汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)設(shè)計(jì)-大眾汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和促銷(xiāo)手段分析(編輯修改稿)
2025-01-08 15:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利用試乘試駕預(yù)約看板 /表，主動(dòng)為客戶(hù)提供試乘試駕機(jī)會(huì)。在試乘試駕的過(guò)程中要突出試乘試駕能夠帶來(lái)的好處。說(shuō)明試乘試駕選擇，如果需要，浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 第 7 頁(yè) 可以將試乘試駕車(chē)送到客戶(hù)工作地點(diǎn)或者家中還可以提供接送親友參加試駕的服務(wù)。特別要說(shuō)明后面的流程，并請(qǐng)客戶(hù)出示駕駛證。 推薦讓客戶(hù)體驗(yàn)到加速、制動(dòng)、轉(zhuǎn)彎，停車(chē)等不同情況試乘試駕線路和為客戶(hù)準(zhǔn)備的試乘試駕表。推薦的線路一般 2030 分鐘左右。 用語(yǔ)規(guī)范：我會(huì)在駕駛過(guò)程中，向您展示這款車(chē)的一些主要設(shè)置和功能。試乘試駕體驗(yàn)只需要您提供您的駕照并在 車(chē)輛保險(xiǎn)單上簽字就可以。 在展廳信息板上顯示試乘試駕的安排情況，包括預(yù)約信息和進(jìn)行試乘試駕的客戶(hù)姓名（客戶(hù)姓名，路線圖和試駕時(shí)間）。 帶領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入客戶(hù)休息區(qū) 銷(xiāo)售顧問(wèn)要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要飲品，并提供相應(yīng)報(bào)告。在客戶(hù)休息區(qū)提供客戶(hù)感興趣車(chē)型手冊(cè)和配置表等資料，以供比較。根據(jù)客戶(hù)需求，提供競(jìng)品比較，利用第三方資料解釋客戶(hù)異議。 告訴客戶(hù)你需要安排試乘試駕車(chē)輛以及相應(yīng)文件，這些可以在客戶(hù)休息區(qū)完成。引領(lǐng)客戶(hù)到客戶(hù)休息區(qū)（駕照復(fù)印件）。 試乘試駕的準(zhǔn)備和簽約文件 銷(xiāo)售顧問(wèn)請(qǐng)銷(xiāo)售支持確認(rèn)所需是試乘試駕 車(chē)是否可用。并將客戶(hù)的駕駛證交給銷(xiāo)售支持，復(fù)印，并要求銷(xiāo)售支持將相關(guān)文件準(zhǔn)備好送到客戶(hù)休息區(qū)。銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶(hù)解釋試乘試駕保證書(shū)，并請(qǐng)其簽名，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有特別感興趣，希望測(cè)的方面。然后根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型，為其安排相應(yīng)的試乘或試駕路線。為客戶(hù)設(shè)計(jì) 好試乘試駕測(cè)試重點(diǎn)，并根據(jù)客戶(hù)的需要進(jìn)行調(diào)整。最后還要介紹路線和注意事項(xiàng)。事先準(zhǔn)備好飲品放入車(chē)內(nèi)，并提前將空調(diào)打開(kāi)。 銷(xiāo)售支持準(zhǔn)備好試乘試駕車(chē)輛，以及相應(yīng)的文件。把文件以及車(chē)輛鑰匙準(zhǔn)備好后，送到客戶(hù)休息區(qū)。向客戶(hù)解釋試乘試駕文件內(nèi)容，清晰地解釋保險(xiǎn)的部分，說(shuō)明客戶(hù)需求 承擔(dān)的責(zé)任，然后簽字。 帶客戶(hù)到乘試駕車(chē)停放處。 帶領(lǐng)客戶(hù)到試乘試駕車(chē)停放處，銷(xiāo)售支持必須保持試駕車(chē)整潔并且溫度適宜隨時(shí)可以供客戶(hù)乘坐，確保試駕車(chē)油箱至少保持半箱油，且試乘試駕車(chē)停在專(zhuān)用停車(chē)區(qū)。 在引導(dǎo)客戶(hù)到試乘試駕車(chē)輛的途中，介紹試乘試駕車(chē)輛的配置。 前排座椅介紹 簡(jiǎn)要重復(fù)對(duì)試乘試駕車(chē)前排座椅的介紹，并再花點(diǎn)時(shí)間演示座椅，方向盤(pán)，浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 第 8 頁(yè) 后視鏡的調(diào)節(jié)方式，以達(dá)到理想，舒適的駕駛位置。 座位調(diào)節(jié)在產(chǎn)品演示中很重要，在試乘試駕時(shí)更重要。 銷(xiāo)售顧問(wèn)陪同試乘試駕 先讓客戶(hù)試乘，體驗(yàn)并熟悉車(chē)的各方面性能，然后由客 戶(hù)試駕。上車(chē)后銷(xiāo)售顧問(wèn)要強(qiáng)調(diào)“安全第一”的原則，請(qǐng)所有的車(chē)上人員都系好完全帶。客戶(hù)試駕之前具體介紹測(cè)試路段，如：在何處測(cè)試動(dòng)力性能，何處測(cè)試緊急制動(dòng)等項(xiàng)目。檢查試乘試駕表上是否涵蓋了客戶(hù)具體感興趣的地方，若沒(méi)有，進(jìn)行補(bǔ)充。主動(dòng)提出為客戶(hù)做記錄。根據(jù)客戶(hù)興趣具體調(diào)整試乘試駕側(cè)重點(diǎn)。試駕完成了，還要打開(kāi)娛樂(lè)系統(tǒng)，并演示其功能。 帶上試乘試駕表，列出本車(chē)型最重要的配置和功能，留出空間讓客戶(hù)填寫(xiě)其他特殊的試乘試駕要求，和客戶(hù)一起仔細(xì)檢查試乘試駕內(nèi)容，然后向客戶(hù)說(shuō)明試乘試駕路線，并就主要測(cè)試內(nèi)容向客戶(hù)進(jìn)行介紹，試乘試 駕過(guò)程，選擇優(yōu)美音樂(lè)或了解到客戶(hù)喜歡 CD 播放，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)發(fā)動(dòng)機(jī)性能、操控、安全以及在駕駛過(guò)程中符合人體工程學(xué)原理的設(shè)計(jì)。 注意：在試乘試駕過(guò)程中，保持與客戶(hù)交談，但相比于產(chǎn)品展示環(huán)節(jié)，留給客戶(hù)更多的機(jī)會(huì)來(lái)主導(dǎo)交流。（確保所有客戶(hù)都系好安全帶） 解釋試乘試駕帶給客戶(hù)的價(jià)值 總結(jié)試乘試駕體驗(yàn)，并與客戶(hù)提出的需求進(jìn)行對(duì)比分析，讓客戶(hù)感受到你關(guān)心他的需求和預(yù)算。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，是否需要為其拍一張站在車(chē)前的照片。最后說(shuō)明一下試乘試駕之后的流程。 引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售洽談區(qū) 引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售洽談區(qū)，再次詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需求其他飲品，并提供相應(yīng)服務(wù)。到銷(xiāo)售洽談區(qū)以后在試乘試駕記錄表上面記錄客戶(hù)姓名，保證每輛車(chē)都有試乘試駕記錄。 注意：前往銷(xiāo)售臺(tái)途中若經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的其他部門(mén)或者客戶(hù)感興趣的地方，向客戶(hù)介紹其職責(zé)范圍并提出在本經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)車(chē)后，他們將提供哪些服務(wù)，為客戶(hù)帶來(lái)什么好處。 交易洽談 把握好成交時(shí)機(jī)：標(biāo)出標(biāo)準(zhǔn)流程下的成交時(shí)機(jī)布局點(diǎn)，以及判斷成交時(shí)浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 第 9 頁(yè) 機(jī)的指標(biāo)。 成交話術(shù)有標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)制定相應(yīng)的成交話術(shù)。 成交流程有標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)成功經(jīng)驗(yàn)，制定出一個(gè)成交 的標(biāo)準(zhǔn)流程。 成交協(xié)議有驚喜：讓客戶(hù)感受購(gòu)車(chē)決策的一霎那喜悅，這也是推進(jìn)客戶(hù)做決定的催化劑，一般都是送一些大禮包，或是現(xiàn)在店內(nèi)在做的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在這個(gè)時(shí)候就可以非常有效的應(yīng)用。 判斷成交時(shí)機(jī)的技巧需要學(xué)習(xí)與練習(xí)，在成交話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行精心的制定，確保客戶(hù)成交。 付款服務(wù)交易達(dá)成 簽署文件 用語(yǔ)規(guī)范： ......先生 /女士，你請(qǐng)坐，請(qǐng)問(wèn)你想喝點(diǎn)什么？要不和上次一樣，來(lái)杯咖啡。您的新車(chē)已經(jīng)準(zhǔn)備好了，如果你同意，我們首先簽署必要文件，然后再支付手續(xù)，然后你就可以提取你自己的愛(ài)車(chē)了。 車(chē)輛交付 （有現(xiàn)車(chē)） 用語(yǔ)規(guī)范：“ ......先生 /女士，真幸運(yùn)，我們現(xiàn)在就有您想要的新車(chē)！不過(guò)，希望您能過(guò)理解，為了保證客戶(hù)利益，我們必須在交車(chē)前做最后的檢查。大概花 一個(gè)小時(shí)。那么您是在這里等待，還是想今天稍后或者明天提車(chē)呢？” （訂單生產(chǎn)） 用語(yǔ)規(guī)范：“ ......先生 /女士，非常抱歉，您需要的車(chē)我們目前沒(méi)有現(xiàn)貨，因此需要從上海大眾工廠訂購(gòu)您所需要的車(chē)型。大約需要 X 到 X 周的時(shí)間，一旦確定了到貨時(shí)間，我會(huì)聯(lián)系您，安排交車(chē)。在此期間，我會(huì)查看您車(chē)輛的進(jìn)度，并與您保持聯(lián)系。 車(chē)輛說(shuō)明及交付 移交信息及交車(chē)預(yù)約 用語(yǔ)規(guī)范： ......先生 /女士，您好！我是上海大眾紹興合興經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售顧問(wèn) ......想跟您確認(rèn)一下，您的愛(ài)車(chē)可以在 ......（日期及時(shí)間）交付。需要您攜帶的證件有 ......。交車(chē)過(guò)程大概需要一個(gè)小時(shí)左右。到時(shí)我會(huì)向您詳細(xì)講浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 第 10 頁(yè) 解車(chē)輛的設(shè)置和操作，您看什么時(shí)間方便過(guò)來(lái)？我們非常希望能帶給您一次愉快的交車(chē)經(jīng)歷。交車(chē)當(dāng)天，我們可以派車(chē)去接您。 引領(lǐng)客戶(hù)至新車(chē)交付區(qū)。用語(yǔ)規(guī)范： ......先生 /女士，我會(huì)全程陪同你完成整個(gè)轎車(chē)過(guò)程，這邊請(qǐng)。 確認(rèn)支付方式 用語(yǔ)規(guī)范： ......先生 /女士，你之前提出用現(xiàn)金支付，現(xiàn)在我可以帶你去收銀臺(tái)付款嗎？ 引領(lǐng)客戶(hù)到收銀臺(tái) 用語(yǔ)規(guī)范： ......女士 /先生，這是我們的收銀員劉，他將負(fù)責(zé)整個(gè)支付流程。（客戶(hù)將
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