銷售基礎(chǔ)理論(存儲(chǔ)版)
【正文】 自信的三大基礎(chǔ)： 1) 我們對(duì)產(chǎn)品的信心。先表現(xiàn)自然、輕松與開放的態(tài)度。 ? 隨時(shí)補(bǔ)充有用的資料，建立系統(tǒng)化的銷售工具。 ? 產(chǎn)品的特色，與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別。 ? 沒有建立潛在客戶名單與資料庫(kù)，就無(wú)法發(fā)揮大量行動(dòng) 三、準(zhǔn)備我們的 SUCCESS BOOK “SUCCESS BOOK”的重要功效 ? 給客戶相當(dāng)專業(yè)且準(zhǔn)備充分的感覺。 ? 特定的時(shí)機(jī) 如優(yōu)惠、折扣、贈(zèng)品等方式來(lái)有效的吸引客戶。 站在客戶的立場(chǎng)、幫助他買需要的東西、而不是賣東西給客戶 站在客戶的立場(chǎng)以同情心來(lái)做思考。 信守 我們對(duì)客戶的承諾。 Always? on time 。 善用臉部的表情、眼神以及肢體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)化我們講話的效 果。 ☆銷售專家 hegrty曾指出： “ 百分之六十三的銷售之所以無(wú)法成交，是因?yàn)殇N售人員根本沒有做這方面的努力。 客戶問(wèn)我們： “ 你們這款機(jī)型有白色的嗎？ ” 我們可以順著客戶的問(wèn)題問(wèn)客戶： “ 您比較喜歡白色的嗎？ ” 客戶問(wèn)我們： “ 你們有現(xiàn)貨嗎？什么時(shí)候可以交貨？我星期三以前可不可以拿到？ ” 我們可以問(wèn)客戶： “ 您希望我們?cè)谛瞧谌郧八拓泦幔? 一致性承諾成交法 引發(fā)客戶思考，并且讓他們覺得是他們自己決定要購(gòu)買的，而不是被我們給說(shuō)服的。 期限壓力成交法 當(dāng)我們的產(chǎn)品或是服務(wù)在期限之內(nèi)有優(yōu)惠或是只剩下多少或是在期限之后就不再供應(yīng)時(shí)，我們可以清楚告知對(duì)方，以促使對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買。 開口要求成交。 ? 要溶入客戶的公司和家庭，特別是要去關(guān)心客戶的孩子 ! 案例 ： 客戶的打火機(jī) ?了解需求的最好方法只有一個(gè)－－ 提問(wèn) ，通過(guò)提問(wèn)去了解客戶需要什么，提問(wèn)是最重 要的銷售技巧，向了解客戶的 需求 越多，向客戶成功推銷產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。告訴他你有所需的事實(shí)，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。 ? 如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。 祝大家在銷售的路上取得更大的 成 績(jī)！ 謝 謝 :44:5012:4412::44 12:4412:44::44:50 2023年 3月 27日星期一 12時(shí) 44分 50秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 12時(shí) 44分 :44March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 下午 12時(shí) 44分 50秒 12:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:44:5012:44:5012:44Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 44分 50秒 下午 12時(shí) 44分 12:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 12:44:5012:44:5012:443/27/2023 12:44:50 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 12:44:5012:44:5012:44Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 27日星期一 下午 12時(shí) 44分 50秒 12:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)，例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來(lái)回答這些異議。 重新陳述購(gòu)買決定會(huì)帶來(lái)利益。 ? 強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事 ? 鼓勵(lì)友善型的人在做最后的購(gòu)買決定時(shí)，讓別人參與 ? 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 ? 回答異議時(shí)： ? 陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明 ? 用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考 完成銷售后的落實(shí)工作 ? 當(dāng)購(gòu)買定單簽定后，立即對(duì)你們達(dá)成的購(gòu)買意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表 ? 在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù) ? 定期的進(jìn)程報(bào)告 ? 仔細(xì)傾聽友善型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要 向熱情型的人推銷 建立關(guān)系 ? 迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。準(zhǔn)備好傾聽比你想知道還要多的東西 ? 向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) ? 記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來(lái)自這類人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過(guò)程將使你受益 支持 ? 提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人 ? 確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。 ? 一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。 做 “ 鎖定和確認(rèn) ” 的工作。 我們公司在很早的時(shí)候就已經(jīng)決定，以此說(shuō)清楚價(jià)錢，然后提供最高品質(zhì)和令客戶滿意的產(chǎn)品，比為低等品質(zhì)或服務(wù)一致向客戶說(shuō)抱歉來(lái)的容易。跟客戶確認(rèn)： “ 差不多就是這些了吧？ 還有沒有是您認(rèn)為不應(yīng)立即購(gòu)買的原因？ ” 引導(dǎo)客戶一 項(xiàng)一項(xiàng)的把好處與利益找出來(lái)，并且把它寫在左半部。 三 F法則 在銷售中不是每一個(gè)異議或質(zhì)疑都必須被百分之百的 解決 ☆銷售是有效滿足客戶需求而不是在做解答生意。 E、客戶個(gè)人信息 第三部分 發(fā)掘與建立客戶需求 產(chǎn)品介紹與展示 It’s a show ? time. “ 表演技巧 ” 是達(dá)到產(chǎn)品介紹效果最重要的關(guān)鍵。 真心誠(chéng)意對(duì)于建立
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