銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論-全文預(yù)覽
【正文】 他產(chǎn)品時(shí)可能有付出的成本，就可引導(dǎo)客戶在整體的考慮下做出對(duì)我們成交有利的決定。 客戶問(wèn)我們： “ 你們這款機(jī)型有白色的嗎？ ” 我們可以順著客戶的問(wèn)題問(wèn)客戶： “ 您比較喜歡白色的嗎？ ” 客戶問(wèn)我們： “ 你們有現(xiàn)貨嗎？什么時(shí)候可以交貨？我星期三以前可不可以拿到？ ” 我們可以問(wèn)客戶： “ 您希望我們?cè)谛瞧谌郧八拓泦幔? 一致性承諾成交法 引發(fā)客戶思考，并且讓他們覺(jué)得是他們自己決定要購(gòu)買(mǎi)的，而不是被我們給說(shuō)服的。 T字成交法，或稱 “ 利弊比較法 ” 拿出一張白紙，然后在紙上畫(huà)出一個(gè)大大的英文字母 T、 將白紙一分為二。 ☆銷(xiāo)售專家 hegrty曾指出： “ 百分之六十三的銷(xiāo)售之所以無(wú)法成交，是因?yàn)殇N(xiāo)售人員根本沒(méi)有做這方面的努力。 用創(chuàng)意設(shè)計(jì)一些不同的表演介紹方式，能創(chuàng)造非常好的效果。 善用臉部的表情、眼神以及肢體語(yǔ)言來(lái)強(qiáng)化我們講話的效 果。 C、 客戶希望的結(jié)果 銷(xiāo)售員也可以詢問(wèn)客戶以往購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過(guò)程中有哪些 優(yōu)點(diǎn) 和 不足 之處 。 Always? on time 。 提供相關(guān)有用的各種咨詢。 信守 我們對(duì)客戶的承諾。 2) 我們對(duì)自己的信心。 站在客戶的立場(chǎng)、幫助他買(mǎi)需要的東西、而不是賣(mài)東西給客戶 站在客戶的立場(chǎng)以同情心來(lái)做思考。銷(xiāo)售本身就是一種意志力的對(duì)抗。 ? 特定的時(shí)機(jī) 如優(yōu)惠、折扣、贈(zèng)品等方式來(lái)有效的吸引客戶。 四、設(shè)定我們的銷(xiāo)售目標(biāo)、擬定計(jì)劃與做好檢討工作 ? 設(shè)定我們的目標(biāo)包括每年、每月，甚至每周的收入與業(yè)績(jī) 目 標(biāo)。 ? 沒(méi)有建立潛在客戶名單與資料庫(kù)，就無(wú)法發(fā)揮大量行動(dòng) 三、準(zhǔn)備我們的 SUCCESS BOOK “SUCCESS BOOK”的重要功效 ? 給客戶相當(dāng)專業(yè)且準(zhǔn)備充分的感覺(jué)。 ? 產(chǎn)品的 施工 方法。 ? 產(chǎn)品的特色，與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別。 二、找出潛在的客戶群 ? 開(kāi)發(fā)潛在客戶的十種方法與要領(lǐng) ? 發(fā)揮創(chuàng)意，運(yùn)用越多的方法開(kāi)發(fā)潛在客戶，就有越多成功 銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 ? 隨時(shí)補(bǔ)充有用的資料，建立系統(tǒng)化的銷(xiāo)售工具。 五、涉及 “接近話術(shù) ” Zig Ziglar： “selling by design ， no by chance” 成功的銷(xiāo)售來(lái)自與精心的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備，而不是來(lái)自于運(yùn)氣 ◎ “ 接近話術(shù) ” 的種類： ? 立即給客戶帶來(lái)的效益 借由產(chǎn)品或服務(wù)位客戶帶來(lái)的好處、尤其是客戶最為關(guān)心與最感興趣的部分，快速 “ 引起他繼續(xù)聽(tīng)下去的高度興趣 ” ? 問(wèn)題的解決力 針對(duì)客戶最困擾的問(wèn)題，以提供解決方案作為繼續(xù)下去的基礎(chǔ) ? 產(chǎn)品的特殊性 藉由產(chǎn)品或服務(wù)的特殊訴求，打破客戶對(duì)現(xiàn)況的滿意，并以好奇心，達(dá)到進(jìn)入銷(xiāo)售程序的目的。先表現(xiàn)自然、輕松與開(kāi)放的態(tài)度?！皊top ? telling， start asking and listening ” 。 自信的三大基礎(chǔ)： 1) 我們對(duì)產(chǎn)品的信心。 避免前后矛盾或立場(chǎng)不斷變動(dòng)。 贊成定期收集各種資料與閱讀的習(xí)慣。 別把客戶只當(dāng)成客戶，讓客戶感受到我們對(duì)他的特別禮遇與關(guān)心。 案例 A： 趙總的定單 、 案例 B： 醫(yī)生的煙盒 B、客戶的特殊需求 客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候總有一些 希望 和 要求 ，或者希望出現(xiàn)某種結(jié)果，銷(xiāo)售員可以就此加以探問(wèn)。 培養(yǎng) “ 表演意識(shí) ” ，在商品介紹時(shí)多用 “ 戲劇化 ” 的方式 來(lái)作表現(xiàn)。 多引導(dǎo)客戶的視覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)各式各樣的感覺(jué)。 成交與締結(jié) ? ☆沒(méi)有成交，就像打棒球沒(méi)有回到本壘，基本上來(lái)說(shuō)，都不算是成功的銷(xiāo)售。 那么，這個(gè)需要多少錢(qián)？ 有沒(méi)有折扣？ 可不可以算便宜一點(diǎn)？ 這比我想象中的要多出好多，我其實(shí)沒(méi)有那么多的預(yù)算，這真的很劃算嗎？ 詢問(wèn)我們對(duì)商品使用的意見(jiàn) 你覺(jué)得我把沙發(fā)放在這個(gè)方位怎么樣？ 你覺(jué)得綠色和紅色的哪一個(gè)好看？ 詢問(wèn)我們付款方式 可以刷卡嗎？ 你們有版分期付款嗎？利息如何、有沒(méi)有比一般的分期付款低？ 你們有哪些付款方式可以選擇？ 詢問(wèn)現(xiàn)貨或送貨方式與時(shí)間的問(wèn)題 哪你們現(xiàn)在有現(xiàn)貨或是庫(kù)存嗎？ 你們什么時(shí)候會(huì)進(jìn)下一批新貨？ 假如我要的話，要多久前讓你們知道？ 你們什么時(shí)候可以派人送過(guò)來(lái)？ 詢問(wèn)產(chǎn)品的使用方法或是細(xì)節(jié) 可不可以再把使用方法跟我說(shuō)一次？ 我回去看說(shuō)明書(shū)就會(huì)操作了嗎？ 詢問(wèn)關(guān)于售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng)的問(wèn)題 它的保證期是多久？如故障你們公司會(huì)派人來(lái)修嗎？多久？ 我以前用的那個(gè)牌子服務(wù)好差，每次有問(wèn)題催了好幾次都沒(méi)有 人來(lái)，你們會(huì)不會(huì)也是這樣？ 哪些部分是在保證范圍內(nèi)，哪些部分如果故障是要自行付費(fèi)的？ 詢問(wèn)有哪些人或團(tuán)隊(duì)有購(gòu)買(mǎi)？ 這款機(jī)型的銷(xiāo)售情況怎么樣，有沒(méi)有很對(duì)人用？ 你們這個(gè)案子已經(jīng)銷(xiāo)售多少成了？ 目前有哪些公司或企業(yè)已經(jīng)采用這個(gè)系統(tǒng)？他們的反映怎么樣？ 客戶要求再看一次或是再示范一次 你可不可以讓我再看一下？ 剛才的整個(gè)操作過(guò)程，你可不可以再示范一次給我看？ 多種 超級(jí)成交法 成交試探法，或是稱為 “ 選擇性成交法 ” 成交與締結(jié)的首要要決就是 “ 絕對(duì)不要將自己的軍 ” 。 比較利弊，借有多出許多的 “ 利益 ” 要求客戶成交 證據(jù)成交法 當(dāng)客戶還在猶豫時(shí)，大量使用其它滿意客戶的見(jiàn)證讓客戶 對(duì)我們 的認(rèn)可 順?biāo)浦鄯? 順著客戶的問(wèn)題，也就是 “
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