區(qū)域市場營銷突圍高級研修班-在線瀏覽
2025-04-11 20:58本頁面
【正文】 訓 經(jīng)營目標 PDCA圈 1/27/2023 31 百度文庫－銷售管理 13A 經(jīng)銷型企業(yè)的成功說到底就是“人”的問題， 也就是人力資源管理的四個字：選、育、 用、留。 Ｂ、員工培訓二方法。 Ｄ、員工考核四指標。 1/27/2023 32 百度文庫－銷售管理 13A 三、經(jīng)銷商大戶的激勵 掌握渠道激勵原理。 ３、老油條／鱷魚型經(jīng)銷商大戶激勵策略。 1/27/2023 34 百度文庫－銷售管理 13A 有效激勵經(jīng)銷商六方法。 如何激勵“老油條”／“鱷魚型”大戶經(jīng)銷商？ ①、大戶經(jīng)銷商三個死穴。 1/27/2023 36 百度文庫－銷售管理 13A 四、經(jīng)銷商的沖突協(xié)調(diào) １、廠商本非同根生。 ３、減少渠道沖突八條措施。 1/27/2023 37 百度文庫－銷售管理 13A １、廠商本非同根生。 ②組織上的成長性。 1）廠家制度不規(guī)范； 2）直接損害經(jīng)銷商利益； 3）經(jīng)銷商不按游戲規(guī)則出牌； 4）追求目標管理，忽視過程管理； 5）各區(qū)域銷量不平衡； 6）價格的區(qū)域性差異； 7）競爭對手破壞； 8）處理積壓品不當； 9）基于銷量的返利政策不合理； 10）營銷費用分擔問題。 1）廠家建立規(guī)范體系； 2）維護價格體系的嚴肅性； 3）檢查考核指標與激勵措施； 4）渠道扁平化； 5）締結(jié)經(jīng)銷商聯(lián)盟； 6）建立處理積壓庫存的渠道； 7）實行渠道差異化； 8）從貿(mào)易關(guān)系到戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并定期溝通。 ①、勸酒五法。 1/27/2023 41 百度文庫－銷售管理 13A 五、經(jīng)銷商的動態(tài)評估 經(jīng)銷商評估的重要性。 經(jīng)銷商定額業(yè)績目標達成率。 1/27/2023 42 百度文庫－銷售管理 13A １、經(jīng)銷商評估的重要性。需要我們經(jīng)常對經(jīng)銷商進行績效考核與 評估，以保持渠道活力與競爭力。 ①、照搬別人企業(yè) KPI指標害慘人 ②、如何設(shè)計適合公司的考核指標 ③、實施經(jīng)銷商年 /半年 /季考核與評估 ④、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 1/27/2023 44 百度文庫－銷售管理 13A 經(jīng)銷商定額業(yè)績目標達成率。 Ｄ、實施中的困難。 Ｆ、我的工具。 ①、區(qū)域經(jīng)理的心理障礙。 ③、調(diào)整時的技巧。 1/27/2023 47 百度文庫－銷售管理 13A 拉動終端銷售五大步驟 第四單元 1/27/2023 48 百度文庫－銷售管理 13A 一、終端銷量提升的兩個方向： 理解水平增長的方式：覆蓋更多門店 掌握垂直增長的方式：整合更多資源 1/27/2023 49 百度文庫－銷售管理 13A 提升門店銷量的 8個 KPI： 生意額＝客流量入店率接觸率體驗率 客單價成交率回頭率轉(zhuǎn)介率 思考：每項指標提升 10%，不難吧？算算生意額可 以翻幾倍？需要哪些資源支持？ 二、拉動終端銷售五大步驟： 1/27/2023 50 百度文庫－銷售管理 13A 拉動終端銷售五大步驟： S市場分析； S店內(nèi)、店外銷售數(shù)據(jù)與目標客戶群分析； S制定有針對性的營銷對策； S評估零售商的經(jīng)營風險； S用 PDCA圈管理。 氛圍營造 — 讓氛圍成為一種“有毒氣體”。 隱性渠道 — “一枝開五花，結(jié)果自然成”。 三、快速提升零售型 /工程型 /批發(fā)型門店生意五個動作： 1/27/2023 52 百度文庫－銷售管理 13A 第一招：“品牌推廣” 一、品牌認知。 沒有知名度，品牌就成為無源之水，無本之 木。目前，做品牌 的企業(yè) ,總被商家認為產(chǎn)品的價格偏高 1020% 左右 ,如何體現(xiàn)高出這部分價格。只有用當?shù)氐统杀镜钠放菩麄骰顒觼? 推廣品牌，塑造品牌價值，拉動顧客，最終達 成銷售目標。 一個好 logo。 提煉好核心價值語。 階段性的品牌推廣策略。 挑戰(zhàn)：終端門店品牌落地是產(chǎn)品競爭的必然 趨勢。 你做到了嗎？？？ 1/27/2023 55 百度文庫－銷售管理 13A 為什么銷售部和市場部總因為工作的配合發(fā)生 矛盾？品牌管理是否僅僅是市場部的工作？品 牌工作是否會給您帶來額外的負擔？如何讓品 牌幫助你提升銷量？相信作為銷售人員的你或 多或少也都存在這樣的困惑吧？怎么辦？ 四、銷售人員如何有效管理品牌？ 1/27/2023 56 百度文庫－銷售管理 13A 在你的區(qū)域市場中挑選 一位有代表性有潛力 的經(jīng)銷商，根據(jù)學過的 知識，如何策劃終端品 牌推廣活動，幫助經(jīng)銷 商提升門店客流量，從 而提升生意額？ 五、課堂作業(yè)： 1/27/2023 57 百度文庫－銷售管理 13A 門店氛圍營造的基本價值就在于： － 提升重點品種的認知度。 －聚集人流增加門店人流、現(xiàn)金流。 1/27/2023 59 百度文庫－銷售管理 13A 二、“貨”在氛圍營造中的表現(xiàn)。 產(chǎn)品促銷推廣和信息發(fā)布融入門店銷售氛圍提升之中。 三、“場”在氛圍營造中的表現(xiàn)。 二、導購高手的六種特質(zhì)。 四、顧問式銷售策略的運用。 只有鉆石才能切割鉆石 。 1/27/2023 64 百度文庫－銷售管理 13A １、特別真誠 ２、特別親和 ３、特別有耐心 ４、洞察力 ５、肢體語言豐富 ６、善用“圍點打援”策略 二、導購高手的六種特質(zhì)： 1/27/2023 65 百度文庫－銷售管理 13A FABE顧問式銷售策略的運用： 產(chǎn)品式 方案式 三、顧問式銷售策略的運用。 在市場競爭日益激烈的今天，消費者的購物習慣 已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，品牌門店僅靠單一的渠
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