【正文】 MOTIONAL ALLOWANCE) 回　　扣 （REBATE）○　攢助費：供應商配合本公司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費、促銷費、陳列費等費用。3. 提高毛利高的商品的銷售。它們的數(shù)值越大，說明營運狀況越好。這樣的計算結(jié)果比較符合實際?！蟆√醿r率：（ Mark Up % ） = （ 零售價 成本價 ）/ 成本價 （ Retail Cost ） / Cost◇　成本率：= 1 MU %◇　成本：= 零售 X 成本率◇　毛利損失：（ Mark Down 簡稱 MD ） = 初始零售額 實際零售額（Initial Retail Actual Retail）◇　毛利損失率：（Mark Down %）= 毛利損失額 / 銷售額（ MD / Sales ）*注：當出現(xiàn)MD 時，就說明我們按現(xiàn)在的零售價銷售商品的話，就會造成我們的毛利損失（與設(shè)定的初始零售價相比）。如：，讓其提供免費貨補償?！蟆∧曛苻D(zhuǎn)率：( Turns ) = 年銷售額 / 平均庫存（以零售價計） ( Yearly Sales / Average Inventory ( By Sales ) )◇　月周轉(zhuǎn)率：( Turns ) = Monthly Sales / Average Inventory*注：根據(jù)Turns ，我們可以判斷本部門或本公司的庫存周轉(zhuǎn)狀況。當某個 Item 的 Turns 1 時，我們認為該Item 為暢銷商品。另外，我們還可以根據(jù) Turns 與供應商交涉付款期限?！蟆⊥顿Y回報率：（ Return On Investment 簡稱： ROI ） = 年利潤額 / 平均庫存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost)◇　存貨比 （ Inventory Rita ）=應付款/ 庫存當 存貨比 ＞ 1 ，則財務(wù)收益；當 存貨比?。?1 ，則財務(wù)支出。第二章 采購員工作職責 工作說明：公司采購員的最高職責是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價值。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈品、宴會，違者將按公司有關(guān)規(guī)定處理。 3. 采購人員必須具備豐富的商品知識，慎重選擇商品，建立商品組織，控制商品結(jié)構(gòu)，清除滯銷商品，經(jīng)常引進新商品，維持商品的快速周轉(zhuǎn)及新鮮度。5. 采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對正常陳列的商品要畫出商品陳列圖（MODULER）,促銷商品應注明其陳列方式。7. 采購人員應隨時關(guān)注天氣的變化，及時調(diào)節(jié)受較大影響的商品的庫存。9. 采購人員應建立穩(wěn)定的采購渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷。 11. 采購人員應經(jīng)常做市場調(diào)查，掌握競爭對手的商品構(gòu)成、價格策略、促銷手段等。12. 采購人員應定期收集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況。14. 采購應了解商品特性，并突顯其特性。具體如下：△　國家規(guī)定的商品檢驗標準。△　商品品質(zhì)的辨別方法?！鳌′N售技巧?！鳌∩唐返闹谱骷夹g(shù)。△　商品價值的顯現(xiàn)方法。△　商品的季節(jié)變化規(guī)律。： 貨源保障當特別暢銷商品，市場預警缺貨時：1. 采購人員應及時增大訂貨量，剛好可滿足至下次訂貨的預估銷量，注意不可超過太大數(shù)量，以防廠家價格變動，或商品更新造成庫存積壓。但如果缺貨時間不是很長，則不采取此方式，因為從外地調(diào)貨會增加商品成本。4. 隨時把握瞬間性商品的商機，注意價格變化，控制庫存。這些商品有以下特性：○ 快速流行?！?供應商及零售店一窩蜂加入銷售?！?流行季節(jié)短?！?退出銷售季節(jié)后，便成垃圾貨，即使降價，也無人購買。l 要保持最佳商品選擇。l 去其他零售商場購物，了解別人的商品配置，尋找適合本公司商品計劃的種類。填寫《市調(diào)表》（格式如下）。l 了解商品走勢，以便清除滯銷商品，為其他品種讓出空間。l 了解供應商，確保他們有能力為現(xiàn)在和發(fā)展后的本公司提供服務(wù)。陳列應遵循以下規(guī)律:1. 商品按類分區(qū)陳列。3. 貨架從上到下應遵循由輕到重的原則。5. 貨架層板與商品間的間隔以一指的厚度為宜。l 與商品陳列部門配合，整個部門設(shè)計最新商品陳列。l 為商場提供公司標準的季節(jié)商品展示指南。并且單品應占有較多的陳列面，達到吸引顧客的效應 。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列。三. 注意以下幾點：l 要做好商品的保護，不能使商品破損。l 通俗易懂的指示。l 方便再訂的明顯標志，名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等應清楚。l 檢查所有供應商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。與市場部配合，做好商品招牌標志。 毛利的核算一. 根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某種商品的最低市場零售價。定價原則如下：1． 市場最低價原則：銷商品比商場最低零售價低2%，一般商品比最低市場零售價低4%。○ 定價技巧的使用。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價，顧客的反映是不一樣的。同樣道理，一般的定價如果差不多，就以“9”作為價格的分野。3. 天天平價的原則 選取有代表性的商品，定位天天平價商品，首先讓顧客第一眼感覺非常便宜。4. 明確的價格區(qū)分原則不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價格區(qū)分，否則，會讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生懷疑，降低購買欲望。1. 根據(jù)所確定的零售價，反算毛利率。○ 銷售業(yè)績達成越多越好?！?可能的原因有：○ 成本不合適?！?售價太低（競爭對手正在做特價）?！?采購對策：○ 再與供應商洽談，進一步降低成本。○ 如果是敏感商品，則應要求供應商也向我們提供特價政策，以增加我們的毛利。○ 修改錯誤，補償毛利?！?毛利率太低：本公司收益損失。避免公司造成損失，維持賣場的長久興隆。如果只追求毛利，就會傷害我們的顧客，因為我們的零售價過高，最后導致我們的顧客流失。 商品補充：l 決定補充某項或某類商品的最佳方法，應考慮以下幾點：1. 運費，是否為供應商負擔。3. 備貨時間，指供應商接到訂單后到發(fā)貨前的時間，一般為一周左右。l 在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導。：“月周轉(zhuǎn)率”來衡量我們的庫存是否合適。但Turns過大，說明我們的庫存不足。 到月底，采購發(fā)現(xiàn)本部門的Turns 達不到目標時，在努力增加銷售的同時，必須減少庫存（退貨給供應商），隔月初再進貨。1. 讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間，不受庫存限制。4. 月底退貨，可以減少應付帳款，為公司節(jié)約資金。1. 如上所述，采購為達成公司的各項指標，必須進行庫存控制。2. 理想庫存； 理想庫存是高銷售和低的庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多余的庫存，庫存會在我們設(shè)定的標準Turns內(nèi)銷售完畢?！?經(jīng)常巡視賣場，憑經(jīng)驗判斷是否是積壓商品。○ 經(jīng)常與營運溝通，訂貨量是否合理?！?確認滯銷商品的定價是否過高?！?注意季節(jié)性商品在換季時的庫存。 采購要嚴格按采購預算金額訂貨。供應商接到訂單后，會因種種原因不送貨，如果我們不及時取消此類訂單，就會時常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。 廣告宣傳 海報廣告一. 首先確定各部門的商品品項（由采購經(jīng)理分配），依照促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目標，分配給各部門。2. 高單價的商品要有詳細的商品說明，說明商品的品質(zhì)、功能等。4. 應盡量選擇暢銷品種。6. 要從整體考慮，是否種類齊全，如確有困難，則應以突出主題為原則。8. 必須保證商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價的正確性，以免造成顧客投訴。2. 由近及遠原則（在賣場附近）。5. 發(fā)動員工散發(fā)。，應與競爭對手做比較，無誤后才正式印刷。1. 電視廣告。等。1. 氣候的變化。所以采購要預測天氣，估計季節(jié)性商品的銷量，何時要促銷，何時結(jié)束，心中要有數(shù)。2. 商品周期的變化。采購必須隨時注意這四個期間的變化。注意：○ 商品的品質(zhì)?！?商品的包裝式樣是否過時?！?競爭對手是否也銷售同樣商品，他們的零售價是否比我們低。1. 未付款前，將滯銷商品退換給供應商。2. 已經(jīng)付款的滯銷商品：○ 想辦法退貨給供應商。○ 要求供應商降價銷售，并補償差價部分?！?自行降價處理。○ 內(nèi)部轉(zhuǎn)移部門使用?！?公開贈品?！?內(nèi)部員工拍賣認購。l 在適當時候向商場提出必要建議，以便銷售應季商品，定期巡店，留意需降價的商品。若效果仍然不佳，可考慮適當降價銷售。指引如何正確淘汰商品。 開發(fā)新產(chǎn)品1. 新商品的開發(fā)應以小分類為重點，而不是集中在某個廠家的商品或某一類商品。3. 新商品的開發(fā)還應配合促銷支持。切忌剛一上市就斷貨。l 回顧每月出現(xiàn)的差錯，將其填入錯誤糾正表存檔，以便將來不出現(xiàn)同樣錯誤。