【正文】 項目銷售策略 商鋪規(guī)劃建議 本項目是一個純商業(yè)物業(yè)，不同于住宅開發(fā)，發(fā)展商將物業(yè)建好賣給業(yè)主交付使用，套現(xiàn)后就終結(jié)同項目的關(guān)系。因此本商業(yè)物業(yè)不能“為賣而賣、一賣了事”。而建筑面積在 4080 ㎡左右的商鋪銷售情況最好，參照迎賓廣場、揚名廣場、嶺南世家等銷售情況，小面積商鋪市場需求量遠大于大面積商鋪，市場對該部分商業(yè)物業(yè)的消化能力較強。因此我們建議將面積大的鋪位分割成面積在 4080 ㎡左右商鋪，并且在分割帶設(shè)置公共通道，使投資商與經(jīng)營商實現(xiàn)最大利潤回報（具體分割規(guī)劃平面圖已交格力置業(yè)。商鋪分割規(guī)劃效益評估如下：（具體分割規(guī)劃詳見附件 1《商鋪規(guī)劃分割圖》） 格力旺角新規(guī)劃商鋪價格預(yù)測表 項 目 傳統(tǒng)的銷售 (舊規(guī)劃 ) 售后返租銷售 (新規(guī)劃 ) 銷售 凈增額 （元） 同原規(guī)劃各項指標比 銷售面積（㎡） 預(yù)售價 （元 /㎡） 預(yù)售總額（ 元） 銷售面積（㎡） 預(yù)售單價（元 /㎡） 預(yù)售總額（元） 單價 總額 增長率(%) 一層 11000 83927360 13500 103001760 227756 1: 1: 22 二層 4000 5483400 6700 9184695 3701295 1: 1: 68 整體 89410760 112186455 22775695 1: 25 備注： 新規(guī)劃中銷售單價的預(yù)測基于以下兩個理由： —— 商鋪分割為小面積更適合市場需求，有利于拉動售價。 商鋪銷售分析 價格策略一直是項目推廣過程中最為敏感的也是最難以控制的部分，為避免推廣過程中將鋪位一次性整體推出的諸多不利因素，格力旺角商業(yè) 文化中心的推廣采取分階段推售的策略．并輔以靈活的價格作為調(diào)控．以多樣的付款方式和促銷策略，全面迎合各層面買家的不同 需 求 。 銷售目標： 人民幣 1 億元 項目總建 筑面積為： ㎡。可售面積： 約 10000 ㎡，（詳見附件 2《商鋪銷售分區(qū)圖》）其中： —— 一樓： ㎡ （ A 區(qū)： ㎡ ， B 區(qū) ： ㎡ ， C 區(qū) ： ㎡） 不含理貨區(qū) 220 ㎡。租賃面積： ㎡，其中： —— 二樓： ㎡ —— 三樓： ㎡ —— 四樓： ㎡ 年） 出租面積 （㎡） 出租回報額 （元） 返租單價 （元 /㎡ 年） 返租成本 （元） 一樓 13500 780 5951213 1040 7934950 1200 9155712 二樓 6700 420 575757 560 767676 600 822510 售后返租策略 目前商鋪投資商客基本上都不是經(jīng)營者，主要用于出租，獲取穩(wěn)定的投資回報。針對本項目純商業(yè)物業(yè)的實際情況，我們建議采取 售后三年返租 及 帶租約發(fā)售的模式，將使項目實現(xiàn)發(fā)展商、投資商客及經(jīng)營商三贏局面。保證整個項目的整體性，更好地貫徹“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣”的經(jīng)營思路，有利于項目整體競爭力的打造。保證商鋪投資商客的穩(wěn)定收益，實現(xiàn)投資商客即 投資即受益，增強投資商客投資信心。整體經(jīng)營使經(jīng)營商對后續(xù)經(jīng)營管理充滿信心，有利于品牌入駐，盡快實現(xiàn)旺場。使商鋪一推出就為市場看好，可以拉動商鋪售價上揚，產(chǎn)生旺銷效果。 ※ 具體操作要點如下： 大投資客（銀行、藥店等）品牌商家用于自營，因其形象良好、利于業(yè)態(tài)完整可以自營不返租，個別小投資商客用于自營的由格力置業(yè)定奪。商鋪銷售合同簽訂的同時，就同投資商客簽訂商鋪返租合同。返租自項目開業(yè)（ 2020 年 5 月 1 日）之日起計租， 建議 爭取返租免租期三個月（需同業(yè)主協(xié)商） 。返租商鋪租金由格力旺角商業(yè)管理公司（需組建）支付給投資商客。為進一步堅定商鋪投資客的信心，商鋪采取先租后售，實現(xiàn)投資零風險。返租回報款支付方式有一次性支付和分期支付（按三年每年支付一次）兩種，由業(yè)主自主選擇。三年返租期滿，整個項目旺場，商鋪升值，可由投資商客自行經(jīng)營或出租，或由發(fā)展商與業(yè)主另行協(xié)定。但運用比較多的銷售方式是 “返租式銷售 ” （發(fā)展商在銷售時，在規(guī)定年限內(nèi)按一定的銷售比率回收業(yè)主商鋪的使用權(quán)）按返租三年計算，設(shè)定第一年的出租率為 70%（包含 3 個月免租期及空置率） ，第二年出租率 95%，第三年為 100%。則：返租單價 (元 /㎡ )=銷售價格 (元 /㎡ )（ A、 B）返租回報率； 出租單價設(shè)定第一年為：一層為 100 元 /㎡月，后兩年年遞增率為5% 。 —— 考慮到資金流的因素，按 6%返租銷售時一次性將三年的租金支付給業(yè)主，一次性的付出，給業(yè)主很大的投資信心保證。 在銷售的實際操作中，按 8%的返租成本返租，三年發(fā)展商表面上虧損 3883761元，但由于 返租式銷售比原規(guī)劃的傳統(tǒng)式銷售增加收益 22775695 元， 故采取返租式項目 年返租成本 （元） 三年返租總額 （元） 第一年收益比 （元） 第二年收益比 （元） 第三年收益比 （元） 總計 （元 ） 出租收益 實際收益 出租收益 實際收益 出租收益 實際收益 一樓 7934950 23804850 537093 7397858 9184282 129332 10151048 2216098 3932428 二樓 767676 2303028 63559 704117 1086864 319188 1202071 433595 48666 合計 8702626 26107878 600652 8101974 10271146 1568520 11352319 2649693 3883761 租售發(fā)展商實際收益為 18891934 元。 商鋪銷售策略： 以項目的整體經(jīng)營規(guī)劃為特色，以珠海、澳門、中山為重點市場，輻射至整個珠三角。 以 “文化香洲、財富旺角 ”為主打吸納品牌主力店及主題專業(yè)店進駐經(jīng)營，提供廣闊的商業(yè)舞臺及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境。營造濃厚的商業(yè)氛圍，增強市場經(jīng)濟價值及市場凝聚力，形成強烈的投資氛圍，全面促進銷售進程。 ——強化項目地塊發(fā)展前景及新香洲的發(fā)展前景。 ——強化商鋪升值空間，并以珠海同類項目進行價格類比，突出項目發(fā)展優(yōu)勢。吸納大型超市進駐，增加人流及品牌效應(yīng)。 我們建議以優(yōu)惠的招商措施吸納大型零售業(yè)進駐 ，借助其品牌效應(yīng)及知名度，帶動整體商 鋪的銷售。銷售控制、分批推廣： 進行商鋪銷售控制，有利于商鋪銷售階段有序推進，主要表現(xiàn)在： —— 為防止好商鋪一哄而上全部挑完，相對差一點的商鋪全部空置的現(xiàn)象。在格力旺角項目的操作過程中，最后的銷售階段也是最輝煌的階段。 —— 有利于發(fā)展商控制銷售節(jié)奏，我們認為，本項目銷售 節(jié)奏不應(yīng)過快，也不能太慢。 具體操作 : 通過優(yōu)惠吸引投資商客，預(yù)先消化銷售難度較大的商鋪，以利后期銷售 商鋪的價格上揚，為擴銷階段墊定基礎(chǔ)。 —— 預(yù)期效果：銷售 10%， 一黃金周樓展集中宣傳推廣，使項目銷售全面展開； —— 售樓處裝修、戶外布置、宣傳資料到位，售樓處售樓人員充足、形成熱銷氣氛。