【正文】 有賣出去一部收音機，在后來他被開除 勸說購買 營業(yè)員勸說顧客購買的 5個特點： 實事求是的勸說 投其所好的勸說 用肢體語言配合表達 用商品價格、質(zhì)量、先進說話 幫助顧客比較、選擇的勸說。 ? 語調(diào)平穩(wěn)、簡明扼要 ? 神態(tài)溫和，關(guān)心顧客 ? 注重職業(yè)道德 一位收音機銷售員的成功與落沒 80年代中期，有一位美國的收音機銷售冠軍，他銷售的收音機是美國 70年代流行的大的收音機。 ? A是指優(yōu)點，它能做什么？比如對于商務手機來說，其優(yōu)點是功能強大，對于時尚手機來說，其優(yōu)點就是備受追求時尚的青少年喜愛。 產(chǎn)品展示的技巧： ?展示同一品種不同檔次的商品： 有低檔、高檔 ?動作輕巧穩(wěn)重 :不緊不慢、規(guī)范得體 ?讓顧客親自感受 ：試聽、試看、試用、試戴 ?盡量出示各種有利的材料（保修卡） 商品介紹是營業(yè)員向顧客推薦商品或向顧客介紹商品知識、商品性能、使用方法、以及解答顧客疑問的一個重要過程。 （二）商品展示的原則 展示前的準備： 成功的展示需要計劃，計劃展示的重點，應該講的話，并加以練習； 展示商品精華 所有的展示，一定是商品有通過展示達到顧客購買的效果，這樣展示的一定要是商品最核心的； 抓住顧客的視線 展示就是要在有人看的情況下進行，這樣要求展示的方法能吸引的了顧客的目光。 商品展示是營業(yè)員將商品的全貌、性能和特點用靈活的方法展現(xiàn)出來，以便顧客對商品進行鑒別、挑選，并引起顧客的購買興趣的一種銷售技巧。這個過程，營業(yè)員要做好商品說明的工作。 一般有四種方法：（望聞問切） 通過觀察顧客的動作和表情 來揣摩顧客的需要 —— 望 通過自然的提問來詢問顧客的想法 —— 問 善意的傾聽顧客的意見 ——聞 通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應，根據(jù)信息來分析顧客的愿望 ——切 揣摩顧客需求與商品提示結(jié)合起來，兩步同時進行，不要把一個好的動作分開。商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想力。 示范接近法：利用演示示范展示手機的功能，結(jié)合一定的語言，接近顧客。 又如：這是最新款的超薄手機，不但性能好，而且方便攜帶。如：您好，請問有什么可以幫您得嗎？或者請問你想要什么功能的手機？ 介紹接近法：當看到顧客對某件商品有興趣時，營業(yè)員上前直接介紹產(chǎn)品，利用產(chǎn)品新穎獨特的特點吸引顧客。 有專家認為： 成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，即不能太快，讓顧客覺得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受到冷落 。 每位營業(yè)員一天要接待上百位顧客，要求營業(yè)員接 待不同的顧客時，要有靈活性。避免使用‘請隨便看看’這樣得詞匯，因為請隨便看看就是沒有購買的打算，逛逛就走。 容易出現(xiàn)的問題：營業(yè)員擅自四處走動，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪。 接近顧客 顧客上門之前，營業(yè)員耐心等待銷售時機。 準備售貨工具 商場必要的售貨工具一定要提前準備 好，不要在營業(yè)時找不到而慌神，一般要 準備的有？（請學員回答） 整理環(huán)境 商場開門之前一定要將賣場的環(huán)境整 理清楚，將柜臺、走道等衛(wèi)生搞好。 熟悉價格 營業(yè)員必須對你銷售的商品的價格了 如執(zhí)掌，對于可以講價的商品，要能知道 價格的低限，不要回答是“支支吾吾”，這 樣顧客會有上當?shù)膽岩伞? 等待顧客 打招呼 定睛注視 接近顧客 詢問顧客需求（希望、喜歡） 選擇顧客要的商品 商品介紹說明 讓顧客選取商品（成交） 收款（信用卡） 包裝商品交給顧客 行禮、目送客人離開 一切順利繼續(xù)往下走 遇到障礙，退回去找原因 “臺上三分鐘、臺下 10年功”：一天的 工作的順利與否，和當天的準備工作離不 開關(guān)系，而準備的細心，工作就會完成的 越順利，相反則越差。 營業(yè)員要做些什么準備？ 檢查和調(diào)整自己的儀表 調(diào)整和保持旺盛的精力 搜索一遍全天要做的工作 備齊商品和商品伸報 營業(yè)員要在開張前檢查商品是否齊 全，倉庫有的及時補上，沒有的要快速 下單采購；要拆包裝的和開箱的，要注 意包裝的完整性；搭配銷售的商品，要 檢查搭配品的數(shù)量。 商品整理 很多商品被顧客拿離開了原貨架，一 定要在開張前再檢查一遍。 根據(jù)顧客購物的心理變化和需求發(fā)展，營業(yè)員必須適當調(diào)整和跟進，主要方法就是銷售的10個步驟 。這個階段營業(yè)員隨時做好迎接顧客的準備，要精神，不可無精打采。 顧客上門，簡簡單單的一句歡迎光臨就能讓顧客感到作為上帝的無比榮耀。 如果是熟悉得顧客，打招呼得方式就可以輕松一些，最好不要一句歡迎光臨草草了事，要讓顧客覺得你已經(jīng)很熟悉他并很重視他。 接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象 接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺 接待性子急或有及事的顧客要快捷，不要耽誤時間 接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩 接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品 接待老年顧客要注意方便、實用讓他感到公道、實在 接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子 接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他 顧客進店或到自己管的專柜，營業(yè)員可以通過和顧客寒暄來拉近關(guān)系。 最佳時間 ： 當顧客長時間注視手機時 當顧客認真看宣傳單時； 當顧客抬起頭時； 當顧客突然停下腳步時； 當顧客與營業(yè)員目光相遇 當顧客的眼睛在搜索時； 以上 6點是我們最好的接觸機會 初步接觸顧客 第一印象： 微笑、傾聽 尊重顧客： 認真對待每位顧客，適時的贊美 了解商品特性： 熟知商品知識，使自己像專家 接觸方法： 提問接近法：以簡單的提問方式打開話題，迅速抓住顧客的視線和興趣。如：這款手機個性時尚，功能全面，非常適合你們年輕人。 贊美接近法：對顧客的外表，氣質(zhì)以及相關(guān)得值得顧客自豪的地方進行贊美，以順利接近顧客。 產(chǎn)品提示 “商品提示”就是想方法讓顧客了解商品 時機：聯(lián)想階段與欲望階段之間。 商品提示的 5種方法 ： 讓顧客了解商品的使用情形； 讓顧客觸摸商品 讓顧客了解商品的價值 拿幾件商品讓顧客做選擇和比較 按照從低擋到高檔的順序拿商品給顧客 揣摩顧客的需要 不同的顧客有不同的購買動機，所以營業(yè)員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟喜歡什么樣的產(chǎn)品，這樣才能順利銷售。 商品介紹說明 顧客產(chǎn)生購買欲望后，不一定會立即購買，有的還要進行比較、權(quán)衡，直到對商品充分信賴，才會下決定。 商品說明就是介紹商品的特性，這樣要求營業(yè)員對商品知識、功能、對比的了解。 （一）商品展示的基本要求 注意觀察，主動展示： 注意顧客的一舉一動，從顧客的舉動中發(fā)現(xiàn)機遇； 積極配合，鼓勵參與 要快速有效的讓顧客生產(chǎn)興趣到購買的最好方法就是演示給顧客看，讓顧客也參與進來； 熟悉商品，掌握展示技巧 a、沖擊顧客的聯(lián)想，堅定顧客購買信心； b、觀其神態(tài)，尋機向顧客展示商品魅力； c、緊著展示，給顧客思考與決策的氛圍。 （三）商品展示的要點 讓顧客了解商品的使用方法： 為了讓顧客了解商品的使用價值，最好的方法就是讓顧客自己來嘗試操作； 讓顧客親手觸摸商品 能讓顧客親手觸摸到商品，能增強顧客對商品的喜愛，能讓顧客感性的評價； 讓顧客了解商品的價值 你在對商品進行展示時，顧客能從心理上認為這可能是很創(chuàng)新或者有獨到之處； 讓顧客有多種選擇 做展示時，一定不要單獨擺一件商品，要讓顧客有商品選擇權(quán)，不要給人一種被迫購買的心理