銷售基礎(chǔ)理論-在線瀏覽
2025-04-09 15:48本頁面
【正文】 補(bǔ)充成交法 ” 以附加的理由作為成交的 push力量。 1激將法 It’s the last try 盡管用激將法，我們的語氣還是要相當(dāng)注意，千萬不要激怒客戶。 案例 ： 拜訪一個(gè)“地區(qū)支援中央”的客戶 ?不斷的贊美 ?贊美的要素 ： ? 語調(diào)要熱誠生動(dòng)，不要像背書稿一樣。 ? 要有 創(chuàng)意 ，贊美別人贊美不到的地方 。 ?了解客戶的需求 ?常見的提問方式： ? 封閉式的問題 ? 只能用 是 或 不是 、 對(duì) 或 錯(cuò) 、 買 或 不買 等來回答的問題。 ? “您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？” ? “您能描述一下您公司對(duì)于 IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎 ?” ?提問的技巧 ?提問范圍 客戶的目標(biāo)和挑戰(zhàn)；客戶的特殊需求 客戶希望的結(jié)果； 客戶的以往經(jīng)歷 客戶的個(gè)人信息 A、客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn) “貴公司今年產(chǎn)量的目標(biāo)是什么？” “貴公司今年的市場(chǎng)占有率有什么目標(biāo)？ ?案例 A： 我的一次談判經(jīng)歷 ?案例 B： 一位酒店經(jīng)理處理異議的方式 第三部分：銷售人際關(guān)系技巧 ?四種類型人的特征 ?向四種類型人推銷 ?說服他人的三大戰(zhàn)術(shù) ?克服社交恐懼癥 四種類型人的特征 驅(qū)動(dòng)型的特征 ? 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 ? 重視成果和控制 ? 不太重視人際關(guān)系 ? 強(qiáng)勢(shì)作風(fēng) ? 有力，直接，快速 ? 沒有耐心 ? 高度自信 ? 要求很高 ? 果斷 ? 負(fù)責(zé) ? 競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性 這類型的名人有 ? 李 阿瑟將軍 ? 希特勒 應(yīng)付方法 ? 直截了當(dāng) ? 表現(xiàn)專業(yè)形象 ? 完善的準(zhǔn)備工作 ? 提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料 ? 談?wù)摮晒哪繕?biāo) ? 避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng) 外向型的特征 ? 很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的 ? 人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 娛樂界名人 ? 以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù) ? 外向 ? 樂觀 ? 熱心，大方 ? 具有說服力 ? 可讓人信賴的感覺 ? 注重人際關(guān)系 ? 情緒化 ? 自我評(píng)價(jià)很高 ? 喜歡吸引大眾的注意 屬于這類型的名人有： ? 肯尼迪 ? 里根 ? 拳王阿里 ? 卡斯特羅 應(yīng)付方法 ? 花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感 ? 營造一種歡娛和娛樂的氣氛 ? 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 ? 談?wù)撝目蛻簦峁┳C據(jù)來支持你的話 ? 交換雙方的期望和想法 ? 維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺 ? 和他談成功之道 ? 讓他成名，成功 ? 常常和他保持聯(lián)絡(luò) ? 帶他參加各種活動(dòng) 分析型的特征 ? 注重細(xì)節(jié) ? 能夠以知識(shí)和事實(shí)來掌握情勢(shì) ? 高超的分析能力 ? 高標(biāo)準(zhǔn) ? 完美主義者 ? 敏銳的觀察力 ? 容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 ? 講求事實(shí)和資料的取得 ? 客氣禮貌 ? 精確，正確 ? 喜歡批評(píng) 屬于這一類型的名人有 ? 吉米卡特 ? 會(huì)計(jì)師 ? 電腦程式師 ? 工程師 應(yīng)付方法 ? 列出詳細(xì)的資料和分析 ? 列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 在客戶沒有提出反對(duì)意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋 ? 舉出各種證據(jù)和保證 友善型的特點(diǎn) ? 合作，支持 ? 高度忠誠 ? 可靠，友善 ? 很好的聽眾 ? 合群 ? 喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 ? 起步比較慢 ? 不喜歡改變和訂立目標(biāo) ? 因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān) 友善型的特點(diǎn) ? 可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格 ? 比較松懈 ? 不愛在群眾面前表現(xiàn) ? 比較不積極 ? 有耐心 ? 自我控制力很強(qiáng) 屬于這一類型的名人有 ? 艾森豪威爾 應(yīng)付方法 ? 對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心 ? 找出對(duì)方與你的共同點(diǎn) ? 以輕松的方式談生意 ? 帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助 ? 了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性 ? 他是以安全為最主要的目標(biāo) ? 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) ?向四種人推銷 向分析型推銷 建立關(guān)系 ? 不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息 ? 以顧問的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的“專家”地位 ? 顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備 ? 提供有關(guān)你解決問題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問題的情況 ? 請(qǐng)注意你是如何使用分析型人的時(shí)間 明確他們的需要 ? 詢問具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實(shí)的問題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流 ? 要詳盡而不慌不忙。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由 ? 使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn) ? 如果你不能回答一個(gè)具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人 ? 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 ? 限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù) ? 推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟 ? 給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購買和交貨文本 結(jié)束銷售 ? 直接要求訂貨，但調(diào)子要低。 ? 要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 ? 對(duì)價(jià)格問題給予特別注意 ? 現(xiàn)在久努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù) ? 引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù) ? 在回答異議時(shí)，要對(duì)分析型人的購買原則及注重客觀性做出反應(yīng) 落實(shí) ? 提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確 ? 你的責(zé)
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