國際營銷國際市場營銷學導論-在線瀏覽
2025-02-21 19:54本頁面
【正文】 ； ? 靠強行推銷是難以發(fā)展 ； ? 市場營銷重點： ? 由以企業(yè)自身為中心轉向消費者需求為中心?？铺乩盏亩x ? 國際市場營銷 是指對商品和勞務流入一個以上國家的消費者或用戶手中的過程進行計劃、定價、促銷和引導以便獲取利潤的活動。它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。 一、以企業(yè)為中心的觀念 ? 生產觀念 ? 產生背景：產品短缺 ? 企業(yè)中心任務：提高生產效率 ? 觀念內容：顧客總是喜歡可以隨處買到價格低廉的產品，企業(yè)主要集中精力提高生產效率，擴大分銷范圍，增加產量，降低成本。 案例：美國福特公司的“ T”型車 對生產觀念的評價 ? 生產觀念本身并沒有過錯； ? 沒有考慮消費者需求。 產品觀念 對產品觀念的評價 ? 企業(yè)經營的核心在于產品，而非消費需求 ? 對質量的兩個疑問： ? 誰眼中的質量 ? 質量是不是越高越好 ? 產品自戀癥 —— 營銷近視癥 ? 只看到產品，沒有看到需求 月餅包裝浪費現象 案例：柯達為什么？ 柯達轉型的猶豫 ? 1976年柯達推出全球第一部數碼相機 ? 1987年柯達推出全球第一部 100萬像素商業(yè)數碼相機 ? 1990年以來在數碼影象上投入 50億美元，擁有大量專利技術 ? 1993年把旗下的數碼部門賣給以色列賽天使 ? 2023年利潤從 2023年的 143億下降到 ， 46% ? 2023年 9月“柯達全力進軍數碼領域” ? 2023年以 ? 產生基礎 ? 消費者的購買惰性或抗衡心理 ? 企業(yè)中心任務 ? 積極銷售和大力促銷 ? 觀念內容 ? 企業(yè)必須通過促銷的外部刺激和引導，促使消費者購買本企業(yè)的產品 銷售（推銷）觀念 對銷售觀念的評價 ? 銷售觀念能有利促進營銷 ? 容易導致促銷轟炸、夸大宣傳、強制購買 調研結果 ? 2023年，某機構對部分保險企業(yè)的營銷主管做了一項有關營銷目的的調查，其中一項提問是： ? “保險市場營銷的做法是： ? （ A）為產品尋找用戶； ? （ B）為用戶尋找產品”。 激爽（ Zest）： 3年 10億成流水 ? “激爽”沐浴露的消費群為高教育、高收入的成年男性； ? USP是“提神、振奮精神” ； ? 目標群體對沐浴露：清潔滋潤排在首位，“提神、振奮精神” 的重要性一直處于消費者需求的 15位之后！ ? 案例結論： ? 目標消費群體最重要的需要才是營銷的真正中心； ? 是營銷的一個革命和飛躍 ? 顧客滿意是一個相對的概念。 （ 5）客戶不滿意的代價 ? 公司一般每年平均流失 10％的老客戶； ? 獲得 1個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的 5倍； ? 1個不滿意的客戶會把他們抱怨告訴 812個人； （ 6）快速處理客戶投訴的價值 ? 客戶不滿意，也不投訴，但還會繼續(xù)購買你商品的有 9％； ? 投訴過但沒有得到解決，還繼續(xù)購買你商品的客戶有 19％； ? 投訴過但得到解決，會有 54％的客戶繼續(xù)購買你的商品； ? 投訴被迅速得到解決，會有 82％的客戶繼續(xù)購買你的商品。里奇海爾得的研究表明： ? 重復購買的顧客在所有顧客中所占的比例提高 5％： ? 對于一家商業(yè)銀行，利潤會增加 85％； ? 對于一家保險公司，利潤會增加 50％； ? 對于汽車維修公司，利潤會增加 30％。 社會營銷觀念圖解 消費需求 社會利益 企業(yè)優(yōu)勢 欲望滿足使用價值 企業(yè)資源企業(yè)利潤
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