【正文】
oping People Accelerating Business 可能造成醫(yī)生冷漠的原因 ?對(duì)產(chǎn)品沒有需要 ?… ?… ?… Developing People Accelerating Business 態(tài)度回應(yīng)-冷漠 ?(緩和氣氛 )探詢需求 ?陳述使其感興趣的利益 ?適時(shí)締結(jié) Developing People Accelerating Business 反對(duì)意見 意味著什么? 態(tài)度回應(yīng)-處理反對(duì)意見 Developing People Accelerating Business 反對(duì)意見產(chǎn)生的原因 來自客戶的 ? 沒有意愿,拒絕改變 ? 不了解、誤解 ? 無法滿足客戶的需要 ? 推托 ? 情緒處于低潮 ? 客戶抱有隱藏式的異議 Developing People Accelerating Business 反對(duì)意見產(chǎn)生的原因 來自我們的 ? 銷售人員無法贏得客戶的好感 ? 做了夸大不實(shí)的陳述 ? 不當(dāng)?shù)臏贤? ? 姿態(tài)過高,處處讓客戶詞窮 Developing People Accelerating Business 反對(duì)意見的類型 54 ?容易處理的反對(duì)意見 ?難處理的反對(duì)意見 Developing People Accelerating Business 態(tài)度回應(yīng) 處理反對(duì)意見 ?澄清問題 ?表示理解 ?回應(yīng) (直接證實(shí) 或 強(qiáng)調(diào)其他利益 ) ?陳述相關(guān)利益 ?締結(jié) Developing People Accelerating Business 表示理解的語(yǔ)句 ? 我能理解您對(duì)療效的關(guān)注; ? 我理解您是非常關(guān)注藥物的 …… ? 其他的醫(yī)生最初也有類似的想法; ? 醫(yī)生,您真的是為病人考慮;等等; Developing People Accelerating Business 處理反對(duì)意見-回應(yīng) 容易處理 Developing People Accelerating Business 專業(yè)拜訪 Developing People Accelerating Business 締結(jié)-時(shí)機(jī) ? 利益總結(jié)后 ? 醫(yī)生表示同意或熱情時(shí) ? 成功的處理反對(duì)意見后 ? 訪談被打斷時(shí) Developing People Accelerating Business 締結(jié)-時(shí)機(jī) 語(yǔ)言的信號(hào) 非語(yǔ)言的信號(hào) ? Developing People Accelerating Business 締結(jié) 步驟 Developing People Accelerating Business 如果締結(jié)沒有被醫(yī)生接受? ?修改你的締結(jié)要求 ?使用開放性的問題 ?知趣有理,留下資料,預(yù)約拜訪 Developing People Accelerating Business 專業(yè)拜訪回顧 Developing People Accelerating Business 簡(jiǎn)短拜訪 ?談及產(chǎn)品至少一個(gè)重要的特征和利益 ?有締結(jié)(締結(jié)中包括預(yù)約下次拜訪) Developing People Accelerating Business 簡(jiǎn)短拜訪使用時(shí)機(jī) ?只有 2分鐘 ?訪談被打斷 ?走廊、電梯口 …… Developing People Accelerating Business ?簡(jiǎn)短開場(chǎng)白和初步利益陳述 ?介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益 ?締結(jié) ?預(yù)約下次拜訪 簡(jiǎn)短拜訪的步驟 Developing People Accelerating Business 初步利益陳述的內(nèi)容( IBS) ? 闡述醫(yī)患一般需求 (狀況 ) ? 闡述解決方法 ? 推出產(chǎn)品 IInitial BBenefit SStatement Developing People Accelerating Business IBS技巧 ? Initiate: 闡述客戶與家長(zhǎng)的一般需求(狀況) ? 醫(yī)生,我們和家長(zhǎng)