42-藥店拜訪技巧-學(xué)員手冊(cè)(1)-在線瀏覽
2024-10-05 20:31本頁(yè)面
【正文】 ? 創(chuàng)造與客戶良好的溝通氣氛 ? 了解店鋪的狀況和找出潛在生意時(shí)機(jī) 為什么要進(jìn)行店鋪檢查？ 計(jì)劃準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 第十六頁(yè)，共七十頁(yè)。 ? 與店鋪的負(fù)責(zé)人及店員主動(dòng)打招呼 ? 與初次見(jiàn)面的店員進(jìn)行自我介紹，并了解對(duì)方的姓名及工作范圍 第十八頁(yè)，共七十頁(yè)。 檢查店內(nèi) 6要素 ——產(chǎn)品分銷 ? 檢查與記錄店面所有天士力產(chǎn)品的分銷規(guī)格 ? 比照公司標(biāo)準(zhǔn)，檢查是否有新規(guī)格銷售的時(shí)機(jī) 產(chǎn)品分銷 產(chǎn)品陳列 價(jià)格 促銷活動(dòng) 助銷 客戶效勞 產(chǎn)品分銷 第二十頁(yè)，共七十頁(yè)。 陳 列 位 置 影 響 銷 量 貨架的最佳答案答案視線范圍一般是指從人的肩到臀之間伸手可及的陳列范圍。隨貨架位置上移或下移，效果那么遞減。 檢查店內(nèi) 6要素 ——產(chǎn)品價(jià)格 ? 檢查和記錄產(chǎn)品價(jià)格 ? 檢查產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽的擺放位置及清晰程度 產(chǎn)品分銷 產(chǎn)品陳列 價(jià)格 促銷活動(dòng) 助銷 產(chǎn)品庫(kù)存 產(chǎn)品價(jià)格 第二十三頁(yè)，共七十頁(yè)。 檢查店內(nèi) 6要素 ——促銷活動(dòng) ? 檢查與記錄促銷活動(dòng)執(zhí)行達(dá)標(biāo)狀況 ? 檢查與記錄促銷活動(dòng)的 貨品與促銷贈(zèng)品數(shù)量 產(chǎn)品分銷 產(chǎn)品陳列 價(jià)格 促銷活動(dòng) 助銷 產(chǎn)品庫(kù)存 促銷活動(dòng) 第二十五頁(yè)，共七十頁(yè)。 檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ? 競(jìng)品的銷售狀況 ? 競(jìng)品的產(chǎn)品分銷 /新品 ? 競(jìng)品的庫(kù)存 /批號(hào) ? 競(jìng)品的陳列 ? 競(jìng)品的價(jià)格 ? 競(jìng)品的促銷活動(dòng) ? 競(jìng)品的專業(yè)推薦情況 ? 了解競(jìng)品變化的背后原因 第二十七頁(yè)，共七十頁(yè)。 拜訪 8步驟 第 3步 訂單建議 方案準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 ? 目的： ? 最大限度地增加客戶的購(gòu)進(jìn) ? 防止出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象和給競(jìng)品留下時(shí)機(jī) 為什么要進(jìn)行訂單建議？ 第二十九頁(yè)，共七十頁(yè)。 擬定補(bǔ)貨數(shù)量 ? 我們假定客戶庫(kù)存控制標(biāo)準(zhǔn)為客戶拜訪周期內(nèi)的平均銷量 ，銷售人員平均每周拜訪客戶一次為例，進(jìn)行補(bǔ)貨管理： ? 第一步：計(jì)算實(shí)際銷量 =〔上次庫(kù)存 +上次訂貨〕 本次庫(kù)存 ? 第二步：計(jì)算庫(kù)存控制目標(biāo) =實(shí)際銷量 X調(diào)整系數(shù)〔如果有節(jié)慶、促銷活動(dòng)、季節(jié)環(huán)境、突發(fā)事件、供給狀況等要素的變化，需要適當(dāng)調(diào)整庫(kù)存量〕 ? 第三步：算出本次訂貨量 =庫(kù)存控制目標(biāo)量 本次庫(kù)存 第三十一頁(yè)，共七十頁(yè)。 ? 幫助客戶保持合理的存貨量 ? 做到既不壓貨、又降低缺貨的出現(xiàn) ? 提高庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率 訂單建議的小結(jié) 不缺貨、不屯貨！ 第三十三頁(yè)，共七十頁(yè)。 ? 運(yùn)用漏斗式提問(wèn)技巧 ? 確認(rèn)需求 達(dá)成協(xié)議 處理異議 展示利益 提出建議 探尋 需求 ? 提出好主意 ? 用相關(guān)的特征和利益進(jìn)行說(shuō)服 ? 概述 35個(gè)關(guān)鍵利益點(diǎn) ? 區(qū)分異議的類型 ? 運(yùn)用相應(yīng)的技巧進(jìn)行處理 ? 識(shí)別客戶的購(gòu)置信號(hào) ? 運(yùn)用相應(yīng)的技巧來(lái)促成協(xié)議 ? 具體的行動(dòng)方案 銷售介紹的流程 第三十五頁(yè)，共七十頁(yè)。 拜訪 8步驟 第 5步 店面陳列 ? 目的 ： – 強(qiáng)化品牌的形象和沖擊力 – 突出重點(diǎn)產(chǎn)品及促銷主題 – 加快銷售速度 方案準(zhǔn)備 訂單建議 店鋪檢查 銷售介紹 店員指導(dǎo) 店面陳列 記錄分析 結(jié)束工作 為什么要進(jìn)行店面陳列？ 第三十七頁(yè)，共七十頁(yè)。 ? 調(diào)整貨架位置，爭(zhēng)取在品類區(qū)域第一位置 ? 擴(kuò)大產(chǎn)品排面，使公司產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間 ? 確保產(chǎn)品的中文商標(biāo)正面向消費(fèi)者 ? 確保標(biāo)價(jià)清晰 ? 清潔產(chǎn)品外包裝、陳列工具和 POSM ? 爭(zhēng)取第二陳列時(shí)機(jī) 第三十九頁(yè)，共七十頁(yè)。 陳 列 位 置 ? 產(chǎn)品陳列位置 : ?
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