【正文】 2023年 1月 29日星期日 3時(shí) 24分 25秒 03:24:2529 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 29日星期日 上午 3時(shí) 24分 25秒 03:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :24:2503:24Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 29日星期日 3時(shí) 24分 25秒 03:24:2529 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :24:2503:24:25January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :24:2503:24Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 29日星期日 3時(shí) 24分 25秒 03:24:2529 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :24:2503:24:25January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:2503:24Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。 五、大家都這么干！ 這個(gè)是最麻煩的?！薄澳悄阌X得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。其實(shí)這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。 二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會！ 這是一個(gè)很多導(dǎo)購都會產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。 成交的心理障礙： ? 一、害怕被人家拒絕！ 怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個(gè)不的理由。 那么怎么結(jié)束銷售呢？ 一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” 有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊？ 是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。高點(diǎn)不結(jié)束，就會夜長夢多。 結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。 一般說完：“您有眼光，你看一下。 那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會找到這么好的朋友呢。 有時(shí)候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！? 就可以了。 怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)?！? 這樣做也可以，只是我有更好的說法。 遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上?！? 至少嚇得他不敢去其它廠家買?！? 說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客?！蹦俏覀冊趺崔k呢？ 我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生 /小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊?！? 我們問一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。 我說的有些不同。” 但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)覀兞臧鼡Q，十年保修。 “你們質(zhì)量會不會有問題？” ? 這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店?！? 預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。 那么怎么說呢？這么說：“先生 /小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的手機(jī)，只要看三個(gè)方面就能買到好的手機(jī)，第一，就是品牌，我們公司銷售的都是品牌手機(jī)，都是正品，這一點(diǎn)你可以放心；第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這一點(diǎn)我們公司能夠向您保證；這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。 ? 按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。 二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來?！? 那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！ 問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子?！? 要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。 “我再看看吧！” ? 很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。 再次，不要詆毀那個(gè)商店，畢竟是同行。 “我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜” 請問怎么回答？ ? 首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。 我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。 但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。 這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。 所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！ 實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹！ 顧客說：“超出我預(yù)算了！”我們怎么辦呢？ 他只是說，超出預(yù)算了！ 如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y(jié)論：這是新款！ 不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！ “超出我預(yù)算了！”“我錢沒帶夠！” ? 當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。在這里也做了一些創(chuàng)新。 我們先說第一種情況 ——真的過時(shí)了！ 東西確實(shí)過時(shí)了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！” 這些說法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆]有否定顧客，而且把東西說出好了。”“那太好了，正好了解一下（正好有優(yōu)惠政策）。” 錯(cuò) 第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們怎么回答都不對！ 只要你回答了第二個(gè)，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！ 所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。千萬別宰熟！ “你們這剛開業(yè)呀？我怎么沒聽過??？” ? “您可能很少來這條街逛。 一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！ 顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！ 他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機(jī)，就去 XXX店里找那個(gè)小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！” 所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，不應(yīng)該問這么白癡的問題？” 那么怎么回答呢？ 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！ 這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個(gè)。 一只諾基亞手機(jī)，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。 你說的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了 “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？” ? 顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？ “您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò) “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò) “你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò) “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。”等等?！薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次?！? 這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯(cuò)誤的！ 因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍? 煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個(gè)