銷售基礎(chǔ)理論-全文預(yù)覽
【正文】 他產(chǎn)品時可能有付出的成本，就可引導(dǎo)客戶在整體的考慮下做出對我們成交有利的決定。 客戶問我們： “ 你們這款機型有白色的嗎？ ” 我們可以順著客戶的問題問客戶： “ 您比較喜歡白色的嗎？ ” 客戶問我們： “ 你們有現(xiàn)貨嗎？什么時候可以交貨？我星期三以前可不可以拿到？ ” 我們可以問客戶： “ 您希望我們在星期三以前送貨嗎？ 一致性承諾成交法 引發(fā)客戶思考，并且讓他們覺得是他們自己決定要購買的，而不是被我們給說服的。 T字成交法，或稱 “ 利弊比較法 ” 拿出一張白紙，然后在紙上畫出一個大大的英文字母 T、 將白紙一分為二。 ☆銷售專家 hegrty曾指出： “ 百分之六十三的銷售之所以無法成交，是因為銷售人員根本沒有做這方面的努力。 用創(chuàng)意設(shè)計一些不同的表演介紹方式，能創(chuàng)造非常好的效果。 善用臉部的表情、眼神以及肢體語言來強化我們講話的效 果。 C、 客戶希望的結(jié)果 銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些 優(yōu)點 和 不足 之處 。 Always? on time 。 提供相關(guān)有用的各種咨詢。 信守 我們對客戶的承諾。 2) 我們對自己的信心。 站在客戶的立場、幫助他買需要的東西、而不是賣東西給客戶 站在客戶的立場以同情心來做思考。銷售本身就是一種意志力的對抗。 ? 特定的時機 如優(yōu)惠、折扣、贈品等方式來有效的吸引客戶。 四、設(shè)定我們的銷售目標(biāo)、擬定計劃與做好檢討工作 ? 設(shè)定我們的目標(biāo)包括每年、每月，甚至每周的收入與業(yè)績 目 標(biāo)。 ? 沒有建立潛在客戶名單與資料庫，就無法發(fā)揮大量行動 三、準(zhǔn)備我們的 SUCCESS BOOK “SUCCESS BOOK”的重要功效 ? 給客戶相當(dāng)專業(yè)且準(zhǔn)備充分的感覺。 ? 產(chǎn)品的 施工 方法。 ? 產(chǎn)品的特色，與競爭者的區(qū)別。 二、找出潛在的客戶群 ? 開發(fā)潛在客戶的十種方法與要領(lǐng) ? 發(fā)揮創(chuàng)意，運用越多的方法開發(fā)潛在客戶，就有越多成功 銷售的機會。 ? 隨時補充有用的資料，建立系統(tǒng)化的銷售工具。 五、涉及 “接近話術(shù) ” Zig Ziglar： “selling by design ， no by chance” 成功的銷售來自與精心的設(shè)計與準(zhǔn)備，而不是來自于運氣 ◎ “ 接近話術(shù) ” 的種類： ? 立即給客戶帶來的效益 借由產(chǎn)品或服務(wù)位客戶帶來的好處、尤其是客戶最為關(guān)心與最感興趣的部分，快速 “ 引起他繼續(xù)聽下去的高度興趣 ” ? 問題的解決力 針對客戶最困擾的問題，以提供解決方案作為繼續(xù)下去的基礎(chǔ) ? 產(chǎn)品的特殊性 藉由產(chǎn)品或服務(wù)的特殊訴求，打破客戶對現(xiàn)況的滿意，并以好奇心，達到進入銷售程序的目的。先表現(xiàn)自然、輕松與開放的態(tài)度?！皊top ? telling， start asking and listening ” 。 自信的三大基礎(chǔ)： 1) 我們對產(chǎn)品的信心。 避免前后矛盾或立場不斷變動。 贊成定期收集各種資料與閱讀的習(xí)慣。 別把客戶只當(dāng)成客戶，讓客戶感受到我們對他的特別禮遇與關(guān)心。 案例 A： 趙總的定單 、 案例 B： 醫(yī)生的煙盒 B、客戶的特殊需求 客戶在購買產(chǎn)品的時候總有一些 希望 和 要求 ，或者希望出現(xiàn)某種結(jié)果，銷售員可以就此加以探問。 培養(yǎng) “ 表演意識 ” ，在商品介紹時多用 “ 戲劇化 ” 的方式 來作表現(xiàn)。 多引導(dǎo)客戶的視覺、味覺、觸覺各式各樣的感覺。 成交與締結(jié) ? ☆沒有成交，就像打棒球沒有回到本壘，基本上來說，都不算是成功的銷售。 那么，這個需要多少錢？ 有沒有折扣？ 可不可以算便宜一點？ 這比我想象中的要多出好多，我其實沒有那么多的預(yù)算，這真的很劃算嗎？ 詢問我們對商品使用的意見 你覺得我把沙發(fā)放在這個方位怎么樣？ 你覺得綠色和紅色的哪一個好看？ 詢問我們付款方式 可以刷卡嗎？ 你們有版分期付款嗎？利息如何、有沒有比一般的分期付款低？ 你們有哪些付款方式可以選擇？ 詢問現(xiàn)貨或送貨方式與時間的問題 哪你們現(xiàn)在有現(xiàn)貨或是庫存嗎？ 你們什么時候會進下一批新貨？ 假如我要的話，要多久前讓你們知道？ 你們什么時候可以派人送過來？ 詢問產(chǎn)品的使用方法或是細(xì)節(jié) 可不可以再把使用方法跟我說一次？ 我回去看說明書就會操作了嗎？ 詢問關(guān)于售后服務(wù)、保證期或保證事項的問題 它的保證期是多久？如故障你們公司會派人來修嗎？多久？ 我以前用的那個牌子服務(wù)好差，每次有問題催了好幾次都沒有 人來，你們會不會也是這樣？ 哪些部分是在保證范圍內(nèi)，哪些部分如果故障是要自行付費的？ 詢問有哪些人或團隊有購買？ 這款機型的銷售情況怎么樣，有沒有很對人用？ 你們這個案子已經(jīng)銷售多少成了？ 目前有哪些公司或企業(yè)已經(jīng)采用這個系統(tǒng)？他們的反映怎么樣？ 客戶要求再看一次或是再示范一次 你可不可以讓我再看一下？ 剛才的整個操作過程，你可不可以再示范一次給我看？ 多種 超級成交法 成交試探法，或是稱為 “ 選擇性成交法 ” 成交與締結(jié)的首要要決就是 “ 絕對不要將自己的軍 ” 。 比較利弊，借有多出許多的 “ 利益 ” 要求客戶成交 證據(jù)成交法 當(dāng)客戶還在猶豫時，大量使用其它滿意客戶的見證讓客戶 對我們 的認(rèn)可 順?biāo)浦鄯? 順著客戶的問題，也就是 “
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