【正文】 望那個(gè)發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。分享市場，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。小企業(yè)依附大企業(yè)。復(fù)合分銷渠道特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)增加市場覆蓋面。增加銷售的定制化程度，提高競爭力。復(fù)合分銷渠道形式：集中型渠道體系，選擇型，混合。選擇渠道成員步驟：尋找合適的渠道成員對照標(biāo)準(zhǔn)作出判斷確保入選成員最終成為正式渠道成員。方法：評分法確保成員穩(wěn)定的措施：產(chǎn)品線（品質(zhì)優(yōu)良銷路旺利潤豐厚），廣告及促銷（廣告津貼合作式廣告運(yùn)動購物指南宣傳材料展示會），管理援助（培訓(xùn)財(cái)務(wù)分析預(yù)算市場分析庫存控制流程促銷手段輸出經(jīng)理人），公平交易和友好合作關(guān)系（相互信任相互扶助共同受益）。激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。間接激勵(lì)：通過幫助中間商獲得更好的管理銷售方法，激發(fā)中間商的積極性，從而提高銷售績效。幫助零售商終端管理。庫存保護(hù)。產(chǎn)品及技術(shù)支持。簡而言之，所有渠道中相關(guān)成員的某一方或幾方利用某些優(yōu)勢和機(jī)會對另一個(gè)或幾個(gè)成員采取某些敵意行為的情況。我國：水平性沖突（跨區(qū)銷售經(jīng)銷商主導(dǎo)），垂直性沖突（零售商壯大，網(wǎng)絡(luò)直供）渠道沖突的類型（按沖突效果分類）：良性沖突正常的競爭。降低整個(gè)渠道的銷售業(yè)績。影響產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位。直接原因：價(jià)格，存貨水平，大客戶，爭占對方資金，技術(shù)咨詢和服務(wù)問題，中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品。渠道關(guān)系的五種力量：聲譽(yù)，專家法定，報(bào)酬，強(qiáng)迫。就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級代理商，分公司等受利益驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對品牌失去信任的一種現(xiàn)象。原因：價(jià)格體系混亂。企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量。經(jīng)銷商防止廠家別擇賢良而違規(guī)操作。銷售人員受利益驅(qū)使鼓動經(jīng)銷商違規(guī)操作。供應(yīng)商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨怕吃虧不敢問津。競爭品牌會趁虛而入，取而代之。控制：外包裝區(qū)域差別化，建立合理的差價(jià)體系，控制促銷過程，加強(qiáng)銷售通路管理，簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理。渠道績效評估：社會角度3ES，企業(yè)角度。渠道網(wǎng)絡(luò)隱患：分銷商素質(zhì)低，經(jīng)營意識落后。分銷商忠誠度下降。分銷商不具備對品牌的運(yùn)作能力和市場的控盤能力。多渠道整合的好處：各渠道合理分工、提高效率、降低成本。步驟：分銷功能分解于各個(gè)渠道、對各渠道進(jìn)行有效的銜接、分清利益關(guān)系。多渠道體系制定流程：明確收入機(jī)會、預(yù)測每一渠道收入、預(yù)測渠道資源、構(gòu)建市場導(dǎo)向成本模型扁平化優(yōu)點(diǎn)：廠家對分銷渠道的有效控制、有助于渠道效率的提高、保證渠道內(nèi)信息傳播更加準(zhǔn)確及時(shí)、促使廠家的銷售政策得到有效實(shí)施、大大降低與中間商交易所帶來不確定性風(fēng)險(xiǎn)。渠道品牌化優(yōu)點(diǎn)：展示中心分展示自己的產(chǎn)品，提升品牌形象。培訓(xùn)中心：提供專門講解特定公司產(chǎn)品使用方法的場所。渠道集成：傳統(tǒng)渠道與新興渠道的結(jié)合，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，形成全新的經(jīng)營模式。如何建立關(guān)系型營銷渠道：對分銷商進(jìn)行考評、選擇。加強(qiáng)與分銷商的有效溝通。傳統(tǒng)渠道的弊端：終端市場鋪貨率和滲透度不高；經(jīng)銷商在產(chǎn)品的終端陳列、促銷和補(bǔ)貨等方面做的不到位，影響終端的銷售力；廠家的銷售政策往往不能得到全面執(zhí)行；很難保證廠家有一個(gè)穩(wěn)定的市場。有效決勝終端的四種功能：盈利、廣告、促銷、競爭。銷售代理的作用：使企業(yè)產(chǎn)品更快的進(jìn)入某一市場，試探市場需求；減免市場風(fēng)險(xiǎn)，降低銷售成本；減少交易次數(shù)，加強(qiáng)售后服務(wù)。是否承擔(dān)貨物風(fēng)險(xiǎn)以及與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系（傭金代理、買斷代理）。選擇代理商應(yīng)考慮的因素：代理商品格、營業(yè)規(guī)模、經(jīng)營項(xiàng)目、銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)拓展能力、財(cái)務(wù)能力、營業(yè)地址、國籍、政治社會影響力、同行業(yè)對代理商的評價(jià)。獨(dú)家經(jīng)銷與非獨(dú)家經(jīng)銷是經(jīng)銷中的兩種主要形式。與廠家是持續(xù)的，特殊的買賣關(guān)系。獨(dú)家經(jīng)銷優(yōu)點(diǎn)：可獲得經(jīng)銷商的充分合作；獨(dú)家經(jīng)銷商推銷更為賣力，廠家可避免與顧客的直接接觸，從而節(jié)省開支；宣傳、廣告方面易獲得合作；可減少國外顧客的信用風(fēng)險(xiǎn)；彼此間的意見易溝通，由此獲得必要的支援與建議，發(fā)生爭議時(shí)較容易解決；獨(dú)家經(jīng)銷商售后服務(wù)更為專心，從而使產(chǎn)品獲得良好的聲譽(yù)。而在非獨(dú)家經(jīng)銷制度下，經(jīng)銷商之間相互競爭，共同開拓市場；獨(dú)家經(jīng)銷商由于有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，買賣之權(quán)系于一身，服務(wù)態(tài)度有可能不如非獨(dú)家經(jīng)銷商好。分為務(wù)完全服務(wù)批發(fā)商。專用品商店、百貨商店、超級市場、方便商店、折扣、倉儲、產(chǎn)品陳列室推銷店。連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化階段包括：探索、發(fā)掘最佳的方式方法；新型經(jīng)營技術(shù)規(guī)格化、文明化；按照新型經(jīng)營技術(shù)需要進(jìn)行教育和訓(xùn)練；實(shí)行并不斷提高、改善。連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)：一個(gè)大型連鎖商在同制造商交易時(shí)有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，由于其強(qiáng)大的購買力，他可以以失去業(yè)務(wù)威脅制造商，迫使制造商提供低于市場價(jià)的折扣價(jià)格；連鎖經(jīng)營可以節(jié)約廣告費(fèi)用；連鎖經(jīng)營可以節(jié)約大量流通費(fèi)用；連鎖經(jīng)營享有研究、開發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢。擴(kuò)張成本低，誘惑企業(yè)盲目開張。分布區(qū)域廣，會導(dǎo)致集中化、標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)失誤。類型：生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖商店，批發(fā)商主導(dǎo)，零售商主導(dǎo)。特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)：將經(jīng)營失敗的危險(xiǎn)降至最低、受許者得到全國性品牌形象支持、分享規(guī)模效益，開業(yè)成本最低。特許經(jīng)營總部不擅長業(yè)務(wù)管理，牽連加盟店。轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難。由于合同期限而受制于總部。要素：特許權(quán)，特許經(jīng)營合同，特許經(jīng)營費(fèi)用。連鎖經(jīng)營的品種選擇：大眾化品種，實(shí)用品種、開發(fā)經(jīng)營發(fā)展性品種。網(wǎng)絡(luò)分銷：是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)一定分銷目標(biāo)的分銷手段。第三篇：分銷渠道名詞解釋分銷渠道分銷渠道亦稱配銷通路或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過的整個(gè)通道。批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營用途的客戶的商業(yè)活動。零售將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性用途的活動。“權(quán)利零售戰(zhàn)略”零售商致力建立其經(jīng)營的商品或“權(quán)利”花色品種的統(tǒng)治地位，以形成獨(dú)特優(yōu)勢的零售經(jīng)營戰(zhàn)略。渠道布局簡單來說就是指把商品擺放到什么地方銷售。渠道沖突管理分析和研究渠道合作