【正文】 中轉移到消費者手中，包括所有權、產品實體、資金以及信息的轉移。物流：通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要地點的經營活動。面向未來。渠道政策：基本渠道政策，銷售價格，產品線經銷，渠道一體化。分銷商競爭激烈。較難選擇中間商。過分依賴中間商。渠道長度：企業(yè)分銷渠道中中間商的數(shù)目。易產生沖突，新渠道獨立性強合作不易。關系是臨時的，偶然的不穩(wěn)定的，缺乏長期合作的根基。提高獲利能力。獨立性。復合分銷渠道特點：優(yōu)點增加市場覆蓋面。方法：評分法確保成員穩(wěn)定的措施：產品線（品質優(yōu)良銷路旺利潤豐厚），廣告及促銷（廣告津貼合作式廣告運動購物指南宣傳材料展示會），管理援助（培訓財務分析預算市場分析庫存控制流程促銷手段輸出經理人），公平交易和友好合作關系（相互信任相互扶助共同受益）。庫存保護。降低整個渠道的銷售業(yè)績。就是由于經銷網(wǎng)絡中的各級代理商，分公司等受利益驅動，使所經銷的產品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其他經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任的一種現(xiàn)象。銷售人員受利益驅使鼓動經銷商違規(guī)操作。渠道績效評估：社會角度3ES，企業(yè)角度。多渠道整合的好處：各渠道合理分工、提高效率、降低成本。培訓中心：提供專門講解特定公司產品使用方法的場所。傳統(tǒng)渠道的弊端：終端市場鋪貨率和滲透度不高；經銷商在產品的終端陳列、促銷和補貨等方面做的不到位，影響終端的銷售力；廠家的銷售政策往往不能得到全面執(zhí)行；很難保證廠家有一個穩(wěn)定的市場。選擇代理商應考慮的因素：代理商品格、營業(yè)規(guī)模、經營項目、銷售網(wǎng)絡、業(yè)務拓展能力、財務能力、營業(yè)地址、國籍、政治社會影響力、同行業(yè)對代理商的評價。而在非獨家經銷制度下，經銷商之間相互競爭，共同開拓市場；獨家經銷商由于有獨家經銷權，買賣之權系于一身，服務態(tài)度有可能不如非獨家經銷商好。連鎖經營的特點：一個大型連鎖商在同制造商交易時有很強的討價還價能力，由于其強大的購買力，他可以以失去業(yè)務威脅制造商，迫使制造商提供低于市場價的折扣價格；連鎖經營可以節(jié)約廣告費用；連鎖經營可以節(jié)約大量流通費用；連鎖經營享有研究、開發(fā)、培訓、學習的規(guī)模優(yōu)勢。特許經營的優(yōu)點：將經營失敗的危險降至最低、受許者得到全國性品牌形象支持、分享規(guī)模效益，開業(yè)成本最低。要素：特許權，特許經營合同，特許經營費用。批發(fā)是指一切將物品或服務銷售給那些為了轉賣或其他經營用途的客戶的商業(yè)活動。渠道沖突管理分析和研究渠道合作關系，對預防、化解渠道沖突工作加以計劃、組織、協(xié)調和控制的過程。如果從高效服務且生意很好量特別大的話可以采用面包車或者小貨車，車上多囤積一點購買量大的商品，網(wǎng)站接受購買信息后聯(lián)系運送人員開車直接運送，不需要頻繁的跑到倉庫取貨。案例討論目的： 通過對浙江商源食品公司成長的案例的討論，分析該公司的成長之路跟經營思路。二、商源食品飲料有限公司經銷形式轉變的分析“普通經銷商”到“品牌運營商”“商源”，曾經是一個隸屬于浙江省商業(yè)廳的普通酒類飲料批發(fā)公司。“商源用最簡單的方式告訴飯店老板：我們給你提供最勤快的采購經理，我們帶著錢、帶著品牌，還不要你的工資，這個事你干不干？這樣的買賣當然一談即成”。因為?商源?已經成為浙江地區(qū)最大的品牌運營者”。第一年是品牌成長的關鍵年，我們往往把6070%的運作資金集中在第一年使用。但歸根到底，“渠道”才是我們在廠商博弈與合作當中最為核心、最為重要的優(yōu)勢資源。只有管理者才能把企業(yè)真正做大。中國經銷商的草根特性決定著經銷商角色和制造企業(yè)的角色不同，經銷商企業(yè)更像一個人的企業(yè)，經銷商老板個人在企業(yè)發(fā)展中的重要性無論怎么說都不為過，所以經銷商老板個人的思想境界、戰(zhàn)略眼光、遠大的胸懷直接決定了經銷商企業(yè)能做多大，能走多遠。只把力氣花在銷售上。所以，我們通過營銷策劃，我們能夠實現(xiàn)產品差異化的定位，并有效的運作品牌，這個都是最基本的東西。沒有理解經銷商應該做的事。同時融資，過去很多經銷說不懂得融資，現(xiàn)在隨著各家銀行普遍對中小企業(yè)，尤其是流通企業(yè)放開了門檻，就面臨著我們如何借雞下蛋，使我們迅速形成一個新的局面，能夠上市。首先整合有一個好處：聯(lián)合采購，實現(xiàn)經銷商談判力的聚焦。諾基亞，他的手機是一年保固，這個很正常，但是我們聯(lián)強賣的諾基亞提供兩年保固，也就是市面上的諾基亞有兩種，一種是一年保固，一種是兩年保固的，兩年保固的是聯(lián)強銷售的。有一個詞很好，叫地頭蛇，地頭蛇是貼近地面的，沒有在空中的地頭蛇，貼近地面就是了解消費者，我們上游廠家不一定有我們了解消費者。問題沒有正確理解經銷商應該做的事。另一種做不大的經銷商是諸事不管的甩手掌柜。為什么中國經銷商難做“大”？問題是生意人，不是管理者（最重要的一個問題）銷售額幾千萬，甚至上億元的經銷商，但我仍然稱他們?yōu)樾±习濉！吧倘瞬还茏龅蕉啻笠?guī)模，終究只是個?玩家?。作為專業(yè)的品牌運營商，他們在運作上始終恪守“專一性、忠誠度和長遠性”三大原則。“伊力特”迅速在杭州市場上走紅。“轉型”讓“商源”嘗到了甜頭，從1997年下半年起，他們開始大規(guī)模代理包括“沱牌”、“瀘州老窖”、“種子”、“酒鬼”等在內的十幾個白酒品牌。公司以“專業(yè)、真誠、共好、創(chuàng)新”的核心價值觀，以“質量、服務、為客戶提供價值”的經營理念和“方便、優(yōu)質、名牌、價優(yōu)”的服務理念，憑借品牌運作與營銷模式的創(chuàng)新，圍繞酒水產業(yè)鏈公司形成了酒水供應鏈增值服務、酒水連鎖銷售、酒水生產、酒水渠道投資協(xié)同發(fā)展的業(yè)務布局。一般來說，牙膏的保存期為10個月，超過了此期限，極易變質。1渠道績效評估廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施，對其營銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進行客觀的考核和評價的活動過程?！皺嗬闶蹜?zhàn)略”零售商致力建立其經營的商品或“權利”花色品種的統(tǒng)治地位，以形成獨特優(yōu)勢的零售經營戰(zhàn)略。網(wǎng)絡分銷：是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎上，借助于互聯(lián)網(wǎng)技術來實現(xiàn)一定分銷目標的分銷手段。轉讓或轉移加盟店較困難。分布區(qū)域廣，會導致集中化、標準化出現(xiàn)失誤。專用品商店、百貨商店、超級市場、方便商店、