【正文】 變推銷重點，重印價格表等。 房地產(chǎn)做營銷策劃方案篇 3 一、未來發(fā)展趨勢 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。消費者經(jīng)過長期的廣告浸 yin，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強 。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點 ?！?設(shè)計時代 ” 開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計將更加重視。在未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界 (如歷史、人文、文化等 )。追求潔凈 (對光線、綠化、天然氣配備等 )。不僅對設(shè)計有相應(yīng)要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求 。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客源 ?如何根據(jù)目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標消費群產(chǎn)生 “ 物有所值 ” 的感覺 ?如何繼續(xù)建立 自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風 ?如何適應(yīng) “ 個人置業(yè)時代 ” 的新趨勢 ?這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、 統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。 二是創(chuàng)新為贏。在價格制定上，有效利用消費者的心理 。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品 組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。 差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。 四是 整合營銷。如引進組合家電、組合廚房 。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型 。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài) 和樓盤實際情況，尋找相應(yīng)的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。 總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好，有較大的休閑活動空間 。樓距較大，有開敞的空間和視野 。 交通 、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關(guān)注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈 ,相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴 ,因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。提供一種服務(wù)模式 (如管家式的物業(yè)服務(wù) )。營造一種文化等等。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強化 ,輸出品牌核心價值 ,進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略 。另一方面是消費市場日趨理性和個性化 ,近年經(jīng)濟持續(xù)放緩 ,居民收入 (包括預(yù)期收入 )持續(xù)下降 ,實惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位 。各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好 ,消費者對商品房的選擇會更趨 “ 個性化 ”, 會更加考慮自己的心理需求 ,尋找更加適合自己的樓盤。針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗 ,以滿足不同類型消費需求的消費群 。競爭手段將會全方位、多元化 ,如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢 ,而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。追求近距離 (如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近 )。追求寧靜 (密度低、生態(tài)景觀臺等 )等等 ,不僅對配套設(shè)施的需求提高 ,而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求 。不僅對樓盤的品牌有要求 ,可能對設(shè)計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。 二、房地產(chǎn)全程營銷策劃 一是策劃為先。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查 ,如圍繞消費者的生活形態(tài) ,圍繞區(qū)域的樓盤情況 ,圍繞促銷策略等等。在整個策劃過程中均應(yīng)該進行營銷策劃創(chuàng)新 ,包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等 ,如在支付方式上 ,與金融有效結(jié)合 。在宣傳和定位上 ,利用消費者好奇、虛偽等心理。同時要全程為握 ,房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃 ,每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當重要。 三是塑造差異。在差異的塑造過程中 ,應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面 權(quán)衡考慮 ,因為企業(yè)的目的是營利為本。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識 ,關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等 ,另一方面要善于整合 ,在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。社區(qū)綜合配套 ,整合內(nèi)外部資源等等。從軟文到單葉 ,從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等 ,在生活方式、生活品味等方面區(qū) 塑造創(chuàng)意點。當然 ,對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn) ,單純靠品牌概念的輸出無法達成 ,實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在 ,因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息 ,提升樓盤的價值感 ,打動更加理性的消費群 ,為產(chǎn)品注入一些新的元素 ,賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象 ,從而保持品牌的新鮮感。間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通 。完善的小區(qū)配 套 ,物業(yè)管理好 ,是封閉式管理 。在營銷傳播上 :抓住目標消費者的心態(tài) ,務(wù)求直指人心 ,在銷售策略、廣告策略投其所好 ,促成他們購買 ,同時根據(jù)目標消費群的特性 ,配合產(chǎn)品的特點 ,使廣告投入針對性更強更直接。 房地產(chǎn)做營銷策劃方案篇 5 一、項目營銷總體策略 營銷總體策略是仔細分析、科學劃分 并準確切入目標市場，通過全方位地運用營銷策略，限度提升項目的附加價值，獲取項目的利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。 二、項目營銷目標方針 根據(jù)本項目 “ 五個一 ” 的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標方針如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。 2. 倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。 4. 啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚 “ 創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物 ” ，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。 三、銷售目標及目標分解 1. 銷售 (招商 )目標 2. 銷售目標分解 四、營銷階段計劃 根據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段 ，各階段工作重點如表 85 所示。 (一 )項目入市時機及姿態(tài) ：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備，在 2024 年 5 月份房交會期間開盤 (或 2024 年 9 月 )，可以抓住 2024 年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮 。 ：以全市乃至西北地區(qū) “ 財富地產(chǎn)、休閑購物 ” 形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。 ：整個商業(yè)項目的銷售均價為 3 580 元 /平方米，其中起價為 3 328 元 /平方米，價為 4 000元 /平方米。 六、宣傳策略及媒介組合 (一 )宣傳策略主題 ： “ 商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè) ” 是我市首家也 是一家將商業(yè)開發(fā)從 “ 建造建筑產(chǎn)品 ” 上升到 “ 營造全新休閑購物方式 ” ，倡導(dǎo) “ 投資財富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報 ” 的投資理念。 ：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。 ：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以 “ 報紙、電視、戶外廣告牌三位一體 ” 為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。 房地產(chǎn)做營銷策劃方案篇 6 活動日期： 20__年 4 月 8 日 —— 20__年 5 月 1 日 活動主題：購房 __X 五一送旅游 活動目的和意義： 五一處于，這個季節(jié)大家喜歡出游，所以做一些戶外活動也比較符合傳統(tǒng)習慣。所以，節(jié)日的促銷活動不可少，小禮品或者折扣等都是這個時候的常用手法。 利用五一旅游活動，升華情感營銷 ，情感營銷就是人與人之間的關(guān)心，真情的流露，并沒有以產(chǎn)品銷售為目的而最終達到銷售產(chǎn)品的目的的營銷。情感營銷相似于溝通營銷，也相似與口碑營銷，我認為情感營銷是溝通營銷與口碑營銷的共同體，是兩者的結(jié)合，合二為一。 抓住五一假期時間，來訪客戶即贈送小禮品，老客戶介紹新客戶送物業(yè)費，成交客戶參加五一旅游活動，烘托案場促進銷活動 。 五一旅游活動路線 ：供參考 (一日 游不含午餐 二日游是全含 ) 龍?zhí)洞髰{谷一日游 168 元 /人 六羊山一日游 128 元 /人 龍?zhí)洞髰{谷 +皇城相府二日游 388 云臺山二日游 398 元 萬仙山 +郭亮村二日游 298 房地產(chǎn)做營銷策劃方案篇 7 一，項目的前期定位策劃：即房地產(chǎn)開發(fā)項目的可行性研究，包括市場調(diào)研，項目定位，項目的經(jīng)濟效益分析等。 三，項目的銷售招商策劃：包括售樓人員培訓，銷售手冊的編制，分階段銷售價格的確定等 。 全程策劃核心流程 現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出 房地產(chǎn)全程策劃營銷方案 ，他從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。 項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷 。 項目形象策劃營銷 。 項目顧問 、銷售、代理的策劃營銷 。 項目二次策劃營銷 。但他們依然會隨時被房地產(chǎn)開發(fā)商追問：策劃師或咨詢顧問有什么用 ?如果我們僅根據(jù)字面意義，認為策劃師或咨詢顧問就是出主意的，未免太過簡單。 醫(yī)生的職能 就好像醫(yī)生為了對癥下藥，選擇醫(yī)療方法，必須對患者進行仔細檢查，通過對各 種診斷結(jié)果、化驗報告進行綜合分析，最后得出正確的診斷結(jié)論。而住宅對居住者的健康有很大關(guān)系，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問既要從市場有效需求角度，還要從居住者健康與舒適的角度，恰當?shù)貫轫椖窟M行人性化的定位。而這些房地產(chǎn)開發(fā)商并不完全掌握。其手段主要不是通過降低成本，而是通過資金的合理分配 —— 將資金投在能使項目增值的創(chuàng)意設(shè)計上。 船長的職能 認為房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問的工作只是出主意的人也有很多，實際上，當項目的概念定位成為設(shè)計圖、施工圖后，其重要工作就是在現(xiàn)場進行監(jiān)理，如果把設(shè)計圖看作海圖的話，就是要嚴格按照海圖航線航行，局部變動必須征的船長同意，只有這樣才能保證項目概念定位準確實施。而居住區(qū)景觀構(gòu)成將極大的影響項目的未來銷售，而景觀風格定位及如何實現(xiàn)則取決于房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問。 房地產(chǎn)策劃師國家職業(yè)資格 房地產(chǎn)策劃師是指從 事房地產(chǎn)行業(yè)的市場調(diào)研、方案策劃、投融管理、產(chǎn)品營銷、項目運營和物業(yè)管理等工作的策劃人員。整合設(shè)計、建設(shè)、營銷、廣告、服務(wù)等資源，制定策劃方案 。房地產(chǎn)項目的運營工作。此批發(fā)布的新職業(yè)是 05 年 2 月勞動和社會保障部組織專家對新申報的職業(yè)活動進行審核，并通過 社會公示程序廣泛征求了有關(guān)方面的意見，最終評審?fù)ㄟ^的。而且可以擴大社會就業(yè)途徑，保證房地產(chǎn)行業(yè)的健康、持續(xù)、高速發(fā)展，對加快推進社會主義現(xiàn)代化具有十分重要的意義。 2024 年 12 月 15 日，由中國房地產(chǎn)及住宅研究會主辦、房教承辦的 “ 首屆中國房地產(chǎn)策劃師年會 ” 在北京大學隆重舉行。標志著 “ 房地產(chǎn)策劃師 ” 這一中國房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)群體進一步朝著職業(yè)化、規(guī)范化方向邁進，也標志著 “ 房地產(chǎn)策劃師 ” 這一中國房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)群體進一步朝著職業(yè)化、規(guī)范化方向邁進。 房地產(chǎn)做營銷策劃方案篇 8 產(chǎn)品的調(diào)研 只有對樓盤進行充分的調(diào)研，才能找出了自身 的弱點和優(yōu)點，審視產(chǎn)品，擺正了迎戰(zhàn)市場的恰當位置。 (1)物業(yè)的定位 。 (3)目標市場的分析 。 市場的調(diào)研 或許有人講，搞房地產(chǎn)項目靠的是經(jīng)驗，但須知，市場調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗，結(jié)合不斷變化和細分的市場信息，提升到理性的層次，科學地對所有在規(guī)劃、推廣過程中將出現(xiàn)的問題進行有效的預(yù)測。 (1)區(qū)域房地產(chǎn)市場大勢分析 。 (3)與目前正處于強銷期的樓盤比較分析 。 企劃的定位 定位是所有廣告行為開展的一個主題，就像一個圓心，通過項目的調(diào)研，制定樓盤定位，提煉