汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與物流管理-在線瀏覽
2025-04-05 20:12本頁(yè)面
【正文】 物 (5)．電子購(gòu)貨機(jī) (三 )、直接銷售 直接銷售 ， 是指通過人員以個(gè)別面對(duì)面的訪談或聚會(huì)的方式 ， 將產(chǎn)品直接銷售給顧客的方法 。 (三 )、直接銷售 (1)多層傳銷 (2)訪問銷售 (3)聚會(huì)銷售 (四 )自動(dòng)售貨 四、店鋪零售 (一 )百貨商店 (1)獨(dú)立百貨商店 (2)連鎖百貨商店 (3)百貨商店所有權(quán)集團(tuán) 四、店鋪零售 (1).擁有豪華的店堂，從事大規(guī)模經(jīng)營(yíng)。 四、店鋪零售 (4)在管理上實(shí)行商品部制度 ， 即下設(shè)許多不同的商品部 ， 各部門由一位經(jīng)理主管業(yè)務(wù) ，統(tǒng)一指揮商品計(jì)劃 ， 銷售業(yè)務(wù) ， 商品管理等 ， 而且各商品部在百貨商店的統(tǒng)一管理之下進(jìn)行獨(dú)立核算 。 (6)兼營(yíng)其他勞務(wù)項(xiàng)目 ， 如開設(shè)餐廳 、 咖啡廳 、茶室 、 美容美發(fā)室 、 兒童游樂場(chǎng) 、 嬰兒照看所等 ， 有的還設(shè)立畫廊或舉辦展覽等 。 但出售的商品主要是家庭生活用品 。 所有商品都標(biāo)有折扣價(jià) 、 (3)商店采自我服務(wù)方式 ， 設(shè)備簡(jiǎn)單 ， 很少提供服務(wù) 。 (5)折扣商店日益向巨大化發(fā)展 ， 營(yíng)業(yè)面積有的高達(dá) 10萬(wàn)多平方米 ， 經(jīng)營(yíng)品種日益增加 ，有的高達(dá) 18萬(wàn)種 ， 也增加服務(wù) ， 如提供送貨等 四、店鋪零售 (五 )倉(cāng)儲(chǔ)商店 (1)以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為其主要服務(wù)對(duì)象 (2)價(jià)格低廉 (3)精選正牌暢銷商品。 (5)低經(jīng)營(yíng)成本。 四、店鋪零售 (六 )量販店 1． 量販店概念 2． 特征 (七 )購(gòu)物中心 五、代理商 (一 )代理商的特點(diǎn) (二 )代理商的類型 1． 生產(chǎn)者代理商 2． 銷售代理商 3． 經(jīng)紀(jì)人 案例：好的代理商給公司帶來運(yùn)氣 第三節(jié) 營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與成員管理 一 、 營(yíng)銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)的步驟 斯特恩 （ Stern） 等學(xué)者總結(jié)出 “ 用戶導(dǎo)向渠道系統(tǒng) ” 設(shè)計(jì)模型 。 渠道層次是指為完成企業(yè)的營(yíng)銷渠道目標(biāo)而需要的渠道長(zhǎng)短的數(shù)目。 中間商種類是指有關(guān)渠道的各個(gè)層次中應(yīng)分別使用哪幾種中間商。 他指出 ， 財(cái)政因素才是決定選擇何種渠道結(jié)構(gòu)的最重要的因素 。 （二） 交易成本評(píng)估法 交 易 成 本 分 析 （ TCA， Transaction Cost Analysis） ,最早由威廉姆森 （ Williamson） 提出 。 從根本上講 ， 交易成本與完成諸如信息收集 、 洽談 、 監(jiān)督表現(xiàn)等任務(wù)所需的成本關(guān)聯(lián) 。 （三） 經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法 權(quán)重因素記分法 由科特勒提出的“權(quán)重因素法”是一種更精確的選擇渠道結(jié)構(gòu)的直接定性方法。 ? 每項(xiàng)決策因素的重要性用百分?jǐn)?shù)表示。 ? 通過權(quán)重（ A） 與因素分?jǐn)?shù)（ B） 相乘得出每個(gè)渠道選擇的總權(quán)重因素分?jǐn)?shù)（總分）。 直接定性判定法 進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)選擇時(shí)，直接定性判定法是最粗糙但也是最常用的方法。 （四）營(yíng)銷渠道評(píng)估數(shù)學(xué)模型 ? 營(yíng)銷渠道成本比較模型 ? 營(yíng)銷渠道利益比較模型 ? 投資報(bào)酬率比較模型 四、渠道成員職能的界定 渠道成員職責(zé)主要包括以下方面： ? 推銷； ? 渠道支持； ? 物流； ? 產(chǎn)品修正； ? 售后服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。 ? 分工合作原則。 ? 舟共濟(jì)原則。 適應(yīng)力、創(chuàng)新力、吸引力 3．周轉(zhuǎn)能力，指中間商的資金周轉(zhuǎn)能力。 但凡事都有利有弊 ， 益處： 有可能一種新的渠道運(yùn)作模式將取代舊有渠道模式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的。 渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷與否的“檢驗(yàn)表”。 三、竄貨的問題 （ 一 ） 竄貨的類型 從性質(zhì)上可分為： ? 惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取非正常利潤(rùn) ，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物； ? 自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中 ， 非經(jīng)銷商惡意所為； ? 良性竄貨：所選擇的經(jīng)銷商流通性很強(qiáng) ，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng) 。 經(jīng)銷商與辦事處直銷工程客戶之間竄貨 更為惡劣的竄貨現(xiàn)象是經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售 ， 掠奪合法產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 ， 或者直接以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行傾銷 ， 獲取非正常的利潤(rùn) ， 打擊了其他經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心 。 ? 影響銷售業(yè)績(jī) 。 ? 影響決策分析： 發(fā)往甲地的貨物被悄悄銷往乙地 ， 其 “ 業(yè)績(jī) ” 體現(xiàn)在了甲地 ， 在公司未確定竄貨時(shí) ，總部會(huì)得到這樣的虛假數(shù)據(jù) ， 因而造成公司決策分析的失誤 。 物流管理是為了以最低的物流成本達(dá)到客戶所滿意的服務(wù)水平 ，對(duì)物流活動(dòng)進(jìn)行的計(jì)劃 、 組織 、 協(xié)調(diào)與控制 。 ? （ 2） 快捷 （ Speed） 目標(biāo)：按用戶指定的時(shí)間和地點(diǎn)迅速送達(dá) 。 ? （ 4） 規(guī)模優(yōu)化 （ Scale Optimization） 目標(biāo)：物流
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