【正文】 時是LV進入中國內(nèi)地的第五個年頭。同年7月，路易威登中文版的網(wǎng)頁中增添了“大中華焦點”欄目，主要涵蓋LV在香港、臺灣和中國內(nèi)地的動向?！倍鳯V的一個新計劃是開設簡體中文版網(wǎng)站和增加更貼近內(nèi)地市場的網(wǎng)站內(nèi)容?！斑^去，在奢侈品業(yè)取得成功的黃金法則是高貴優(yōu)雅、始終如一和積極有效:不要問客戶他們想要什么，而要告訴他們應該擁有什么。你必須了解你的客戶，深入把握他們的高端價值主張?！必惗髯稍児?Bain)在2005年奢侈品報告中表示。以往的企業(yè)也常號稱售后服務，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現(xiàn)在越來越挑剔的消費心理，也很難達到雙方信息接受和反饋上的動態(tài)平衡，而走進消費者身邊傾聽消費者心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求，一旦這兩方面都得到了平衡和滿足。LV不僅滿足了資產(chǎn)階級新貴使用宮廷物品的企望，用金錢來得到身份的置換，還向他們提供了貴族才能享受的特別服務——特別訂制。同時，每年只有數(shù)十件且價格昂貴的訂制產(chǎn)品滿足了目標消費者彰顯其新貴族身份的心理需求。“多一點科學分析，少一點道聽途說”。通過深入挖掘過去的銷售數(shù)據(jù)，路易威登能夠掌握客戶的偏好并評估潛在需求。在巴黎的商店購買單件商品的中國游客可能在上海的其它商店購買多件同樣牌子的商品。通過對在海外購物的中國人的密切觀察，即使尚未在某個城市開設門店，路易威登也能較好地把握該市場的運作?！痹谥袊茝V這種跨國的CRM方式，對于消費者來說，其需要的他們的詳細數(shù)據(jù)可能會成為這種顧客管理遇到的瓶頸，但路易威登卻有辦法化解，我們可以參考路易威登在日本市場的做法:LV的手袋在日本十分暢銷，幾乎每位女士都有一只，高端消費者對此產(chǎn)生了不滿，日本路易威登及時發(fā)行了制作精致的VIP會員卡，提供VIP獨有的特色服務、創(chuàng)新服務、增值服務，路易威登VIP會員又一次成為時尚先鋒，VIP會員俱樂部的成功運作使路易威登的高端消費者品牌忠誠度大大提高，同時又再一次的刺激了原本的消費人群繼續(xù)購買以獲取尊貴的VIP會員的資格。他們長大后各謀職業(yè)，甲做了皇帝，乙是讀書人，丙是一介布衣。乙一看見甲就跟以前一樣直呼他的乳名，還對他說：“我們小時候經(jīng)常在一起玩泥巴，光著身子在水里游泳，有一次還捉到了個螃蟹，一起煮著吃呢，最后把煮螃蟹的瓦罐摔破了才吃到螃蟹，我們約定以后誰發(fā)達可都要幫助另外兩個人，現(xiàn)在你做皇帝了，一定可以封我一個大官吧？”做皇帝的甲聽他這么說心里很不高興，隨便編個理由把他押到大牢里去了。不難看出，針對什么樣的目標族群就該說什么樣的話，如果自身的語言行為與外界的欲望需求產(chǎn)生差異不能達到平衡和對接，那么很顯然，你所有關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳播就不可能迅速占據(jù)消費者的心智資源，更不用說去打動他影響他了。我們知道營銷是一種行為過程，它需要通過執(zhí)行來演繹效果，只有不斷在動態(tài)互換中才能真正實現(xiàn)效率和效益的雙豐收。在不斷的交流中發(fā)現(xiàn)了對于奢侈品營銷的專業(yè)在目前的中國來講還算是沒有太多基礎(chǔ)。通過一些資料的查閱以及親歷的總結(jié)，我歸納出一些基本的內(nèi)容，希望可以通過這樣來展開對于奢侈品營銷專業(yè)的建設構(gòu)想。新奢侈品是在同一種產(chǎn)品門類中，能夠提供高質(zhì)量、高品位和較高情感訴求，但在價格上又不是那么高不可及的產(chǎn)品或服務。它既是時尚流行品，也是個人的符號性主張。奢侈品品牌，不僅僅是一個與“必需品”相對的概念，它首先承載了高昂的價格，構(gòu)成了消費社會的終極向往。在這樣一個價值王國里，所有的能工巧匠都在編織著一個讓人思念不已的夢想: 擁有了品牌，就得到了幸福、地位和品味。面對如此誘人的市場前景，國際主流奢侈品一線品牌蜂擁而入，迫不及待的展開了他們在新興市場摧城拔寨的征服之路。沈陽的各大商場均開設奢侈品柜臺以滿足高端層次人們的需求。威登）的奢華、GUCCI（古琦）的大氣、Dior（迪奧）的風姿綽約。新世界南京街店：新世界百貨南京街店是沈城首家經(jīng)營奢侈品的商場，早在1995年就開始引進了奢侈品品牌。中興商廈：一樓經(jīng)營的30余家奢侈品品牌，為這個載譽多年的商場匯聚了更多的人氣，使之成為活力和時尚的代名詞。美美百貨：Maison Mode 美美，意譯時尚府邸，始創(chuàng)于1994年。在中國各個城市的時尚地點，都能找到各具特色的美美店。西武百貨：沈陽西武坐落著名的商貿(mào)和高檔生活區(qū)：五里河地區(qū)。西武百貨為沈陽這座城市打開高級時尚消費的新一頁。威登)、杰尼亞、PRADA(普拉達)等。但是，對于昂貴的奢侈品，不能簡單理解為需求品的一種買賣交易，而更多是一種精神價值定位，因此對于奢侈品的營銷提出了十分高端的定位要求。奢侈的精神——價值定位價值定位在奢侈品營銷中占有最重要的地位，系統(tǒng)的了解細分消費者，他們通常都具有挑剔的眼光，但對價格昂貴的商品又存在著不同的情結(jié)，選擇什么樣的價值發(fā)送給目標消費者，是塑造奢侈品品牌的第一步，從這里開始，你需要比消費者擁有更多的奢侈的精神。在中國，平均月收入5000至5萬元之間，年齡在2540歲的高學歷、高收入的人群是中國奢侈品消費的主要力量。因此在培養(yǎng)奢侈品營銷專業(yè)的學生的同時，我們更應該先讓學生了解對于奢侈品的一個內(nèi)涵定位，這樣才能夠在營銷中把握住內(nèi)涵進行切入。在奢侈品消費過程中，存在著“消費升級”的趨勢。而隨著年齡、收入增長以及奢侈品消費心理的成熟，消費取向就會逐漸轉(zhuǎn)向服裝、手表、珠寶等中級奢侈品，中級奢侈品是奢侈品市場的主力，其消費人群也是奢侈品消費的主力。了解奢侈品消費心理和行為能帶來巨大的回報，奢侈品曾在上個世紀的日本女人身上發(fā)現(xiàn)了奢侈品消費狂熱，繼而把日本開發(fā)成為全球第一大奢侈品市場，占全球市場份額的47％。因此開設消費心理學，以及消費需求理論相關(guān)的內(nèi)容有助于從根本上解決在未來交流上存在的問題。這個就要求學生在掌握根據(jù)奢侈品的基本屬性來掌握奢侈品的內(nèi)涵，只有這樣才能在營銷的過程中把握商品的人文屬性，因此相關(guān)專業(yè)要開設奢侈品歷史的專業(yè)。在奢侈品營銷的文化角力中有兩種方式:一是借助與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)、真實的歷史文化為營銷點，或是挖掘產(chǎn)品歷史溯源，賦予品牌特有的文化內(nèi)涵和價值。面對這種狀況，LVMH集團董事長兼首席執(zhí)行官阿諾特構(gòu)想了這樣的戰(zhàn)略:挖掘品牌歷史，找到合適的設計師去表現(xiàn)，清晰地定義品牌的特質(zhì)。馬克盧比耶發(fā)現(xiàn)Celine在1945年開業(yè)時是巴黎的高檔鞋零售商。2003年，Celine的銷售額比2000年上漲了40%，并且實現(xiàn)了10年來的首次盈利。商品是文化的一種外在體現(xiàn)，那么在文化濃郁的奢侈品營銷中，我們更多要了解它們國家的文化，以及人文氣息。這里值得注意的是，能夠購買奢侈品的人，即使文化出身不高，也是久經(jīng)商場的人物，對于中國以及國外文化也相當熟知，因此，掌握相關(guān)奢侈品牌的文化，是完成成功營銷的必要手段。通過宣傳和利用社會名人，將他們的特質(zhì)與其品牌進行協(xié)同塑造是奢侈品營銷的必殺技?；侣谛枪獯蟮郎先缃z般柔順的金色禮服嗎？將她妙曼高挑的身材勾勒到極致。不僅是范思哲，這種借力明星的雙贏營銷模式已為很多品牌所效仿和實踐。通過電視，雜志等媒介不斷的了解名人和奢侈品的關(guān)系，以及對于奢侈品的使用情況。不斷的尋找相關(guān)的資料，以擴充自己的營銷內(nèi)容。對細節(jié)的追求最好地契合奢侈品享用者購買奢侈品的心理動機。奢侈和精益求精有著很必然的聯(lián)系。例如葡萄酒就是嚴格的按照生產(chǎn)地劃分的，甚至精確到緯度。這樣的信息傳遞能讓奢侈品的價值得到最直觀的體現(xiàn)，從而使奢侈品昂貴的價格合理化。比如強調(diào)盛酒容器木桶的材料和制作的挑剔選擇。奢侈品的工藝必須體現(xiàn)縝密與細致，讓奢侈品享用者將這種縝密的工藝與高品質(zhì)直接聯(lián)系。為什么人們提到勞斯萊斯馬上會想到尊貴。提到LV馬上想到經(jīng)典。這些品質(zhì)不一定是絕對的，但一定是在消費者心目中根深蒂固、奉為信條的品質(zhì)。四、匹配媒體奢侈品品牌在媒介選擇上也有獨到之處，幾乎天生就明白分眾和市場細分的重要意義。不僅如此，許多奢侈品品牌甚至擁有自己的雜志，百達翡麗在1996年10月正式發(fā)行了《百達翡麗國際雜志》，以英、法、日、中、德、意6種語言版本發(fā)行?？梢哉莆盏谝皇之a(chǎn)品信息以及消息，以及公司對于該品牌的獨特的文化解釋，這樣都是可以讓你從根本上了解整個奢侈品牌的內(nèi)涵。從營銷過程的源頭——商品，到銷售中間環(huán)節(jié)，再到銷售終端，奢侈品營銷都有著自成一派的獨門絕技。相關(guān)專業(yè)的招生要求：一 條件: 根據(jù)市場調(diào)查以及相關(guān)人力資源經(jīng)理的要求。：男：175CM以上。：身體勻稱，苗條纖細。：能夠熟練的運用淡妝進行自我塑造。（尤其是方言問題）：說話得體大方，肢體語言優(yōu)美有親和力。：要熟知奢侈品牌的文化以及內(nèi)容。能夠自如的和消費者交流，熟練運用營銷策略。二 招生范圍：年齡在十八歲以上，符合相關(guān)國家政策，沒有違反法律的前科。：在社會上招收相關(guān)符合條件的學生。，就業(yè)處代為推薦。）基礎(chǔ)學科建設： （營銷心理，消費心理，） （含化妝） 第三篇：奢侈品文化營銷探討消費者偏愛某個奢侈品牌，實質(zhì)上是鐘情于品牌本身特有的文化和價值。中國已經(jīng)是世界第三大奢侈品消費市場。由于中國人獨特的文化與心理，使得國人所追求的消費更像炫耀性消費。炫耀性消費就是為財富或權(quán)力提供證明以獲得并保持尊榮的消費活動。筆者總結(jié)了奢侈品營銷的8點技巧，姑且稱之為奢侈品營銷的“天龍八部”吧。我們知道，僅靠高密度的廣告在短時間內(nèi)是轟炸不出奢侈品品牌的。譬如舉行上市酒會、客戶party，或者采取商務營銷，讓口碑這種可信度高的宣傳策略成為奢侈品品牌營銷的潤滑劑和助推劑。在消費者進門之前，關(guān)于該產(chǎn)品的文字與圖片信息已組建軍團，輪番攻打過了消費者的內(nèi)心世界，媒體和市場宣傳的資訊轟炸提前為品牌創(chuàng)立了令人憧憬的形象。就像英國人談論天氣一樣，最近到岸的名牌新品對亞洲人而言，是一個正式的常規(guī)話題。廣告讓人們認知名牌，并為名牌定義形象。如今，他們也成了影響更多消費者的品牌形象代言人。萬寶龍贊助包括文化、藝術(shù)及音樂等多項文藝項目，利用文化名人的效應擴大其產(chǎn)品在廣大受眾中的影響力。萬寶龍的贊助活動，使這些得獎者變成自己品牌的使用者，人們看見的不再是單薄的品牌，而是更為生動、有血有肉的形象?！皟r值”是消費者能夠切實感受到的優(yōu)越感、幸福感、舒適感。對于奢侈品來說，唯一性和排他性決定了它們不需要同對手做差異分析。每一個奢侈品品牌都會不加掩飾地說“我就是我”，絕不會去刻意強調(diào)“我與某某品牌相比較，有這樣那樣的優(yōu)點”。如果說中國的蘭州拉面也要做品牌的話，那么蘭州水、蘭州的面、蘭州的肉、蘭州的調(diào)料還要加上真正的蘭州廚師做出來的蘭州拉面才算正宗。顧客導向服務與促銷技巧到國外的品牌專賣店進行購物，您經(jīng)常會被營業(yè)員要求填寫顧客信息表?；貒痪煤?，您就會收到對方發(fā)來的商品目錄或促銷等的郵件。當然，專程趕到國外進行購物的人，肯定是該品牌的忠實顧客。如果碰巧斷貨，她也會在全球范圍內(nèi)積極為我尋找——這就是頂級品牌所獨有的“顧客導向服務”。原本在影片《蒂凡尼的早餐》中演繹的片段，如今卻已成為很多奢侈品牌店普遍采用的營銷手段。勞倫專賣店中還有叫做“PURPLE LEVEL”的專門經(jīng)營頂級商品的臨街店面，其店內(nèi)布局就像是一個高檔的起文章來源于佳釀網(wǎng)居室。在這里，顧客通常會一邊品嘗雞尾酒，一邊在營業(yè)員推介的各款服飾中挑選自己想要購買的服裝。追求創(chuàng)意的同時，強調(diào)商業(yè)價值創(chuàng)意仍然至關(guān)重要，因為奢侈品必須用新的設計思路和靈感來吸引消費者。根據(jù)市場脈動開展設計是把創(chuàng)意與商業(yè)結(jié)合的第一步，其次，既要為那些恣意狂縱的設計找到合適的舞臺，又要堅持把商業(yè)重點放在更為主流的設計上。就算企業(yè)傾注畢生精力創(chuàng)造出了崇高的品牌形象，一個壞的服務有可能直接影響整個品牌形象，甚至使長期積累下來的品牌歷史受到致命性打擊。在頂級奢侈品牌店的營業(yè)員當中，也有一些人是過于自豪，變得有些妄自尊大。白酒銷售技巧