【正文】 途安： MVP 市場的主力軍，制造工藝的典范，先進技術(shù)的結(jié)合。市場售價： ～ 萬。空間寬敞，養(yǎng)護費用便宜。市場售價： 萬。 客戶到店接待 客戶到店，由大門迎賓保安向客戶致敬，并上前詢問：“女士 /先生，您是來看新車的還是做維修保養(yǎng) 的。若客戶是來看新車的，迎賓保安將客戶引領(lǐng)至停車場。 前臺接待上前迎接：“女士 /先生，您好，您是第一次來店還是有以前接待過您的銷售顧問？”若是第一次來店，前臺接待給這位客戶介紹一個銷售顧問，為客戶提供專業(yè)的導(dǎo)購服務(wù)。對于第一次到店的新客戶，銷售顧問往往要進行需求分析確定其購買目的。如果有無法立即回答的問題時請充分利用銷售系統(tǒng)（查詢庫存，比較競爭對手的浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 第 4 頁 產(chǎn)品，查閱所有重要文書）?？梢詫蛻籼岢鋈缦聠栴}：“好，那么我想先了解一下您的車輛使用情況 .......”（在隨后的討論中，把以下問題包括在內(nèi)）。 喜好車型的顏色，對車輛的何種性能最為關(guān)注，駕齡。 家庭人數(shù)及在使用上的需求。 其買車和交付車輛的期望時間。 預(yù)算范圍。 問其對新車的具體期望（較大或較小，手動或自動）。 確保需求分析是一次輕松的談話，而不是機械的問卷調(diào)查。打印出需求分析表，并且在整個銷售過程中攜帶，如果客戶提出有其他偏好，隨時追加上去。此外，銷售系統(tǒng)還便于查詢，如庫存等，確定客戶是否愿意做二手置換，如果有意向，為客戶介紹車輛評估事項。 行動規(guī)范：總結(jié)客戶發(fā)熱需求，并向他們推薦適合的車型。用語規(guī)范：“好的，我會帶您去看一下帕薩特 新領(lǐng)馭，另外，結(jié)合您的需要，我建議您一會兒也看一下朗逸。用語規(guī)范：“ .......浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 第 5 頁 女士 /先生，如果您愿意的話，我們?nèi)タ匆幌萝?。建議在 10 到 15 分鐘之內(nèi)完成。 用語規(guī)范：“請您跟我來，這邊請?！? 注意事項：迅速拿到將要向客戶展示的展車鑰匙。讓顧客在看到產(chǎn)品，同時對產(chǎn)品的每一個信息都有一定的了解。下面對六方位繞車法的過程 進行簡單的闡述。六方位具體內(nèi)容如下： 左前方：風阻系數(shù)，大燈，車身尺寸，大眾標志，保險杠，輪轂，軸距， 后視鏡，制造工藝，車身顏色，外形，液壓支撐。②講解展示的車輛。④描述照明和轉(zhuǎn)向燈光。 展示與他希望的車型在配置上的差別，站在離展示車一定距離的位置，讓客戶能夠?qū)φ故拒囕v整體 外觀有感性的認識。 前排座椅介紹：①演示進入前排座椅的便利性。③演示與駕駛相關(guān)的功能和特征。 打開前車門，邀請客戶坐在駕駛位。關(guān)上車門，走到車的前端，這樣客戶可以看到你。 根據(jù)需求分析，按客戶具體需求展示車輛配置。 后端介紹：①突出主要設(shè)計元素。③突出后備箱體積和空間布局的靈活度。 內(nèi)部：儀表盤，安全氣囊，空調(diào)，內(nèi)飾，音響，內(nèi)后視鏡（方向盤），頭枕，內(nèi)部空間。②突出寬敞的腿部和頭部空間。④解釋頭枕調(diào)節(jié)和座椅安全帶的功能。（車內(nèi)照明燈，加熱和通風系統(tǒng)）保證前排座椅是按照普 通駕駛員的身材設(shè)置的。 乘客側(cè)：車身結(jié)構(gòu)，車身材料，車門，剎車系統(tǒng)，懸掛系統(tǒng)，輪胎，油箱。②說明隱藏的安全裝置，例如側(cè)面碰撞保護，制動，底盤，懸掛。 通過詳細闡述“主動安全措施”和“被動安全措施”的區(qū)別，更加深入地介紹運用在展示車輛上的安全技術(shù)。用典型案例來支持論點。 發(fā)動機艙：排量、形式、結(jié)構(gòu)，性能參數(shù)、油耗，變速箱，發(fā)動機底座，碰撞吸能區(qū)，前保險杠，發(fā)動機管理系統(tǒng)， ABS。②解釋搭載不同型號發(fā)動機的車型之間的區(qū)別。 ④遇到非常詳細的專業(yè)問題是咨詢技術(shù)人員。在試乘試駕的過程中要突出試乘試駕能夠帶來的好處。特別要說明后面的流程，并請客戶出示駕駛證。推薦的線路一般 2030 分鐘左右。試乘試駕體驗只需要您提供您的駕照并在 車輛保險單上簽字就可以。 帶領(lǐng)客戶進入客戶休息區(qū) 銷售顧問要詢問客戶是否需要飲品，并提供相應(yīng)報告。根據(jù)客戶需求，提供競品比較，利用第三方資料解釋客戶異議。引領(lǐng)客戶到客戶休息區(qū)（駕照復(fù)印件）。并將客戶的駕駛證交給銷售支持，復(fù)印，并要求銷售支持將相關(guān)文件準備好送到客戶休息區(qū)。然后根據(jù)客戶的類型，為其安排相應(yīng)的試乘或試駕路線。最后還要介紹路線和注意事項。 銷售支持準備好試乘試駕車輛，以及相應(yīng)的文件。向客戶解釋試乘試駕文件內(nèi)容，清晰地解釋保險的部分，說明客戶需求 承擔的責任，然后簽字。 帶領(lǐng)客戶到試乘試駕車停放處，銷售支持必須保持試駕車整潔并且溫度適宜隨時可以供客戶乘坐，確保試駕車油箱至少保持半箱油，且試乘試駕車停在專用停車區(qū)。 前排座椅介紹 簡要重復(fù)對試乘試駕車前排座椅的介紹，并再花點時間演示座椅，方向盤，浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 第 8 頁 后視鏡的調(diào)節(jié)方式，以達到理想，舒適的駕駛位置。 銷售顧問陪同試乘試駕 先讓客戶試乘，體驗并熟悉車的各方面性能，然后由客 戶試駕?？蛻粼囻{之前具體介紹測試路段，如：在何處測試動力性能，何處測試緊急制動等項目。主動提出為客戶做記錄。試駕完成了，還要打開娛樂系統(tǒng)，并演示其功能。 注意：在試乘試駕過程中，保持與客戶交談，但相比于產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)，留給客戶更多的機會來主導(dǎo)交流。詢問客戶，是否需要為其拍一張站在車前的照片。 引領(lǐng)客戶進入銷售洽談區(qū) 引領(lǐng)客戶進入銷售洽談區(qū)，再次詢問客戶是否需求其他飲品，并提供相應(yīng)服務(wù)。 注意：前往銷售臺途中若經(jīng)過經(jīng)銷商的其他部門或者客戶感興趣的地方，向客戶介紹其職責范圍并提出在本經(jīng)銷商購車后，他們將提供哪些服務(wù)，為客戶帶來什么好處。 成交話術(shù)有標準：根據(jù)不同類型客戶制定相應(yīng)的成交話術(shù)。 成交協(xié)議有驚喜：讓客戶感受購車決策的一霎那喜悅，這也是推進客戶做決定的催化劑，一般都是送一些大禮包，或是現(xiàn)在店內(nèi)在做的營銷活動，在這個時候就可以非常有效的應(yīng)用。 付款服務(wù)交易達成 簽署文件 用語規(guī)范： ......先生 /女士，你請坐，請問你想喝點什么？要不和上次一樣，來杯咖啡。 車輛交付 （有現(xiàn)車） 用語規(guī)范：“ ......先生 /女士，真幸運，我們現(xiàn)在就有您想要的新車！不過，希望您能過理解，為了保證客戶利益，我們必須在交車前做最后的檢查。那么您是在這里等待，還是想今天稍后或者明天提車呢？” （訂單生產(chǎn)） 用語規(guī)范：“ ......先生 /女士，非常抱歉，您需要的車我們目前沒有現(xiàn)貨，因此需要從上海大眾工廠訂購您所需要的車型。在此期間，我會查看您車輛的進度，并與您保持聯(lián)系。需要您攜帶的證件有 ......。到時我會向您詳細講浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)論文 (設(shè)計 ) 第 10 頁 解車輛的設(shè)