xxxx房地產(chǎn)銷售入門演示文稿-在線瀏覽
2025-04-09 09:56本頁面
【正文】 大戰(zhàn)果，促成其下定 決心，達成結(jié)果。 方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的， 適時的以熱情及簡明的話語給予配合。 喜歡自命不凡，好為人師，只對商品服務品頭論足，根本不愿和別的銷售人員 說話。 忌：與其反唇相譏。 （一）怎樣接待難以接近的顧客 . 客戶分類及對策 第三章 交流溝通技巧 學會傾聽 ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是 學會傾聽 ，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。雖然贊揚他人的本領我們一般都會，但如何在銷售過程中， 因地適宜地系統(tǒng)運用 ，是需不斷練習、總結(jié)的技巧。 當對客戶的問題贊揚時，客戶感知到的不是對立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時的疑慮，客戶也可能不真正關心問題答案了 交流溝通技巧 ● “如果我是您，我也會這樣的 …… ” ● “許多人都這么問，這也是很多客戶關心的問題 …… ” ● “您這一問，讓我想起了一件事情 …… ” (轉(zhuǎn)移話題 ) 案例 2 ◎ 客： “ 這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！ ” ● 銷：“ 您說的是：這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法） 正確示范 理解客戶 加深感情 交流溝通技巧 總結(jié)： 承認客戶的觀點或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對客戶購房行動的理解，促進業(yè)務成交 交流溝通時，應掌握的基本原則 看著客戶交流 ◆ 不要自己說個不停，說話時望著客戶 ◆ 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流 經(jīng)常面對笑容 ◆ 不能面無表情，用微笑感染和打動客戶 ◆ 微笑必須運用得當，和交流的內(nèi)容結(jié)合 學會用心聆聽 ◆ 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達信息 ◆ 注意溝通過程中的互動，真誠對答交流 說話要有變化 ◆ 隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語速、聲調(diào) ◆ 注意抑揚頓挫，讓自己的聲音飽含感情 結(jié)合姿態(tài)語言 ◆ 不要公式化、生硬地對待所有的客戶 ◆ 結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達你的誠意 交流溝通技巧 口頭語信號 當顧客產(chǎn)生購買意向后，通常會有以下口頭語信號 ★ 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關房子的細節(jié)，如物業(yè)管理、費用、價格、付款方式等； ★ 詳細了解房屋入住及售后服務情況； ★ 對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚； ★ 詢問購房的優(yōu)惠程度； ★ 對目前自己正住的房子表示不滿； ★ 向售樓員打探交樓時間及可否提前； ★ 接過售樓員的介紹提出反問； ★ 對公司或樓盤提出某些異議。 交流溝通技巧 姿態(tài)語信號 ★ 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起房屋認購購書或合同之類細看； ★ 開始仔細地觀察模型、樣板間等。 交流溝通技巧 小知識 ： 與客戶溝通時的注意事項 ◆ 勿悲觀消極，應樂觀看世界 。 ◆ 多稱呼客人的姓名 。 ◆ 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 ◆ 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術語。 第四章 我們應該掌握的 （一）談判中注意的細節(jié) 具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。 顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。 要運用贊美、贊美、再贊美。 在作介紹是要語言明確，簡單易懂。 1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效 果。 1間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。 1咬字清楚，段落分明。 說話缺乏耐性，面對低水平客戶時，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。 內(nèi)容沒有重點。 過于自貶。 隨意攻擊他人。 口若懸河。 1懶惰。 1欺瞞。 1電話恐慌癥。 我們應該掌握的 （三） 做好接待總結(jié) 總結(jié)的內(nèi)容 認真的個人記錄固然重要，但集體力量是巨大的，每個售樓處一般都有兩個以上售樓員，養(yǎng)成經(jīng)常講座的好習慣，有助于工作能力的提高。 ? 通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質(zhì)素及其他優(yōu)劣勢。 ? 通過對客戶典型反應分析總結(jié)其購置動機。 ? 通過客戶綜合反應分析找出客戶的主要思想障礙 我們應該掌握的 （四）、跟蹤客戶技巧 第一節(jié) 跟蹤客戶的準備 首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。但我們也常碰到這樣的情況 “你好王先生，我是楊小姐呀！”“嗯，哪個楊小姐？”“您不記得我啦，我是楊小玉小姐呀！”“哪個楊小玉小姐？”就是海濱花園的楊小玉小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？” 可以說，你的跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報廢。 ? 制訂接近可能買主的策略。 ? 掌握一切可能利用的潛在因素。一個成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁 金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素， 他真正做好了 前期準備，而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了！ 我們應該掌握的 ? 熟悉可能買主的情況 當可能買主是個人時 A 姓名：一要寫好，二是讀準，萬一出錯就會造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。 C 文化層次：高學歷者往往喜歡別人聰明，自學成材也能謀得要職亦值得自豪， 但你對著一個大字不識一筐的暴發(fā)戶談 INTERNET，他聽得懂嗎？ D 居住地點：它有可能反映出可能買主的社會地位，朋友圈，甚至家世。 F 購買能力：向只買得起廉價公寓的人推銷高級別墅是不理智和低能的表現(xiàn) 我們應該掌握的 G 有無購買
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