論的時(shí)候，就是營(yíng)業(yè)員的失敗開始。營(yíng)業(yè)員就可以追問：即東 西不錯(cuò)，為什么您現(xiàn)在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因，有助與說服顧客。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。將顧客的異議變成顧客夠買的理由，如在顧客提出產(chǎn) 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點(diǎn)，放在書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。如果的意見是正確的，營(yíng)業(yè)員首先要承認(rèn)顧客 意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺 點(diǎn)。有利于保持良好的推銷氣氛，營(yíng) 業(yè)員的意見也容易為顧客接受。企業(yè)對(duì)營(yíng)業(yè)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制 定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)方案；營(yíng)業(yè)員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)候可 以按照標(biāo)準(zhǔn)答案回答。、消除顧客異議（二）消除顧客異議、異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，營(yíng)業(yè)員如果能夠正確處理顧客異議，消除顧客疑 慮，會(huì)促其下定購(gòu)買決心。營(yíng)業(yè)員科儀根據(jù)自己的情況 來設(shè)計(jì)和制作銷售工作。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇 跡。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)展示出來，使顧客對(duì) 產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解和切身感受。演示示范 營(yíng)業(yè)員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是對(duì)產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法 用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的介紹半信半疑。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。（5）富蘭克林說服法。（4）比喻。（3）用數(shù)字說話。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn) 過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（一）產(chǎn)品介紹方法語言介紹（1）講故事。FABE 法簡(jiǎn)單的說 就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一 優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，正式該產(chǎn)品確能給客戶帶來這些利益。營(yíng)業(yè)員推銷產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。推銷一個(gè)基本的原則是“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。那么，營(yíng)業(yè)員如何向顧客推銷利益？利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。而是產(chǎn)品帶給顧客的利益──產(chǎn)品能夠滿足顧客的什么樣的需求，為顧客帶來 什么好處。二、向顧客推銷利益 營(yíng)業(yè)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特