【正文】 或不歡而散。談判是一種藝術(shù)，談判能力與每一個(gè)人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)驗(yàn)、及個(gè)人的綜合素質(zhì)有關(guān)，我們不能期望一個(gè)剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他（她）們?cè)诖髮W(xué)時(shí)期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗(yàn)。 但談判之前，雙方應(yīng)互相了解彼此的經(jīng)營(yíng)情況、實(shí)力、未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)行情、市場(chǎng)份額等，有了一個(gè)雙方互相認(rèn)識(shí)的過(guò)程后，才可進(jìn)行實(shí)質(zhì)的談判 采購(gòu)員的工作職責(zé) 盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價(jià)值和最好的服務(wù)。 熟悉市場(chǎng)了解商品： — 參加各類商品展示會(huì)，了解新商品的動(dòng)態(tài)。 — 了解商品的銷售走勢(shì) ，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。 采購(gòu)的策略 1）質(zhì)量： 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買(mǎi)賣(mài)約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。在我國(guó)商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo) 準(zhǔn)。對(duì)于瑕疵品或在倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在采購(gòu)時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購(gòu)人員在采購(gòu)包 裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對(duì)彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。我們?cè)诳蛻粜哪恐械男蜗缶褪恰案哔|(zhì)量低價(jià)格”，若采購(gòu)人員對(duì)任何所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上合理的毛利后，連自已都判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。 此外，公平而合理的價(jià)格，還可通過(guò)單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)取得。但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí)，采購(gòu)人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。所以有時(shí)候我們會(huì)放棄與提供極低價(jià)格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價(jià)格給我們的 制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因?yàn)橥ǔＶ圃焐掏ǔＴ诋a(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動(dòng)及其他贊助上會(huì)有更多的營(yíng)銷費(fèi)用支持。 （ 4） 訂購(gòu)量： 在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購(gòu)時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購(gòu)陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。 但采購(gòu)人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個(gè)合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)。 （ 5） 折扣 （讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、會(huì)款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。 采購(gòu)人員應(yīng)向供應(yīng)商說(shuō)明超市的部份顧客為“專業(yè)客戶”，換名話說(shuō)專業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門(mén)，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購(gòu)。 付款天數(shù)（帳期）與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié) 30~90 天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而定。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長(zhǎng) 15 天《（ 0 天 +30 天） /2》?？偠灾?，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對(duì)于慣于外銷或市場(chǎng)占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。 對(duì)于新進(jìn)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，采購(gòu) 人員對(duì)此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請(qǐng)供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱小肮?yīng)商手冊(cè)”有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對(duì)超市的付款流程詳細(xì)予以說(shuō)明。 （ 7） 交貨期： 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減 少。 由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購(gòu)較短的交貨期，降低存貨的投資。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。 （ 8） 送貨條件： 超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn) 出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。這些事情看來(lái)簡(jiǎn)單，但若采購(gòu)在采購(gòu)時(shí)，對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會(huì)經(jīng)常出錯(cuò)，對(duì)超市的運(yùn)作影響其他大。 （ 9） 售后服務(wù)保證： 對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購(gòu)人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1~3 年的售后服務(wù)，并將保 修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購(gòu)人員，由采購(gòu)人員及時(shí)通知賣(mài)場(chǎng)相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。 （ 10） 退換貨 超市有限公司大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問(wèn)題但在實(shí)際運(yùn)作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題、殘損有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤 導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀等因素，造成買(mǎi)進(jìn)的商品庫(kù)存過(guò)高，或商品滯銷的情況，有誠(chéng)售與遠(yuǎn)見(jiàn)的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。在采購(gòu)員人員采購(gòu)中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市每個(gè)門(mén)店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達(dá)到30000~50000 份，直接郵寄到公司的目標(biāo)顧客群中，影響力極大，對(duì)提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場(chǎng)占有率有很大幫助，對(duì)于一些擔(dān)心快訊價(jià)格會(huì)擾亂其市場(chǎng)價(jià)格體的供應(yīng)商，超市采購(gòu)人員則應(yīng)強(qiáng)調(diào)超市歡是衽會(huì)員帛的超市，會(huì)員顧客與非會(huì)員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取“非會(huì)員顧客不得購(gòu)買(mǎi)”或采取“會(huì)員價(jià)與百會(huì)員價(jià)”方法，甚至可采取“每卡限購(gòu)”、“印花限購(gòu)”等方法或措施，加 大量的管理資料瘋狂下載 以控制，故不會(huì)對(duì)其價(jià)格體系造成很大的影響。一般來(lái)說(shuō)，大品牌的供應(yīng)商在“超市快訊”促銷期間愿意下浮 10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮 50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購(gòu)人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。采購(gòu)人員應(yīng)將 20%的時(shí)間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動(dòng)上，以提升彼此的銷售業(yè)績(jī)。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： ● 超市快訊 ● 室內(nèi)燈箱 ● 室外燈箱或戶外看板 ● 地板廣告 ● 購(gòu)物車廣告 ● 購(gòu)物袋廣告 ● 電視墻廣告 ● 店內(nèi)廣播廣告 ● ??等等 （ 13） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)： 是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無(wú)條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無(wú)條件的 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱“帳扣”；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利。 依采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)，通常都可要求供應(yīng)商給予進(jìn)貨金額 1~10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂(lè)意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。 有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣。 大量的管理資料瘋狂下載 （ 14） 其他贊助費(fèi)用： 在超市的采購(gòu)業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括：“新入市的開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、新店贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、集中陳列贊助費(fèi)、周年慶贊助費(fèi)、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國(guó) 慶節(jié)）的贊助費(fèi)、端架 /地推 /地籠陳列贊助費(fèi)??”等等。 這種被供應(yīng)商稱之為：“苛捐雜稅”的費(fèi)用，引進(jìn)國(guó)內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了“篩選供應(yīng)商”（以價(jià)制量，淘汰一些沒(méi)有實(shí)力的供需尖商）、“增加公司利潤(rùn)”等積極的作用。 采購(gòu)人員在與供需尖商采購(gòu)進(jìn)，盡量強(qiáng)調(diào)，超市所收取的這些其他贊助費(fèi)用，尤其是節(jié)慶贊助費(fèi)用，通常都會(huì)用于各種大型的促銷活動(dòng)上，而這些促銷活動(dòng)通常都須要幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的費(fèi)用投入，如此高額的促銷活動(dòng)費(fèi)用如果都由超市來(lái)承擔(dān)，超市是無(wú)法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂“聚沙成塔”，通過(guò)這些大型的促銷活動(dòng)，可以吸引大量的人流，提高來(lái)客數(shù)或客單價(jià)，反過(guò)來(lái)他們可以提高供應(yīng)商的銷售?！昂锨楹侠怼笔请p方共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，我們對(duì)供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是“合作”，而不是“對(duì)抗”。故采購(gòu)人員應(yīng)在采購(gòu)時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。若某次采購(gòu)采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。 總而言之，采購(gòu)采購(gòu)本身是一件很復(fù)雜、很艱難的工作，因?yàn)椴少?gòu)對(duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、采購(gòu)項(xiàng)目都不盡相同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在采購(gòu)中將不難一一克服困難。 找尋新廠商 一個(gè)優(yōu)秀采購(gòu)必須了解 用什么方式可以找到他要的商品 整體性的媒體招商廣 告：此一方式為針對(duì)新開(kāi)的店鋪，利用 TV、報(bào)紙做全國(guó)性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說(shuō)明會(huì)，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇。 同行市調(diào)：當(dāng)采購(gòu)人員至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店市調(diào)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)良商品有下列方式可以得到此商品的供應(yīng)商： （ 1） 包裝上的制造商或進(jìn)口代理公司的電話聯(lián)絡(luò)； （ 2） 如果沒(méi)有電話，利用包裝上制造商或進(jìn)口代理公司的名稱，向 114 查詢電話號(hào)碼聯(lián)絡(luò)。 等業(yè)務(wù)自行找上門(mén)：等相關(guān)廠商的業(yè)務(wù)剛好自行找上門(mén)（此為最被動(dòng) r 的方式） 展覽會(huì)：展覽會(huì)上多為外銷出口廠商，或國(guó)內(nèi)制造商，有較優(yōu)惠的價(jià)格但大多有： A 量的限制； B 運(yùn)送 C 維修 D 退貨 如以上 4 個(gè)問(wèn)題無(wú)法解決，則應(yīng)慎重考慮是否要引進(jìn)？除非價(jià)差特別大到足以超過(guò)4 項(xiàng)的附加成本。使顧客猶豫不決 單品數(shù)量：依指商品組織表 (3) 一種最便宜、品質(zhì)能跟顧客接受的商品 是部門(mén)必須有的商品，不可避免 擁有這三點(diǎn)才會(huì)提 高市場(chǎng)占有率 銷售量占絕大部分 跟工廠聯(lián)絡(luò) 在有把握情況下，應(yīng)大量將價(jià)格往下拉，廠商同意后可要求分批出貨降低風(fēng)險(xiǎn)。 (5)要求倉(cāng)庫(kù)分三次進(jìn)貨，第一次 200PCS，第二次 200PCS，第三次 100PCS 不設(shè)時(shí)間，一有倉(cāng)庫(kù)立即進(jìn)貨。即與超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時(shí)，在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最近的一個(gè)“付款日”，準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商。但超市的相關(guān)業(yè)務(wù)人員也會(huì)有因判斷錯(cuò)誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢(shì)估計(jì)過(guò)于樂(lè)觀等因素，造成買(mǎi)進(jìn)的商 品庫(kù)存過(guò)高，或商品滯銷的情況，有誠(chéng)信與遠(yuǎn)見(jiàn)的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動(dòng)解決超市超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在每月的付款日準(zhǔn)時(shí)按“當(dāng)期”的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)付款給供應(yīng)商。代銷商品的庫(kù)存清點(diǎn) 大量的管理資料瘋狂下載 差異通常是由供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)的。在結(jié)帳時(shí)，超市財(cái)務(wù)部在每月的付款日（或在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的付款日）在“當(dāng)期”商品銷售總金額上扣除當(dāng)初雙方認(rèn)可的“提成比例”金額后，準(zhǔn)時(shí)付款給供應(yīng)商，此時(shí)聯(lián)營(yíng)商品的“換退貨”及“庫(kù)存清點(diǎn)”的差異都是由供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)的。他們看不到自己購(gòu)買(mǎi)的這種無(wú)形產(chǎn)品，卻同意先掏錢(qián)再享受服務(wù)。他們只能先掏 錢(qián)成交，再期望能得到公平完滿的服務(wù)。在制定定價(jià)策略時(shí)，他們并沒(méi)有真正了解顧客如何使用自己所購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)并從中獲益。 要按價(jià)值定價(jià)，服務(wù)業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)首先明白目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)值構(gòu)成。 服務(wù)定價(jià)有三種方法：滿意度定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法和效益定價(jià)法。 滿意 度定價(jià)法 任何購(gòu)買(mǎi)行為都會(huì)有一定的疑慮。企業(yè)可采用多種方式來(lái)做到這一點(diǎn)，如服務(wù)保證和著重利益的定價(jià)。即使他們最終對(duì)服務(wù)不滿，這種保證也會(huì)對(duì)他們所受的負(fù)累給予補(bǔ)償：降價(jià)或全額退款。 Bank One（編者譯：美國(guó)第一銀行）就是個(gè)成功的例子。 1989 年，它購(gòu)買(mǎi)了德州一家破 產(chǎn)銀行。第一銀行開(kāi)創(chuàng)信托部的經(jīng)理們堅(jiān)信，只有定位在卓越服務(wù)才能使自己初試啼聲的業(yè)務(wù)具有競(jìng)爭(zhēng)力。高級(jí)經(jīng)理決心無(wú)條件實(shí)行服務(wù)保證：顧客只要對(duì)服務(wù)不滿，銀行分文不收。 如今， Bank One Texas Trust（編者譯：美國(guó)第一銀行德州信托行）是全美發(fā)展最快的信托銀行之一。 大量的管理資料瘋狂下載 著重利益的定價(jià)就是對(duì)服務(wù)中顧客能直接受益的方面做明確定價(jià)。 以電腦聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)為例，其復(fù)雜的定價(jià)系統(tǒng)臭名遠(yuǎn)揚(yáng)。這樣，價(jià)值的創(chuàng)造與定價(jià)就不合拍。以前按上網(wǎng)時(shí)間計(jì)價(jià)時(shí)，顧客很少使用“縮 放”（ ZOOM）這一強(qiáng)大、但耗時(shí)的功能。用戶一般上網(wǎng)的時(shí)間更長(zhǎng)，查找的范圍更廣，卻感到更輕松、更滿意。同樣道理，顧客如果能同高風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)的可靠供應(yīng)商建立關(guān)系，也會(huì)受益匪淺。 營(yíng)銷人員還可運(yùn)用長(zhǎng)期合同加強(qiáng)與現(xiàn)有顧客的關(guān)系或發(fā)展新顧客。同時(shí)，這種穩(wěn)定的收入流使提供服務(wù)者能夠集中更多資源在自己提供的價(jià)值上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離。s End（編者譯：地極公司 )的大部分訂單已近 30 年。為了贏得這份多年合同， UPS 主動(dòng)提高運(yùn)送效率，使地極公司的平均運(yùn)送時(shí)間減少了 50%。 組