【正文】 023年供銷比 ， 2023年供銷比 ，市場整體平衡，供應(yīng)略 大于銷售趨勢出現(xiàn) 整體供求關(guān)系 縱向時間 供應(yīng)面積 供應(yīng)占比 成交面積 成交占比 均價 供銷比 1環(huán)內(nèi) 902747 % 720492 % 7027 12環(huán) 957882 % 804737 % 6046 23環(huán) 7857044 % 6883177 % 5257 3環(huán)外 3789195 % 3580573 % 4878 （二）、成都 2023年環(huán)域、方位市場狀況 供應(yīng)面積 供應(yīng)占比 成交面積 成交占比 均價 供銷比 中 902747 % 720492 % 7027 東 2903287 % 2481539 % 5193 南 3353349 % 3614459 % 5369 西 3572633 % 2831757 % 5425 北 2774853 % 2340734 % 4639 總結(jié)：單一的價格促銷，會容易被淹沒，且對后期價格拉升造成不利影響；積極運用有利因素，在充分彰顯項目特性與區(qū)域價值的前提下，價格促銷方能成為爭奪市場的有利武器。從環(huán)域看，價格與供銷 比成反比。 08年成都樓市的看法和判斷 宏觀政策影響 整體供求關(guān)系 市場綜合判斷 （一）需求角度分析 2023年的房地產(chǎn)市場經(jīng)過 06年和 07年的政策調(diào)控，市場對產(chǎn)品的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)變，并導(dǎo)致 2023上半年將在供需雙方僵持局面 ： A、自住需求仍在不斷增加 B、從駐足觀望到真實需求集中釋放的時間不會太久。 E、改善性需求觀望期相對較長，對產(chǎn)品要求更高。這種客戶能夠帶動市場。但隨著觀望期結(jié)束， 成交會在 67月開始回暖。 08年二至三環(huán)仍是供應(yīng)的成交主力， 城東區(qū)域成熟加快，對剛性需求支持加大。 總結(jié)：各方位價格不平衡局面仍將維持。 城南價格，成為 08年房價領(lǐng)跑。從而刺激整體價格上行。預(yù)計下半年價格提升較快。 城東價格：上行阻力相對較大，在下半年局面在地鐵 2號線刺激下提速。 項目競爭市場分析 競爭環(huán)境分析 第三部分 本 案 萬科西嶺 愛美高 從規(guī)劃看， 未來國賓板塊及周邊被定位高檔住宅市場的熱門板塊其他板塊已經(jīng)無法比擬， 板塊內(nèi)緊鄰的萬科西嶺和愛美高地塊及待拍地 將成為本案主要競爭對手！ （一）主要競爭對手界定 萬科西嶺 本案 愛美高 待拍地塊： 容積率 ，建筑密度 ≤25 ％ 預(yù)計拍賣價格： 1000～ 1200萬元 競爭環(huán)境分析 通達性較為樂觀 ?公路系統(tǒng)：地塊路網(wǎng)密集，交通便捷。 ? 目前，周邊已有 中信東南新城、中新項目、華僑城、中海國際社區(qū) 等重大房地產(chǎn)開發(fā)項目正在建設(shè)中；預(yù)計將來該區(qū)域?qū)l(fā)展為一片新城，在基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)配套上都將逐漸向城市副中心等級發(fā)展。 為什么說要建立 “ 戰(zhàn)略營銷 ” 的觀念？ 因為： ①、本項目開發(fā)對中環(huán)來說是重大的，決定命運的舉措，它的每一個動作、 每一次成敗都和中環(huán)品牌休憩相關(guān)。 整合從細微開始！ 體驗從感官入手！ 整體營銷策略 銷售策略 推廣策略 總體戰(zhàn)略 項目解析 客戶策略 第五部分 營銷鋪排計劃 項目解析 解析要點： 如何制定未來競爭策略首先明確項目內(nèi)外固有的核心因素 外部核心因素： 項目地板塊描述：位于城市經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟兩大經(jīng)濟增長極之間，屬于城市快速發(fā)展的中樞地帶 —— 西輔城核心區(qū)。 整體營銷策略 銷售策略 推廣策略 總體戰(zhàn)略 項目解析 客戶策略 營銷鋪排計劃 客戶策略 1）高新西區(qū)私營業(yè)主 2）成都職業(yè)經(jīng)理人 3）大中企業(yè)高級管理層 4）政府高級公務(wù)員 5）高級教師 核心客戶 重要客戶 偶得客戶 1）高級白領(lǐng) 2）中小企業(yè)的管理層 3）個體戶 炫耀型富貴階層 經(jīng)營型財富階級 1）追求生活品質(zhì)的四川省人 策略要點： 尋找訴求的核心價值點 他們的核心共性： 年輕化 喜歡創(chuàng)新 他們的核心共性： 生活品質(zhì) 居住舒適 服務(wù)完善 層次分類 整體營銷策略 銷售策略 推廣策略 總體戰(zhàn)略 項目解析 客戶策略 營銷鋪排計劃 策略要點： 建立排他性城市宜居標(biāo)準(zhǔn) 推廣策略 新奧斯曼主義！ 奧斯曼主義起源土耳其，代表當(dāng)時的財富階級享有優(yōu)越的精神生活與物質(zhì)載體。 高檔居住氛 圍逐漸形成，預(yù)計不久的將來 周邊生活配套設(shè)施將逐步完善。為住戶準(zhǔn)備各類生活用品、食品等，方便客戶隨時可買到日常所需物品。 ?目的：再次展示氣質(zhì)，創(chuàng)造體驗營銷，促進傳播帶動銷售。人氣卡認籌門檻相對低，內(nèi)含一定額度的售樓處消費金額，可以吸引上門量，推動客戶傳播；誠意卡認籌門檻相對較高，享受的優(yōu)惠額度相對較大，客戶示范性較大！ （七） VIP分級 整體營銷策略 銷售策略 推廣策略 總體戰(zhàn)略 項目解析 客戶策略 營銷鋪排計劃 價格 策略 ? 根據(jù)競爭定價法： 6500元 /㎡ 說明：以最近萬科市場均價以及和愛美高拍賣地價作為依據(jù)，用比較定價法制定 出本項目入市價格，在我們打造獨有的生活方式和服務(wù)理念的同時價格卻處于中 等位臵，在營銷中以絕對的優(yōu)勢為項目帶來銷售速度和利潤． 初始均價拉升： 6500元 入市后期 6500元 /㎡ 入市中期 入市初期 6800元 /㎡ 7000元 /㎡ 推售 策略 低價入市場，低開高走策略 根據(jù)項目市場圈層分析對比，本案啟動區(qū)開盤已具備低價入市，低開高走策略形式．開盤會后逐步調(diào)整項目平均價格 入市控制總價策略 因項目低價入市，控制總價策略自然形成，結(jié)合其他服務(wù)支撐，定能蓄滿意向客戶 啟動區(qū)銷售尾聲抬價策略 一旦進入 項目 啟動區(qū)銷售尾聲時期，銷售價格快速提升，也為二期推出奠定良性礎(chǔ)． 付款方式多樣化策略 因為有低總價策略，置業(yè)門檻會變寬，那付款方式可采取一次性、分期、按揭多樣化 小步慢跑策略 啟動區(qū)銷售中，可每兩月提價一次，每次１％以下，刺激目標(biāo)客群購買欲望 項目整體售價及 08年售價 價格策略 整體營銷策略 銷售策略 推廣策略 總體戰(zhàn)略 項目解析客戶策略 營銷鋪排計劃 2023年度營銷鋪排 續(xù)銷、預(yù)定 一期 1批 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 開盤 持銷 預(yù)定 開盤 持銷 活動 媒體推廣 時間 5月 30日前 ?5月 24日樣板房全面對外 ?5月 10日城市典宅標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布 ?4月 22日起開始在知名消費 場所展示互動 ?4月 18日房交會亮相 節(jié)點 ?6月 21日一期開盤 ?6月 1日起正式認籌 ?論壇及標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布媒體配合（報紙） ?戶外媒體品質(zhì)形象全新出街 ?前期客戶 DM/短信 ?半徑 1公里范圍短信殺客 ?8月紅酒文化鑒賞月 ? 9月高端場所渠道活動計劃 ?7月下至 8月夏日啤酒節(jié) ?9月忠誠業(yè)主代表評出并實施獎勵 ?610月一期續(xù)銷 ?9月 20日左右開始認籌 ?6月中心景觀示范區(qū)開放 6月 1日至 10月 20日 ?相應(yīng)活動的報道和軟文炒作（報紙） ?項目賣點系列推廣 ?戶外的更新 ?渠道媒體的推廣（如銀行會員雜志） ?誠意客戶短信 /老客戶短信 ?場所宣傳手冊推廣 10月 1日至 12月 31日 ?10月下旬二期開盤 ?9月上旬開始蓄客 ?10月中秋賞月活動 ?樓盤獎項 ?重要設(shè)備簽約儀式 ?12月濃情咖啡文化月活動 ?相應(yīng)活動的報道和軟文炒作（報紙） ?DM/短信 ?戶外的更新 目標(biāo) 為開盤造勢蓄客 一期實現(xiàn)銷售 60% 一期 1持續(xù)銷售 90% 二期實現(xiàn)銷售 70% 綜合銷售完成 9095% 客戶及推廣策略 客戶：前期積累客戶 推廣：強勢樹立城市典宅形象，建立影響力，提升前期客戶信心 ?客戶：口碑傳播和多渠道拓展客戶 ?推廣：多渠道推廣，展示賣點，擴散 影響力 ?客戶：老帶新、渠道拓展客戶和觀望客戶 ?推廣：價值印證，增強客戶信心 二期 項目整體售價及 08年售價 整體推廣費用及 年比列費用估算 考慮到本項目的目標(biāo)客群和競爭狀況，整體推廣費用按 1%提?。?按 10億元銷售收入計，全年營銷費用在 1000萬左右，我們預(yù)計為 800萬 ），根據(jù)整體推廣思路在各期不平均性使用。 競爭 板塊內(nèi)競爭需要引入生活方式和服務(wù)理念創(chuàng)新 策略總綱 整合體驗式營銷 策略分解 客戶策略、項目解析 推廣策略、銷售策略 營銷鋪排、費用預(yù)算 具體舉措 ? 引入新奧斯曼主義生活 ? 引爆計劃：產(chǎn)品發(fā)布會生活標(biāo)準(zhǔn)，倡導(dǎo)生活方式 ? 體驗展示：前期咨詢處、售樓處（會所）、園林、樣板房、服務(wù) ? 重要渠道及活動：高端客戶渠道、公關(guān)展示活動 銷售管理方案 銷售管理范疇 客戶管理 銷控管理 合約管理 銷售工具 案場環(huán)境 財務(wù)配合 市場信息 營銷執(zhí)行 項目總監(jiān) 項目策劃組 策劃經(jīng)理 項目銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售秘書 銷售代表 10人 客戶服務(wù)部經(jīng)理 銷售秘書 策劃助理 2人 客戶服務(wù)主辦 銷售主管 市場協(xié)理 2人 組 織 架 構(gòu) 崗位職責(zé) 項目總監(jiān) 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售代表 策劃經(jīng)理 策劃助理 企業(yè)資源調(diào)配 營銷策略指導(dǎo) 客戶平臺維護