【正文】 面積： 14 172—— 321 平方米 銷售率： 90% 銷售時間： 2000 平均價格： 5800 元 /平方米 —— 7500 元 /平方米 容積率： 園林綠化： 56% 銷售對象：港澳、外界人士 配套設(shè)施：超大型住戶會所，健身房、桑拿、保齡球館、桌球室、網(wǎng)球場、人工溫泉、沙灘泳池等康體設(shè)施一應(yīng)俱全。 樓盤分析：占地面積大，容積率小，配套設(shè)施齊全，花園綠化好，價格合理，戶型結(jié)構(gòu)好，宣傳好。 9 二 . 珠海市正在熱銷的樓盤： 1. 朗晴居： 發(fā)展商：珠海市郎天房地產(chǎn)有限公司 代理商：美好家園地產(chǎn)顧問公司 地理位置：迎賓北路 1288 號 占地面積： 6 萬平方米 建筑面積： 11 平方米， 戶型：一房、兩 房、三房、頂樓中空復(fù)式 棟數(shù)： 4 棟 6 層多層住宅與 5 棟 11 層小高層住宅 單位面積： 7 104—— 239 平方米 銷售率：熱銷 銷售時間： 2001 平均價格： 2980 元 /平方米 —— 4000 元 /平方米 容積率： 園林綠化： 60% 銷售對象： 中下階層 配套設(shè)施：齊全 樓盤分析：花園占地面積大，容積率小，花園配套設(shè)施齊全，綠化率高，多種戶型，價格低，適合中下層消費(fèi)，發(fā)展商注重宣傳，銷售火爆。 11 3. 嘉豐花園： 發(fā)展商：仁龍房產(chǎn)有限公司 代理商：自銷 地理位置：花園大街與迎賓北路交匯處，郵電大廈旁 占地面積： 35000 平方米 建筑面積： 65000 平方米， 戶型：三房兩廳、兩層復(fù)式 棟數(shù)： 9 棟多層住宅與 3 棟高層 單位面積： 124—— 276 平方米 銷售率：基本售完 銷售時間： 2000 平均價格： 3500 元 /平方米 —— 5500 元 /平方米 容積率： 園林綠化： 50% 銷售對象： 中下階層 配套設(shè)施：齊全 樓盤分析：花園占地面積大，容積率小，配套設(shè)施齊全，綠化好，價格低，適合大多數(shù)消費(fèi)者。 二 制作各種模型 包括總體規(guī)劃模型、戶型結(jié)構(gòu)模型、會所模型 會所設(shè)計獨(dú)特并切合實際的功能，如建議設(shè) 置 兒童會所，從布局到活動真正體現(xiàn)為兒童設(shè)計，如室內(nèi)微型兒童游泳池、兒童籃球場、兒童足球場等，再設(shè)計其它如棋牌室、壁球室、健身房、桌球室、乒乓球室、 INTERNETBAR 供年青人活動之項目等功能 ，還應(yīng)以老人為題材 內(nèi)容 之項目老人減壓室等 。 四 銷售人員的培訓(xùn) 1. 知識篇 本項目優(yōu)勢分析 本項目競爭樓盤優(yōu)勢分析 本項目客戶分類及購買動機(jī)分析 2. 接待篇 讓客戶感到舒適自在 最容易引起客戶共鳴的話題 —— 室內(nèi)裝 璜 啟發(fā)和誘導(dǎo)的基本原則 客戶是最聰明的 確立建議的可信性 14 利用人的期盼心理 恭維要適度 各種啟發(fā)方法要綜合利用 需要進(jìn)行邏輯推理的客戶 邏輯推理的一般技巧 接待總結(jié) 可能買主的初步判定要素 3. 客戶跟蹤篇 熟悉可能買主的基本情況 確定跟蹤可能買主的技巧 客戶跟蹤的一般技巧 4. 正式推銷篇 打開客戶神秘暗箱 —— 心扉 贏得信賴 正式推銷的基本策略 誘購 隨機(jī)應(yīng)變 15 5. 打敗競爭對手篇 回避與贊揚(yáng) 播下懷疑的種子 不要主動攻擊對方 客觀比較 以褒代貶 避重就輕 6. 排除障礙篇 發(fā)現(xiàn)障礙 排除直接障礙的基本方法 常見障礙及對策舉例 7. 成 交 篇 把握客戶成 交 信號 促成交易 成 交 后處理 —— 已成為朋友的客戶是最好的售樓廣告 16 五 成 立 珠海龍園山莊銷售協(xié)調(diào)小組 1. 項目經(jīng)理 由代理商指派一名高級策劃人員擔(dān)任、負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商、廣告商三方關(guān)系，并監(jiān)督本策劃方案的 執(zhí)行，進(jìn)行效果評估，及時跟進(jìn)和更正；發(fā)展商及廣告商亦應(yīng)指派專人負(fù)責(zé)處理本項目相關(guān)事宜。 六 現(xiàn)場包裝 1. 地盤包裝 所有地盤包裝內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)精品 原則 ，設(shè)計制作務(wù)求精美，洋 溢 著濃郁的高尚文化氣息， 并予人以親切感， 俗中見大雅。 制作方案建議 首先在用料和平面設(shè)計效果上取得突破、標(biāo)新 立 異，以三維立體凹凸面仿真圖畫招牌，突出珠海龍園山莊的整體建筑輪廊，配合定時光控?zé)艄庀到y(tǒng)變幻日晝 ， 使此廣告招牌具真實效果。功能劃分為 前 臺接 待廳、模型廳、智能化系統(tǒng)演繹廳、洽談廳。 模型廳 將擺放各類模型，墻面懸掛各項目各類展板給來訪客戶以全面了解，配合售樓人員的專業(yè)講述使成 交 過程得以順利有序進(jìn)行。 洽談廳 洽談廳為客戶簽 約 、講解 地方， 目的讓客戶在繁 絮選 房過程中得以消化樓盤信息，并創(chuàng)造較輕松緩和之氣氛。 5. 示范單位之建議 示范單位是給客戶一個直觀上的感受和體驗， “ 示范單位 ” 也是我們銷售策略中著力的重點(diǎn)一 段樂章里 華彩部分 ，圖窮 匕 見，示范單位的包裝主 旨 ，應(yīng)緊圍繞以人為本，文化品 味這個核心理念，示范單位的好壞直接影響客戶之購房欲望和發(fā)展商之品味，建議裝修 2— 3 個示范單位。 三房或四房 —— 以品位之居定位 裝修設(shè)計風(fēng)格要高雅大方、氣派、體現(xiàn)業(yè)主尊貴身份，兒童房、客房、工人房、主人房色調(diào)明顯區(qū)分。 注意： 示范單位之裝修是樓盤包裝中最重要之組成部分，因 此示范單位裝修設(shè)計一定要大膽創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)，在細(xì)微之處 巧 花心思，下足功夫，以激發(fā)客戶入住其中之沖動，引發(fā)成交之決心。 1. 個性鮮明， 賣點(diǎn)突出 當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營日趨同 質(zhì) 化，無特別