【正文】 A零渠道B一級(jí)渠道C多級(jí)渠道D窄渠道，企業(yè)規(guī)模大、財(cái)力強(qiáng)、控制欲望又高時(shí)，往往選擇（）A零渠道B一級(jí)渠道C多級(jí)渠道D寬渠道，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務(wù)水平又不好時(shí)，企業(yè)往往選擇（）A零渠道B一級(jí)渠道C多級(jí)渠道D寬渠道79．在渠道設(shè)計(jì)中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（）A直接渠道B間接渠道C傳統(tǒng)渠道D垂直渠道80．在進(jìn)行庫(kù)存控制的ABC分類法中，A級(jí)項(xiàng)目通常為項(xiàng)目總數(shù)的（）A10%15%B15%20%C30%40%D40%50%，而應(yīng)收賬款主要是由（）A預(yù)付貨款B交貨即付C賒銷D信用標(biāo)準(zhǔn)不恰當(dāng)82．用銷售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，銷售額是指（）A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額B批發(fā)商的銷售額C零售總額D最大零售商的銷售額83．用銷售利潤(rùn)率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，稅后利潤(rùn)是指（）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤(rùn)B批發(fā)商的稅后利潤(rùn)C(jī)零售商的稅后利潤(rùn)D各個(gè)主體稅后利潤(rùn)之和84．采?。ǎS家可以準(zhǔn)確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。、分布相對(duì)集中、單次交易批量較大，則營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式。，所有的沖突都會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生不利的影響。垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過(guò)建立自己的銷售公司、辦事處或通過(guò)實(shí)施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關(guān)系中最緊密的一種。1對(duì)便利品要采取密集性分銷。1一個(gè)直營(yíng)連鎖系統(tǒng)，只有一個(gè)資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒(méi)有資產(chǎn)所有權(quán)。15．隨著渠道“扁平化”時(shí)代的到來(lái)，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。17．一般認(rèn)為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對(duì)象。19．渠道目標(biāo)包括顧客需求與渠道成本兩個(gè)方面，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)目標(biāo)要服從于顧客目標(biāo)。21,渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)是平衡對(duì)等的渠道權(quán)力和共同的目標(biāo)。23．渠道權(quán)力與渠道權(quán)力的運(yùn)用是一回事，因此渠道權(quán)力的來(lái)源就是渠道的影響策略。25．產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對(duì)集中、單次交易批量較大，因而營(yíng)銷渠道傾向于以間接分銷為主的模式。參考答案：一、單選題：B11 B21 。C 9 D19 C2A； ．A 10 B20 D2C； ．D三、判斷題 .、T 14,F 15,F F16,F 、T17,F 1F18,T50．B 51．B 52．C 53．D 54．C 55．D 56．A 57．C 58．A 59．A60．B ,B61．D ,C62．A ,C63．B 73,A83,D64．D 74,C84,C65．D 75,A85，D 66．C 76,A68,B79,B25,F 26,F19T 20,F 21,T 22,F 23,F 第二篇：分銷渠道管理分銷渠道：亦稱配銷通路，或營(yíng)銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。風(fēng)險(xiǎn)流：是分銷渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的流程。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營(yíng)銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長(zhǎng)渠道。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個(gè)層級(jí)使用同類型中間商多少來(lái)分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織或個(gè)人。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動(dòng)。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。相同點(diǎn)：都是中間商，都從事零售活動(dòng)，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費(fèi)者服務(wù)的。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點(diǎn)是不擁有其經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。銷售部除自營(yíng)外與普通批發(fā)商并無(wú)大的不同。內(nèi)部不確定性：指一個(gè)渠道成員評(píng)價(jià)另一個(gè)渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。成本劣勢(shì)：是指由企業(yè)進(jìn)入某市場(chǎng)的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競(jìng)爭(zhēng)立足。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評(píng)估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。特許人：是指轉(zhuǎn)讓特許客體使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。契約性垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的特征和優(yōu)勢(shì)？特征為各種獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)用戶，為了共同的利益而自愿結(jié)合起來(lái)，通過(guò)不同形式的合法契約，來(lái)分配他們各自承擔(dān)的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關(guān)系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢(shì)？特點(diǎn)：1有一個(gè)龍頭企業(yè)2有一個(gè)組織體系3有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。倉(cāng)儲(chǔ)定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應(yīng)能力、運(yùn)輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲(chǔ)存數(shù)量或者時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)。簡(jiǎn)述ABC分類法：企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品種類繁多數(shù)量巨大必須管理，一般的根據(jù)儲(chǔ)存品價(jià)值及重要性將其分為三大類。A類儲(chǔ)存品是庫(kù)存管理的重點(diǎn)，B類儲(chǔ)存品要適當(dāng)?shù)乜刂?，C類儲(chǔ)存品是一般儲(chǔ)存品。敘述分銷渠道政策的主要內(nèi)容所有的政策可歸納為三類：價(jià)格政策、政策支持、保護(hù)政策。選擇中間商應(yīng)遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)2分工合作3樹(shù)立形象的4效率5）共同愿望和共同報(bào)復(fù)原則多多印務(wù)一班張旭整理第三篇：分銷渠道管理整理版①商業(yè)性：營(yíng)銷渠道是以商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移為核心的。②復(fù)雜性 ③系統(tǒng)性：產(chǎn)品制造企業(yè)、中間商和最終消費(fèi)者構(gòu)成了營(yíng)銷渠道的市場(chǎng)運(yùn)作主體?！毮埽河?jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制、決策、激勵(lì)、創(chuàng)新 ▲目標(biāo)：暢通、經(jīng)濟(jì)、高效和適應(yīng)▲可利用的資源：營(yíng)銷渠道機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷渠道人員、營(yíng)銷渠道設(shè)施、營(yíng)銷渠道費(fèi)用和營(yíng)銷渠道信息▲含義：渠道設(shè)計(jì)是指渠道管理者為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)，在對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而創(chuàng)建全