【正文】 4)X區(qū)”、本區(qū)產(chǎn)品市場占有率低，銷售增長率亦低，除非為了保持產(chǎn)品品種和規(guī)格的完備性，否則，一般應該有計劃地加以淘汰。從靜態(tài)來看，“☆區(qū)”和“＄區(qū)”中其次，通過各項目的比較，有助于確定重點產(chǎn)品，規(guī)劃產(chǎn)品線擴充的方向，制定扶優(yōu)汰劣的計劃。任何一產(chǎn)品項目在矩陣中的位置，都會隨著產(chǎn)品生命周期的變化而變動。信息傳播的方式(或途徑)主要有四種:人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。人員推銷是依靠人員面對面地傳達信息；廣告和公共關(guān)系依靠非人員渠道抵達廣大受眾；而營業(yè)推廣則依靠人員和非人員兩種途徑，隨其具體性質(zhì)而定。?是通過推銷人員，」直接向購買者宣傳介紹產(chǎn)品，以達到銷售目的。以使用各種具體的傳播媒介，將信息傳至廣大受眾。但不同的是，它主要向公眾傳播關(guān)于公司或產(chǎn)品的商業(yè)性重大律見下表。企業(yè)一般都采取以一種方法為主(主要是人員推銷或廣告)，其他方法為輔的原則制定自己的促銷組合策略。(1)美國的商業(yè)文化是在強大的物質(zhì)文化基礎(chǔ)上表現(xiàn)出來的，這種物質(zhì)文化就是我們常說的“技術(shù)差距”上的先進性。(3)美國的商業(yè)文化強大滲透力還與美國企業(yè)不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，在世界上開展商業(yè)營銷攻勢有關(guān)。商品生產(chǎn)與商品交換關(guān)系，是不同所有者之間經(jīng)濟關(guān)系的體現(xiàn)，因此，市場是在一定條件下商品交換關(guān)系的總和。從企業(yè)的微觀經(jīng)濟分析，人們對市場的認識有以下變化:(1)市場是商品交換的場所；(2)市場是商品交換和流通的領(lǐng)域；(3)市場是商品供求關(guān)系的總和；(4)市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。隨著社會分工發(fā)展，特別是出現(xiàn)貨幣以后，商品生產(chǎn)和商品交換的范圍不斷擴大，形成了商品的流通過程，市場突破了“時間”和“空間”的限制，包括了商品交換和流通的領(lǐng)域。在現(xiàn)代社會，市場主體空前擴大，商品經(jīng)濟范圍全球化，商品供求關(guān)系呈現(xiàn)復雜情況，從總體上看出現(xiàn)了總供給大于有效需求的買方市場的情況，市場競爭在賣方之間為爭奪買方顧客展開，在這種情況下，市場商品交換的實現(xiàn)以消費者—顧客的態(tài)度而變化，因此市場就是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們了。(2)市場的實質(zhì)是商品供求關(guān)系的總和。深刻理解市場是指對某種產(chǎn)品有需要和購買能力的人們。國際市場上的后起者通常在國內(nèi)市場上已形成一定競爭實力，但它們在國際市場上尚無根基或基礎(chǔ)薄弱。因此它們的國際營銷策略是開拓性和進攻性的，而且通常是圍繞著對外直接投資戰(zhàn)略的實施而展開的。市場后起者通常需要選擇和培育一兩個具有特殊優(yōu)勢的益．從而引起顧客的注意，并產(chǎn)生興趣，進而激發(fā)顧客的欲望．促使其采取購買行動。屬于一種民族文化的信息傳遞者要與屬于另一種民族文化的信息接收者進行交流，就面臨著文化差異的廣泛影響。？所謂渠道的長度，是指產(chǎn)品從出口國生產(chǎn)者到進口國的最終用戶所經(jīng)歷的環(huán)節(jié)多少，也就是渠道層次的多少。發(fā)展對國外的直接投資，并以此為基礎(chǔ)展開其生產(chǎn)經(jīng)營活動，是跨國公司與傳統(tǒng)國內(nèi)公司相區(qū)別的最根本的特征，(2)經(jīng)營組織地域配置的分散性。(3)經(jīng)營環(huán)境的跨體制性?？鐕窘?jīng)營所面臨的跨體制環(huán)境，至少具有三個方面的特拳頭產(chǎn)品作為開拓國外市場的主要武器。拳頭產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢，可能是技術(shù)和功能方面的這類企業(yè)在初期階段常常需要利用當?shù)噩F(xiàn)有的商業(yè)渠道系統(tǒng)來分銷自己的產(chǎn)品。(4)創(chuàng)立形象的促銷和公關(guān)策略伴隨著拳頭產(chǎn)品對目標市場的進入，市場后起者企業(yè)通常要發(fā)起一場集中化的宣傳促銷和公關(guān)戰(zhàn)役，加強當?shù)毓妼Ξa(chǎn)品和企業(yè)的認知，建立和發(fā)展各種社會聯(lián)系，樹立起公司的形象。國際公共關(guān)系對象復雜，在實施時應注意以下問題。即要根據(jù)不同國家地區(qū)，不同民族、語言、不同風浴習慣、不同宗教信仰，不同社會文化背景采取針對性措施。同時．也要用當?shù)厝说难酃鈦韺徱暠竟镜男蜗蠛托袨椤?2)市場國公眾對公司所在國已經(jīng)形成的印象的影響。(3)公關(guān)活動組織的問題(4)市場國政府的規(guī)定。各國政府一般都對國外公司制定有一展多的規(guī)定．對國外公司在本國的經(jīng)濟行為既有一書上或限制的一面，也有鼓勵的一面。對比國內(nèi)促銷，試分析國際促銷方面也有很多不同點。彼此分離的買方和賣方，只有通過信息的傳達，使買賣雙方都感覺到通過交換得到的利益大于所支付的成本，才可能成為現(xiàn)實。而且首先是信息流。通過信息的溝通，幫助潛在顧客了解或認識本企業(yè)產(chǎn)品的使用價值和所能帶給他們的利應對渠道的長短做出決定。在確定渠道長度時，應綜合分析生產(chǎn)企業(yè)的特點、產(chǎn)品的特點、中間商的特點，以及競爭者的特點加以確定。相反，在產(chǎn)品簡單、價格低廉、需要大批量銷售、市場廣闊而分散，就應該增加渠道的層次，采用較長的渠道。縮短渠道，企業(yè)要支出更多的銷售費用，如果因此增加的收益能補償多花的費用，這是可取的。這種跨國市場組合的出現(xiàn)極大的改變了國際市場的格局，跨國之間的關(guān)稅壁壘和限制。國際經(jīng)濟聯(lián)盟組織加劇了國際競爭，其中有些是由法律、規(guī)章造成的，但主要原因乃是龐大市場的誘惑?！肮餐袌觥蓖环麑?，各成員國情況并不一樣，仍然需要針對不同國家采取不同的方法。(4)改變了市場壁壘的結(jié)構(gòu)。？跨國公司就是在兩個和兩個以上的國家投一入和擁有可實際控制的經(jīng)營資產(chǎn)，長期從事跨國界的生產(chǎn)經(jīng)營活動的企業(yè)組織。(1)強制性:(2)差異性；(3)體制變化的動態(tài)性和不確定性?？鐕窘?jīng)營組織的跨國界和多國化發(fā)展，使得公司文化出現(xiàn)了與國內(nèi)公司不同的多樣化構(gòu)成。進行廣泛的國際貿(mào)易是跨國公司主要的經(jīng)營活動之一。如下圖所示。無論產(chǎn)品正式進人國際市場之前或進人之后，公司都需及時向市場介紹產(chǎn)品。(2)擴大產(chǎn)品需求，加速流通，有效的促銷活動在誘導和激發(fā)需求方面的作用是顯而易見的，不僅如此，在一定條件下還可以創(chuàng)造需求。(3)突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象。使消費者明確對差別的理解，形成對公司產(chǎn)品的偏好心理，建立起與眾不同的產(chǎn)品形象。國際市場環(huán)境的復雜性常使許多國際公司的銷售量波動很大，企業(yè)如能有針對性地開展促銷活動，使更多消費者了解、熟悉和信任本公司的產(chǎn)品，這對穩(wěn)定銷售乃至擴大企業(yè)的市場份額，鞏固企業(yè)的市場地位均有重要作用。是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域進人另一個生產(chǎn)領(lǐng)域或消費領(lǐng)域的流通途徑；它不僅是指商品實物形態(tài)的運動路線，還包括完成商品運動的交換結(jié)構(gòu)和形式。(2)銷售渠道的溝通需要中間商的努力。(4)銷售渠道反映了商品實體的運動。(2)語言。(4)宗教。(6)社會組織。國際營銷目標市場的選定包括兩層意思:(1)從宏觀上選定國際市場營銷的國別、地區(qū)或作為國際營銷目標市場區(qū)域；(2)從微觀上確定在該市場區(qū)域內(nèi)的目標消費者群(消費品市場)或目標用戶行業(yè)(工業(yè)品市場)。開放改革15年來，我國國際服務有了長足的進步。(2)國內(nèi)服務市場更加開放?？鐕究偸且愿鞣N方式尋找投資得以保值和增值的場所。在保證資產(chǎn)增值的條件下，跨國公司選擇的國外投資目標有以下幾種:(1)資源尋求型投資。(3)成本尋求型投資；(4)機會尋求型投資。？各有什么優(yōu)點？廣告標準化是指在不同的國家和地區(qū)，采用相同的廣告策略，相同的廣告信息和創(chuàng)意，以及盡可能相同的媒介。標準化可以減少很多費用支出，如美術(shù)沒計、文案撰寫、排版、印刷、制片以及創(chuàng)作費用，而且便于集中統(tǒng)一的管理，降低管理的復雜程度和費用。一種觀點認為應該對各個國家和地區(qū)因地制宜地作不同的廣告，因為每個國家和地區(qū)都有其特殊性，多樣化廣告針對性和適應性強。一種有說服力的觀點是，廣告究竟應當標準化還是應當因地制宜(多樣化)，要看廣告是否真正把市場需要的信息傳播到了市場，達到了溝通市場的目的。(1)信息是企業(yè)經(jīng)營決策的基礎(chǔ)。(2)信息又是控制企業(yè)營銷活動 的有效工具。(3)信息搜集、處理和分析研究的復雜性。每個企業(yè)內(nèi)部的各種資料也非常眾多。？國際產(chǎn)品生命周期概念是對一般產(chǎn)品的市場周期理論的補充和完善，是產(chǎn)品生命周期理論在國際市場上的運用。例如，創(chuàng)新國的產(chǎn)品衰退期可能正好是發(fā)展中國家的產(chǎn)品成長期。但這僅僅反映了一種趨勢，并不是對任何產(chǎn)品、任何國家在任何時間和條件下都適用。運用國際產(chǎn)品生命周期概念，我們可以利用不同產(chǎn)品在不同國家市場所處的不同階段，調(diào)整出口產(chǎn)品的地區(qū)結(jié)構(gòu)，將在甲市場處于下降階段的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向尚處于上升階段的乙市場，從而延長產(chǎn)品的生命周期。(1)合作生產(chǎn)與合作研究是兩個或兩個以上的法人實體之間建立在協(xié)議或合同基礎(chǔ)上的權(quán)利和義務關(guān)系，這種關(guān)系應體現(xiàn)等價有償和平等自愿的原則。(3)合作當事各方的權(quán)利義務主要表現(xiàn)在相互交換技術(shù)、勞務和生產(chǎn)成果上，這一點與補償貿(mào)易的性質(zhì)很相似。其戰(zhàn)略的主導思想是“隨大流”，緊隨領(lǐng)導者公司的戰(zhàn)略行動相應做出戰(zhàn)略調(diào)整。這使得它們在營銷策略上表現(xiàn)出如下特點:(1)在產(chǎn)品上實行模仿和集中化發(fā)展的策略。(3)十分重視市場細分化？ 國際市場銷售渠道的決策，總是受著商品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)自身條件等因素的制約，在渠道決策的整個過程中，都要全面考慮這些因素。2)產(chǎn)品的體積和重量。4)產(chǎn)品的技術(shù)性和服務的要求。(2)環(huán)境因素1)法例的限制。(3)市場因素1)消費者的數(shù)量和分布狀況。3)潛在顧客的數(shù)量。5)消費者的購買習慣。(4)出口企業(yè)的條件1)信譽與資金。3)企業(yè)控制渠道的愿望。(1)西方主要資本主義國家對殖民地的爭奪和占有，跨國直接投資成為它們實行殖民擴張政策的重要手段；(2)資本主義企業(yè)尤其是已在本國內(nèi)居于壟斷地位的大企業(yè)對利潤特別是超額利潤的強烈追求，驅(qū)使其走上對外直接投資、國外就地生產(chǎn)的道路；(3)工業(yè)國家國內(nèi)市場的相對趨于狹小，使得生產(chǎn)能力不斷擴張的企業(yè)希望用跨國生產(chǎn)經(jīng)營方式來擴大其生存發(fā)展的市場空間。質(zhì)生產(chǎn)方式的不斷擴展要求突破狹隘的國家界限，在更廣闊的空間里進行資源的合理配置和利用。常見的活動形式有哪些？(1)編寫新聞；(2)舉辦記者招待會；(3)散發(fā)宣傳資料；(4)策劃企業(yè)領(lǐng)導人的演講或報告；(5)制造新聞事件； 。(2)層次不同。(1)商品流通渠道長。(3)社會文化習俗影響中間商經(jīng)營方式。(1)宗教節(jié)假日往往造成季節(jié)性消費浪潮。(3)宗教可以成為一個國家或市場細分化的重 。而且由于產(chǎn)品標準化程度加深，金市場貸款。(1)國際化營銷戰(zhàn)略。(2)多國化營銷戰(zhàn)略。營銷活動的安排表現(xiàn)為國外市場與國內(nèi)市場并重。(3)全球化營銷戰(zhàn)略。運用這種國際營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于經(jīng)營哲學觀念的轉(zhuǎn)變。在市場營銷信息系統(tǒng)中，來自市場中的各種信息如顧客信息、產(chǎn)品銷售和服務信息、市場環(huán)境信息等等，在系統(tǒng)中經(jīng)過分類、處理和存儲，作為各類營銷決策的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，并經(jīng)過各種模型的分析處理，為決策服務。(2)確定國際營銷目標。(4)確定財務預算。(6)評價與控制。對小企業(yè)來說，新產(chǎn)品開．發(fā)直接由企業(yè)的最高決策人負責。由活動所涉及的各主要職能部門的負責人組成，負責新產(chǎn)品開發(fā)工作的協(xié)調(diào)。臨時抽調(diào)從事具體工作的人員組成的組織。(4)獨立的新產(chǎn)品部門。51簡述國際產(chǎn)品生命周期各階段的特征及營銷策略。創(chuàng)新國通過研究和開發(fā)新產(chǎn)品，并引人本國市場。當生產(chǎn)發(fā)展到一定水平，產(chǎn)品將逐漸出口到其他發(fā)達國家。在這一階段，技術(shù)日臻完善，產(chǎn)量擴大，創(chuàng)新國的出口量亦日漸擴大。(3)產(chǎn)品成熟期。而且進一競爭者會越來越多。這是指該產(chǎn)品在創(chuàng)新國由于機會成本等原因?qū)е碌纳a(chǎn)量上的衰退，而非產(chǎn)品將逐漸退出市場。52新產(chǎn)品戰(zhàn)略的一般模式是什么？(1)保持地位戰(zhàn)略，也叫維持戰(zhàn)略、防御戰(zhàn)略、適應戰(zhàn)略等。(3)冒險戰(zhàn)略，又叫首創(chuàng)或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略。這就要求我們從社會主義經(jīng)濟建設全局出發(fā)，(1)使國內(nèi)服務產(chǎn)業(yè)與國際服務市場同步發(fā)展，使國際服務業(yè)有堅實的基礎(chǔ)；(2)使國際勞務輸人與國內(nèi)建設需求緊密結(jié)合，通過國際服務輸人促進提高我國經(jīng)濟建設的現(xiàn)代化水平；(3)堅持以我為主，有步驟分階段開放國內(nèi)服務市場，如近期內(nèi)堅持服務輸人業(yè)以合資為主，銀行業(yè)不能從事人民幣信用業(yè)務等，(4)力爭使我國的國際服務市場活動得到多邊保障，改變對我國的歧視性待遇，維護國家利益。減少或抵消國際市場商品價格升級可以采取的措施有:(1)降低在國際市場上商品的價格(但要防止造成傾銷而遭受反傾銷法制裁)，以減少關(guān)稅和運費；(2)使部分零部件在目標市場國家里生產(chǎn)或裝配，以降低生產(chǎn)成本和關(guān)稅水平；(3)縮短銷售渠道，這對那些按商品流通渠道各個環(huán)節(jié)征收增值稅的國家特別有效；(4)在目標市場國家組織生產(chǎn)與銷售，以增強商品在國外市場的競爭能力。認識銷售渠道中的矛盾，是渠道管理的出發(fā)點。國際市場銷售渠道中的矛盾可分為兩類:(1)生產(chǎn)企業(yè)與中間商的矛盾；(2)中間商之間的矛盾。銷售渠道實際上是由各成員基于相互利益結(jié)合而成的，合作意味著各成員，相輔相成去獲取比單獨經(jīng)營更大的經(jīng)濟效益。在國際營銷中考慮宗教影響是重要的，因為:(1)宗教節(jié)假日往往造成季節(jié)性消費浪潮。(3)宗教可以成為一個國家或市場細分化的重要依據(jù)。與純粹國內(nèi)公司相比，跨國公司籌集資金有更多來源可供選擇。(2)東道國融資。(4)國際資。心理導向定價的種類包括:(1)聲望定價法或期望價值定價。(3)尾數(shù)定價法。在媒介決策時，主要應考慮以下因素:(1)媒介的國際性。(3)媒介的覆蓋范圍。(5)媒介的質(zhì)量。在實現(xiàn)市場交換中，市場營銷履行著重要職能。(1)產(chǎn)品擴展—促銷擴展。(3)產(chǎn)品適應—促銷擴展。(5)產(chǎn)品創(chuàng)新。許可協(xié)議可以按不同的標準進行多種分類。(1)獨占許可協(xié)議。(3)普通許可協(xié)議。(5)交叉許可協(xié)議。服務泛指不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他的某種需要。服務勞動生產(chǎn)出來的產(chǎn)品即是商品。服務商品與有形商品比較有它自身的特點:(1)生產(chǎn)與消費緊密結(jié)合。(3)提供活勞動與貨幣的交換。這些標準包括:(1)中間商的經(jīng)濟實力。(3)中間商的經(jīng)營管理能力。(5)中間商的合作態(tài)度。(1)國際市場容量大，競爭激烈；(2)經(jīng)營復雜；(3)手段多變；(4)風險大；(5)難度大。(1)運用新技術(shù)、新材料和新工藝為產(chǎn)品增添新的功能和效用，使之與競爭產(chǎn)品產(chǎn)生顯著差異。(2)在基本不改變產(chǎn)品性能和效用的基礎(chǔ)上，改變產(chǎn)品的非物質(zhì)特性，使之具有符合消費者期望，為消費者使用產(chǎn)品著想，吸引消費者等特性。一般而言，企業(yè)實施產(chǎn)品差異化策略時，還可以從下述方面著手。(2)擴大產(chǎn)品賦予消費者的期望。(1)語言問題。(3)基礎(chǔ)設施問題。包括四個部分:(1)內(nèi)部記錄系統(tǒng)；(2)市場情報系統(tǒng)；(3)國際市場研究；(4)市場運籌學系統(tǒng)。．的動因。(1)國際服務貿(mào)易發(fā)展迅速；(2)國際服務市場發(fā)展不平衡；(3)國際服務貿(mào)易構(gòu)成項目全面增長；(4)國際服務